再獲紅杉資本青睞，目的地旅游體驗平臺KLOOK獲6000萬(wàn)C輪融資

資源和流量于目的地領(lǐng)域創(chuàng )者業(yè)而言是一個(gè)需要長(cháng)期消化的難題，KLOOK客路旅行的必殺技是否真能擊中當中的命門(mén)？

KLOOK創(chuàng )始團隊：熊小康、林照圍、王志豪（從左到右）

10月25日，亞太目的地旅游體驗平臺KLOOK客路旅行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)KLOOK）宣布獲得近6000萬(wàn)美元C輪融資，領(lǐng)投方為紅杉資本中國基金、高盛與經(jīng)緯創(chuàng )投，并有多家亞洲家族基金跟投，華興資本擔任本輪融資的財務(wù)顧問(wèn)。

這已經(jīng)是KLOOK今年以來(lái)第二次獲得資本的垂青。今年3月，KLOOK獲得由紅杉資本中國基金領(lǐng)投的3000萬(wàn)美元B輪融資。

KLOOK聯(lián)合創(chuàng )始人林照圍向環(huán)球旅訊透露，C輪融資之后，KLOOK計劃將資金用于全球拓展，并繼續加大產(chǎn)品及技術(shù)研發(fā)力度，提供優(yōu)質(zhì)的預訂與行中服務(wù)，特別是抓住亞洲出入境旅游不斷升溫的趨勢，搶攻亞洲旅客前往北美與歐洲等長(cháng)途路線(xiàn)，以及全球入境亞洲尤其是中國的旅客人群。

專(zhuān)注目的地碎片資源，酒店不在其中

關(guān)于目的的旅游領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)，我行集團總裁黃志文曾在接受環(huán)球旅訊采訪(fǎng)時(shí)表示，自由行已經(jīng)進(jìn)入了3.0時(shí)代了，在線(xiàn)旅游已經(jīng)進(jìn)入了下半場(chǎng)，流量、入口不再是機會(huì )，但整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈中還有很多環(huán)節效率很低，比如目的地服務(wù)效率、出境游效率，提高效率或者改變產(chǎn)品，都是創(chuàng )業(yè)者的機會(huì )。

而真正要做好目的地旅游的體驗和服務(wù)，組織資源、供應鏈、深入本地的服務(wù)和運營(yíng)團隊，等等都是創(chuàng )業(yè)公司在獲取流量之前，必須要挑戰的難題。

2014年在香港起家的KLOOK，正是相中了當中的機會(huì )——目的地碎片化產(chǎn)品整合、開(kāi)發(fā)的效率太低。

從整合目的地碎片化資源到建立供應鏈及產(chǎn)品體系，這本身就是一個(gè)從搬磚到蓋房的進(jìn)程。KLOOK選擇在多數情況下，親自完成這項極具挑戰的工作。

林照圍透露，目前KLOOK平臺上絕大多數的資源或產(chǎn)品均為直采，合作方包括迪士尼、環(huán)球影城、香港海洋公園在內的上千個(gè)知名景區以及數千家精選中小型旅游活動(dòng)服務(wù)商。

選擇了直采這條路，扎根本地的線(xiàn)下運營(yíng)就成為了核心競爭力之一。

據悉，KLOOK目前在亞洲設有13個(gè)辦公室，覆蓋大中華區、東南亞、日韓及印度，團隊成員超過(guò)400人，國籍來(lái)自20余個(gè)國家及地區。

“強大的資深本地BD人員能夠從專(zhuān)業(yè)角度評判產(chǎn)品的質(zhì)量和性?xún)r(jià)比?！绷终諊缡钦f(shuō)。同時(shí)，KLOOK還在全球各地引入1500多名旅行體驗師與意見(jiàn)領(lǐng)袖，在潛水、滑翔傘、文化旅行等各個(gè)細分領(lǐng)域提供專(zhuān)業(yè)建議，為資源選擇及產(chǎn)品包裝提供優(yōu)化意見(jiàn)。

此外，KLOOK還將用戶(hù)評論和反饋體系產(chǎn)出的意見(jiàn)納入體驗和產(chǎn)品優(yōu)化體系之中。據KLOOK官方提供的數據，目前其用戶(hù)評論與反饋體系已有超過(guò)100萬(wàn)條用戶(hù)評論。

