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破局疫情！珠寶品牌嘗試全新?tīng)I銷(xiāo)手段
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2020-06-08 00:00
3021
2020-06-08 00:00
3021 面對疫情危機，潮宏基集團立即啟動(dòng)應急措施，通過(guò)自己開(kāi)發(fā)的線(xiàn)上零售云系統及私域社交圈模式，將所有的銷(xiāo)售人員轉到了線(xiàn)上平臺。
面對疫情危機，潮宏基集團立即啟動(dòng)應急措施，通過(guò)自己開(kāi)發(fā)的線(xiàn)上零售云系統及私域社交圈模式，將所有的銷(xiāo)售人員轉到了線(xiàn)上平臺。
面對疫情的侵襲，珠寶業(yè)面臨的是狂風(fēng)驟雨還是斜風(fēng)細雨？戴比爾斯與珠寶品牌之間的合作會(huì )怎樣繼續？
今天我們很榮幸地邀請到潮宏基珠寶有限公司CEO蔡中華先生與大家分享一下他的看法。
潮宏基集團簡(jiǎn)介
潮宏基集團成立于1996年，目前主要產(chǎn)品為珠寶首飾和時(shí)尚女包，均領(lǐng)軍于業(yè)內。其旗下品牌——潮宏基珠寶的業(yè)務(wù)涉及高端珠寶的設計、制造、分銷(xiāo)和零售。同時(shí)，潮宏基集團也是國內第一家于2010年在深交所首輪公開(kāi)募股并上市的時(shí)尚珠寶企業(yè)。
責任、創(chuàng )新和卓越是公司的3大基本價(jià)值觀(guān)，創(chuàng )立24年以來(lái)，潮宏基集團的自有品牌潮宏基珠寶已經(jīng)成為業(yè)內5大著(zhù)名珠寶品牌之一。在過(guò)去的16年里，潮宏基珠寶連續16年獲得中國500家最具價(jià)值品牌獎等榮譽(yù)。
在過(guò)去的24年里，潮宏基集團建立了完善的銷(xiāo)售渠道，在國內超過(guò)231個(gè)城市擁有超過(guò)1300家零售門(mén)店，超過(guò)一半是自營(yíng)店，其余是特許加盟店。公司在2019年營(yíng)業(yè)收入為35.22億元人民幣，比2018年增長(cháng)8.44%，利潤總額為1.26億元人民幣，比2018年增長(cháng)19.6%。潮宏基珠寶主要產(chǎn)品為時(shí)尚珠寶首飾，占八成左右，其余主要為傳統黃金首飾。
今日嘉賓：蔡中華先生
今天我們很榮幸能夠請到潮宏基珠寶有限公司CEO、潮宏基集團執行董事蔡中華先生接受我們的采訪(fǎng)，蔡中華先生已經(jīng)在潮宏基集團工作了16年，縱橫商海多年，他是如何看待當下的珠寶市場(chǎng)以及未來(lái)潮宏基集團與戴比爾斯集團會(huì )有怎樣的合作？今天他將為大家娓娓道來(lái)。
1、基于現在的疫情導致的國內國際形勢，鉆石零售行業(yè)的現狀是怎樣的？對未來(lái)有怎樣的預期？
蔡中華：自從疫情爆發(fā)以來(lái)，整個(gè)零售市場(chǎng)戛然而止。大家都知道，疫情是從農歷新年前夕開(kāi)始的，中國所有的商場(chǎng)都關(guān)閉了，所有人都只能待在家里，全國各地的城市像是被按下了暫停鍵。
這就導致了所有的線(xiàn)下門(mén)店都被迫關(guān)閉，銷(xiāo)售額斷崖式下滑，幾乎所有的門(mén)店銷(xiāo)售額都歸零了。面對這種情況，我們立即啟動(dòng)了應急措施。我們通過(guò)自己開(kāi)發(fā)的線(xiàn)上零售云系統，并通過(guò)私域社交圈模式，將所有的銷(xiāo)售人員轉到了線(xiàn)上平臺。
即便如此，2月份仍然是災難性的一個(gè)月，潮宏基也面臨成立以來(lái)的第—次月度虧損。但隨著(zhù)疫情防控的有效推進(jìn)，在3月份的前25天里，除武漢外，全國大部分商場(chǎng)陸續開(kāi)業(yè)，可是人流量?jì)H為平時(shí)的30%左右，仍然沒(méi)辦法恢復正常。
而在潮宏基內部，面對突如其來(lái)的危機，我們的高管團隊在大年初二就召開(kāi)緊急工作會(huì )議，排除萬(wàn)難將原計劃分批上線(xiàn)的零售云系統，提前并一步到位全面推向市場(chǎng)，讓客戶(hù)足不出戶(hù)就可以挑選到心儀的珠寶首飾，讓全國門(mén)店的導購在家也能服務(wù)好客戶(hù)。
在疫情期間，得益于高質(zhì)量的私域流量+社群營(yíng)運，我們的零售云系統實(shí)現注冊用戶(hù)超過(guò)50萬(wàn)，其中新會(huì )員注冊量更是同比有六倍的大幅增長(cháng)。而我們也通過(guò)直播、預售、秒、拼團、卡券引流等社交玩法，促發(fā)零售云系統上的注冊用戶(hù)實(shí)現銷(xiāo)售轉化超過(guò)1.6億的銷(xiāo)售。
