適用于大部分婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)！

一切體系的誕生都來(lái)源于需求。營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)給婚禮堂本身帶來(lái)的是指標的自增長(cháng)，包括客戶(hù)和營(yíng)收。

本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝

我們經(jīng)常會(huì )談?wù)摖I(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)銷(xiāo)體系中有個(gè)很重要的概念就是如何形成閉環(huán)？

運營(yíng)團隊在做工作體系的時(shí)候，不僅僅是把一步步工作串聯(lián)起來(lái)，還要把整個(gè)運營(yíng)之中的工作變成一個(gè)個(gè)大大小小流程，這個(gè)時(shí)候就需要考慮運營(yíng)上的閉環(huán)。

營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)給企業(yè)本身帶來(lái)的是指標的自增長(cháng)，包括客戶(hù)和營(yíng)收。

那么，營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)應該是怎樣的呢？接下來(lái)，給大家介紹一下我們團隊總結的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，適合大部分婚禮堂。一個(gè)可以自運轉的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)！

行業(yè)需求

一切體系的誕生都來(lái)源于需求。

全國各地婚禮堂如雨后春筍般進(jìn)入了市場(chǎng)爆發(fā)期，越來(lái)越多的投資人進(jìn)場(chǎng)婚禮堂板塊。但是對于這個(gè)新的融合產(chǎn)業(yè)，相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才缺口巨大。

因為人的因素導致的運營(yíng)難、復制難，體現在很多店內。還有很多投資人總經(jīng)理因為缺少人才不得不每件事情親手操作，事事都得自己抓。

針對營(yíng)銷(xiāo)板塊各家的問(wèn)題各有不同，但是對于婚禮堂這個(gè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一切的最終都要落到具體運營(yíng)的人身上。

經(jīng)過(guò)長(cháng)期的摸索與實(shí)踐，我們還是找到了解決問(wèn)題辦法，滿(mǎn)足了自身的需求。

大營(yíng)銷(xiāo)概念

D+運營(yíng)首先提出了婚禮堂領(lǐng)域的大營(yíng)銷(xiāo)的概念，將營(yíng)銷(xiāo)部本身的工作流程形成一個(gè)完整的閉環(huán)。將一個(gè)客戶(hù)從宣發(fā)獲客、追蹤鎖客、簽單殺客再到優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉為線(xiàn)上口碑轉化，乃至更深層次的客戶(hù)再激活、再擴散。

每一個(gè)環(huán)節，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)完整的客戶(hù)服務(wù)鏈條。

那什么是大營(yíng)銷(xiāo)部，婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)部下轄四大板塊：企劃、預定、銷(xiāo)售、管家。

四大板塊我們認為可以形象的認知為：企劃是大腦，負責營(yíng)銷(xiāo)的方向；預定是眼睛，負責數據的管控；銷(xiāo)售是嘴巴，負責業(yè)務(wù)的產(chǎn)出；管家是雙手，負責服務(wù)的回報。

這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)中每個(gè)板塊都承擔著(zhù)相應的責任，并且在流程中將權力分化，通過(guò)標準化的工作流程讓所有板塊的員工形成零件化的運營(yíng)模式。板塊與板塊之間相互耦合，形成營(yíng)銷(xiāo)部的自運轉。

至此，營(yíng)銷(xiāo)總監剩下的事情就只有壓?jiǎn)闻c營(yíng)銷(xiāo)權限的判定了。

營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)中的四個(gè)板塊相互之間我們理解為：互為節點(diǎn)、承上啟下、互為監督、開(kāi)源蓄池。

我們把這套營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)架構稱(chēng)之為投資人真正需要的營(yíng)銷(xiāo)架構。

那么這套閉環(huán)系統是如何幫助投資人進(jìn)行自動(dòng)化運營(yíng)的呢？

如何實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

婚禮堂需要什么樣的企劃板塊？

2大功能至關(guān)重要：（1）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)矩陣運營(yíng)能力；（2）線(xiàn)下活動(dòng)體系轉化能力，在板塊當中所綜合體現出來(lái)的就是獲客能力。

企劃部要做的就是依據營(yíng)銷(xiāo)節奏與客資消化情況，不斷的在適當的時(shí)機給銷(xiāo)售提供子彈。吸客與消化是企劃部門(mén)運轉的核心。

通過(guò)運營(yíng)要拿到當地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )板塊制高點(diǎn)的位置，很多投資人會(huì )想說(shuō)我所在的城市網(wǎng)絡(luò )不發(fā)達，不想增加網(wǎng)絡(luò )的投入和挑起客戶(hù)在線(xiàn)上板塊的關(guān)注。

但是同時(shí)你要思考的是如果你的城市還沒(méi)有進(jìn)入線(xiàn)上的板塊的紅海，你應該值得慶幸。并馬上投身于線(xiàn)上板塊的經(jīng)營(yíng)中去。

數據表明，越來(lái)越多的婚禮決定權開(kāi)始向真正結婚的兩個(gè)人所轉移，身處外地的年輕人如何了解你的婚禮堂？線(xiàn)上是不是一條非常重要的客戶(hù)選擇渠道？先吃螃蟹的人一定最早知道味道的鮮美。

對于每家婚禮堂來(lái)說(shuō)都會(huì )在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中帶給你客戶(hù)一定的品牌印象，這部分印象來(lái)源于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中客戶(hù)的體驗以及品牌所輸出的文化理念。

