婚慶+酒店合作，如何賺更多錢(qián)呢？

所有婚禮人都知道，跟酒店合作，最不可控的是酒店銷(xiāo)售……

作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人

很多城市的婚慶公司都會(huì )遇到這類(lèi)情況：酒店覺(jué)得自家生意非常好，又是當地最好廳消費最高那種，酒店準備招一個(gè)常年駐店的婚慶，婚慶需要一次性給酒店幾萬(wàn)的費用，高的是幾十萬(wàn)，婚慶公司固定安排一個(gè)銷(xiāo)售在酒店負責接單。

一年做下來(lái)，可能也賺錢(qián)了，也有可能虧錢(qián)了。

懂得資金效率的婚禮人應該知道，這一次性投入的幾萬(wàn)在一年只為你創(chuàng )造了一次價(jià)值，這個(gè)叫資金效率低。

你說(shuō)不得不這樣做，那該如何想辦法賺更多錢(qián)呢？或者叫如何做更劃算？

理清價(jià)值交換的內容

你出幾萬(wàn)給酒店，酒店承諾給你駐店的機會(huì )，言外之意你就是酒店唯一合作伙伴，除了酒店設置所謂入場(chǎng)費、超時(shí)費這類(lèi)費用的門(mén)檻費，你可以第一時(shí)間拿到酒店所有咨詢(xún)客戶(hù)信息或接觸到到酒店咨詢(xún)婚宴或訂宴席的客人。

以上基本上就是你出錢(qián)和對方資源交換的內容。

所有婚禮人都知道和酒店合作，最不可控的是酒店銷(xiāo)售，人家不一定按照酒店規定執行，因為人家知道自己悄悄推給其它婚慶公司，一次推三家，只要成交了，自己至少有10%。

你看，哪怕你和酒店合作了，你的銷(xiāo)售駐店了，你依然要用利益綁定酒店銷(xiāo)售的關(guān)系，既然要綁定，那10%跑不掉，低于10%，換作你，也不忠心耿耿推薦。

增加要素并改變連接關(guān)系去破局

這里擁有的要素有：酒店方、酒店銷(xiāo)售、你的銷(xiāo)售、你公司、其它婚慶公司、廳。

你會(huì )發(fā)現你基本很難去改變里面的連接關(guān)系，對你來(lái)講酒店銷(xiāo)售、其它婚慶公司都是最大的變量，你基本上無(wú)法改變其它婚慶公司來(lái)找酒店。唯一你需要解決的就是酒店銷(xiāo)售這個(gè)變量，如何破？

當這種局無(wú)法破解的時(shí)候，我們要考慮增加不是變量的要素，且必須和酒店銷(xiāo)售利益能綁定的。

按照上面的要素來(lái)看，你唯一可精準掌握的是廳，因為每月辦了多少宴席，你是知道的，所以需要增加一個(gè)與廳密切相關(guān)要素才行。

由于自己利益肯定無(wú)法犧牲了，不然駐店就沒(méi)有任何意義了，唯一的辦法就是節約費用，將節約的錢(qián)分給酒店銷(xiāo)售。

能節約的錢(qián)一定源于與廳相關(guān)的高頻消費的道具，你想到是什么了嗎？

舞臺、桁架、燈光、音響，這就是最高頻的道具，基本上每場(chǎng)都會(huì )使用。最最最重要的是，這些道具在非婚宴場(chǎng)地也能使用，也就是在酒店承接的活動(dòng)、展會(huì )、會(huì )議等都可以使用。

羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單

當你想到這塊了，你肯定會(huì )嚇到了，難道是自己又要去投入買(mǎi)這些道具了嗎？未必，你根本不需要買(mǎi)，如何操作？

你先和酒店溝通好，這幾萬(wàn)固定費用可以出，但是有個(gè)要求，需要給自己爭取一塊固定庫房，最好就在廳的隔壁，用于放這些固定設備。酒店方同意了，一定要把這些內容寫(xiě)到協(xié)議里。

你去找一家設備供應商，讓對方和你承擔一半的駐場(chǎng)費用（你牛逼，可以讓對方全給），你用酒店所有宴席和會(huì )議場(chǎng)地業(yè)務(wù)作為交換條件，言外之意就是以后這個(gè)酒店的設備都找供應商來(lái)做。設備供應商基本上會(huì )同意，為什么會(huì )同意呢？

因為好的模式是不會(huì )犧牲任何一方利益的，你們要算一筆賬，如果酒店所有宴席和會(huì )議的設備基本上都用這家供應商，供應商吃掉70%的業(yè)務(wù)已經(jīng)很?chē)樔肆?，這種方式幫助他節省了訂單成本。

最重要的是如果舞臺桁架這種重型設備放在酒店，節約了運輸成本、搬運成本，如果兩天連著(zhù)用，是不是還節省了搭建拆卸的人工成本。這類(lèi)成本都是我們曾經(jīng)節約不了的錢(qián)，這就是羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單。

你再和設備供應商溝通一下，你們還要解決酒店銷(xiāo)售這個(gè)變量，讓對方成為你唯一的盟友，如何做？

無(wú)論是婚禮還是活動(dòng)，只要是酒店任何銷(xiāo)售主導引薦的，都將設備這塊的費用收入分大部分給對方，甚至可以全部收益都給酒店銷(xiāo)售。這樣你就將酒店銷(xiāo)售的收益和這個(gè)設備牢牢綁定了，你和設備商各自賺設備以外和婚慶的錢(qián)。

最后的話(huà)，這樣的方式也有邊界，不一定適用于所有城市，更不適用于所有酒店，比較適合酒店檔次較高、酒店會(huì )議較多這類(lèi)情況。

當然我相信，大家做任何事要破局的時(shí)候，如果發(fā)現無(wú)解，只有想辦法去增加里面的要素，讓這個(gè)要素去改變當下所有的連接關(guān)系

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