Sunny喜鋪副總裁趙佳佳：結婚行業(yè)，傳統婚企該如何突破重圍？

需要思考的是：究竟是先有雞還是先有蛋，是先有婚慶公司的品牌再有訂單，還是先有了大量的訂單再養這個(gè)品牌？

Sunny喜鋪婚禮副總裁 趙佳佳

大家下午好，今天介紹是傳統婚企如何突破重圍。先自我介紹一下，我叫趙佳佳，擔任喜鋪婚禮副總裁，同時(shí)擔任喜鋪商學(xué)院院長(cháng)一職。

主辦方給了這樣一個(gè)題目，也不是說(shuō)喜鋪真正的完成突破之圍了，而是還在摸索的路上，希望本次峰會(huì )結束以后，與更多的朋友探索婚企模式。

來(lái)介紹一下Sunny喜鋪。

我們成立于2005年，成立之初是典型的傳統婚慶公司的模樣，那時(shí)候我們的分工很簡(jiǎn)單，只有一種婚禮策劃師，那時(shí)候不僅僅是擔任婚禮策劃師，還擔當搬運工、花藝師、督導、DJ等，現在的階段很多的人都在經(jīng)歷。那時(shí)候我們的簽單渠道很簡(jiǎn)單，只有主動(dòng)進(jìn)店一種，除了在店里守株待兔，并不知道通過(guò)哪些模式可以主動(dòng)在市場(chǎng)上去出擊，經(jīng)過(guò)十一年的發(fā)展，現在的喜鋪婚禮已經(jīng)完全不一樣了。

通過(guò)這樣的一組數據，可以看到喜鋪現在的年流水達到1個(gè)億，婚慶板塊流水高達7000萬(wàn)，總部的辦公面積從成立時(shí)的幾十平發(fā)展到現在的6000余平，并且是在北京二環(huán)內寸土寸金的地方，員工人數從之前的2個(gè)人，發(fā)展到現在的260余人，年度婚禮可執行場(chǎng)次高達3500場(chǎng)，同時(shí)在全國各地通過(guò)單獨設置或者是并購成立了11家分子公司。

很多人說(shuō)僅看以上一組數據很難想像它描述的是一家婚慶公司，很多人眼里好像婚慶公司給人的感覺(jué)就是小作坊、夫妻店，很難想像它能做到這樣一個(gè)大的體量，這也是幻熊主辦方希望我們?yōu)榇舜畏鍟?huì )傳達的理念，就是從傳統到突破重圍，這其中可能會(huì )發(fā)生無(wú)限的可能。這是剛才通過(guò)一組數據為大家介紹了喜鋪婚禮。

接下來(lái)聊一下喜鋪發(fā)展過(guò)程中成立的幾個(gè)子品牌，首先著(zhù)重介紹的是喜小寶平臺，這是一個(gè)婚宴預訂的平臺。在座的對于預定酒店和婚慶公司合作之間的關(guān)系非常敏感，因為酒店給婚慶公司推薦客戶(hù)，好像婚慶公司沒(méi)有太多回報給酒店的，而喜小寶這一平臺的推出為我們帶來(lái)了大量的客戶(hù)，讓我們獲得了大量婚宴預訂咨詢(xún)的客戶(hù)，這些客戶(hù)都是想尋找酒店的。所以不光酒店推薦客戶(hù)給我們，我們也推薦客戶(hù)給酒店，更好地平衡了兩者之間的關(guān)系。

除了這個(gè)平臺之外，還有一個(gè)平臺是蘭摩婚紗，蘭摩婚紗不只賣(mài)婚紗，還賣(mài)男裝和媽媽裝，現在新人的時(shí)間成本非常高，進(jìn)了婚慶店可以把婚禮上所需的服裝全部選完，對于很多新人講是求之不得的，客戶(hù)有這樣的需求我們開(kāi)了這樣的板塊，不光是方便客戶(hù)選取婚紗，也讓婚慶公司的利潤模式得到最大化。

