是誰(shuí)給了中國婚紗賣(mài)家 “偏向虎山行”的勇氣？

婚紗作為中國賣(mài)家最早用來(lái)探索出口電商模式的品類(lèi)之一，依靠出口電商獨立站和敦煌網(wǎng)曾一度稱(chēng)霸海外市場(chǎng)。

但自2012年美國婚紗與禮服行業(yè)協(xié)會(huì )（ABPIA）對中國賣(mài)家發(fā)起“維權”以來(lái)，幾乎每隔2年就有一次針對中國婚紗品類(lèi)的大圍剿。

2014年，同樣是ABPIA，對中國1000多個(gè)獨立站發(fā)起訴訟，表示中國賣(mài)家向美國銷(xiāo)售至少60萬(wàn)件侵權婚紗禮服，估值達3億美元；

2016年1月，又有3000多家包括從事婚紗禮服在內的中國獨立站遭美國企業(yè)集體控告……

一時(shí)間，整個(gè)婚紗禮服出口行業(yè)噤若寒蟬，甚至有不少賣(mài)家早早放棄了這一品類(lèi)，而想入局者也猶豫不決。偌大的婚紗禮服海外市場(chǎng)，中國賣(mài)家真難再分一杯羹嗎？

關(guān)注同性婚戀需求，2024年全球婚紗市場(chǎng)將達730億美元

IBISWorld數據顯示，目前全球婚慶行業(yè)市場(chǎng)規模已達3000億美元，其中僅新娘婚紗這一品類(lèi)的市值在2024年就將達到730億美元。且隨著(zhù)千禧一代人口的成長(cháng)，婚慶行業(yè)的需求將不斷增強。

值得關(guān)注的是，全球26個(gè)國家的同性婚姻合法化也推動(dòng)了全球婚慶市場(chǎng)的增長(cháng)。

據了解，同性伴侶通常比異性伴侶更看重自己的婚禮，因此在費用支出上也愿意投入更多。

比如，在同性婚姻合法后，Selfridges（塞爾福里奇百貨）時(shí)尚公關(guān)高級經(jīng)理Lucy Willis表示，面向同性伴侶銷(xiāo)售的婚戒量增長(cháng)了25%。同樣，同性情侶在婚紗禮服方面的投入也不遜于異性戀者。

懂選品還要善運營(yíng)，節省30%獲客成本其實(shí)不難

所謂“七分選品三分運營(yíng)”，要想在730億美元的婚紗市場(chǎng)大展拳腳，掌握最新的選品趨勢必不可少。從紐約新娘周到巴黎高級時(shí)裝周，大量2019年婚紗主題和時(shí)尚混搭靈感值得關(guān)注。

如：凡爾賽宮廷風(fēng)；夢(mèng)幻羽毛風(fēng)；薄紗面料；藍色風(fēng)景；披肩式婚紗；迪斯科閃亮舞廳風(fēng)；袖口設計；廓形蝴蝶結；都市極簡(jiǎn)主義；面紗……

把握時(shí)尚風(fēng)向、精準選品只做到了70分，距離“優(yōu)秀”仍有一段距離，轉化才是最終的考核標準。

業(yè)內人士表示，選品趨勢相對來(lái)說(shuō)是透明且不確定的，因此并不會(huì )將賣(mài)家間的差距拉開(kāi)，但運營(yíng)技巧及工具使用卻因人而異，這才是同行業(yè)賣(mài)家間產(chǎn)生差距的根本原因。

針對這一問(wèn)題，我們采訪(fǎng)了婚紗賣(mài)家Jessie Li。她告訴雨果網(wǎng)，在與同行的競爭中發(fā)現，往往銷(xiāo)售的產(chǎn)品容易“撞衫”，繼而大打價(jià)格戰，最終兩敗俱傷。但隨著(zhù)跨境電商工具的不斷完善升級，借助有效工具，可以在選品雷同、甚至處于劣勢的情況下反敗為勝。

一朝被蛇咬，中國賣(mài)家“止痛更要治痛”

工具就像是一把利劍，如何發(fā)揮到極致，除了利劍本身得鋒利，還要看賣(mài)家個(gè)人的能力，否則倚天屠龍在凡夫俗子手里也就是一堆廢銅爛鐵。同樣，在遭遇海外市場(chǎng)針對婚紗品類(lèi)發(fā)起的“維權”運動(dòng)中，雖然中國賣(mài)家著(zhù)實(shí)元氣大傷，但“選擇退出”這樣的“止痛”之法并非“治本”之道。據悉，在過(guò)往的這幾次維權事件當中，有不少賣(mài)家通過(guò)正規渠道應訴同樣獲得了最終的勝利，而致勝法寶就是“合規”。

據了解，一直以來(lái)，蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司創(chuàng )始人田昊麟都是第三方平臺與獨立站兩大渠道同時(shí)兼顧。多平臺運營(yíng)的情況下，基于不同平臺的特色發(fā)揮不同的運營(yíng)技巧就顯得尤為重要。比如敦煌網(wǎng)支持以定制為主的婚紗禮服生意；亞馬遜是以現貨、大貨為主；而速賣(mài)通二者都有，既有定制，又有大貨生意。

田昊麟表示，相較之下，近兩年在出口電商獨立站運營(yíng)手法上發(fā)生一定變化。社交媒體的紅利期給獨立站帶來(lái)新的一波流量沖擊，因此網(wǎng)站的流量來(lái)源也變得更加多元化，營(yíng)銷(xiāo)廣告開(kāi)始走向綜合性投放方式。

不論行業(yè)精細化、持續化運作的聲音是否高漲，婚紗禮服作為一個(gè)高端品類(lèi)更需要“精耕細作”，但這一切的基礎都需基于“合規”的情況下去展開(kāi)。為此，田昊麟結合其對行業(yè)的理解，給予了以下幾點(diǎn)建議：尋求供應鏈支持；專(zhuān)屬的設計師團隊；部署自己的電商團隊；建立自有的電商品牌；適當發(fā)展B2B貿易。

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