在會(huì )員的維護和溝通上，也基于疫情的特殊情況，給予更貼心周到的服務(wù)，例如產(chǎn)品的三重消毒、送貨上門(mén)等。多管齊下，幫我們搶回一些銷(xiāo)售，特別是3月份銷(xiāo)售比其他同行有更好的修復，按近了同期的60%。
說(shuō)實(shí)話(huà)，我們不是預測者，所以我們不敢預測市場(chǎng)走勢。我們只能一步步看，但確實(shí)發(fā)現，婚慶產(chǎn)品的需求一直在增加，對單顆寶石飾品和婚戒的需求上升是比較明顯的。
因此，我們一直重視婚慶產(chǎn)品項目，早在兩年前我們就很敏銳的洞察到年輕人對婚戒獨—無(wú)二的情感需求，所以我們也積極部署婚戒云定制業(yè)務(wù)，與美國最大的鉆石公司之一JuliusKlein鉆石集團與Cantorventure共同投資的O2O領(lǐng)軍系統平臺RITANI合作，推出個(gè)性化定制主張的婚慶品牌“丘比特—THEONE”，實(shí)現消費者線(xiàn)上進(jìn)行裸鉆挑選、款式定制、設計、瀏覽、購買(mǎi)等方式個(gè)性化定制活動(dòng)，充分滿(mǎn)足婚戀市場(chǎng)的年輕消費者訴求。
也實(shí)現了線(xiàn)下實(shí)體店與線(xiàn)上平臺一體化互動(dòng)模式，通過(guò)信息技術(shù)實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下資源共享和工作協(xié)調，引進(jìn)全球 流行的RFID技術(shù)，優(yōu)化消費者購物體驗，實(shí)現新零售全渠道營(yíng)銷(xiāo)。另外，還打通了全球供應鏈與零售商庫存，讓鉆戒定制更加高效，大大縮短消費者等待時(shí)長(cháng)，以極至的態(tài)度，為消費者帶來(lái)更貼心舒適的購物體驗。
而目前，我們也在積極增加婚慶推廣資源，嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)手段，比如我們發(fā)動(dòng)全國導購積極試水直播模式，通過(guò)優(yōu)質(zhì)內容向客戶(hù)種草。同時(shí)，我們也大膽嘗試了裸鉆秒活動(dòng)，效果也非常明顯，通過(guò)充分的預熱，活動(dòng)開(kāi)始的第一分鐘銷(xiāo)售就突破200萬(wàn)，整個(gè)秒活動(dòng)4小時(shí)共售出400多顆裸鉆，這場(chǎng)活動(dòng)也給到我們很大的信心及啟發(fā)：消費需求依舊存在，只是需要換種式來(lái)滿(mǎn)足，我們認為，如果疫情結束，市場(chǎng)將加快復蘇。
2、潮宏基和戴比爾斯曾聯(lián)合推出過(guò)高端婚鉆品牌“丘比特”和“心蝶”系列婚慶美鉆，能否詳細介紹一下雙方合作的原因以及成效？
蔡中華：2007年，我們公司受邀參加Forevermark項目，選擇了大約33家門(mén)店推出Forevermark系列，到2014年，Forevermark項目組建議我們可以推出獨立包裝的獨一家系列，因此我們選擇了我們的主打產(chǎn)品“心蝶”加入該計劃。
2016年，我們受邀使用和推廣IIDGR分級證書(shū)。由于當時(shí)IIDGR分級證書(shū)的知名度還較低，而我們正計劃以“丘比特”的主題重新包裝我們的婚慶類(lèi)產(chǎn)品，因此，我們與IIDGR達成協(xié)議，推出獨一家的“丘比特”鉆石證書(shū)。在專(zhuān)業(yè)團隊的指導和資源投入的支持下，兩個(gè)項目都達到了我們當時(shí)制定的目標，特別是IIDGR分級證書(shū)在中國很快被公眾接受。
3、對于雙方的戰略合作，未來(lái)會(huì )有怎樣的動(dòng)向？您覺(jué)得戴比爾斯集團帶給零售商的價(jià)值優(yōu)勢有哪些？
蔡中華：幾乎所有人都知道“鉆石恒久遠”這句宣傳語(yǔ)，并且戴比爾斯在中國消費者的觀(guān)念中是高端鉆石的代表，因此戴比爾斯鉆石的分級認證也十分可靠。
無(wú)論未來(lái)一年的大環(huán)境怎樣，我們都將與戴比爾斯繼續保持密切合作，并不斷提升“丘比特”系列鉆石的形象和銷(xiāo)量。相信戴比爾斯品牌的卓越聲譽(yù)能為我們的合作增光添彩。
擁有深厚底蘊的企業(yè)不會(huì )為市場(chǎng)波動(dòng)所撼動(dòng)。相信時(shí)間的沉淀，真正的價(jià)值一定能抵御短暫的沖擊。我們相信未來(lái)會(huì )更好！
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