“兩低一無(wú)”痛點(diǎn)明顯，婚嫁行業(yè)洗牌加速。而一站式婚禮行業(yè)快速發(fā)展，未來(lái)將是婚企落地的好選擇。

👉為何布局：北京市場(chǎng)空間巨大（2020年預計440億），目前個(gè)性化婚慶正在逐漸盛行；再加上一站式婚禮進(jìn)入北京市場(chǎng)時(shí)間總體不久，目前還處于市場(chǎng)導入期，細分行業(yè)內競爭尚不激烈。

👉如何取勝：公司依托上海地區5家會(huì )所的成熟運營(yíng)經(jīng)驗和建立的品牌優(yōu)勢，在運營(yíng)端、選址、定位等方面優(yōu)勢明顯，先發(fā)優(yōu)勢疊加品牌優(yōu)勢構筑強大的客戶(hù)基礎。一方面因地制宜，根據北京特色進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)；另一方面，公司正拓展高頻消費項目寶寶宴、商務(wù)宴會(huì )，將貢獻較大利潤彈性，進(jìn)一步提升凈利潤率。

👉恰逢其時(shí)：我們認為北京店的成功落地運營(yíng)恰逢其時(shí)，將增強公司異地推廣能力，助力公司逐漸構建競爭壁壘，實(shí)現盈利穩定、快速增長(cháng)。

90后“籌婚大軍”登臺，個(gè)性化、定制化需求顛覆婚慶慣例。伴隨著(zhù)90后適婚年齡到來(lái)，逐步成為結婚主力群體，根據支付寶2015年發(fā)布的城市服務(wù)報告，上?！敖Y婚登記預約”功能上線(xiàn)以來(lái)，90后查詢(xún)量達到80%。而結婚方式和結婚風(fēng)格方面，90后呈現出完全不同的特點(diǎn)和風(fēng)格。

根據2017年中國婚博會(huì )，80后辦婚禮較注重婚宴排場(chǎng)與賓客評價(jià)，而90后側重自身的感受與婚禮品質(zhì)?；榧啳h(huán)節由租賃婚紗轉向定制化婚紗，根據中國婚博會(huì )各場(chǎng)消費展的婚紗訂單大數據，目前新人的定制婚紗比例已經(jīng)從20%提升至45%，婚紗款式和風(fēng)格也更具個(gè)性化和藝術(shù)定制化。

推崇儀式，求婚環(huán)節和結婚宣誓倍受喜愛(ài)

對于90后而言，儀式感是另一個(gè)特點(diǎn)，求婚儀式和結婚宣誓環(huán)節受到青睞和重視。90后等年輕群體看重結婚紀念日、生日等特殊日子，傾向于特定儀式。而在婚禮具體環(huán)節中，求婚環(huán)節開(kāi)啟策劃、結婚宣誓環(huán)節選擇儀式堂等人群逐步增多。

講求便捷，一站式婚禮“一鍵搞定”?

傳統的婚宴是家庭式婚宴，對于具體細分環(huán)節不大側重，強調的是排場(chǎng)和賓客評價(jià)?，F在伴隨著(zhù)個(gè)性化需求興起，婚禮各大環(huán)節缺一不可，追求的是完美、定制化專(zhuān)屬婚禮，然而紛繁復雜的婚禮流程“耗時(shí)耗力”，出于便捷式需求，婚禮形式開(kāi)始向一站式婚禮轉變，從策劃、設計、服裝、宴席等各個(gè)環(huán)節由第三方機構全覆蓋“掌舵”?；槎Y形式越來(lái)越傾向于“一鍵式搞定”。

婚嫁消費日益多元化，一站式服務(wù)供給乃大勢所趨。婚嫁全過(guò)程，涉及到婚禮策劃、婚紗禮服、婚宴服務(wù)、婚禮攝像等多個(gè)環(huán)節，傳統模式下新人需要和酒店、化妝、婚慶公司、攝像等多方協(xié)商探討，費時(shí)費力。隨著(zhù)中國婚嫁消費領(lǐng)域需求興起，一站式服務(wù)供給已成為婚嫁市場(chǎng)發(fā)展的主要趨勢，把婚前、婚中、婚后各項事宜形成完整的服務(wù)鏈，為消費者提供簡(jiǎn)單方便、性?xún)r(jià)比更高的購物服務(wù)和產(chǎn)品覆蓋。

