重塑婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)模式!

95后重視接受服務(wù)時(shí)體驗與互動(dòng)，愿意參與并主動(dòng)傳播?；槎Y堂營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始進(jìn)入了新階段：以客戶(hù)為中心的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)。我們該如何擁抱婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)呢？

本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運營(yíng)團隊 姚輝

婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)從無(wú)差別宣傳到以客戶(hù)為中心的網(wǎng)絡(luò )化轉變。

前幾次分享我們談到了如何做好了營(yíng)銷(xiāo)內部管理，今天主要來(lái)探討下婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)獲客的全新戰場(chǎng)——網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)。

幾乎所有的餐飲的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念中都有著(zhù)“以客戶(hù)為中心”的信條，這個(gè)做法是當然正確的，因為客戶(hù)是最終的買(mǎi)單人。但是這個(gè)看似極其簡(jiǎn)單的道理，卻經(jīng)歷了很多時(shí)間的發(fā)展才逐步從“說(shuō)說(shuō)而已”到“慢慢做到”。

婚禮堂所面臨的市場(chǎng)本質(zhì)上就是傳統餐飲中的一部分細分市場(chǎng)，于婚禮堂自身與傳統餐飲不同的部分，導致在客戶(hù)需求上，相較傳統餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)給到目標客戶(hù)定義是稍有不同的。

就現在而言，宴會(huì )客戶(hù)群體越來(lái)越年輕、一次性的剛需客戶(hù)、行業(yè)競爭壓力越來(lái)越大、獲客越來(lái)越艱難。

早期的餐飲宴會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以產(chǎn)品、以銷(xiāo)售為核心，隨著(zhù)競爭的日益激烈，投資人們發(fā)現“酒香也怕巷子深”開(kāi)始進(jìn)入鋪天蓋地全面的廣告時(shí)代。

但到了數字時(shí)代，宴會(huì )品牌傳播又遇到了新挑戰。

我們認為只有營(yíng)銷(xiāo)管好內控、經(jīng)營(yíng)管理好產(chǎn)品的基礎上，不斷努力開(kāi)拓獲客渠道的建設，尤其是網(wǎng)絡(luò )獲客渠道。

婚禮堂所面對的95后的客戶(hù)，是整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的使用者，也是最大的受益者，我們的客人開(kāi)始重視接受服務(wù)時(shí)體驗與互動(dòng)，愿意參與并主動(dòng)傳播。

至此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始進(jìn)入了以客戶(hù)為中心的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)階段。那么如何接納婚禮堂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新階段，擁抱婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)呢？

傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段的就是全渠道的鋪設（電臺廣告、大屏廣告、出租車(chē)廣告、電梯廣告、社區推廣、宣傳單頁(yè)等渠道）+ 以銷(xiāo)售的個(gè)人社群溝通圈的營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)。

通過(guò)全渠道的轟炸讓客戶(hù)知道品牌、記住品牌。這樣的轟炸宣傳我們稱(chēng)之為商家的主動(dòng)宣傳。這種宣傳方式通常來(lái)說(shuō)不會(huì )考慮客戶(hù)是誰(shuí)，而客戶(hù)又接受了多少，最終是否帶來(lái)了客戶(hù)，這些都難以進(jìn)行驗證。

而現在營(yíng)銷(xiāo)出現了倆個(gè)全新的關(guān)鍵詞：客戶(hù)旅程、購買(mǎi)者畫(huà)像。

這在婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)當中體現的一個(gè)是客戶(hù)下定前的，客戶(hù)了解、考慮和評估并最終決定購買(mǎi)婚宴產(chǎn)品的過(guò)程。另一個(gè)讓我們找到我們真正產(chǎn)品所對應的目標客戶(hù)是誰(shuí)，他的客戶(hù)屬性是什么、客戶(hù)習慣是什么、客戶(hù)的線(xiàn)上使用頻率和關(guān)注點(diǎn)在哪？

現在，我們需要的目標客戶(hù)通過(guò)各個(gè)線(xiàn)上平臺使得客戶(hù)可以被定義，也可以追蹤他體驗過(guò)程。

95后客戶(hù)會(huì )習慣于將自己的經(jīng)歷、體驗過(guò)程分享出來(lái)。而對婚禮堂企業(yè)來(lái)說(shuō)營(yíng)造氛圍和增強體驗感本來(lái)就優(yōu)于行業(yè)中傳統餐飲商家。而我們在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)變革的時(shí)代最重要的就是要做到真正的從服務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)都是以客戶(hù)為中心。

比如很多商家都會(huì )在線(xiàn)上平臺設置吸引客戶(hù)的進(jìn)店禮，然而通常會(huì )發(fā)現這個(gè)設置的結果收效甚微。原因是什么？

