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服務(wù)熱線(xiàn)
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結婚品牌營(yíng)銷(xiāo)“新思路”：未來(lái)的競爭是大場(chǎng)景覆蓋小場(chǎng)景
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2021-07-15 00:00
1909
2021-07-15 00:00
1909 未來(lái)一定要做大場(chǎng)景，不要拘泥于小場(chǎng)景。比如你要做的是拍婚紗照，這是一個(gè)小場(chǎng)景?；槎Y就是大場(chǎng)景，人生重要甜蜜時(shí)刻是一個(gè)更大的場(chǎng)景，是不一樣的，一定要抓大場(chǎng)景。
未來(lái)一定要做大場(chǎng)景，不要拘泥于小場(chǎng)景。比如你要做的是拍婚紗照，這是一個(gè)小場(chǎng)景?；槎Y就是大場(chǎng)景，人生重要甜蜜時(shí)刻是一個(gè)更大的場(chǎng)景，是不一樣的，一定要抓大場(chǎng)景。
阿里云數字經(jīng)濟研究院副院長(cháng)王小毅在峰會(huì )上發(fā)表演講
7月13日，以“數智·引領(lǐng)未來(lái)”為主題的2021金犀獎全球結婚產(chǎn)業(yè)潮流峰會(huì )（以下簡(jiǎn)稱(chēng)金犀獎潮流峰會(huì )），在浙江省烏鎮互聯(lián)網(wǎng)國際會(huì )展中心舉辦。數千位結婚商家及行業(yè)大咖追光而來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)基因與千年水鄉交融的烏鎮“坐而論道”。聚焦全球結婚產(chǎn)業(yè)前沿的熱點(diǎn)話(huà)題，縱論結婚新消費新動(dòng)向，探尋結婚產(chǎn)業(yè)數智化發(fā)展。
阿里云數字經(jīng)濟研究院副院長(cháng)王小毅在峰會(huì )上做了題為《數字化新品牌增長(cháng)的瓶頸與突破》主題演講。
全文如下：
第一、品牌大爆發(fā)下，我們的瓶頸和機遇
很開(kāi)心來(lái)到金犀獎峰會(huì )，能跟各位重量級嘉賓共聚一堂，跟全球婚禮產(chǎn)業(yè)鏈的整體非常優(yōu)秀的從業(yè)者大家共話(huà)數智的未來(lái)。
今年是我們可預見(jiàn)的品牌大爆發(fā)的一年，數字經(jīng)濟推動(dòng)了新銳品牌的快速興起，這可能也是我們百年難遇的一次企業(yè)成長(cháng)的機會(huì )。但是機會(huì )越多風(fēng)險也越大，這其中有哪些瓶頸，有哪些可以被突破的關(guān)鍵點(diǎn)，我跟大家一同分享。
隨著(zhù)數字營(yíng)銷(xiāo)平臺增多，今天很多從業(yè)者，尤其是在各大平臺上的從業(yè)者，有點(diǎn)像我們以前玩的小游戲“黃金礦工”，比如很多時(shí)候我們只聚焦于眼前的輕微利益，因為大家始終活在盈虧平衡線(xiàn)上，稍微有新的創(chuàng )新馬上就會(huì )被大家模仿。今天各大平臺尤其是互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺，會(huì )設置很多我們說(shuō)的游戲規則，這些游戲規則耗盡了大家的精力，當你花了很大代價(jià)和努力掌握這些規則的時(shí)候，規則又變了。
我們活在算法的時(shí)代，算法的好處在于可以及時(shí)獎勵那些最新創(chuàng )新的人，讓他獲得豐厚的回報。但最大的問(wèn)題也在于一旦整個(gè)行業(yè)都采用同樣的方法，這個(gè)紅利馬上就會(huì )消失，沒(méi)有哪個(gè)紅利可以超出一年以上的機會(huì )。過(guò)去你會(huì )發(fā)現，我們通過(guò)品牌創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，大致可以得到2-5年左右的紅利期，這段時(shí)間內你可以靠自己的老本沒(méi)有問(wèn)題，而今天在各大平臺上，這個(gè)紅利期不會(huì )超過(guò)三個(gè)月。