目前“小弱散”明顯，大多數婚慶公司停留在傳統模式上。傳統婚慶產(chǎn)業(yè)鏈中，婚紗攝影、婚慶服務(wù)公司的獲客成本很高，客單價(jià)低，競爭激烈，依靠專(zhuān)業(yè)人才，很難通過(guò)規模效應提升盈利能力；而婚宴領(lǐng)域的傳統酒店雖然盈利能力好，但是復制能力差，高度非標準化，因而行業(yè)尚未形成具有全國性影響力的婚慶品牌?；橐龇?wù)機構2012年快速增加，2015年、2016年減緩，而全國結婚行業(yè)商戶(hù)在2015年5-6月出現兩個(gè)月的商戶(hù)出現負增長(cháng)?；閼c行業(yè)的產(chǎn)業(yè)整合已經(jīng)拉開(kāi)了序幕。

登記結婚人數：根據民政局數據，2016年登記結婚人數為1142.7萬(wàn)對，根據一線(xiàn)城市、二線(xiàn)城市人口占比情況，預測一線(xiàn)城市、二線(xiàn)城市結婚登記人數。北京、上海數據參照各地民政局數據。

ARPU 值：根據美團點(diǎn)評《2016結婚行業(yè)藍皮書(shū)》數據整理，將婚慶產(chǎn)業(yè)鏈拆分為5大塊，包含首飾、婚慶公司費用、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴，各城市的花費如下表所示。

首先是打造品牌效應，通過(guò)增加客戶(hù)黏性降低獲客成本，低頻行業(yè)中口碑和品牌效應將加倍放大；其次是加強資源整合，進(jìn)行強強聯(lián)合，無(wú)論是行業(yè)內部的“婚紗攝影”和“婚宴”整合，亦或是跨行業(yè)整合，都能幫助實(shí)現互利雙贏(yíng)的局面；再者是關(guān)于人力的把控，婚慶行業(yè)作為典型的服務(wù)業(yè)，質(zhì)量和體驗是顧客的首要感受，“幸福產(chǎn)業(yè)”只有將幸福感真正帶給顧客才能真正完成整個(gè)鏈條；然后是關(guān)于方式方法的革新，新零售對于婚慶行業(yè)而言也是另一條路，線(xiàn)上推廣+線(xiàn)下體驗，線(xiàn)上為線(xiàn)下引流，實(shí)現生態(tài)閉環(huán)是重要的手段；最后由于婚慶行業(yè)重資本、重運營(yíng)、重精力投入，資本市場(chǎng)的資金助力無(wú)疑是“雪中送炭”。

公司按照套餐報價(jià)，公司套餐總價(jià)在78888-158888區間內，包含10桌婚宴，以及其他婚慶服務(wù)?；檠缟虾?888-8888元/桌，北京3388-5888/桌，超過(guò)10桌的部分按照每桌婚宴價(jià)格付費，同時(shí)需要增值服務(wù)（氣球放飛、婚禮當天取照、特定婚紗租賃等環(huán)節）另外付費。

目前，公司在上海主城區擁有5家婚慶會(huì )所，共14個(gè)廳，在北京擁有兩家婚慶會(huì )所，共14個(gè)廳。隨著(zhù)公司婚慶業(yè)務(wù)的逐步增長(cháng)，未來(lái)公司的婚慶會(huì )所數量還將繼續增加。根據公司年報顯示，公司打算在北京、南京等地區進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。

公司注重婚禮承辦質(zhì)量，已經(jīng)成為上海家喻戶(hù)曉的品牌。2014年，“花嫁麗舍”榮獲大眾點(diǎn)評“最具影響力品牌”，同時(shí)榮獲2014年上?；閼c企業(yè)“評A創(chuàng )星”活動(dòng)婚禮會(huì )館類(lèi)四星企業(yè)?！盎尴蹭仭边B續多年被評為上海市著(zhù)名商標，曾蟬聯(lián)“中國（上海）現代婚博會(huì )”授予“最受新人喜愛(ài)的品牌”大獎。上述無(wú)形資產(chǎn)提升了公司的競爭力。

在婚博會(huì )上，僅僅是提供婚宴、婚慶服務(wù)的商家就逾百個(gè)，且都是行業(yè)內的領(lǐng)軍品牌，對于參展商而言，婚博會(huì )也是一場(chǎng)面對面的直接較量?；椴?huì )的人氣也從很大程度上反映了商家的信譽(yù)和質(zhì)量，作為中國婚博會(huì )的信譽(yù)品牌，花嫁麗舍每次都是婚博會(huì )上最受準新人歡迎的展臺之一，其現場(chǎng)簽約率、顧客好評率始終名列前茅。