原因是商家原本自己就是不重視這個(gè)進(jìn)店禮，只是單單在線(xiàn)上店鋪上上線(xiàn)了一個(gè)進(jìn)店禮的條款而已，客戶(hù)實(shí)際進(jìn)店后有沒(méi)有給都不記得。

真正想要從客戶(hù)得到優(yōu)質(zhì)反饋，進(jìn)店禮這件事情就得這么干！

進(jìn)店禮禮品設置上首先一定是年輕人有話(huà)題、有體驗、有需求的東西來(lái)進(jìn)行設置。

線(xiàn)上平臺上線(xiàn)進(jìn)店里后，溝通時(shí)的自動(dòng)選項上和客戶(hù)話(huà)術(shù)中一定要有獲取進(jìn)店禮的具體步驟或者操作通路，讓客戶(hù)知悉。

客戶(hù)預約進(jìn)店后，提前了解客戶(hù)需求，再來(lái)設置客戶(hù)參觀(guān)溝通的動(dòng)線(xiàn)和步驟。進(jìn)店后主動(dòng)拿出進(jìn)店禮給予客戶(hù)，溝通服務(wù)結束時(shí)再給到客戶(hù)一個(gè)小小的驚喜。

這樣的話(huà)一個(gè)從進(jìn)店禮到轉化為一個(gè)線(xiàn)上優(yōu)質(zhì)口碑的通路才會(huì )被搭建完成。這才是進(jìn)店禮對于婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)的真實(shí)使命。

如今在營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)上，企業(yè)靠信息不對稱(chēng)來(lái)獲利在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代早就不起作用。

現在客戶(hù)喜歡自己去研究資料而不是商家說(shuō)什么就什么了，因此在客戶(hù)每個(gè)觸點(diǎn)的內容都非常重要。

站在客戶(hù)的角度，任何一個(gè)有可能了解你的酒店的渠道，在如今這個(gè)時(shí)代都應被關(guān)注。

我們在實(shí)際運營(yíng)的過(guò)程當中就要如同剛剛舉的進(jìn)店禮的樣子一樣，在婚禮堂客戶(hù)下定前和服務(wù)時(shí)都不斷的營(yíng)造婚禮堂在婚宴的板塊的服務(wù)優(yōu)勢、體驗優(yōu)勢，讓這些喜歡表達、喜歡分享的客戶(hù)幫我們來(lái)形成二次傳播，而我們要做的就是搭建優(yōu)質(zhì)分享的通路。

互聯(lián)網(wǎng)的內容分享對企業(yè)來(lái)說(shuō)實(shí)際上是一把雙刃劍，通常這也成為很多傳統的投資人不喜歡線(xiàn)上板塊運營(yíng)的關(guān)鍵。但是實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)的洪流在整個(gè)行業(yè)面前都勢不可擋，就像剛剛說(shuō)道那樣客戶(hù)可能在任何一個(gè)渠道了解你的婚禮堂，他也有可能在任何一個(gè)渠道投訴你的婚禮堂。

所以互聯(lián)網(wǎng)這塊磨刀石實(shí)際是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的婚禮堂企業(yè)必須面對的，我們要做的就是不斷打磨自己的服務(wù)流程與服務(wù)水平，讓盡可能多的優(yōu)質(zhì)形象出現在客戶(hù)的接觸點(diǎn)上，從而完成婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)超車(chē)。

真實(shí)的落到實(shí)地的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)體驗+以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)手段，將重塑未來(lái)婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)之路。

當然這件事情知道其實(shí)很容易，真正落到實(shí)處執行下去很難。

婚禮堂通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售以及服務(wù)實(shí)現這一目標絕不是一件簡(jiǎn)單的事，需要持續的不斷探索、努力。

最關(guān)鍵的第一步便是轉變思維，跳出婚禮堂自身的視角。洞悉客戶(hù)需求、傾聽(tīng)客戶(hù)想法，關(guān)注客戶(hù)體驗，提供他們需要的信息、產(chǎn)品與服務(wù)，最終在客戶(hù)的心智中占有一席之地。

對于單店婚禮堂來(lái)講，人力成本的平衡點(diǎn)大家基本都控制在18%左右，單店組建網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)團隊，成本過(guò)大，所以建議還是尋求專(zhuān)業(yè)的婚禮堂網(wǎng)絡(luò )團隊進(jìn)行外包合作。幫助自身的營(yíng)銷(xiāo)團隊建立運營(yíng)方向，豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，維護線(xiàn)上平臺。幫助原有團隊在這個(gè)全新戰場(chǎng)上始終充滿(mǎn)戰斗力。

D+運營(yíng)本著(zhù)“永懷匠心、精耕細作”成為中國婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運營(yíng)者為目標，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營(yíng)的工作上少走彎路。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察原創(chuàng )；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多