另外一個(gè)子品牌是商學(xué)院，商學(xué)院成立之初只是婚慶公司內部的培訓崗。我覺(jué)得在座的很多人都頭疼一件事，當你公司的業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的階段，你會(huì )覺(jué)得人才培養的問(wèn)題是短板，喜鋪也遇到了這樣的問(wèn)題。接下來(lái)的板塊我們會(huì )著(zhù)重介紹，解決這一問(wèn)題我們成立了商學(xué)院，不光是為內部人員保證了供給，同時(shí)也培訓出來(lái)了優(yōu)秀的婚禮策劃師分散到全國其他地區。

除了以上的子品牌，還有余下十多個(gè)子品牌，分布在婚慶板塊的方方面面，一起為集團婚禮保駕護航。除了介紹的三個(gè)品牌，其他的品牌因為時(shí)間關(guān)系不一一展開(kāi)，大家感興趣的話(huà)也希望會(huì )后得到更多人的咨詢(xún)，我們也愿意把我們的經(jīng)驗跟大家分享。

發(fā)展過(guò)程中，我們對于婚企品牌化形成了自己獨到的一個(gè)理解。究竟是先有雞還是先有蛋，是先有婚慶公司的品牌再有訂單，還是先有了大量的訂單再養這個(gè)品牌，Sunny喜鋪選擇了前者，因為品牌化有它的意義，意義在于延長(cháng)企業(yè)的生命周期，增加客戶(hù)的認可度和粘稠度，還可以便于我們橫向、縱向對接資源，這些都是傳統的婚慶模式下無(wú)法實(shí)現的。

正是因為有了以上的認可，所以我們接下來(lái)在婚博會(huì )的現場(chǎng)，電視、媒體、地鐵、廣播里面都對喜鋪品牌做了不同程度的曝光。

首先我們去的是參展，參加婚博會(huì )在現在看來(lái)對訂單的提升起到了重要的作用，兩天的婚博會(huì )現場(chǎng)，簽單量200—300多張訂單，最多的時(shí)候創(chuàng )下了兩天簽單400多張。如果大家去過(guò)中國婚博會(huì )北京站，這兩年喜鋪一直都是在北京婚博會(huì )展館占據最大的位置。

除了在北京這樣應用，我們也把簽單模式和快銷(xiāo)模式帶到全國的喜鋪其他店，比如說(shuō)深圳和杭州婚博會(huì )，都是總部派人員前去支援，他們在婚博會(huì )現場(chǎng)都取得了傲人的成績(jì)。每一次在婚博會(huì )的現場(chǎng)，在當地同行間都會(huì )引起不少的轟動(dòng)。

除了婚博會(huì )，還會(huì )在電視媒體不斷地做露出，比如說(shuō)典型的是跟中央二臺的合作，而且是在春節檔的黃金段進(jìn)行了播放，接下來(lái)跟貴州衛視的《非常完美》達成了合作。北京電視臺更是頻頻參與他們現場(chǎng)的各種結婚錄制。

通過(guò)多輪電視媒體的宣傳和播放，讓喜鋪品牌得到更大程度的傳播，除此以外，引起行業(yè)轟動(dòng)一時(shí)的是跟北京國安球隊的合作，這是行業(yè)里面第一家與中超俱樂(lè )部合作的公司，而且這次的合作是純粹的品牌廣告，也就是說(shuō)我們不會(huì )在現場(chǎng)進(jìn)行任何的婚慶產(chǎn)品的植入，只是為了提高品牌影響力，這筆廣告費確實(shí)不菲，但是帶來(lái)的回報是遠超過(guò)這一費用的。

通過(guò)介紹，喜鋪并不只是跟傳統的模式一樣，只是想著(zhù)捆綁酒店，而是我們線(xiàn)上線(xiàn)下全力出擊，保證了喜鋪品牌強大的曝光率，品牌一旦塑造出來(lái)，各種機會(huì )接踵而至。這是我們對于品牌化的理解。

另外跟大家介紹的是喜鋪的產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)以上的介紹我們來(lái)做一下整理。喜鋪通過(guò)電視媒體廣告等各種的渠道，來(lái)打開(kāi)品牌價(jià)值，為品牌背書(shū)，接下來(lái)由喜小寶，喜鋪自己的婚禮堂獲得更多的婚宴、酒店的前端客戶(hù)，客戶(hù)獲取以后交給喜鋪的自有婚慶品牌進(jìn)行婚策的深耕服務(wù)，通過(guò)蘭摩婚紗，小喜求婚版塊來(lái)深度挖掘，保持單值的不斷提升。

