通過(guò)大數據驅動(dòng)下的人、貨、場(chǎng)的重構，對整體生態(tài)合作伙伴的建設以及通過(guò)大數據運用我們上下游的能力，推動(dòng)婚嫁行業(yè)新服務(wù)的拓展。

2018中國婚禮行業(yè)高峰論壇于2018年8月7-9日在蘇州太湖國際中心成功舉辦。本屆峰會(huì )線(xiàn)上售出門(mén)票近萬(wàn)張，現場(chǎng)3天人流量日均8000+，是迄今為止規模人數最多的一屆婚禮行業(yè)峰會(huì )。

本文為峰會(huì )組委會(huì )合作伙伴之一的「杵針網(wǎng)」工作人員速記整理而成，經(jīng)口碑團隊授權，旨在分享及傳播行業(yè)領(lǐng)先的思想及觀(guān)點(diǎn)。全篇第一人稱(chēng)闡述……

阿里口碑婚嫁事業(yè)部負責人 雷筱倩（花名：青韞）

眾所周知，在2016年阿里率先在市場(chǎng)上提出“新零售”這一概念。隨著(zhù)盒馬鮮生模式的落地，天貓智慧小店服務(wù)方案的落地，以及淘鮮達對傳統零售商超的改進(jìn)，供應鏈以及運營(yíng)模式的推進(jìn)，可以看到阿里在新零售行業(yè)上，在各個(gè)方面都有了不斷地突破和探索。

實(shí)際上，新零售這一概念的提法是相對于傳統零售而言的。新零售無(wú)論是從用戶(hù)路徑還是到服務(wù)方式，從線(xiàn)上的場(chǎng)景到線(xiàn)下的場(chǎng)景，通俗講就是通過(guò)新零售整體的方案，去提供、提升整個(gè)行業(yè)的一些效能。

本質(zhì)上，新服務(wù)也是屬于新零售的環(huán)節，今天在婚嫁領(lǐng)域，我們也正在通過(guò)整體行業(yè)生態(tài)的賦能，對整體生態(tài)合作伙伴的建設以及通過(guò)大數據運用我們上下游的能力，推動(dòng)婚嫁行業(yè)新服務(wù)的拓展。

接下來(lái)我先分享一組宏觀(guān)的數據（來(lái)源于國家民政部官網(wǎng)和數據預測值）。

隨著(zhù)90后、95后出生率的降低，帶來(lái)整體人口總量的下降以及整個(gè)社會(huì )文化的變遷，不婚人口越來(lái)越多，用戶(hù)結婚的意愿是在逐年下降的。

大家可以看到，這是中國民政局官網(wǎng)的數據，2013年的時(shí)候，基本上是達到了近年來(lái)的峰值，在1364萬(wàn)對。我們的數據預測大概在2018年，結婚人群基本在1000萬(wàn)對左右，2019-2020年左右可能會(huì )跌破1000萬(wàn)對，整體結婚的數據底盤(pán)是不斷走低的。

之前，我這邊也有跟商戶(hù)溝通，有的商戶(hù)表示，他們這幾年到店的用戶(hù)減少了1/3，更有甚者減少了一半。

接下來(lái)看看第二組的數據。我們把2015年的數字和2018年成交單價(jià)增長(cháng)率的數字比較，看看3年來(lái)行業(yè)發(fā)生了什么。

大家可以看到，婚紗攝影行業(yè)的成交單價(jià)提高了43%，婚慶策劃提升了35%，婚宴酒店提升了40%，婚紗禮服由于客單比較低，大概是從1000多元提升到2000多元，提升了67%。

那么這組數據說(shuō)明了什么呢？

C端來(lái)看，用戶(hù)的消費意愿是在逐年增加的，這說(shuō)明雖然池子里的用戶(hù)減少了，但是單個(gè)用戶(hù)的成交意愿是在上升，用戶(hù)整體的消費意愿是比較充分的，只要當一個(gè)用戶(hù)希望結婚的話(huà)，是不吝嗇在婚禮花費更多的金錢(qián)。

在這里也拿另外一個(gè)數據做對比，大家知道近3年中國的CPI（居民消費價(jià)格指數）基本上是在2%左右，這3年來(lái)下來(lái)差不多6—7%左右，大家可以看到婚嫁行業(yè)核心的四個(gè)子類(lèi)目，基本上增速跑贏(yíng)了國內的CPI。

那為什么很多的商戶(hù)和商家朋友還覺(jué)得說(shuō)，這些年似乎生意越來(lái)越難做了呢？我們來(lái)看看下一組數據。

這是綜合一、二線(xiàn)城市的個(gè)案樣本，我們做的商戶(hù)成交成本的分析?？梢钥吹缴碳椰F在獲取客戶(hù)的成本上是逐年增加的。

基本上像婚紗攝影這3年來(lái)就double了一下。當然這些數據是個(gè)案的樣本做了一些綜合，不代表所有全行業(yè)的平均數據，只是抽出來(lái)看一下趨勢。

這樣看的話(huà)，實(shí)際上客戶(hù)的成單成本在逐年增高，平時(shí)我們在與商戶(hù)的交流中會(huì )發(fā)現，2018年相對于2015年發(fā)生了很多的變化，之前很多客戶(hù)進(jìn)行一次在線(xiàn)咨詢(xún)就會(huì )迅速到店，到店以后就會(huì )迅速成交。

