針對于小型宴會(huì )，或者稱(chēng)之為婚禮宴會(huì )這個(gè)行業(yè)，不同的宴會(huì )中心，在下半年或者說(shuō)是到明年，應該做怎樣的一個(gè)籌備、或者說(shuō)升級呢？渠道為王?，F在行業(yè)的渠道分為線(xiàn)上和傳統渠道。什么是傳統渠道，比如說(shuō)在銷(xiāo)售這個(gè)方面，用老帶新模式把老客戶(hù)轉變?yōu)樽约旱那乐弧?/span>或者婚禮堂本身聯(lián)動(dòng)小區或者社區，做一些活動(dòng)，用這種廣撒網(wǎng)的方式，在傳統渠道上獲取流量。這種模式帶來(lái)的主要收益是品牌的提升，同時(shí)為我們篩選出精準客戶(hù)。什么是線(xiàn)上渠道，就是將運營(yíng)重心放在了互聯(lián)網(wǎng)上面。截止目前互聯(lián)網(wǎng)的大眾消費需求占比已經(jīng)突破了萬(wàn)億大關(guān)，那么婚禮宴會(huì )行業(yè)在其中的占比有多少呢？重點(diǎn)就是很多行業(yè)經(jīng)營(yíng)方?jīng)]有將線(xiàn)上運營(yíng)當做一個(gè)重點(diǎn)，所以這一塊成了很多運營(yíng)者的難題。但是一些熟知的婚禮堂品牌方，他們專(zhuān)門(mén)建設了相關(guān)的市場(chǎng)部完善自己的新媒體矩陣，甚至通過(guò)直播開(kāi)展自己的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)，效果都很不錯。但是一些本地的local酒店、社會(huì )餐飲、宴會(huì )中心，他們對于網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)的專(zhuān)業(yè)度是不高的。很可能單獨招一兩個(gè)人，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )去學(xué)習一些攻略，然后就開(kāi)始嘗試。最終浪費了時(shí)間和人力，反而事倍功半。首先是在不同的網(wǎng)絡(luò )媒體，用適合平臺的方式曝光。通過(guò)平臺視覺(jué)、第一人稱(chēng)視覺(jué)、第三人稱(chēng)視覺(jué)，多視角的宣傳更能豐富宣傳的真實(shí)性。其次線(xiàn)下執行中，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團隊與客戶(hù)增加粘性，實(shí)現復購。宴會(huì )行業(yè)是存在“復購”的，只是之前做的方式有偏差。當客戶(hù)享受服務(wù)后，覺(jué)得硬件、軟件設施符合自己的心理預期，那么其他類(lèi)型的聚會(huì )，甚至公司的會(huì )議、年會(huì )都會(huì )再次選擇這個(gè)婚禮堂酒店。在媒體上發(fā)布一些簡(jiǎn)單視頻和信息對于婚禮堂酒店意義不大。線(xiàn)上發(fā)布的作品應該圍繞自身的服務(wù)和產(chǎn)品，然后進(jìn)行包裝和放大，以突出自身優(yōu)勢為主。第二點(diǎn)：銷(xiāo)售
很多的宴會(huì )中心的銷(xiāo)售，做的不是銷(xiāo)售的工作，而是接待。介紹婚禮堂有什么場(chǎng)地，有什么菜單，客戶(hù)看的是婚禮堂最直觀(guān)的硬實(shí)力，簽單靠的也是婚禮堂的硬實(shí)力，而不是銷(xiāo)售本身的能力。銷(xiāo)售沒(méi)有主觀(guān)能動(dòng)性，不能自己去挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，實(shí)現更多成交，對于婚禮堂運營(yíng)是成負面收益的。銷(xiāo)售應該思考的是“我如何自己找到客戶(hù)，簽單客戶(hù)”。市場(chǎng)中，銷(xiāo)售是距離消費者最近的人，當消費者選擇消費的時(shí)候，首先對銷(xiāo)售產(chǎn)生信任，然后才是對品牌的信任和產(chǎn)品的興趣。當我們的銷(xiāo)售不能讓客戶(hù)產(chǎn)生信任的時(shí)候，其實(shí)對于整個(gè)運營(yíng)工作的開(kāi)展是很艱難的。