這是個(gè)很現實(shí)的時(shí)代，每個(gè)人活的很辛苦，但是努力并沒(méi)有給你帶來(lái)一個(gè)美好的未來(lái)。
2021金犀獎峰會(huì )現場(chǎng)
第二、聚焦電商成長(cháng)三大階段：流量驅動(dòng)、品類(lèi)增長(cháng)驅動(dòng)、碎片化運營(yíng)
品牌有特定的成長(cháng)過(guò)程，大致可以分為六個(gè)階段：
第一個(gè)階段是需求，這時(shí)候做品牌就是找到特定的需求和痛點(diǎn)。完成需求以后，緊跟著(zhù)進(jìn)入的是特定的細分市場(chǎng)，這時(shí)候品牌要做的是定位，是切分市場(chǎng)，如果市場(chǎng)都做完了品牌下一步是跟用戶(hù)之間的深度連接，要建立一種用戶(hù)的長(cháng)期信任，這個(gè)時(shí)候品牌考慮的已經(jīng)不是銷(xiāo)售的問(wèn)題，而是長(cháng)期跟用戶(hù)的關(guān)系問(wèn)題。
接下來(lái)做的是整體渠道問(wèn)題、觸點(diǎn)問(wèn)題以及場(chǎng)景問(wèn)題，要從現有的營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )意問(wèn)題轉到真正的跟消費者面對面的交易問(wèn)題。第五個(gè)階段就是運營(yíng)問(wèn)題，運營(yíng)拼的是細節和用戶(hù)增長(cháng)。第六個(gè)階段考慮的是模式的復制問(wèn)題，即從產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌如何升級為企業(yè)品牌的問(wèn)題，考慮的是金融、周轉以及市場(chǎng)快速復制的問(wèn)題。
今天我們聊電子商務(wù)、數字化營(yíng)銷(xiāo)，聊的更多是廣告投放，更多是流量布局，因為這些手法是最早我們經(jīng)常玩的手法，只要廣告投下去，一定有結果。今天更多人在聊直播，聊內容，甚至聊未來(lái)的人工智能環(huán)境下，如何構造一個(gè)全新的場(chǎng)景。
大家聊的是虛無(wú)縹渺未來(lái)的東西，其實(shí)電子商務(wù)目前為止至少有3個(gè)不同的運營(yíng)階段。
第一個(gè)階段流量驅動(dòng)型，基本沒(méi)有必要談營(yíng)銷(xiāo)，效果都是跟投入有關(guān)，甚至ROI都不用考慮，不斷往里砸一定能砸出投入，頭部一定有流量，但是不能持久，成本會(huì )越來(lái)越高。
當很多人發(fā)現這個(gè)問(wèn)題以后，會(huì )進(jìn)入第二個(gè)階段，以品類(lèi)增長(cháng)驅動(dòng)，會(huì )思考如果想達到好的的效果，要找自己獨特賽道，沒(méi)有就自己創(chuàng )新。因此，源源不斷的創(chuàng )新就開(kāi)始出現了。相對來(lái)講以品類(lèi)驅動(dòng)增長(cháng)，比以流量驅動(dòng)增長(cháng)要穩定很多也更長(cháng)期。
但是主打品類(lèi)你會(huì )發(fā)現，如果短期內讓品類(lèi)達到前幾位，一定要跟主渠道合作，小的渠道不可能達到這樣的效果。但是主渠道成本越來(lái)越高，很多人不求主賽道，單求所有碎片化渠道里面的總體占有率最高，這時(shí)候運營(yíng)手法開(kāi)始進(jìn)入到了碎片化運營(yíng)階段，不求每個(gè)渠道數一數二，只求所有可以把消費者包圍起來(lái)的觸點(diǎn)當中，露出率是最高的，一旦有了露出，可以延伸到其他的產(chǎn)品線(xiàn)能夠得到一樣的效果。