我們向北京最大的搭建團隊進(jìn)行注資，保證我們搭建的完美雛形。同時(shí)，婚禮板塊向海外市場(chǎng)延伸，每個(gè)有愛(ài)的時(shí)刻都有Sunny喜鋪，每個(gè)有婚禮的地方都有Sunny喜鋪，而以上的人才都是由喜鋪商學(xué)院進(jìn)行源源不斷供給，培養一站式人才，以上就是喜鋪的產(chǎn)業(yè)鏈。

第二個(gè)版塊跟大家分享婚企的經(jīng)營(yíng)管理，論做婚禮，在座的很多人都是婚禮大咖，一個(gè)人比一個(gè)人做得精致，一個(gè)比一個(gè)有亮點(diǎn)。我們沒(méi)想聊更多婚禮上的事情，論做管理，喜鋪確實(shí)是有自己的獨到之處，這也是主辦方讓我們過(guò)來(lái)跟大家分享的我們在管理方面的經(jīng)驗。

喜鋪發(fā)展到現在形成了六大中心，分別是品牌中心、數據中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、運營(yíng)中心、品控中心和企管中心，六大中心下面劃分了12個(gè)部門(mén)。

品牌中心主要是播放品牌，打出品牌，從而獲取更多的聯(lián)誼渠道。

品牌中心之后我們把這些獲得的數據交給數據中心，數據中心它是對數據進(jìn)行錄入、維護和下分，并且保證數據的安全性。當業(yè)務(wù)量深度發(fā)展起來(lái)以后，一定會(huì )為數據的事情頭疼，每天都會(huì )有新的數據不斷流入，可能還會(huì )對現有數據進(jìn)行維護，怎樣維護這么龐大的數據，成為很多公司必須解決的問(wèn)題。尤其是你的數據全都是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，花費不菲，所以我們研究了自己的SDS系統，通過(guò)這一系統保證數據的高效執行和安全性。

數據中心的數據分析以后下發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)中心，營(yíng)銷(xiāo)中心劃分為兩個(gè)部門(mén)，一個(gè)是婚禮管家部門(mén)一個(gè)是婚禮顧問(wèn)部門(mén)。管家部門(mén)是對數據進(jìn)行線(xiàn)上或電話(huà)邀約，使之成為到店客戶(hù)，然后這些數據到了婚禮顧問(wèn)部門(mén)，顧問(wèn)部目的就是把這些進(jìn)店客戶(hù)轉變?yōu)楹瀱?，簽單以后移交給運營(yíng)中心。

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運營(yíng)中心是Sunny喜鋪最龐大的中心。運營(yíng)中心下面又劃分出來(lái)五大部門(mén)，分別是婚禮統籌部、婚禮宴會(huì )設計部、人員經(jīng)濟部、產(chǎn)品部和運作執行部?；槎Y統籌部為了保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度，因為只有滿(mǎn)意才會(huì )有后面一切的可能?；槎Y宴會(huì )設計部保證訂單的創(chuàng )意性和定制性，之后所需的婚禮上的四大金剛都是由人員經(jīng)濟部選取和對接市場(chǎng)資源。產(chǎn)品研發(fā)部顧名思義就是負責研發(fā)新產(chǎn)品，并且設計標準化產(chǎn)品的執行流程。運作執行部，保證已有的訂單在市場(chǎng)上對接資源，保證這些訂單的高效執行。

除了運營(yíng)中心以外，我們來(lái)跟大家介紹一下我們的品控中心，我們都知道公司的制度制定下來(lái)，如果沒(méi)有人監管，制度就如同虛設，甚至是很多情況下這些制度不了了之了。而品控中心是保障婚禮的儀式流程，包括內部人員的流程執行的標準化得以良好運行的部門(mén)，有了品控中心的存在，所有的客戶(hù)進(jìn)店都能享受完美標準化的流程。