經(jīng)過(guò)三年的深耕，據KLOOK提供的信息，KLOOK可提供全球120個(gè)城市的3萬(wàn)余種熱門(mén)景點(diǎn)與特色體驗預訂服務(wù)，包括：景點(diǎn)門(mén)票、一日游、特色活動(dòng)、當地交通/Wi-Fi、美食等。這其中，多數的體驗及產(chǎn)品集中在亞太地區，自去年B輪融資之后，歐美地區的產(chǎn)品才逐步上線(xiàn)。

但從KLOOK官網(wǎng)展示的產(chǎn)品來(lái)看，目前景區門(mén)票、交通票務(wù)類(lèi)的標品和當地體驗的標準個(gè)性化產(chǎn)品占比并不懸殊，且標品價(jià)格與其他OTA相比并無(wú)絕對優(yōu)勢，下一步供應鏈效率和產(chǎn)品豐富度的提升仍是重中之重。

至于在拓展目的地產(chǎn)品品類(lèi)上，林照圍表示，目前還是專(zhuān)注全球范圍內的吃喝玩樂(lè )行，大交通和酒店等垂直領(lǐng)域暫無(wú)涉足計劃。

本地高頻結合出境低頻

無(wú)意涉足機酒等標準化程度高且垂直的領(lǐng)域，或許還與KLOOK對自身的定位有所關(guān)系。

在香港，KLOOK是用戶(hù)本地與自由行消費的在線(xiàn)平臺，而在整個(gè)亞太地區，它的定位是本地休閑消費與周邊自由行預訂平臺。強調本地的屬性讓KLOOK更像目的地創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域的美團點(diǎn)評而非攜程。

在林照圍看來(lái)，本地屬性不僅意味KLOOK能擁有更多元化的品類(lèi)與產(chǎn)品，如當地特色活動(dòng)與美食以滿(mǎn)足深度自由行用戶(hù)的需求，本地的消費流量也能很好地填補出境低頻帶來(lái)的流量大坑。

據KLOOK官方提供的數據，目前平臺擁有千萬(wàn)級別的注冊用戶(hù)，每月訂單數量已超百萬(wàn)，預訂用戶(hù)主要來(lái)自亞洲地區，其中40%是大中國地區用戶(hù)，30%是東南亞用戶(hù)、20%是日韓用戶(hù)，還有10%的用戶(hù)來(lái)自歐美澳新等全球其他地區。

這樣的用戶(hù)構成，對于KLOOK而言，相當于分散了由不可抗力如地緣政治風(fēng)險等所帶來(lái)的流量損失。同時(shí)，亞太地區之間的游客頻繁流動(dòng)，也是KLOOK發(fā)展本地屬性的一股強大推力。

以中國市場(chǎng)的出境游數據為例，近日中國旅游研究院發(fā)布的《中國出境旅游發(fā)展年度報告2017》顯示，2016年中國游客出境游前10位目的地為香港、澳門(mén)、泰國、韓國、日本、越南、臺灣、美國、新加坡、馬來(lái)西亞。

“在這中間，將低頻的旅游轉換成高頻的泛生活消費，在亞太這個(gè)大區間中，是有形成勢能的可能?！绷终諊治稣f(shuō)。

在獲客上，不計其他營(yíng)銷(xiāo)及渠道成本，KLOOK還為新用戶(hù)及推薦注冊的舊用戶(hù)提供幾元到二十幾元不等的消費補貼，啟動(dòng)APP推送功能則能享受折扣優(yōu)惠。同時(shí)，用戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品后產(chǎn)生的積分直接貨幣化，可在下次消費時(shí)抵扣現金。

另外在本地體驗改善上，KLOOK具備7種操作語(yǔ)言，支持超30種國際貨幣的本地支付，迎合中國用戶(hù)習慣還提供微信登錄、支付及支付寶支付。

“本地用戶(hù)與社群結合多元化營(yíng)銷(xiāo)手段，可以產(chǎn)生區域協(xié)同作用。拉新成本還是能很好地把控，而從復購率來(lái)看目前KLOOK是遠高于旅游行業(yè)的?！绷终諊硎?，在盈利模式上，目前主要還是靠業(yè)務(wù)分成。

值得注意的是，目前KLOOK平臺上購買(mǎi)頻次較高的產(chǎn)品仍然是價(jià)格較低的標品。隨著(zhù)目的地戰線(xiàn)的拉長(cháng)，如何讓高價(jià)產(chǎn)品變得高頻，也需要時(shí)日去證明。