獨具匠心的十二星座儀式堂，是花嫁麗舍首創(chuàng )的獨特設計。每當證婚儀式開(kāi)始，新人在圣潔的旋律中攜手而行，全場(chǎng)的七彩演藝燈開(kāi)始夢(mèng)幻變色，儀式堂內即刻呈現獨特的“十二星座祈福星”，光影和音樂(lè )交織出浪漫的婚禮儀式，新娘挽著(zhù)新郎幸福的一生由此開(kāi)啟。

從市場(chǎng)空間看，北京地區婚慶市場(chǎng)規模多大，未來(lái)前景？

根據前文，我們對于北京的婚慶市場(chǎng)規模進(jìn)行了測算。目前北京新人在結婚上的花費（不包括婚房、裝修）平均為24.8萬(wàn)元，再加上較為穩定的結婚群體數量（目前北京地區登記結婚人數連續6年超過(guò)15萬(wàn)），2016年婚慶市場(chǎng)規模約為300億元。經(jīng)敏感性分析預測，在中性條件下，2020年北京婚慶市場(chǎng)規模約440億，年化增長(cháng)率接近10%。北京地區的市場(chǎng)規?？蛇_到440億，未來(lái)前景較為可觀(guān)。

從需求端看，北京地區對于婚禮的習俗和需求如何？

一站式無(wú)疑迎合了消費升級的大趨勢，主要體現在三點(diǎn)：

首先，根據《百合網(wǎng)2017中國人婚禮狀況調研報告》，北京地區流行“閃婚”。北京地區男女的籌婚周期集中于3個(gè)月和6個(gè)月。女性?xún)A向于3個(gè)月,而男性更傾向于6個(gè)月；有超過(guò)15%的人選擇在1個(gè)月內籌備婚禮,遠遠高于全國其他省市的數據，“閃婚”傾向較為明顯。公司專(zhuān)業(yè)的策劃團隊可在1-6個(gè)月內提供令顧客滿(mǎn)意的婚禮方案。

其次中西混合、中式婚禮是北京婚禮主流，室內是首選。根據數據,北京地區中西混合式和中式婚禮擁有很高的人氣，北京辦婚禮首選的地點(diǎn)是室內。其中中式婚禮再次獲得國人的關(guān)注,在傳統文化深厚的北方,特別是北京地區受到追捧也就并不奇怪了。

從競爭關(guān)系看，北京地區諸多婚禮機構情況怎樣？

競爭端，根據婚芭莎，北京地區婚禮機構超過(guò)800家，然而“各自為營(yíng)”明顯，缺乏主導性婚慶企業(yè)品牌。其中一站式婚禮會(huì )所有67家，一站式婚禮堂（會(huì )館）有64個(gè)（占比96%），婚禮會(huì )館（會(huì )所）有3個(gè)（占比4%）。

異地模式成功引入+婚慶機構轉型+婚紗影樓華麗轉身，共同構成北京市場(chǎng)一站式婚禮會(huì )所。其中花嫁麗舍自上海引入，目前在北京“一站式”新店的正常運營(yíng)，標志著(zhù)花嫁麗舍異地“一站式”市場(chǎng)拓展、運營(yíng)的初步成功；除此之外，本土的婚慶服務(wù)機構轉型，如北京伊緣圓婚慶禮儀有限責任公司，是北京本土婚慶服務(wù)機構的向重資產(chǎn)婚禮堂轉型的典范；最后是婚紗影樓及酒店會(huì )所向“一站式”婚禮堂的華麗轉身，如諾恒集團在藍調莊園建立婚禮堂，項目于2014年10月正式運營(yíng)。

北京地區雖然成立北京婚俗婚慶文化協(xié)會(huì )，但并沒(méi)有發(fā)揮應有的作用，國家級的婚慶協(xié)會(huì )尚沒(méi)有成立，競爭相對無(wú)序，婚慶服務(wù)上也有些良莠不齊，影響了婚慶市場(chǎng)的整體素質(zhì)。其中的競爭者主要存在潛在與新進(jìn)入者、現存競爭者和替代者。一站式婚禮會(huì )所對新進(jìn)入者的門(mén)檻在于品牌積累、規模效應；與競爭者的直接競爭在于店鋪數、預定率、產(chǎn)品組合毛利率、運營(yíng)能力。

我們認為一站式婚禮進(jìn)入北京市場(chǎng)時(shí)間總體不久，目前還處于市場(chǎng)導入期，細分行業(yè)內競爭尚不激烈，目前階段一站式婚禮的主要競爭對手是傳統酒店。