另外是企管中心，起到各個(gè)部門(mén)之間的紐帶串連作用，同時(shí)也是各個(gè)部門(mén)之間的潤滑劑。

以上就是六大中心、12大部門(mén)。

發(fā)展到現在，就成了喜鋪這么龐大的一個(gè)團隊，我們都知道科學(xué)合理的組織架構，是保證一家企業(yè)順利進(jìn)行，并且可以盈利的基石，但是怎樣去設計這個(gè)組織架構，很多人可能沒(méi)有概念。在十幾年的摸索過(guò)程中，我們走了很多的彎路，也毫不閉會(huì )地跟大家說(shuō)，中間我們發(fā)生了很多的內耗，甚至是部門(mén)之間的掐架行為。如果大家想在組織架構改造上面做出變化的話(huà)，我們也愿意把我們走過(guò)的彎路以及得到的經(jīng)驗跟大家聊聊，如果能帶給大家一點(diǎn)貢獻，也是發(fā)揮了喜鋪在行業(yè)的作用。以上是我們聊到的經(jīng)營(yíng)管理。

第三個(gè)板塊說(shuō)的是人員儲備，之前我們也說(shuō)過(guò)怎樣培養人，怎樣招聘人，這些人員流動(dòng)給公司帶來(lái)的危害我覺(jué)得每個(gè)老板都有切膚之痛。那喜鋪到底這些年來(lái)怎樣一步一步地走過(guò)來(lái)的。

為什么說(shuō)人才培養成為很多公司的重點(diǎn)或者是短板，業(yè)務(wù)量不多的時(shí)候你是需要培養人的，而員工的流動(dòng)你又需要重新培養人。當你想著(zhù)去市場(chǎng)上挖人的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現這根本沒(méi)辦法解決你的根本性問(wèn)題，像喜鋪這樣標準化的公司，我們還會(huì )發(fā)現你挖來(lái)的人不好用，因為它無(wú)法跟我們的理念和標準化流程搭配，還不如自己培養。所以這樣的情況下，與其在市場(chǎng)上互相挖人和互相傷害，不如自己培養。但是怎樣把一個(gè)小白培養成專(zhuān)業(yè)的策劃人員，這可能確實(shí)是需要一門(mén)技術(shù)。

在發(fā)展過(guò)程中，我們經(jīng)歷了右側的階段，先是人事部招聘并對人員進(jìn)行培訓，但是當你公司的業(yè)務(wù)量逐漸增多時(shí)，這個(gè)部門(mén)就捉襟見(jiàn)肘了，所以后來(lái)又成立了培訓部，這個(gè)部門(mén)安排全職老師，它不用做別的工作，全職進(jìn)行培訓，不光是新員工培訓，還對在職員工進(jìn)行進(jìn)階的提升培訓。

同時(shí)我們發(fā)現新員工的問(wèn)題是解決了，你又發(fā)現管理崗出現了青黃不接。所以那會(huì )兒我們打造了一個(gè)雛鷹計劃，目的是為了培訓管理層，很多人也稱(chēng)之為儲備干部計劃，我們的目的是儲備干部。這是介紹了我們走來(lái)的過(guò)程。

因為市場(chǎng)上對喜鋪越來(lái)越多的認可，我們就走上了企業(yè)辦學(xué)之路。很多老板說(shuō)你們的培訓這么高效和快速，能否把我們的員工放到你們公司培訓，所以根據市場(chǎng)需求，我們成立了喜鋪商學(xué)院，不光培訓新員工，也對很多公司里面包括公司內部有經(jīng)驗的員工進(jìn)行進(jìn)階性的培訓，現在喜鋪培訓的策劃師遍布全國各地，而且在市場(chǎng)上特別受歡迎。

喜鋪怎樣做到高效快速進(jìn)行人才的培訓，不光是有標準化的培訓流程，同時(shí)還是因為我們?yōu)榕嘤柋ｑ{護航提供了各種武器彈藥。比如說(shuō)我們在簽單時(shí)，要求所有簽單手接待客戶(hù)時(shí)必須攜帶這些武器彈藥，我們從來(lái)不認為一個(gè)人赤手空拳就可以接待客戶(hù)了。這就像你作為一名戰士，你什么東西都不帶就去上戰場(chǎng)，這種成功的機率是渺茫的。

