大數據時(shí)代的新婚嫁，口碑助力整體消費鏈路解決方案

結婚行業(yè)整體消費鏈路是很長(cháng)的，消費者對于結婚的心思我們要去研究，對于每一步的疑慮我們要去解決，線(xiàn)上我們會(huì )把他的行為分拆，然后不斷地互動(dòng)和優(yōu)化。

阿里口碑泛行業(yè)總經(jīng)理?盧岸輝（九問(wèn)）

本文為盧岸輝（九問(wèn)）先生于“幻熊科技－2017中國婚禮行業(yè)高峰論壇”演講內容速記整理而成。

各位婚慶行業(yè)的老師同仁們，大家好！

口碑可以說(shuō)是一家大公司，它是阿里集團出資50%跟小微金服集團出資50%共同投資構成一家公司，背后有阿里廣泛的資源跟實(shí)力。同時(shí)，口碑也是一家小公司，從成立那天就秉承開(kāi)放的心態(tài)，以生態(tài)開(kāi)放的姿態(tài)去讓行業(yè)的各個(gè)環(huán)節的朋友，一起來(lái)構建整體服務(wù)。

口碑的使命是助力商家，讓每一個(gè)人享受有口碑的服務(wù)。

口碑跟其他的平臺到底有什么不一樣的地方？

首先第一個(gè)是全流量。什么意思？支付即匯報，口碑背后是支付寶，支付寶接近3億會(huì )員，線(xiàn)下通過(guò)支付，支付寶的用戶(hù)就會(huì )變?yōu)榭诒臅?huì )員。

今年我們推出了“碼上一條龍”的戰略，在所有的線(xiàn)下商家里面，都上我們的口碑碼。通過(guò)口碑碼，大家可以享受到每個(gè)行業(yè)的各種服務(wù)，通過(guò)這種服務(wù)，從而讓口碑碼成為線(xiàn)下的流量入口。

所以不僅線(xiàn)上的用戶(hù)能夠把握到，線(xiàn)上用戶(hù)也可以通過(guò)碼上帶來(lái)，口碑構成了線(xiàn)上線(xiàn)下全方位的全流量的平臺，這是我們構建不同的平臺基礎。

第二是廣鏈路。作為平臺，內容就是流量，什么意思？通常所說(shuō)的普通的流量進(jìn)來(lái)之后，內容如果承載不了，這個(gè)流量是沒(méi)有轉化率的流量。

內容是流量，像結婚這種重決策的行業(yè)，內容的展現更是如此，淘寶做了很多年，我在阿里待了12年，淘寶剛開(kāi)始的時(shí)候，商品展現很多東西都是極其簡(jiǎn)陋，通過(guò)年復一年不斷優(yōu)化和海量的內容才抓住了消費者的心思，最后成就了這個(gè)平臺。所以?xún)热菁戳髁俊?/p>

什么叫店鋪即中心？微信有一點(diǎn)我是非常敬佩的，他們的微信公眾帳號，基本上可以做到讓每一個(gè)商家認為微信的公眾帳號就是自己的，他們甚至可以自己去花錢(qián)，去推廣它，為什么？因為它是開(kāi)放的，今天我們在做口碑的店鋪，希望店鋪能夠成為這樣的一種心態(tài)，因為我們更需要這種心態(tài)。特別是我們這個(gè)行業(yè)，結婚的展示，現在大家看到很漂亮，其實(shí)結婚所有的產(chǎn)品未來(lái)長(cháng)成什么樣，有很多路是可以探索的。

剛才楊總也講了，行業(yè)處在變革的時(shí)期，作為線(xiàn)下，作為結婚重決策的行業(yè)，它的整個(gè)展示要抓住所有消費者的心思，一定是有全鏈路的一個(gè)內容的設置。我們希望各方面多維度去展示的店鋪，能夠通過(guò)消費者，從進(jìn)入到這個(gè)店鋪，到體驗，到最后決策，能夠更多的是去抓住他們。

推廣方面，接下來(lái)會(huì )采取開(kāi)放的姿態(tài)，店鋪可以外推廣，做到比微信公眾帳號更加優(yōu)秀。

第三是大數據。在座的各位很多是我的老師，我進(jìn)入行業(yè)不久，對于結婚我聽(tīng)到最多的是客資，什么是客資？就是那些想結婚的，能結婚的，甚至規劃結婚的人。