公司在原有的基礎上，根據北京的當地婚慶習俗和婚嫁習慣進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng )新。其中北京地區多為午宴（上海為晚宴），公司從運營(yíng)管理上進(jìn)行相應的調整；根據當地消費者的具體需求，大力推廣在中式和西式婚禮，尚未開(kāi)啟草坪婚禮（主要原因是消費者偏好程度不高）。通過(guò)因地制宜和改良創(chuàng )新，公司在北京地區已經(jīng)順利運營(yíng)并進(jìn)入了平穩階段，異地落地實(shí)現成功。

目前，公司在上海地區設立的5 家婚慶會(huì )所，分別是花嫁麗舍世博店、花嫁麗舍吳中路店、花嫁麗舍濱江店、花嫁麗舍五角場(chǎng)店、花嫁麗舍長(cháng)風(fēng)店，均位于上海市中心城區核心地段。公司通過(guò)近些年的探索和積累，已形成一套行之有效的會(huì )所選址體系，并已經(jīng)在成熟商圈占據有利地段，優(yōu)先布局核心會(huì )所。目前，各家會(huì )所運行情況良好，規模優(yōu)勢較為明顯，為公司擴大客戶(hù)資源、增加營(yíng)業(yè)收入提供了有力保障。

北京地區兩家會(huì )所，朝陽(yáng)店在商業(yè)區附近，除去婚禮之外，可承接年會(huì )、商務(wù)會(huì )議等多種形式，點(diǎn)位優(yōu)勢顯露無(wú)疑；尊榮店在南四環(huán)，交通便利。兩家會(huì )所均采用17 世紀巴洛克建筑風(fēng)格，突出了婚禮的莊嚴神圣。

公司擁有一批優(yōu)秀的婚禮顧問(wèn)、婚禮策劃師、貼心小秘書(shū)、化妝師、攝影攝像師、婚禮司儀、婚禮督導、花藝師和料理師團隊，為客戶(hù)提供較為可靠?jì)?yōu)質(zhì)的婚禮服務(wù)。公司核心銷(xiāo)售團隊工作經(jīng)驗基本上都在10年以上。據公司路演資料，公司通過(guò)外協(xié)方式對外采購，外協(xié)合作方穩定。公司的外圍協(xié)作方都是按場(chǎng)次付費，靈活性很強。雖然外協(xié)團隊并非公司內部員工，公司也會(huì )根據客戶(hù)反饋進(jìn)行外協(xié)團隊的調整，保持高效的運營(yíng)。

公司在上海地區品牌效應和先發(fā)優(yōu)勢顯著(zhù)，其中依托資本市場(chǎng)，知名度和品牌認可度高。在一站式婚禮市場(chǎng)發(fā)展程度低的北京地區，公司作為“佼佼者”和“領(lǐng)頭羊”，正是開(kāi)啟進(jìn)發(fā)之路。目前北京地區一站式會(huì )所數量尚不多，在“小亂散”的市場(chǎng)格局中，尚不存在地域性壟斷機構，公司頭部效應明顯，其中四次婚博會(huì )的預銷(xiāo)售受到新婚群體的廣泛青睞，在開(kāi)業(yè)前北京兩店便完成50%以上的訂單計劃。

破除“一次性消費”痛點(diǎn)，提升“二次消費”頻次，創(chuàng )造經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。婚慶行業(yè)具有“一次性消費”特點(diǎn)，且消費季節性很強。每年1月至3月、7至8月為結婚淡季，每年5月和6月，9月和10月為結婚旺季。公司進(jìn)行業(yè)務(wù)組合的豐富，參考日本等成熟國家的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，在寶寶宴、商務(wù)會(huì )議等新業(yè)務(wù)上加大市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售力度，增加客戶(hù)的“二次消費”，以此提高宴會(huì )廳利用率，從而提升會(huì )所營(yíng)業(yè)收入和毛利率。

整體上看，北京兩家店可謂是恰逢其時(shí)，花嫁麗舍借助資本市場(chǎng)的力量進(jìn)入北京婚禮行業(yè)，原本的商業(yè)模式復制落地北京，商業(yè)邏輯和盈利模式再次得到驗證。在成功實(shí)現異地推廣、快速擴張中，對于公司而言，未來(lái)業(yè)績(jì)將實(shí)現更快的成長(cháng)；對于北京婚禮行業(yè)而言，也有助于帶動(dòng)整體行業(yè)整合和提高。