簽單手帶什么東西，不能指著(zhù)策劃師和銷(xiāo)售人員自己想辦法，那都要企業(yè)配送，像以上我們的這些內容，公司企業(yè)文化介紹書(shū)，我們內部人員稱(chēng)之為紅皮書(shū)，是介紹公司的企業(yè)背景，介紹我們公司與其他公司不一樣。

五冊一卡是為客戶(hù)提供更放心的品質(zhì)保障，我們里面有VIP會(huì )員檔案，記錄每一個(gè)客戶(hù)成為我們VIP的過(guò)程，策劃師的服務(wù)檔案就是從客戶(hù)到進(jìn)店到婚禮執行，中間所有經(jīng)歷的服務(wù)歷程全部都是新人簽字確認才視為這項流程是合格，是滿(mǎn)意的。

最后是老客戶(hù)手冊，在座的可能很多人都明白，老客戶(hù)對一個(gè)公司發(fā)展的重要性，那有多少人是真正說(shuō)把老客戶(hù)這件事發(fā)揮到淋漓盡致，讓你的公司獲得更多的老客戶(hù)，喜鋪也是一直在探索。這些老客戶(hù)的手冊就是讓我們的策劃師、銷(xiāo)售人員怎樣更好地去挖掘新人身旁的結婚人士，并把它轉為喜鋪的客戶(hù)。

這就是我們給員工配送的武器彈藥，婚禮人有夢(mèng)想的支撐，也要有武器彈藥的支持，在座的是老板的話(huà)，你可以考慮考慮有給你的員工什么樣的支持。

接下來(lái)想跟大家分享的是關(guān)于婚禮的規范用語(yǔ)，俗稱(chēng)是婚禮的“話(huà)術(shù)”。很多人可能都聽(tīng)過(guò)什么叫婚禮的話(huà)術(shù)，簡(jiǎn)單跟大家講，Sunny喜鋪的客戶(hù)從進(jìn)店，怎么來(lái)接待它，怎樣將它引薦到座位上，怎樣介紹紅皮書(shū)又轉到公司產(chǎn)品的介紹，一直到怎樣進(jìn)行簽單，簽單以后和策劃師的服務(wù)流程，所有的板塊全都有規范用語(yǔ)和話(huà)術(shù)，甚至是作為我們公司的客服人員，打一條電話(huà)可能出現的客戶(hù)問(wèn)到的各種問(wèn)題全都是規范用語(yǔ)，作為喜鋪的員工來(lái)講是特別幸福的，因為什么都不用去做，只需要把這些東西背過(guò)就好。這是我們說(shuō)到的規范用語(yǔ)。

除了給員工提供這些，也給管理層提供了績(jì)效設計?？?jì)效設計就像乘法口訣，有了口訣可以快速得到結果，而不需要從一開(kāi)始逐漸數數?？?jì)效設計行業(yè)通用的是底薪+提成，但是我們在此基礎上做了些改良，加入了跳點(diǎn)和系數的概念，讓員工的能動(dòng)性發(fā)揮到極致，這樣做下來(lái)對財務(wù)人員的結賬有些復雜，但是在提高員工的激勵性上，我們認為它是目前行業(yè)里面比較有激勵性的績(jì)效設計，不僅僅是針對婚禮策劃師，還有各種運作執行部門(mén)全部都有單獨的績(jì)效設計，可以說(shuō)是行業(yè)里面較為完善的績(jì)效設計板塊。這是我們跟大家介紹的關(guān)于喜鋪人才培養方面，給大家做出來(lái)的經(jīng)驗之談。