所以這個(gè)時(shí)候，靠碎片化、靠渠道觸達，再靠多產(chǎn)品線(xiàn)聯(lián)動(dòng)，就可以產(chǎn)生全新的碎片化運營(yíng)手段。
我們今天經(jīng)歷幾大營(yíng)銷(xiāo)邏輯的躍遷，比方說(shuō)我們從定位到品牌定位，到今天講的用戶(hù)增長(cháng)或者運營(yíng)增長(cháng)，其實(shí)它的核心，無(wú)外乎想一個(gè)核心的問(wèn)題是什么，我們如何透過(guò)營(yíng)銷(xiāo)表象去看它背后的規則，以及規則背后的原規則。
今天很多人去學(xué)如何做數字化營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)講的比較多的是某一個(gè)平臺上的運營(yíng)規則，他學(xué)的是一種規則技巧，但我建議各位再深度往前推一下，多問(wèn)一問(wèn)這個(gè)平臺為什么要建立這樣一套規則，它的規則背后是一個(gè)什么樣的邏輯。包括8月份婚禮紀發(fā)布的產(chǎn)品，我想同樣是這個(gè)邏輯，大家如果想在這個(gè)行業(yè)攜手深度共行，大家出發(fā)點(diǎn)應該是一致的，而不是想著(zhù)如何破解規則，找規則的漏洞，如果你秉持這個(gè)初心的話(huà)一定走不遠，這個(gè)也算是對各位這個(gè)行業(yè)里很多人一個(gè)提醒。
今天很多新銳品牌快速興起，一方面取決于Z時(shí)代消費行為的改變，同時(shí)跟各大平臺自身碰到增長(cháng)瓶頸有很大關(guān)系。比方說(shuō)某平臺以跟平臺商合作為主要前提，但當發(fā)展到一定程度，各大品牌商已經(jīng)成長(cháng)起來(lái)。所以他要想的是如何離開(kāi)它，建立自己的私域邏輯，這是所有品牌商都會(huì )想的問(wèn)題。
如何讓頭部大品牌離不開(kāi)它，最好的方法就是給他培養備胎。也就是說(shuō)任何大品牌周?chē)加幸蝗盒∑放瓢鼑?zhù)他，時(shí)刻想替代他，那種情況下大品牌是不敢離開(kāi)平臺的。我想今天新銳品牌快速興起和這個(gè)邏輯不無(wú)關(guān)系，而且幾乎所有新銳品牌快速產(chǎn)生的幾大賽道，它的對標一定會(huì )有1-2個(gè)要離開(kāi)平臺的大品牌。
阿里云數字經(jīng)濟研究院副院長(cháng)王小毅在峰會(huì )上發(fā)表演講
第三、全鏈路運營(yíng)，助力新銳品牌快速成長(cháng)
為什么今天新銳品牌成長(cháng)速度如此之快，我們有一個(gè)新的名詞，叫“全鏈路”。什么是全鏈路，用戶(hù)購買(mǎi)不是一次性或一個(gè)階段的問(wèn)題，它有個(gè)用戶(hù)旅程的問(wèn)題。我們從用戶(hù)的搜索開(kāi)始，到用戶(hù)跟你之間的了解，再到深度的印象產(chǎn)生記憶，到最后產(chǎn)生交易購買(mǎi)、復購，甚至向身邊人推薦，它是一個(gè)完整的旅程，像旅游一樣，每個(gè)階段如果你都能夠介入和干預它的話(huà)，你的效果將會(huì )非常好。而在過(guò)去你要介入干預用戶(hù)全旅程難度很大。
比如當兩個(gè)人想要結婚時(shí)，想要結婚的那一剎那，第一個(gè)場(chǎng)景在哪里，我們有沒(méi)有抓住它。我想第一場(chǎng)景一定是在約會(huì )的時(shí)候，約會(huì )的場(chǎng)景就是我們結婚產(chǎn)業(yè)的第一個(gè)旅程。過(guò)去你要抓這些場(chǎng)景非常困難，但今天我們數字化的手段無(wú)處不在，使得我們抓各個(gè)產(chǎn)品將會(huì )變得更容易，這個(gè)時(shí)候全鏈路運營(yíng)手法就會(huì )出來(lái)。任何一個(gè)節點(diǎn)跟我們整個(gè)用戶(hù)未來(lái)購買(mǎi)旅程都有關(guān)聯(lián)，都可以介入進(jìn)來(lái)，所以導致今天品牌成長(cháng)非?？?，因為它容易在短期內用全鏈路的手法把用戶(hù)包圍起來(lái)。