下一步，和誰(shuí)競爭？

總的來(lái)說(shuō)，資源和流量對于KLOOK而言仍是一個(gè)需要長(cháng)期消化的難題。在KLOOK下一步的計劃中，它依然在尋找這個(gè)難題的最優(yōu)解。

KLOOK計劃將融資用于全球拓展，并繼續加大產(chǎn)品及技術(shù)研發(fā)力度，提供優(yōu)質(zhì)的預訂與行中服務(wù)。KLOOK聯(lián)合創(chuàng )始人及總裁王志豪表示：“KLOOK將嘗試把AI運用到在線(xiàn)旅游領(lǐng)域，將結合機器學(xué)習與用戶(hù)大數據，開(kāi)發(fā)圖像及語(yǔ)音搜索功能，為全球自由行旅客提供更好的搜索、預訂和客服體驗?！?/p>

此外，KLOOK還將瞄準亞洲出入境旅游不斷升溫的趨勢，搶攻亞洲旅客前往北美與歐洲等長(cháng)途路線(xiàn)，以及全球入境亞洲尤其是中國的旅客人群。

只是，無(wú)論是亞洲還是中國，出境游還是入境游，還在目的地領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)的選手，或許已經(jīng)進(jìn)入了加時(shí)賽。

同樣立足于亞太市場(chǎng)，今年7月，新加坡目的地旅游平臺Bemyguest獲得850萬(wàn)美元A輪融資，而該平臺的重心已經(jīng)從B2C轉向B2B；去年年底，臺灣目的地旅游平臺KKDay獲得700萬(wàn)美元A+輪融資，深耕東亞及東南亞市場(chǎng)。另外在KLOOK正在加強布局的歐美市場(chǎng)，也有GetYourGuide的存在。

與上述平臺相比，林照圍認為，以獲得中國資源、用戶(hù)為例，KLOOK擁有近一半的中國本土團隊，和對中國市場(chǎng)有深度洞察力的投資人，能深入了解中國市場(chǎng)運營(yíng)模式與其市場(chǎng)所處的階段，與各方資源的協(xié)同合作能夠更加高效穩定。

而細分至中國市場(chǎng)，近兩年在目的地玩樂(lè )領(lǐng)域倒下了不少創(chuàng )業(yè)公司，同時(shí)大玩家在該領(lǐng)域的布局則愈發(fā)深入。今年7月，攜程上線(xiàn)了全球當地向導平臺發(fā)力目的地吃喝玩樂(lè )，前不久還聯(lián)動(dòng)了支付寶口碑一起深耕目的地餐飲，再加上攜程微領(lǐng)隊等服務(wù)在行中增加與用戶(hù)的觸點(diǎn)，意在廣闊的行中消費市場(chǎng)分得自由行紅利。

同時(shí)，美團點(diǎn)評、飛豬、螞蜂窩等在目的地玩樂(lè )上也是動(dòng)作頻頻，從異地消費本地化、機酒流量、內容流量等多個(gè)角度進(jìn)行轉化。

與其說(shuō)競爭，林照圍表示，KLOOK一直是國內旅游巨頭海外產(chǎn)品與服務(wù)的B2B同業(yè)合作伙伴，能穩定并有效率地無(wú)縫對接。

“雖然中國出境用戶(hù)作為海外消費的單一最大客群，但游客量在亞太目的地平均占比不到30%，在歐美不到10%。KLOOK通過(guò)服務(wù)其它70%用戶(hù)數據與經(jīng)驗，與供應鏈深入的合作關(guān)系，能更有效地與中國市場(chǎng)的各類(lèi)公司合作?！绷终諊f(shuō)。

至于如何發(fā)力亞洲特別是中國市場(chǎng)的入境游，KLOOK目前還未透露明確的信息。此前環(huán)球旅訊曾分析過(guò)，中國的入境游痛點(diǎn)在于滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化需求的產(chǎn)品匱乏、用戶(hù)購買(mǎi)渠道過(guò)于分散、貨幣服務(wù)未完善、旅游服務(wù)商英文化水平較低、服務(wù)工具不完善等等。而布局中國入境游的，也有如凱撒旅游這樣體量的傳統旅行社，未來(lái)KLOOK是否能夠有效解決上述痛點(diǎn)，也未必不可期待。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標轉載，來(lái)源：環(huán)球旅訊，鄒育敏；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多