銷(xiāo)售需要培養，在短時(shí)間無(wú)法完全解決人的問(wèn)題的時(shí)候，就可以從渠道上面先解決拓客量的問(wèn)題，用大量的客戶(hù)來(lái)培養銷(xiāo)售、維持經(jīng)營(yíng)。對于小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評、美團，抖音等平臺，要如何建設自己的媒體矩陣呢？通過(guò)讓專(zhuān)業(yè)的運維人員針對不同的客群定向地講故事，做包裝，通過(guò)矩陣抓取客戶(hù)。同時(shí)基于自身開(kāi)發(fā)的系統，不斷精準篩選客戶(hù)。那么目標客戶(hù)必然會(huì )高頻次、多渠道的看到適合自己的婚禮堂的信息。其中有個(gè)問(wèn)題，為什么消費者面前婚禮堂的信息曝光量會(huì )很大。因為婚禮宴會(huì )行業(yè)是一個(gè)低頻的、單頻次消費，消費者對于平臺的認知度難培養，投入產(chǎn)出比極低。那么又衍生出新的問(wèn)題，婚禮堂品牌曝光量大了，為何還要做線(xiàn)上運營(yíng)。其實(shí)這個(gè)就是消費者存在客觀(guān)的信息認知差。消費者了解的婚禮堂酒店不一定是適合他的婚禮堂酒店，就算適合也有多種客觀(guān)因素影響他需要其他相同類(lèi)型婚禮堂酒店的推介。當觸及知識盲區的時(shí)候，在網(wǎng)上獲取相關(guān)資訊就成了下意識選擇。而線(xiàn)上運營(yíng)就是在這個(gè)時(shí)候給需要的客戶(hù)提供匹配他的婚禮堂酒店信息。我們做的就是在消費者第二訴求出現時(shí)，及時(shí)的滿(mǎn)足，并轉化成交。第二訴求是必然產(chǎn)生的，因為第一訴求及時(shí)達到滿(mǎn)足，消費者也會(huì )有第二訴求作為備選。這也是線(xiàn)上運營(yíng)能夠帶來(lái)直觀(guān)效益的原因之一。第三點(diǎn)：線(xiàn)上運營(yíng)婚禮堂的運營(yíng)者直接建設自己的團隊做網(wǎng)絡(luò )渠道，容易出現成本高收益低的現象。如何選擇線(xiàn)上婚禮宴會(huì )行業(yè)的運營(yíng)平臺，其實(shí)管理者要做到自己的1+N渠道。1指的是在行業(yè)里面尋求一個(gè)頂流的平臺公司進(jìn)行合作。N就是除了合作的頂流平臺公司外，再與多家小平臺、小渠道進(jìn)行合作。這也是目前婚禮堂管理者都應該做的事。首先要完成這個(gè)1的搭建，有了頂流平臺的合作，再去完善與小平臺的合作。這個(gè)步驟是不可調換的，因為N是補充，主要的業(yè)績(jì)產(chǎn)生都是由龍頭企業(yè)帶來(lái)的。然后注意其中的互補，再加入小渠道覆蓋一些占比較少的婚禮宴會(huì )類(lèi)型。有了線(xiàn)上渠道的運營(yíng)，那就可以和線(xiàn)下的活動(dòng)聯(lián)動(dòng)、打通。比如聯(lián)合線(xiàn)下做一些SP活動(dòng)，產(chǎn)生的滲透力會(huì )更強。當渠道和SP完善了，就可以開(kāi)始調整整個(gè)產(chǎn)品體系。哪些是產(chǎn)品？菜品、服務(wù)、人員都是產(chǎn)品。比如銷(xiāo)售服務(wù)客戶(hù)的能力如何，直接影響到客戶(hù)對產(chǎn)品的觀(guān)感。可以通過(guò)完善的體系去約束銷(xiāo)售、服務(wù)人員，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程可以將整個(gè)體系流程標準化。前文提過(guò)的銷(xiāo)售問(wèn)題，因此也得到了解決，可以讓我們的銷(xiāo)售成為真正的銷(xiāo)售。當外部渠道的事交給優(yōu)質(zhì)的合作商、服務(wù)商去做，作為婚禮宴會(huì )運營(yíng)者就注重婚禮宴會(huì )本身內部品控的事，那么婚禮宴會(huì )必然是良性運營(yíng)和發(fā)展。[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：至臻企業(yè)服務(wù)；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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