婚博會(huì )現場(chǎng)只是精準獲客，客人到店了才有你爭取客戶(hù)真正訂單的機會(huì )。
作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人
拋一個(gè)問(wèn)題：你覺(jué)得在婚博會(huì )中，訂單重要還是獲客重要？（必須二選一），很多人肯定認為訂單重要，我可能認為獲客更重要。有人肯定會(huì )說(shuō)，萬(wàn)一客戶(hù)訂了別人家，你獲客有什么用？確實(shí)如此，那有沒(méi)有更高級的獲客方式？答案是有的，如下：
精準獲客比訂單更重要
如果是按照日常訂單，肯定就會(huì )錯過(guò)很多獲客的機會(huì )。如果只是為了獲客，那自己又會(huì )損失很多該訂單的客戶(hù)。必須要有一個(gè)折中方案，必須達到這個(gè)目的：獲取更多精準客戶(hù)，且這些客戶(hù)又不訂其它婚慶。
如果能達到這樣的目的，那就變成兩個(gè)問(wèn)題：如何篩選出精準客戶(hù)？如何確?？腿瞬挥喥渌閼c？
用沉沒(méi)成本鎖定客戶(hù)
人民幣就是精準客戶(hù)最好的篩選器，客人到你這里，無(wú)論你講太多，客人最終沒(méi)付錢(qián)，那極大可能成為別人的客人，所以必須讓客人來(lái)了就得付錢(qián)。
一旦讓客人掏錢(qián)后，按照大腦的任務(wù)工作模式，客人基本上就會(huì )以為自己完成了一項任務(wù)，就會(huì )放棄再花時(shí)間進(jìn)行比較，這樣就減少了給其它婚慶的機會(huì )。
獲客成本變?yōu)橛唵味Y品
任何渠道都有獲客成本，面對婚博會(huì )的流量，你需要將展位費和搭建費核算出來(lái)，再除以你計劃獲取的精準客戶(hù)數量，此時(shí)可以得出展位費的均攤成本。
由于這類(lèi)精準客戶(hù)具有排他性，到真正變成訂單客戶(hù)的轉化率一定比平時(shí)的客戶(hù)要高。這就需要你從訂單成本倒推出獲客成本，用獲客成本的錢(qián)去買(mǎi)成婚博會(huì )訂單禮品。
讓客人損失心理為零
按照上面的邏輯，婚博會(huì )的訂單規則大概就出來(lái)了：告訴進(jìn)店客人本次婚博會(huì )由于時(shí)間原因，沒(méi)辦法詳細溝通方案和確認價(jià)格，今天交500元訂金就是訂婚博會(huì )一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，這500元還可以抵多少錢(qián)，后面到公司見(jiàn)面溝通需求或出方案后不滿(mǎn)意可全額退款，如果客人還不訂，再送價(jià)值500元禮品。
我來(lái)拆一下這個(gè)活動(dòng)，為了快速訂單，你不可能花太多時(shí)間給客人聊需求談方案，唯有讓客人知道你家婚禮效果如何？性?xún)r(jià)比如何？服務(wù)如何？解決客人信任后，讓客人花錢(qián)訂優(yōu)惠活動(dòng)是最快的。
500元抵多少錢(qián)，抵2000，抵3000，你自己測算。這是讓客人知道這個(gè)活動(dòng)很優(yōu)惠，當然還可以疊加你其它的活動(dòng)，比如套系9折，定制送桌花等，為了成本，可以疊加更多異業(yè)合作的禮品。
最關(guān)鍵就是“到公司見(jiàn)面溝通需求或出方案后，不滿(mǎn)意可全額退款”，這里基本上就徹底打消了客人的任何顧慮，就像七天無(wú)理由退貨一樣。為什么要到公司見(jiàn)面才能退？這點(diǎn)一定要寫(xiě)進(jìn)訂金協(xié)議，原因就是婚博會(huì )現場(chǎng)只是精準獲客，客人到店了才有你爭取客戶(hù)真正訂單的機會(huì )。
按照這樣的訂金方式，客人基本上是沒(méi)有任何損失了，如果客人還猶豫，就是銷(xiāo)售找你申請價(jià)值500元禮品的時(shí)候了。言外之意，客人不僅可退錢(qián)，還白賺一個(gè)禮品。這更顯得你公司更有誠意了，這基本上就不會(huì )被抗拒了。
送禮品要用個(gè)人名義送
婚博會(huì )的禮品算是最后拿下客戶(hù)的必殺技，但也不能讓銷(xiāo)售輕易送出去，之前文章有提過(guò)，優(yōu)秀銷(xiāo)售應該給客人的感覺(jué)是“我覺(jué)得這家公司不錯，我極力推薦你選擇”，就是把“我”和“公司”要區分開(kāi)。
當有這樣的區分后，這個(gè)禮品應該就要用“互惠”的原則。
什么是“互惠”？在婚博會(huì )場(chǎng)景應該是這種感覺(jué)“我還差一個(gè)訂金就完成任務(wù)了，請你幫我一個(gè)忙，我去找店長(cháng)給你申請一份禮品，不知道是否能同意，因為這禮品是送給訂單客人的，公司明確規定訂金客人說(shuō)不能送的”，這就是互惠的方式。
在這樣的語(yǔ)境下，你也把“我”和“公司”區分開(kāi)了，也拉近了你和新人之間的關(guān)系。
禮品要大且等價(jià)
為什么禮品一定要大？禮品大有兩個(gè)好處：第一是從眾效應，第二是制造麻煩。
當禮品大，辨識度就非常高，新人拿著(zhù)禮品會(huì )吸引旁邊洽談桌，會(huì )無(wú)形暗示別人這家公司值得選擇，這就調動(dòng)了一次從眾效應；禮品大還會(huì )讓人覺(jué)得更值錢(qián)，當然最重要的是因為大就給新人制造了不便拿更多禮品的麻煩，也會(huì )無(wú)形讓新人拿著(zhù)禮品不方便去逛更多展位，這從概率上降低了再去看競爭對手的機會(huì )。
為什么要等價(jià)？做企業(yè)一定不能忽悠客戶(hù)，因為客戶(hù)本來(lái)也不傻，咱們這個(gè)快速簽單的方式不是確定的訂單，而是鎖定精準且沒(méi)訂其它婚慶的客人。如果客人回去發(fā)現你的禮品沒(méi)有誠意，這就弄巧成拙。
將從眾效應用到底
在群體活動(dòng)中，基本上每個(gè)人都難逃氛圍干擾，在這里推薦我們婚禮人都可以去看看《烏合之眾》這本書(shū)，人一到群體中，智商就嚴重降低，為了獲得認同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。
也許你一句“看別人也預訂了我們家”就讓客人覺(jué)得不訂你家都有愧疚感，甚至看到別人拿著(zhù)禮品，自己不拿都有吃虧的感覺(jué)……這是我們要在婚博會(huì )用好的一點(diǎn)，但一定要用于正確且利他的一面，不要有坑蒙拐騙的行為。
因為最終新人回到家中都會(huì )恢復到理性的一面，發(fā)現你是奸商，得不償失。
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