只有滿(mǎn)足了客戶(hù)情感上的訴求，讓他們內心得到了愉悅感和滿(mǎn)足感，他們才會(huì )愿意為你去花錢(qián)，哪怕你比其他的司儀貴。
作者：昊然，結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人
要了解漲價(jià)背后的秘密，我們首先要了解一個(gè)概念：“心理賬戶(hù)”。
什么是心理賬戶(hù)，就是每個(gè)人都會(huì )把自己的錢(qián)，按照不同的需求放入自己心里的賬戶(hù)中，比如有生活開(kāi)支、大件物品、情感、娛樂(lè )開(kāi)支、特殊消費開(kāi)支等等。
婚禮的單值并不是決定司儀單值的標準
婚禮也是一樣，雖然新人總體花費定了，但是在他們心里對不同人員的花費，早已建立了一個(gè)相應的心理賬戶(hù)。
為什么有時(shí)候我們會(huì )看到婚禮的單值很高，但用在司儀身上的花費卻很少。原因很簡(jiǎn)單，因為在他們的心理賬戶(hù)中，司儀的支出費用本就不高，這跟新人的小氣與否沒(méi)有關(guān)系。
相反有些單值不是特別高的婚禮，反而他們更愿意去花錢(qián)請價(jià)格高的司儀，因為他們覺(jué)得司儀很重要，所以他們的心理賬戶(hù)中，用于司儀的費用就會(huì )高。
決定客戶(hù)選高價(jià)還是低價(jià)司儀，其實(shí)與整個(gè)婚禮的花費并沒(méi)有太大的關(guān)系，而是與他們心理賬戶(hù)里放了多少費用有關(guān)，而這個(gè)費用的多少取決于他們對工種的重視程度。
如果他們覺(jué)得當天的妝容一定要漂亮，那化妝的費用就會(huì )高，如果他們想要后期的影像很美，希望能夠在其他人面前展示，那攝影攝像的費用就會(huì )高。
高價(jià)司儀是因為他們抓住了客戶(hù)的情感需求
既然客戶(hù)的心理賬戶(hù)已經(jīng)決定了我們的費用，那是否就意味著(zhù)，我們再也無(wú)法提高客戶(hù)對我們的費用了呢？當然不是，雖然心理賬戶(hù)給到司儀的費用定了，但我們可以從其他賬戶(hù)里去獲得。
前提是你得讓客戶(hù)覺(jué)得值，他們才會(huì )愿意去從其他的賬戶(hù)中拿出相關(guān)的費用。我們來(lái)看一個(gè)例子。
一個(gè)包，有一萬(wàn)的也有兩百的，選兩百的人她看重的是包的什么？是它的使用功能，所以你會(huì )發(fā)現，選這種價(jià)格包包的人，會(huì )反復挑選越實(shí)用越好，在實(shí)用的基礎上再兼顧美觀(guān)。
那兩萬(wàn)的呢？她也是看重包的使用功能嗎？當然不是，因為只是看重使用功能，兩百就能夠滿(mǎn)足，為什么還要花一萬(wàn)呢？她看重的更多的是這個(gè)包的情感功能。
也就是說(shuō)，這個(gè)包可以滿(mǎn)足她對某些情感上的需求，或許是炫富或許是裝X，但為了這個(gè)情感功能，她愿意多花九千八，這也就是為什么總是會(huì )有人，攢了幾個(gè)月的工資，就是為了買(mǎi)一個(gè)名牌包的道理。
從上面的例子，我們懂得了什么？首先我們知道了，一樣商品有兩樣功能：使用功能和情感功能。
如果你的定位，單純的是為了滿(mǎn)足使用功能，那你的價(jià)格不會(huì )太高。而真正可以拉高價(jià)格的是情感功能，說(shuō)的更直白一點(diǎn)，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的某種情感需求。
由此我們不難得出，雖然客戶(hù)已經(jīng)在心里建立了一個(gè)對司儀的心理賬戶(hù)，但這個(gè)賬戶(hù)更多的是賦予了“使用功能”。
如果想提高價(jià)格，那么你除了賦予基本的使用功能外，還要能夠滿(mǎn)足他們的部分情感需求，只有這樣，他們才會(huì )愿意從其他的賬戶(hù)中去抽取費用。
“使用功能”是理性，“情感功能”是感性，所以能夠讓客戶(hù)提高價(jià)格的唯一方式，就是滿(mǎn)足他們的情感功能。
如何來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的情感需求
這也就是為什么很多新人覺(jué)得，司儀就那么回事，自己的朋友、同事都可以客串一下，因為他們只看重的是司儀的使用功能，說(shuō)白了，婚禮能夠順利完成，走走流程即可。
真正高價(jià)的司儀，他們更多的是滿(mǎn)足新人的情感功能，而這些情感上的功能包括，才藝、創(chuàng )意、炫耀心理等等。
我們這就不難理解，為什么很多新人愿意花大價(jià)格去請電視臺或者名人來(lái)客串司儀，因為這部分人能滿(mǎn)足他們“炫耀”的心理。
才藝（這里的才藝是在使用功能的基礎上附加的才藝，單純依靠才藝而忽略使用功能的司儀除外）同樣也是這個(gè)道理。
如果你單純的只具備使用功能，可能客戶(hù)覺(jué)得你不值這么多錢(qián)，但如果你說(shuō)，我可以送你們一些才藝表演，客人就會(huì )覺(jué)得值得，因為你滿(mǎn)足了他們占便宜或者花得錢(qián)多就要做的事多的心理。
創(chuàng )意也一樣啊，你有好的創(chuàng )意，別的司儀沒(méi)有，他們認為這個(gè)錢(qián)花的就是值得，因為你滿(mǎn)足了他們獵奇的心理。
總之，如果一個(gè)司儀，想讓自己有好的價(jià)格，單純只是具備“使用功能”是不夠的，因為在新人的心里，這種功能是看不到摸不到的，也很難有一個(gè)標準去評定。
但是滿(mǎn)足了他們情感上的訴求，讓他們內心得到了愉悅感和滿(mǎn)足感，他們才會(huì )愿意為你去花錢(qián)，哪怕你比其他的司儀貴。
為什么有些司儀主持了一場(chǎng)海外婚禮，或者某個(gè)名人的婚禮都會(huì )炫耀很久，因為這種炫耀能夠滿(mǎn)足某些新人的需求“我們的司儀是曾經(jīng)主持過(guò)某某明星的司儀”。一旦滿(mǎn)足了新人的這種情感需求，價(jià)格就不再是問(wèn)題。
所以，那些高價(jià)的司儀，他們都是因為做對了這一點(diǎn)，抓住了客戶(hù)的情感需求。
如果你也想成為價(jià)高的司儀，那請你一定要記住這兩點(diǎn)：
1.心理賬戶(hù)，決定了新人會(huì )選什么價(jià)位使用功能的司儀，而情感功能才是決定新人愿意出高價(jià)的心理。
2.實(shí)力固然重要，但是把握好客戶(hù)的心理，滿(mǎn)足他們的情感需求，才能讓你成為高價(jià)且有實(shí)力的司儀。
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