企劃所面向B端C端的開(kāi)發(fā)、對外的宣發(fā)渠道建立維護、月度的收單活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)配套活動(dòng)的輸出，都代表了他品牌文化布道者的身份。婚禮堂作為婚嫁產(chǎn)業(yè)中一種商業(yè)形式，它所擁有的客戶(hù)關(guān)注窗口期通常來(lái)說(shuō)只有籌婚期間的品牌形象感知，所以持續的品牌市場(chǎng)曝光不可或缺。

你還在招傳統的預定員嗎？

傳統意義上的預定員是什么？是登記員？是統計員？是電話(huà)客服？

不，D+給了她一個(gè)全新的定義，一個(gè)具有追蹤鎖客能力的數據分析師。

預定以其特殊的位置和工作屬性，位于大多數客資接觸第一線(xiàn)的位置。擁有對全盤(pán)客資的了解機會(huì )，這樣的身份決定了她被賦予了對客資監察的功能，銷(xiāo)售當存活客資數達到一定的數量后，因為他個(gè)人的跟蹤能力的不同，對客資必然在跟蹤環(huán)節會(huì )遺忘或有選擇的放棄掉一部分較難跟進(jìn)的客資。

那么預定的存在就是在依據跟進(jìn)記錄，不斷的管理銷(xiāo)售的跟進(jìn)情況，確?？唾Y不被銷(xiāo)售的個(gè)人原因所浪費，推動(dòng)銷(xiāo)售直至成交。

預定板塊在客資錄入初期就盡可能的收錄客資詳情并對客戶(hù)的簽單和滑單，做出各類(lèi)數據統計分析，為下一個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計劃和銷(xiāo)售培訓計劃提供數據支撐和依據。

完備的數據統計對運營(yíng)決策有指導作用，依據數據做出的運營(yíng)判斷會(huì )更貼合實(shí)際。

婚禮堂的銷(xiāo)售不需要經(jīng)驗，只需要狼性

銷(xiāo)售行業(yè)中的缺口一直很大，也是很多老板最為頭疼的部分，經(jīng)常遇到的情況是銷(xiāo)售能力水平層次不齊，經(jīng)常是只有一個(gè)主力銷(xiāo)售，其他都是扶不起的阿斗。

導致這樣的原因是沒(méi)有完善的銷(xiāo)售發(fā)單體系、進(jìn)店接待體系、客戶(hù)服務(wù)體系，三大體系的共同作用下讓銷(xiāo)售零件化成為可能，銷(xiāo)售的每一步動(dòng)作都在規定的框架內按照流程執行。通過(guò)話(huà)術(shù)、流程、服務(wù)標準讓銷(xiāo)售的培訓進(jìn)入快車(chē)道。再通過(guò)外銷(xiāo)團隊的建立，會(huì )銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施對內進(jìn)行補充，形成完整的銷(xiāo)售鏈條。

一周的時(shí)間就可生產(chǎn)出一個(gè)80分銷(xiāo)售，還在擔心銷(xiāo)售離職嗎？預定讓他的客資帶不走，完善的銷(xiāo)售培訓體系讓他的接班人迅速出現。

所以我們斷言婚禮堂的銷(xiāo)售不需要經(jīng)驗，只需要狼性、對銷(xiāo)售事業(yè)的熱情、以及對賺錢(qián)的渴望。不害怕一無(wú)所知，就怕你沒(méi)有動(dòng)力。

因為信任，所以回報

要問(wèn)婚禮堂中有綜合能力最強的崗位是哪個(gè)，我給出的答案一定是婚禮管家，通過(guò)管家串聯(lián)了婚嫁產(chǎn)業(yè)中各項內容，從承辦婚禮到籌備婚禮，不要看只是換了2個(gè)字，對于準備結婚的新人來(lái)說(shuō)，管家的位置其實(shí)發(fā)生變化。從企業(yè)的服務(wù)者，變成了提供專(zhuān)業(yè)建議的籌婚伙伴。

管家通過(guò)他流程化的服務(wù)和跟單體系，在特定的時(shí)間節點(diǎn)，不斷的與客戶(hù)發(fā)生關(guān)聯(lián)。對客戶(hù)來(lái)說(shuō)每一次的關(guān)心與聊天都是心與心的貼近，而對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)是標準流程中的步驟體現。

以前婚禮板塊的衡量標準是是否完美完成一場(chǎng)婚禮，而現在的標準是是否與一對新人交上了朋友。

管家板塊通過(guò)服務(wù)流程、全品類(lèi)的婚嫁二銷(xiāo)體系、以及結婚后的“婚禮+”服務(wù)、社群運營(yíng)，最終完成服務(wù)期間的轉介紹獲客。

就像本段的標題一樣客戶(hù)的信任最終會(huì )形成回報，反哺企劃和銷(xiāo)售。

婚禮堂為什么能持續發(fā)展，靠的絕不只是驚艷的婚禮場(chǎng)地，靠的是傳統酒店所不能帶給客戶(hù)的婚禮體驗賦能，這份體驗感在運營(yíng)后會(huì )不斷融合加碼，與環(huán)境體驗感、服務(wù)體驗感、菜品體驗和賓客體驗感，共同形成婚禮堂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五大方向。

依托人，人的能力決定運作的天花板。依托體系讓可復制的道路指數前行，優(yōu)秀的人也許會(huì )離開(kāi)，但婚禮堂自動(dòng)化運營(yíng)的體系不會(huì )停止運轉。

D+運營(yíng)本著(zhù)“永懷匠心、精耕細作”成為中國婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運營(yíng)者為目標，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營(yíng)的工作上少走彎路。

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