路圖杭海軍：將旅拍理念植入OTA，開(kāi)啟海量獲客模式 | 婚嫁100人

2016年，全國共有45.6億人次旅游，旅游消費達4.66萬(wàn)億元。毫無(wú)疑問(wèn)，旅游消費已經(jīng)成為近年來(lái)整個(gè)社會(huì )最重要的“消費側”，其中出境游更是以其高端定位成為消費重地。

國家旅游局發(fā)布的數據顯示，2016年中國出境游游客超過(guò)1.22億人次，出境旅游花費達7456億元，占中國旅游花費的16%。預計未來(lái)5年，中國出境旅游將達到7億人次。

出境游如此火爆，對許多創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)無(wú)異于一場(chǎng)春風(fēng)，夢(mèng)想在這里悄然萌發(fā)，全球旅行攝影項目——路圖和它的創(chuàng )始人杭海軍就是其中之一。

一輩子是場(chǎng)修行，短的是旅行，長(cháng)的是人生。2008年，杭海軍第一次遠離喧囂的生活，獨自走出去，從此他便愛(ài)上了旅行，也將生活過(guò)成了旅行。

2014年，路圖在江蘇省南通市正式落地。當時(shí)的路圖，不斷拓展海外資源，在巴厘島等著(zhù)名海島地區開(kāi)設公司。

在掌握當地政治、法律、文化之后，以攝影為切入點(diǎn)，與國內大量OTA、旅行社、影樓等合作，做產(chǎn)品批發(fā)。產(chǎn)品包括線(xiàn)路批發(fā)、海外落地服務(wù)、旅拍、婚拍、婚禮執行，以及攝影師做導游的定制小團批發(fā)零售等。

2016年7月，路圖獲得海豐至誠的280萬(wàn)天使輪融資，估值4000萬(wàn)。

兩個(gè)“零”的挑戰

路圖創(chuàng )立之前，杭海軍從事體育類(lèi)外貿行業(yè)，與海外有些頻繁的接觸，但是與旅游行業(yè)沒(méi)有任何交集。

2011年，杭海軍和朋友到巴厘島旅行。夕陽(yáng)西下之時(shí)，他和朋友漫步在沙灘上，偶然間看到眼前的藍頂教堂有華人在舉辦婚禮。一對新人出現在如詩(shī)如畫(huà)的美景里，杭海軍被深深地吸引。當得知在巴厘島沙灘上舉辦一場(chǎng)婚禮的價(jià)格在一萬(wàn)元人民幣左右時(shí)，杭海軍很吃驚?！皣鴥扰e辦一場(chǎng)婚禮花費也不低，在海島上舉辦婚禮簡(jiǎn)直太讓人羨慕?！?/p>

當時(shí)，杭海軍覺(jué)得這是一個(gè)未來(lái)廣闊的市場(chǎng)，而2011年，市面上還沒(méi)有這塊業(yè)務(wù)，網(wǎng)上也沒(méi)有相關(guān)資料。高性?xún)r(jià)比的價(jià)格加上前景廣闊的市場(chǎng)，杭海軍決定挑戰這個(gè)處于“零”的市場(chǎng)。

2013年，杭海軍不顧家人的反對，放棄原來(lái)經(jīng)營(yíng)不錯的體育類(lèi)外貿公司，下定決心進(jìn)入陌生領(lǐng)域——旅行。

積累海外資源，做“接地氣”的供應商

2014年，路圖在南通成立。據杭海軍介紹，路圖在一開(kāi)始就走到海外，深入到一些著(zhù)名海島地區，了解并不斷熟悉當地政治、文化及法律，在一些華人比較感興趣的海島地區落地幾家公司。

基于地理資源的優(yōu)勢，當時(shí)的路圖與國內多家OTA、旅行社以及影樓合作，提供產(chǎn)品批發(fā)。

近一年來(lái)，大量明星把自己的結婚圣地選在風(fēng)景優(yōu)美的國際著(zhù)名海島。海外婚禮被明星效應炒了起來(lái)，于是市面上開(kāi)始不斷涌現出提供海外婚禮服務(wù)的機構。而此時(shí)的路圖，早已在兩年的摸索中積累了豐厚的海外資源。

回憶起這段長(cháng)達兩年多的經(jīng)歷，杭海軍心懷感恩?！昂軕c幸在我人生中遇到了幾個(gè)對自己有幫助的貴人。不管是業(yè)務(wù)上，還是海外開(kāi)店方面。比如巴厘島的店長(cháng)，是一個(gè)從事了十年旅行行業(yè)的好大姐。她經(jīng)手的所有游客，零投訴?！?/p>

路圖雖小，五臟俱全

近年來(lái)，慢旅行逐漸代替以往的“走馬觀(guān)花”，旅行團隊人數也大大減少。而在慢旅行過(guò)程中，如何讓美好的瞬間定格呢？答案是拍照?？墒忻嫔蠈?zhuān)業(yè)攝影師跟拍價(jià)格昂貴且修照片周期較長(cháng)，自己又拍不出高質(zhì)量大片。

路圖的攝影師同時(shí)也充當導游的角色，這樣一來(lái)，既節約了人員成本，又讓客戶(hù)的買(mǎi)單價(jià)與傳統旅行社相當，同時(shí)還節約了用戶(hù)請跟拍攝影師的額外開(kāi)銷(xiāo)。而針對攝影師修片周期漫長(cháng)這一問(wèn)題，杭海軍說(shuō)：“旅行時(shí)人們往往期待著(zhù)邊分享邊及時(shí)在社交網(wǎng)絡(luò )分享照片，路圖正在通過(guò)技術(shù)實(shí)現相機拍攝的照片五分鐘發(fā)到用戶(hù)手機上?！闭掌诿恳晃挥脩?hù)“朋友圈”及時(shí)傳播的同時(shí)，路圖也實(shí)現了零成本品牌傳播，并通過(guò)攝影增加了用戶(hù)與品牌之間的黏度。在旅行的道路上，路圖用攝像機記錄著(zhù)“愛(ài)”，并讓愛(ài)傳承。