因為特別容易使得品牌門(mén)檻不斷降低，換句話(huà)說(shuō)，你能做，別人也能做。你能成功，別人也能成功。那么你的成功跟別人模仿你的成功之間相隔多少時(shí)間？只有3個(gè)月的時(shí)間。所以在座各位一定要有一個(gè)清晰的認識，今天你有一個(gè)重大創(chuàng )新，效果很好，但你腦子里一定要上一根弦，這個(gè)優(yōu)勢只有3個(gè)月。如何在3個(gè)月內讓自己的優(yōu)勢成為你不被人家抄襲、不被超越的一個(gè)重要門(mén)檻和壁壘，需要去思考。比如和平臺進(jìn)行一個(gè)穩定的合作，比如建立自己相對穩定的客戶(hù)群體，比方說(shuō)讓自己的創(chuàng )新具有一定的保護等。
第四、用戶(hù)偏好與文化的不穩定性
不同的人對美的理解、對時(shí)尚的理解是很不一樣的。而且很容易受文化、潮流這些外部因素的影響。如果我們能夠左右潮流的方向、時(shí)尚的方向，那沒(méi)有問(wèn)題。如果你做不到，只能去迎合它。
都知道元氣森林非常有名，尤其疫情以來(lái)快速增長(cháng)，但有些品牌競相模仿，并且有若干品牌銷(xiāo)售額都已經(jīng)超過(guò)了元氣森林，而且都是合法合規的，這是中國現在非常惡劣的現象，一旦有個(gè)品牌創(chuàng )新，快速被模仿超過(guò)。
這也讓我們反過(guò)來(lái)反思一個(gè)問(wèn)題，今天我們很多創(chuàng )新只能基于概念創(chuàng )新、外包裝創(chuàng )新，除了有一些概念本身問(wèn)題外，它本身也很難貢獻長(cháng)期競爭力和核心的競爭價(jià)值。某些品牌已經(jīng)出現這個(gè)問(wèn)題了，銷(xiāo)售額不代表它的品牌價(jià)值，今天為止很多人還不知道元氣水的母品牌是元氣森林，元氣森林除了賣(mài)元氣水還有沒(méi)有其他的產(chǎn)品。因為品牌還沒(méi)有真正建立起來(lái)，它只是一個(gè)產(chǎn)品的布局。很多人從0到1去品牌化，靠產(chǎn)品可能可以成功，但是從1到10到100，需要做很多功課。
第五、兩大增長(cháng)模式：正態(tài)分布和冪律分布
一種我們把它叫做正態(tài)分布，也就是你在這個(gè)市場(chǎng)里只能賺到平均利潤，多一點(diǎn)、少一點(diǎn)都很難。什么叫少一點(diǎn)，就是你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，你想不怎么賺錢(qián)也很難，你只要能進(jìn)去都能賺錢(qián)，但是你想賺很多的錢(qián)，把其他人錢(qián)都賺走，你也做不到。
最典型的例子是地攤經(jīng)濟，擺地攤不可能一個(gè)攤位把整條街的錢(qián)都賺走，為什么？因為流量是隨機分布的。只要這個(gè)行業(yè)里流量是隨機分布的，你不可能靠自己的努力把整個(gè)流量都拿走，一旦在這樣的市場(chǎng)，很難做到超額利潤，你賺不到比別人更多的錢(qián)，但你又想讓企業(yè)增長(cháng)更快怎么辦，增加網(wǎng)點(diǎn)數量。我們的增長(cháng)往往靠增加門(mén)店數量，增加網(wǎng)點(diǎn)數量。
同樣的模式在另外一個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行復制，同樣一個(gè)模式在另外產(chǎn)品線(xiàn)，服務(wù)線(xiàn)上進(jìn)行復制來(lái)讓自己的銷(xiāo)售額增加，而不是比單一產(chǎn)品、單一門(mén)店的最終收入，千萬(wàn)不要拘泥在一城一池的得失，你要考慮的是快速復制，比速度才能夠獲得收益。
阿里云數字經(jīng)濟研究院副院長(cháng)王小毅在峰會(huì )上發(fā)表演講
