訪(fǎng)談中國婚博會(huì )CEO劉慧慧，7城4季開(kāi)展，線(xiàn)上線(xiàn)下融合-中國婚博會(huì )的發(fā)展思路及支撐體系！
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結婚行業(yè)雖然低頻，但是會(huì )牽扯到各個(gè)類(lèi)型的結婚用品。騰訊營(yíng)銷(xiāo)洞察數據顯示，隨著(zhù)整體消費水平的提高，以及95&90后對婚禮的重視，結婚產(chǎn)業(yè)鏈已進(jìn)一步豐富和拓展，新人結婚涉及的品類(lèi)平均為9.3個(gè)。除了常見(jiàn)的珠寶鉆戒、婚紗、婚禮策劃、酒店、婚車(chē)等之外，新人籌備過(guò)程還涵蓋了很多其他品類(lèi)，如：“美”經(jīng)濟、家庭服務(wù)類(lèi)、咨詢(xún)類(lèi)等。
此外，新人的備婚時(shí)間會(huì )持續一年左右，甚至一年多。
因此我們不難看出結婚行業(yè)的幾個(gè)明顯特征：低頻、重決策（長(cháng)決策），地域消費明顯，季節性消費明顯，此外它是老百姓家庭消費的剛需，客單值很高。
這個(gè)行業(yè)大大小小那么多的企業(yè)的量，但是在早些年卻還未形成整合的行政上的管理機構，市場(chǎng)的狀態(tài)是分散的。中國婚博會(huì )CEO 劉慧慧覺(jué)得這其中很有商機。
結婚行業(yè)沒(méi)有Mall也沒(méi)有統一的市場(chǎng)，結婚采購家家的跑是很痛苦的事，又這么低頻，消費者缺少經(jīng)驗和安全感。劉慧慧開(kāi)始思考這個(gè)痛點(diǎn)在國內外是怎樣解決的呢？
劉慧慧表示，在當時(shí)的多倫多、米蘭、首爾，還有中國香港，我們兩個(gè)創(chuàng )始人共同跑了這幾個(gè)地兒，發(fā)現都是以結婚展的方式來(lái)呈現的，場(chǎng)景化的體驗對這類(lèi)產(chǎn)品的選購非常重要。我們覺(jué)得也可以做一個(gè)結婚展，解決一站式結婚選購的問(wèn)題。
2005年，中國婚博會(huì )團隊開(kāi)始做婚博會(huì )展覽的，在之后16年的歷程中發(fā)展了線(xiàn)上、線(xiàn)下O2O融合的方式，現在每一年就婚博會(huì )而言在7城4季開(kāi)展。時(shí)至今日，通過(guò)婚博會(huì )團隊的線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)，企業(yè)客戶(hù)年成交額現在達到了400億，占到了企業(yè)成交的五分之一到三分之一。
劉慧慧率領(lǐng)的中國婚博會(huì )團隊在O2O模式，也就是線(xiàn)上線(xiàn)下融合服務(wù)方面，可以說(shuō)領(lǐng)先大多數展覽企業(yè)十多年。
為什么中國婚博會(huì )會(huì )考慮做線(xiàn)上平臺的？劉慧慧表示這個(gè)要從最佳的商業(yè)模式和運營(yíng)模式來(lái)考慮。
婚博會(huì )現在的商業(yè)模式是會(huì )員制、一站式。消費者在線(xiàn)上做功課、在線(xiàn)下體驗場(chǎng)景中訂購。劉慧慧認為這樣的商業(yè)模式是有優(yōu)勢的，目前無(wú)論是大廠(chǎng)還是垂直類(lèi)的互聯(lián)網(wǎng)，以及展覽公司，他們想完成這樣一個(gè)行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式有一點(diǎn)難度，因為它牽涉的面和打法需要投入和積累。
前面講到，結婚用品有季度消費的特征，每個(gè)季度的旺季舉辦線(xiàn)下體驗展，就是解決消費者不要一家家到處跑。因為這個(gè)消費是低頻的，結婚沒(méi)有經(jīng)驗；又是重決策，客單價(jià)很高，動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚至是幾十萬(wàn)。
如果說(shuō)只提供簡(jiǎn)單的一個(gè)展覽的體驗場(chǎng)景，消費者會(huì )不太容易出手采購，因為盲目的看看并不能解決許多問(wèn)題，如果有線(xiàn)上的教育和初步的意向確定，到了線(xiàn)下再重點(diǎn)比較幾個(gè)，這就能更好的解決問(wèn)題，在線(xiàn)下形成高效采購。
所以婚博會(huì )的模式變成了會(huì )員制下的服務(wù)，從信息發(fā)布到商家門(mén)店到?jīng)Q策促進(jìn)體系以及會(huì )員權益，把這些逐步建立起來(lái)。
開(kāi)始做線(xiàn)上平臺的第一年，就實(shí)現了企業(yè)現場(chǎng)銷(xiāo)售翻番。
劉慧慧表示婚博會(huì )舉辦地選擇會(huì )考慮四個(gè)因素：
一、區域展覆蓋的基本是一個(gè)半小時(shí)開(kāi)車(chē)到的范圍。根據這樣的原則在西南、華東、華北等區域布局。