“記錄感動(dòng)、傳承幸?！笔锹穲D全球旅行攝影的愿景，目前他們和攜程、眾信、凱撒、中青旅等機構眾多旅行機構簽署了獨家戰略合作，提出將攝影切入旅行。

而路圖之所以能獲得這些獨家資源有三個(gè)原因：第一、拿到了在東南亞國家從事商業(yè)攝影的資質(zhì)，第二、在海外11個(gè)國家建設了13個(gè)直營(yíng)基地，第三、開(kāi)發(fā)了即拍即分享技術(shù)，既可以讓顧客邊玩邊拍邊分享，提高了專(zhuān)業(yè)性和及時(shí)性，同時(shí)自帶營(yíng)銷(xiāo)功能。路圖2017年3月上線(xiàn)，4月開(kāi)始盈利，目前每個(gè)月凈利潤呈20%以上的增長(cháng)，未來(lái)將向更多的用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)和服務(wù)。

杭海軍的創(chuàng )業(yè)故事不可謂不勵志，而這一次為了獲得投資人的青睞，他來(lái)到了《創(chuàng )客中國》。

如何獲得獨家資源？

在《創(chuàng )客中國》，聽(tīng)完杭海軍的路演，高總首先提出了自己的疑問(wèn)：我覺(jué)得最重要的是你簽了很多戰略資源，你現在簽了幾家獨家合作的旅行平臺？

杭海軍答道：“OTA （在線(xiàn)旅行社）有攜程，旅行批發(fā)商有眾信，再加上凱撒、中青旅，目前一共四家，還有幾家地方性的包機方、批發(fā)商。目前這幾家的總量大概占中國互聯(lián)網(wǎng)海外游的30%-40%?！?/p>

路圖將近三分之一的市場(chǎng)占比讓高總很滿(mǎn)意，他繼續問(wèn)道：“你剛才說(shuō)在海外建了基地，是什么概念？”

“一種是以分公司的形式，像目前我們在法國有分公司，一種是以門(mén)店的形式。目前入駐的國家有包括泰國的普吉島、芭提雅、印尼的巴厘島、斯里蘭卡、柬埔寨、日本、越南的芽莊和富國島一共11哥國家和地區?！?/p>

關(guān)于海外攝影你不知道的那些事兒

路圖在每個(gè)基地有多少員工呢？

從國內派攝影師到國外和通過(guò)共享模式找國外攝影師的利弊分別是什么呢？

了解了以上基本信息后，高總顯然對更多的“核心秘密”更感興趣，問(wèn)道：“我們更關(guān)心你剛才說(shuō)的資質(zhì)，海外攝影為什么需要資質(zhì)呢？

杭海軍答道：“比如巴厘島2015年3月份以后就不開(kāi)放了，國內最大的攝影機構都不能在那里進(jìn)行商業(yè)攝影，商業(yè)攝影就是指穿禮服、婚紗、化妝的拍攝，你不合法的話(huà)容易被巡查，查出來(lái)后會(huì )遣返還有罰款。目前巴厘島和泰國是需要資質(zhì)的，而我們2014年就進(jìn)入并取得了資質(zhì)，這是我們的優(yōu)勢?！?/p>

“我有個(gè)問(wèn)題，你的公司不大，一個(gè)月100萬(wàn)左右的營(yíng)業(yè)額，為什么這些旅行平臺愿意跟你簽獨家呢？”面對高總的追問(wèn)，杭海軍顯得胸有成竹：“我們現在是國內做直營(yíng)海外拍攝最大的一家，我們團隊經(jīng)過(guò)了驗證，得到了客戶(hù)的好評?！?/p>

如何判斷什么是剛需？

做的好還不夠，想要獲得投資還要市場(chǎng)足夠大才行，所以接下來(lái)現場(chǎng)導師就海外旅拍是否是剛需進(jìn)行了激烈的討論。

艾總表示不愛(ài)拍照，但劉總卻說(shuō)：“我們說(shuō)剛需，并不是說(shuō)以現在的狀態(tài)來(lái)衡量，我們要洞察客戶(hù)需求的本質(zhì)，假設原來(lái)在島上沒(méi)穿鞋的，后來(lái)發(fā)現穿了鞋很舒服，那好，變成剛需了。那些出國旅行的用戶(hù)不需要多交錢(qián)就有人幫你拍照，為什么不拍呢？”

聽(tīng)到這里，高總也附和道：“說(shuō)說(shuō)個(gè)人感受 我以前挺反感照相的，覺(jué)得照相不是個(gè)事兒，但是自從很多人請高書(shū)記參加活動(dòng)后，主辦方給我拍的專(zhuān)業(yè)的照片我真覺(jué)得挺好的。所以如果真有合適的渠道可以訂購拍照服務(wù)，一天1000元我讓你全天拍攝，其實(shí)這是一個(gè)典型的消費升級市場(chǎng)?！?/p>

最終，面對這樣一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)項目，劉總滿(mǎn)足了杭海軍融資1000萬(wàn)元、出讓10%股份的需求，并簽訂了意向投資合同。

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