我們怎么知道，怎么找到這些人，這些人的需求是怎么定位的？我認為需求就是資本，怎么樣找到這些人？阿里有龐大的數據，我們去年做了一個(gè)試驗，杭州的線(xiàn)下的婚博會(huì )，通過(guò)IBS，找到婚博會(huì )方圓三公里所有的用戶(hù)數據，然后跟支付寶數據匹配，然后跟淘寶的數據進(jìn)行匹配，我把那些年齡小于18的，或者年齡大于30的，然后在淘寶上買(mǎi)過(guò)尿不濕的，出于種種的這種篩撿之后形成精準的流量，最后反饋能達到39%。流

量除了平臺的分發(fā)模式之外，還有一種模式就是推送模式，推送的不好，把握不住需求就是廣告，把握的好就是服務(wù)。所以說(shuō)我們利用數據是基礎，需求即客資，來(lái)進(jìn)行多元化的大數據方式的引流，這是我們跟其他平臺不同的地方。

我們這個(gè)行業(yè)處在變革的時(shí)期，對大家對我們都是機會(huì )，我們的定位就是給大家服務(wù)的，但是憑什么口碑現在能給大家服務(wù)，包括我們的優(yōu)勢和基礎，但更多的是我們是開(kāi)放的。

接下來(lái)會(huì )對上游ISV，包括幻熊也是我們一個(gè)大的ISV，包括下游的商家，包括婚禮協(xié)會(huì )，我們全方位進(jìn)行合作和開(kāi)放，我們自己是不會(huì )自己去經(jīng)營(yíng)結婚的。這樣的話(huà)，就可以在線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)，包括在經(jīng)營(yíng)賦能方面，給大家進(jìn)行全方位的服務(wù)。

同時(shí)，我們會(huì )跟保險公司推出一些有質(zhì)量的險種做平臺的保障，也會(huì )借助花唄借唄和消費貸做結婚金融服務(wù)，結婚商家也可以通過(guò)淘寶，包括阿里的金融來(lái)享受到金融的服務(wù)。

接下來(lái)我談一下大數據，這里面包含3個(gè)部分。

第一通常說(shuō)流量少，在線(xiàn)上，平臺往往是中心化的流量，它的流量從高頻慢慢推向低頻，整個(gè)鏈路過(guò)來(lái)。像結婚這種重決策的行業(yè)，我們的流量已經(jīng)很少了，在這種情況下，我們采取的就是分發(fā)的模式+推送的模式，而且是以結婚行業(yè)精準數據模型為基礎的這流量推送，直接推送到入駐到口碑的界面里面去，最后產(chǎn)生轉化。

第二是不精準，一個(gè)模式通過(guò)不斷地去跑，不斷地去驗證，最后它的數據才會(huì )越來(lái)越精準，關(guān)鍵它有數據的很多標識，淘寶阿里積累的這份標識非常多，我們現在每一筆交易都是有標識，通過(guò)標識的篩選，最后我們數據會(huì )變的越來(lái)越精準。

第三是難觸達，線(xiàn)上和線(xiàn)上是一體的，口碑是從線(xiàn)下往線(xiàn)上做，包括其他的行業(yè)，現在我們的餐飲行業(yè)，線(xiàn)上現在的流量，上周計算流量達到6000萬(wàn)高峰值。接下來(lái)對這個(gè)行業(yè)來(lái)講，我們不是傳統的印象，僅僅線(xiàn)上通過(guò)流量的分發(fā)，給我們最后促成成單，我們會(huì )在線(xiàn)下活動(dòng)結合線(xiàn)上，成為立體式的，最后來(lái)成單的方式。所以整體來(lái)講，我們通過(guò)線(xiàn)下，還有線(xiàn)上的預約服務(wù)，精準的畫(huà)像在線(xiàn)推送，多維度內容的互動(dòng)，多種方式達到成，最后精準的觸達。

結婚行業(yè)整體消費鏈路是很長(cháng)的，消費者對于結婚的心思我們要去研究，對于每一步的疑慮我們要去解決，線(xiàn)上我們會(huì )把他的行為分拆，然后不斷地互動(dòng)和優(yōu)化。

到店有到店、溝通，定金、消費、尾款和轉介紹，借助一些工具，無(wú)論提升服務(wù)效率還是增加營(yíng)銷(xiāo)效果，產(chǎn)品組裝，最后提供給大家，讓大家在線(xiàn)下客戶(hù)到達入店，最后成交率達到最高。

口碑是一家老公司，曾經(jīng)在杭州輝煌過(guò)，提后來(lái)出集團的決策，我們停下來(lái)了。2015年我們又重新啟航，所以口碑也是一家新公司。

新公司要發(fā)展，我們就一定要仰仗所有生態(tài)的伙伴！最后我一句話(huà)來(lái)結束，現在已在，未來(lái)已來(lái)，希望大家一起共創(chuàng )中國婚嫁行業(yè)的新未來(lái)。

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