二、城市的經(jīng)濟消費水準，選址會(huì )優(yōu)先占領(lǐng)中國消費能力很強的城市。目前婚博會(huì )已經(jīng)開(kāi)的七個(gè)城市，都是消費水準比較高的。在劃片區域中選擇的舉辦城市，都具備時(shí)尚和消費引領(lǐng)作用的。
三、是當地的結婚人數，結婚人數多的是優(yōu)先開(kāi)的。
最后還有一點(diǎn)，消費者被教育程度。劉慧慧表示結婚行業(yè)重決策，不是短期教育的，如果市場(chǎng)被教育好了，我們就省了很多的成本。
結婚就來(lái)婚博會(huì )，結婚就來(lái)中國婚博會(huì )，這就是客戶(hù)教育。
婚博會(huì )采用會(huì )員制，無(wú)論是商家B端還是C端都是會(huì )員制。要做到會(huì )員制首先要給會(huì )員們帶來(lái)穩定長(cháng)期的、被他們認可的，解決他們痛點(diǎn)問(wèn)題的方案和滿(mǎn)足他們需求的收益。
對于C端來(lái)講，找不到其他渠道更能解決他們一站式采購的痛點(diǎn)問(wèn)題、安全保障問(wèn)題、最好的性?xún)r(jià)比比較的問(wèn)題。B端商戶(hù)一年的1/3和1/5的收益在我的平臺上實(shí)現，因此B端的商戶(hù)對婚博會(huì )也還是很有依賴(lài)度的。
傳統的展覽公司，目前很難有線(xiàn)上的過(guò)程：很難有現在大家講的用戶(hù)的精準畫(huà)像。很難精準的匹配用戶(hù)需求和產(chǎn)品。沒(méi)有線(xiàn)上賦能的技術(shù)團隊的支持，線(xiàn)下的采購很難轉化好。所以我們這樣的模式，地面展覽公司很難和我們PK。
純互聯(lián)網(wǎng)的大廠(chǎng)，雖然它流量大但是缺少精準的流量，這個(gè)需要漏斗和標簽。
結婚籌辦要一年的時(shí)間，現在的訂購是在哪個(gè)階段？是訂購在頭部的婚宴階段，還是購買(mǎi)婚品的階段，它也不可能去建一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的立面的場(chǎng)景，所以很難有垂直類(lèi)的標簽精準畫(huà)像。
所以大廠(chǎng)也好，互聯(lián)網(wǎng)垂直類(lèi)的也好，還是地面的展覽公司也好，很難有這幾個(gè)兼顧功能的解決。
婚博會(huì )要做得的就是把給客戶(hù)的收益做到市場(chǎng)上最好，問(wèn)題解決的最好，做到極致了，這樣就不會(huì )被競爭困擾。
劉慧慧表示因為我們是數據公司出身，十來(lái)年前，我們做的只是簡(jiǎn)單的數據畫(huà)像，早年的模型都是Excel，那個(gè)時(shí)候我們只有二三十號人。
現在我們的數據團隊一百多號人，在解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們引入了在展前的預約和預定；而且會(huì )根據用戶(hù)在線(xiàn)上的瀏覽軌跡，閱讀過(guò)哪些攻略，進(jìn)了哪些商家的網(wǎng)店，待了多長(cháng)時(shí)間來(lái)分析訂購意向，把這樣的意向引流到特定的區域，然后引導和促成預約，這樣的成交立馬比原來(lái)沒(méi)有做這個(gè)動(dòng)作時(shí)翻了一番。
目前很多的互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)、展覽公司、垂直互聯(lián)網(wǎng)，都沒(méi)有能夠給商家做到這樣的收益。
劉慧慧認為目前展覽行業(yè)最大的瓶頸就是太傳統、太重，未來(lái)的出路在于數字化。讓你的獲客成本下降，讓你展會(huì )收益增加起來(lái)，那一定是要通過(guò)數字化的賦能。
平臺化首先要做到的是能夠賦能一個(gè)行業(yè)；再有你這個(gè)平臺在行業(yè)市場(chǎng)的份額上要占絕對的優(yōu)勢。
數字化的程度要足夠支持一個(gè)平臺的運營(yíng)價(jià)值；還有，你要有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)賦能的數據化團隊。
如果沒(méi)有沉淀和具備這些條件，因為你有行業(yè)信息的交流，你就把它改造成一個(gè)行業(yè)的平臺，其實(shí)它是缺乏持續發(fā)展的可能性，你跑起來(lái)也很困難，這樣跑起來(lái)平臺沒(méi)價(jià)值。
本文根據2021學(xué)習型會(huì )展組織者交流大會(huì )《7城4季開(kāi)展，線(xiàn)上線(xiàn)下融合-中國婚博會(huì )的發(fā)展思路及支撐體系》主題訪(fǎng)談?wù)?/em>
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