除了這個(gè)，還有一種模式，冪指數分布（二八定律），即市場(chǎng)流量不是被隨機分配的，而是通過(guò)你的努力集中在少數頭部商家手上。你如果能做到前20%，就能拿到至少80%以上的流量和銷(xiāo)售額，那它的中尾部基本上是打醬油的。在這樣的市場(chǎng)上一定要靠自己的創(chuàng )新努力，讓自己成為頭部的20%，這個(gè)時(shí)候用戶(hù)都會(huì )主動(dòng)找到你，但這個(gè)前提是用戶(hù)可以自己尋找商家。
如果結婚行業(yè)是一個(gè)用戶(hù)可以自主選擇的行業(yè)，一定會(huì )產(chǎn)生冪律分布市場(chǎng)。即使你已經(jīng)在頭部了，不代表可以一勞永逸，因為市場(chǎng)很公平。用戶(hù)喜新厭舊，平臺要選擇更新的經(jīng)營(yíng)商家不斷進(jìn)來(lái)，所以發(fā)展到一定階段以后一定是中腰部要代替頭部、超頭部。所以如果你在中尾部，不要灰心，不要喪氣，最好的辦法是永遠的跟隨，然后伺機等待機會(huì )。一旦整個(gè)市場(chǎng)需求發(fā)生變化，你的機會(huì )就來(lái)了，因為超頭部總有一天會(huì )被降低市場(chǎng)權重，不管從用戶(hù)端還是從平臺端，一定會(huì )有這個(gè)結果。所以緊咬住頭部的模式，你一定能分享它未來(lái)轉型帶來(lái)的結果，而這正是冪律分布最重要的市場(chǎng)。
這兩種市場(chǎng)邏輯下是完全不一樣的概念。我們可以找到對標自己的一種模式。我前面說(shuō)到一個(gè)東西發(fā)展到極端之后會(huì )重新回來(lái)，有一個(gè)名詞我把它叫做“反身性”。其實(shí)我們的渠道合作模式也具有明顯的反身性。尤其結婚行業(yè)，整個(gè)發(fā)展歷史很短，總共只有十幾年的時(shí)間，哪怕整個(gè)中國零售行業(yè)也是WTO以后才真正開(kāi)始發(fā)展，總共也就30年的時(shí)間，其實(shí)沒(méi)有真正形成所謂的趨勢，很多看到的只是眼前熱炒的概念而已。
如果我們把西方長(cháng)期發(fā)展整個(gè)規律和經(jīng)驗匯總到一起，大家可以看到一個(gè)明顯的特點(diǎn)，渠道一開(kāi)始一定從分散的，比如雜貨店到一定程度開(kāi)始出現集中式百貨公司、開(kāi)始出現分散的加盟連鎖、開(kāi)始出現集中的購物中心、開(kāi)始出現分散的便利和社區店。某個(gè)階段出現什么，我也不知道，因為我們今天處于購物中心往便利和社區店分散業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的結果。
很多人說(shuō)電子商務(wù)出現是不是打破了這個(gè)局面。沒(méi)有，淘寶是分散的，京東和天貓是集中的，微商的出現又是分散的，然后嚴選的出現又是集中的，直播的出現又是分散的。下一步怎么樣，其實(shí)大家也看到了，又開(kāi)始出現逐漸集中的趨勢。因為一個(gè)東西到一定階段之后，它一定會(huì )使得同類(lèi)模仿成本變得越來(lái)越高，使得渠道的成本越來(lái)越高，這時(shí)候大家又回過(guò)頭來(lái)找另外一個(gè)極端的模式來(lái)降低成本，一定是這樣一種運轉模式。
所以可以大概預判未來(lái)渠道的核心應該是從集中往分散，還是從分散往集中去走，大概我們的判斷是從分散往集中去走，大家要研判自己未來(lái)定向的方向。同時(shí)，我們也要關(guān)注說(shuō)當一個(gè)東西發(fā)生反生性轉變時(shí)會(huì )出現一些中間業(yè)態(tài)，這些中間業(yè)態(tài)有可能將會(huì )成為主業(yè)態(tài)。
第六、整合創(chuàng )新供應鏈優(yōu)勢，讓產(chǎn)品和服務(wù)變得更簡(jiǎn)單
