用戶(hù)的搜索消費行為變化、婚攝行業(yè)競爭加劇、以及常態(tài)化的疫情防護，婚攝企業(yè)面臨著(zhù)類(lèi)別越來(lái)越細分、消費者需求越來(lái)越精細的多樣挑戰，但這也為行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的思路和改革的契機。
一、行業(yè)分析
結婚人數持續走低，市場(chǎng)縮小
中國傳統的婚姻觀(guān)念中，男大當婚女大當嫁。但近年來(lái)，晚婚晚育成了常態(tài)，更有一些年輕人追求自由，認為婚姻對于自己來(lái)說(shuō)是束縛。同時(shí)，房?jì)r(jià)的居高不下，使得結婚的成本越來(lái)越高，也導致年輕人實(shí)現家庭變得更加困難。所以，從人口角度來(lái)看，適婚年齡人數在不斷減少，結婚“主力軍”減少。
根據民政部的公開(kāi)數據來(lái)看，2020年全國結婚登記量，環(huán)比2019年減少114.2萬(wàn)對。從2014年開(kāi)始，結婚登記人數，逐年下降，到了2019年，結婚登記人數已不足千萬(wàn)。2020年，全國范圍內結婚登記人數為813萬(wàn)對，結婚登記人數出現了連續7年，持續下降的局面。但是離婚人數在2016-2019年，連續四年增長(cháng)。
90后主場(chǎng)，95后“嫁”到
騰訊營(yíng)銷(xiāo)大數據表示，95后與90后一起成為結婚新主力，高線(xiàn)的結婚籌備相對更為活躍，也有部分曾經(jīng)在高線(xiàn)城市生活過(guò)的青年回到家鄉成婚發(fā)展。
雖然結婚的人越來(lái)越少，但是對于選擇結婚的人來(lái)說(shuō)，婚紗攝影的重要性，不言而喻。對新人來(lái)說(shuō)，拍攝婚紗照，能永久的記錄下來(lái)人生最有紀念意義，最美好的時(shí)刻，也可以為結婚這件普天同慶的事情賦予難以替代的儀式感。
上海一位95后新娘這樣說(shuō)，“就算沒(méi)有婚禮，婚紗照對我們來(lái)說(shuō)也是有非常好的紀念意義?；榧喺占o念的，不僅僅是我跟他現在最好最完美的狀態(tài)，也是我們之間的故事，還有我們最美好的年華里，那些無(wú)法被替代的瞬間?！?/p>
二、人群分析
從城市層級、年齡代際提煉了3類(lèi)特征人群：完美婚禮主義者，小鎮體面中產(chǎn)，以及張揚個(gè)性新生代。
完美婚禮主義者，高線(xiàn)告知高收入，經(jīng)濟品味雙在線(xiàn)。這類(lèi)人群追求完美，在意細節，希望結婚店里當日令人交口稱(chēng)贊，顏值出眾，對于婚攝產(chǎn)品要求高端有品質(zhì)。
小鎮體面中產(chǎn)人群，是下沉城市的中產(chǎn)階層，比較注重體面與排場(chǎng)，希望結婚典禮能充分展示自己。對婚紗攝影的要求是，大品牌，有特色，不從眾，提供有尊貴感的管家服務(wù)。
張揚個(gè)性新生代，多數是95后年輕人，自主獨立有個(gè)性，消費易沖動(dòng)，追求定制化，充滿(mǎn)個(gè)人特色的婚紗照；看重婚紗攝影品牌在IP款和明星款的優(yōu)勢。
由于用戶(hù)人群的變化，網(wǎng)民對于婚紗照的選擇風(fēng)格由單一轉變?yōu)槎囡L(fēng)格。近兩年國家以及短視頻平臺的國潮風(fēng)向引領(lǐng)，使得古典中式，傳統古裝在婚攝行業(yè)中的占比越來(lái)越來(lái)。當然，排在首位的還是浪漫風(fēng)格的婚紗照。
在選擇婚紗攝影品牌的時(shí)候，服務(wù)是否周到，是決策的關(guān)鍵性因素，再者，最終的成片效果、報價(jià)優(yōu)惠及品質(zhì)也是影響決策的幾大因素。
三、創(chuàng )意方法論
通過(guò)以上的分析，我們把婚紗攝影行業(yè)的創(chuàng )意素材重點(diǎn)，分為五部分，分別是：品類(lèi)分區，價(jià)格優(yōu)勢，風(fēng)格特色，服務(wù)體現，明星引流。
婚攝行業(yè)常見(jiàn)的品類(lèi)有，婚攝，寫(xiě)真，旅拍等。
婚攝的創(chuàng )意文案要注意以下三點(diǎn)：
ü 營(yíng)造幸福感：文字多體現甜蜜浪漫，配圖注重人物表情的刻畫(huà)，推薦使用多圖樣式。
ü 刻畫(huà)印記：文字強調一生一次，高品質(zhì)，拍攝注重情節，微電影等，推薦使用視頻大圖樣式。
ü 體現服務(wù)：強調妝容，拍攝好心情，文案注重體現服務(wù)優(yōu)勢點(diǎn)，配圖精致即可。
對于寫(xiě)真品類(lèi)來(lái)說(shuō)，一般主要是親子照，閨蜜照，以及個(gè)人寫(xiě)真。