最后面的一個(gè)板塊，我們也想跟大家聊聊喜鋪這么多年做下來(lái)，中間經(jīng)歷了幾個(gè)轉折點(diǎn)。首先是剛才我們介紹了Sunny喜鋪品牌成立于2005年，2012年開(kāi)始進(jìn)行規范化改造。不知道在座的各位是怎樣理解規范化改造的，不僅僅是業(yè)務(wù)流程的規范化，而且更重要的是財務(wù)的規范化，在座的很多人是做老板的，財務(wù)的規范化有時(shí)候是不是還挺疼的，但是我們堅持要規范化，經(jīng)過(guò)三年的時(shí)間到2015年完成股份制的改造，中間有很多質(zhì)疑的聲音，你們一個(gè)婚慶公司瞎折騰什么，一會(huì )兒規范化，一會(huì )兒股份制，包括內部很多人的聲音都有一些質(zhì)疑，可以給大家舉一個(gè)例子，為什么這樣做。

我們接到過(guò)一個(gè)國有大型的項目，項目的負責人跟我們說(shuō)為什么選擇了我們，其實(shí)其他競標的五、六家，都是行業(yè)內優(yōu)秀的公司，我們沒(méi)有選擇他們不是因為他們不好，是因為他們是有限公司，而只有你們一家是股份有限公司，我覺(jué)得這樣的身份可以和國企身份相匹配，同時(shí)方便我們向上申報和審批。

最重要的是你們的財務(wù)是規范的，接下來(lái)長(cháng)期合作以后需要捆綁在一起，如果財務(wù)不規范，這是一件特別頭疼的事情。那個(gè)時(shí)候我們才發(fā)現每年交幾百萬(wàn)的稅也值了，讓我們得到了更多的資源和機會(huì )。

2016年，我們完成了新三板的掛牌，行業(yè)里面很多人都聽(tīng)說(shuō)了，并且在次年2017年上半年，獲得了單筆五千萬(wàn)的融資，這是在當時(shí)的婚慶圈創(chuàng )下的記錄，是單筆獲得融資金額最高的記錄。

2018年上半年，前不久從新三板摘牌了，很多人說(shuō)你們公司真能折騰，回想我們發(fā)展這么多年一直挺能折騰的，而且發(fā)生了很多行業(yè)里面的人看不明白的事，當時(shí)我們推出套餐的時(shí)候，人家訂婚慶就是定制化，你們賣(mài)套餐賣(mài)得出去嗎？我們做下了一個(gè)月200單的記錄，光賣(mài)套餐200多份，我們拿事實(shí)來(lái)證明。后來(lái)又把銷(xiāo)售部從策劃部劃分出來(lái)，很多人又說(shuō)人家別的公司都是銷(xiāo)策一體，你們?yōu)槭裁炊嗄靡环莸仔?，我們又以業(yè)績(jì)證明，不管是單量的提升還是單值的劃分，這個(gè)劃分確實(shí)帶來(lái)了重要的作用。

可以看到這些年的發(fā)展，喜鋪一步步走過(guò)來(lái)，經(jīng)歷了這些階段，包括從新三板摘牌，行業(yè)里很多的聲音把主動(dòng)摘牌和被動(dòng)停牌混為一體，如果你們了解資本市場(chǎng)應該明白兩者是有區別的。如果大家感興趣，可以看一下我們2017年的利潤，稅后凈利潤1275萬(wàn)元，這是作為傳統婚慶公司無(wú)法想象的突破，這些多年來(lái)我們的規范化、股份制改造，新三板的掛牌以及接下來(lái)可能會(huì )有更大的動(dòng)作，因為新三板容不下我們了。

這是喜鋪一步步走過(guò)來(lái)發(fā)生的轉折點(diǎn)，我們也樂(lè )意拿出來(lái)跟大家分享。行業(yè)里面很多人說(shuō)不忘初心，方得始終。初心就像一顆種子，有一天會(huì )萌芽，也會(huì )長(cháng)出參天大樹(shù)，希望各位守住婚禮行業(yè)的初心，讓自己的公司盡快萌芽，長(cháng)出一棵參天大樹(shù)，同時(shí)喜鋪抱有開(kāi)放的姿態(tài)，希望與更多優(yōu)秀的合作伙伴一起探尋一條婚慶盈利的可持續發(fā)展之路。

2018年喜鋪婚禮，婚禮依舊，初心不改，砥礪前行。

我是趙佳佳，來(lái)自于北京Sunny喜鋪策劃集團，感謝大家聆聽(tīng)。

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