同樣我們今天在聊供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈，大致任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都可以存在這樣的階段，我們從制造商開(kāi)始到品牌商，到經(jīng)銷(xiāo)商，到零售商，到消費者這樣的過(guò)程，我們每個(gè)人站在哪個(gè)角度很清楚。關(guān)鍵你要想清楚當外力產(chǎn)生，比如數字化技術(shù)產(chǎn)生時(shí)，它一定會(huì )逐次代替中間的某些環(huán)節。當一個(gè)東西延伸到源頭，大家要比的是這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)本身的復雜度，如果產(chǎn)品和服務(wù)越復雜，制造商越有優(yōu)勢，因為它有很大的討價(jià)還價(jià)能力。如果這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)越簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售端越有優(yōu)勢，因為它靠的是營(yíng)銷(xiāo)賦能和增值。
今天各位如果你有能力能夠改造你的產(chǎn)品和服務(wù)，讓產(chǎn)品和服務(wù)變得更簡(jiǎn)單化，而不是更復雜化，那么制造商討價(jià)還價(jià)的能力將會(huì )變低。產(chǎn)品一簡(jiǎn)單，傳統那些大品牌優(yōu)勢將蕩然無(wú)存，因為原來(lái)它靠的是供應鏈優(yōu)勢，而你今天把它簡(jiǎn)單化之后靠的是營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新。
身邊所謂新銳品牌，其實(shí)有一半以上成功都是對整個(gè)制造端的供應鏈產(chǎn)生創(chuàng )新，而并不僅僅是產(chǎn)品本身外包裝設計創(chuàng )新，真正厲害的不是樣子變得好看，而是徹底顛覆產(chǎn)業(yè)鏈當中的關(guān)系。各位如果要往高段位發(fā)展的話(huà)，這是非常重要的原則。
最后我想做一個(gè)總結，支撐品牌發(fā)展，我們大致分了5個(gè)階段：
第一個(gè)，我們重點(diǎn)要考量的是跟更多用戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)廣泛的鏈接，如果你做不到就要借助平臺。比如像婚禮紀一樣，一定會(huì )給大家貢獻可以和用戶(hù)建立廣泛鏈接的各種產(chǎn)品和機會(huì )。
第二階段，我們考慮的是反應，給了你數據、給了你數點(diǎn)機會(huì )，你有沒(méi)有快速對用戶(hù)需求做出反應，平臺是不可能提供這樣幫助，甚至未來(lái)平臺靠的是每個(gè)商家對市場(chǎng)快速反應，甚至你的預測能力、精細化分析能力等。
第三個(gè)階段，你可以做自己的累積，一個(gè)簡(jiǎn)單的指標來(lái)考量你有沒(méi)有真正的用戶(hù)累積價(jià)值，手上有沒(méi)有用戶(hù)數據，你的用戶(hù)數據有沒(méi)有反過(guò)來(lái)對銷(xiāo)售產(chǎn)生共性。如果有，這個(gè)指標基本上證明你完成了，叫累積。
第四個(gè)階段是觸發(fā)，當你什么都有時(shí)，你要想辦法盤(pán)活自己的數據資產(chǎn)、用戶(hù)資產(chǎn)，如何建立自己快速觸發(fā)的通道。這里一個(gè)簡(jiǎn)單的觀(guān)點(diǎn)是，一定要做大場(chǎng)景，不要拘泥于小場(chǎng)景。未來(lái)的競爭一定是大場(chǎng)景覆蓋小場(chǎng)景，比如你要做的是拍婚紗照，這是一個(gè)小場(chǎng)景?；槎Y就是大場(chǎng)景，人生重要甜蜜時(shí)刻是一個(gè)更大的場(chǎng)景，是不一樣的，一定要抓大場(chǎng)景。
最后是適當的糾偏，這是管理的回路，一定要需復盤(pán)，思考未來(lái)5年、10年整個(gè)結婚產(chǎn)業(yè)將去往何方。
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