ü 親子照，建議文字體現性?xún)r(jià)比，拼團等，配圖多用溫情風(fēng)格。
ü 閨蜜照，文字體現拍的美，網(wǎng)紅打卡自，閨蜜必拍等，配圖要注重妝容及特寫(xiě)照片。
ü 個(gè)人寫(xiě)真的話(huà)，文字體現多風(fēng)格挑選，爆款等信息，配圖用當下熱門(mén)風(fēng)格，古風(fēng)，大IP等等。
旅拍的話(huà)，文字體現旅拍質(zhì)量，費用，情節場(chǎng)景，服務(wù)，感受等，配圖注重美景，淡化人物，建議盡量選擇全景圖。
價(jià)格維度撰寫(xiě)創(chuàng )意，強調一次性收費，區分淡旺季活動(dòng)主題。
? 淡季日常拼團，舉例：尋找x月xx星座100名，集齊即領(lǐng)2999套餐！現在集齊3對當月生日新人，即送1888禮包，名額僅剩1個(gè)！
? 旺季節日促銷(xiāo)，舉例：雙旦營(yíng)銷(xiāo)，年終回饋，年前預定送豪禮，年中大促，3月女神節，4月花海熱銷(xiāo)，5月婚紗照鉅惠、七夕幸福放價(jià)，國慶感恩回饋，婚博會(huì )等。
? 整體費用透明，舉例：隱形消費雙倍賠，一次付清無(wú)附加，5999即可獲得限量xxxx套餐，先拍后付。
從風(fēng)格維度來(lái)撰寫(xiě)的話(huà)，建議分季節主打不同風(fēng)格，個(gè)性化需求小眾輔助。
? 場(chǎng)景建議
南方
冬夏：室內場(chǎng)景，三亞旅拍，國外旅拍，水下拍攝
春秋：室外場(chǎng)景，花海田園，校園微電影
北方
冬夏：室內場(chǎng)景，特色雪景，國外旅拍
春秋：室外場(chǎng)景，校園微電影
? 配圖建議
冬季：色彩飽和度搞，艷麗，給人溫暖幸福感
春夏秋：色彩低飽和，柔和，給人清新干凈高級感
? 風(fēng)格建議
冬季：中式，宮廷，奢華，韓式，特色地域場(chǎng)景
春夏秋：休閑，時(shí)尚，韓式，森系，浪漫，古裝
服務(wù)優(yōu)選：建議體現一對一+服裝任選+個(gè)性定制+全稱(chēng)監督
一對一服務(wù)要點(diǎn)：vip私人化妝間，一對一攝影師/化妝師
服裝任選要點(diǎn)：N種服裝任意搭，當下流行元素囊括
個(gè)性定制要點(diǎn)：定制系列故事片微電影，拍攝自選場(chǎng)景跟拍
全程監督：拍片滿(mǎn)意為止
婚攝創(chuàng )意隱藏利器：明星+網(wǎng)紅+潮人
舉例：90后人氣推薦，釋放個(gè)性；明星網(wǎng)紅打卡地；跟著(zhù)明星去旅拍。
四、案例分析
某客戶(hù)投放現狀：
利潤下降，成本逐步升高：由于結婚人數下降，攝影企業(yè)增多，傳統婚攝企業(yè)的利潤空間被壓縮，廣告投放成本難以控制，需要尋求新的突破。
目前該客戶(hù)100%預算用于純婚攝：堅持傳統想法，不認為其他業(yè)務(wù)（個(gè)人寫(xiě)真，閨蜜照等）可以帶來(lái)利潤，不愿意投放，創(chuàng )意完全不體現其他類(lèi)型內容。
賬戶(hù)整體表現，廣告內容單一，基本只用品牌圖片及同屬性客片，內容未區分不同群體檢索需求；廣告樣式單一，不愿意嘗試新樣式，所有推廣目前均使用1-2種通用樣式。
在了解到客戶(hù)的情況以后，我們與客戶(hù)做了一次詳細的溝通，也拿到了賬戶(hù)的操作權。
優(yōu)化期共持續四周。
第一周，重新搭建賬戶(hù)，新增特色寫(xiě)真，家庭照計劃；元計劃做風(fēng)格區分及活動(dòng)區分。
第二周，重點(diǎn)測試文案及圖片素材，文案撰寫(xiě)參照婚攝5大重點(diǎn)，測試文案及圖片的點(diǎn)擊率。
第三周，選擇優(yōu)質(zhì)創(chuàng )意投放。
第四周，數據循環(huán)。
優(yōu)化后：在CPC平穩的情況下，咨詢(xún)數明顯增長(cháng)，咨詢(xún)成本小幅度增長(cháng)，成本漲幅低于咨詢(xún)量漲幅。
總結
用戶(hù)的搜索消費行為變化、婚攝行業(yè)競爭加劇、以及常態(tài)化的疫情防護，婚攝企業(yè)面臨著(zhù)類(lèi)別越來(lái)越細分、消費者需求越來(lái)越精細的多樣挑戰，但是，這樣也為婚紗攝影行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的思路和改革的契機。在這樣的情況下，成功易集團也非常的期待，攜手各婚紗攝影品牌，一起探索數字化營(yíng)銷(xiāo)的新玩法，新方向。
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