然而今天很多的商戶(hù)不得不把客戶(hù)分成ABC三種類(lèi)型，當下結婚的放A類(lèi)，半年內有決策的是B類(lèi)，可能還需要養一段時(shí)間的就是C類(lèi)。這說(shuō)明越來(lái)越多的客戶(hù)未必會(huì )發(fā)生當下的成交，會(huì )在比較長(cháng)的決策周期內才會(huì )下一個(gè)消費的決定。

另外還有一個(gè)趨勢是我們的客戶(hù)似乎越來(lái)越挑剔，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，可能會(huì )有更多的想法。

這時(shí)候我們會(huì )沉淀出兩個(gè)關(guān)鍵詞：

• 第一個(gè)需要商家在行業(yè)上養客戶(hù)。
• 第二個(gè)對于商家而言，要提供更綜合、更全面的全方位的服務(wù)。

綜合B端和C端的數據來(lái)看，雖然我們的客單價(jià)成功跑平了CPI，但是獲客成本也成功地跑贏(yíng)了客單價(jià)。

這是綜合一、二線(xiàn)城市的個(gè)案樣本，我們做的商戶(hù)成交成本的分析?？梢钥吹缴碳椰F在獲取客戶(hù)的成本上是逐年增加的。

基本上像婚紗攝影這3年來(lái)就double了一下。當然這些數據是個(gè)案的樣本做了一些綜合，不代表所有全行業(yè)的平均數據，只是抽出來(lái)看一下趨勢。

在這里，我對剛才所展示的三組數據做了總結。

隨著(zhù)整體結婚人口底盤(pán)下降，人口紅利不在，市場(chǎng)的競爭逐步加劇。然而，C端消費的單價(jià)逐步升高，用戶(hù)消費意愿的提升帶來(lái)新的商機，這就說(shuō)明商戶(hù)在整個(gè)行業(yè)內存在深耕的空間。所以剛才C端給大家展示的是我們的空間在哪里，我們的空間可能不在流量的紅利，而是在對單行業(yè)、對整體效能的提升這塊。

在B端，由于獲客成本的升高，這是進(jìn)行行業(yè)深耕的必要性，必要性找到了，空間找到了，接下來(lái)給大家展示一下阿里口碑婚嫁對于這一行業(yè)進(jìn)一步地思考。

對于整體婚嫁客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)是需要一站式服務(wù)的，結婚行業(yè)和其他行業(yè)不大一樣，結婚是屬于人生大事。

人生大事分為很多的小事，婚慶、婚車(chē)、婚紗攝影、鉆戒等一系列的小事。所有的小事都是為大事做服務(wù)的，希望今天在看待你們的客戶(hù)時(shí)不要再說(shuō)，比如說(shuō)您是婚禮策劃師，其實(shí)這位用戶(hù)不再是一個(gè)婚慶需要的用戶(hù)，而是他是一個(gè)結婚的用戶(hù)，也可以想想在哪些方面可以全方位服務(wù)到他，這樣就可以獲得整體行業(yè)提升的空間。

實(shí)際上，事物的發(fā)展都是從粗放到精細的，從之前紅利經(jīng)濟的一家通吃，到行業(yè)、異業(yè)的合縱連橫。

我這里也可以帶著(zhù)大家稍微花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，稍微回顧一下互聯(lián)網(wǎng)整體發(fā)展的歷程。從2002年寬帶的正式普及帶來(lái)了整體互聯(lián)網(wǎng)的大規模的民用，最早的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站再到搜索再到電商和今天的O2O，我們會(huì )發(fā)現整體的趨勢在互聯(lián)網(wǎng)基于信息的基礎上所做的深耕。

其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)最早的時(shí)候叫信息高速公路，最早它是基于信息的，當它跟搜索、電商、跟線(xiàn)下所有的服務(wù)做結合，做跨界的時(shí)候，我們就會(huì )發(fā)現它整體帶來(lái)了更大的生存空間，更大的發(fā)展空間。當我們一個(gè)行業(yè)，我們做更多的異業(yè)合作時(shí)，我們去以一種生態(tài)的角度看待這個(gè)問(wèn)題時(shí)，會(huì )發(fā)現這個(gè)空間是依舊存在的。大家也可以看看永輝超市的，永輝的新零售叫“超級物種”的原因，由于這個(gè)物種無(wú)法用傳統的定義，不知其名，只能美其名曰“超級物種”。

婚嫁這一行業(yè)也是這樣的，很多年前可能攝影、影樓已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，在最早的時(shí)候，整體的攝影行業(yè)是基于在市區人流量比較密集的地方，通過(guò)影樓的方式獲取客源。

而后來(lái)隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，婚紗攝影就從線(xiàn)上獲取流量，這樣省下了昂貴房租的支出，投入到了整體的研發(fā)或者是用戶(hù)的服務(wù)，甚至營(yíng)銷(xiāo)上，這個(gè)時(shí)候我們會(huì )發(fā)現，今天很多工作室打敗了傳統的影樓。

婚慶行業(yè)，我其實(shí)在2007年開(kāi)始進(jìn)入婚嫁這一領(lǐng)域，發(fā)現婚慶行業(yè)基本上沒(méi)有太多的發(fā)展，直到后來(lái)我們非常驚喜地看到幻熊這家公司的出現。

我們發(fā)現幻熊是可以賦能整個(gè)婚慶策劃行業(yè)，婚禮行業(yè)，通過(guò)幻熊整體的供應鏈以及整體楊總所展示的一系列的服務(wù)，能夠推動(dòng)整個(gè)行業(yè)做深度的發(fā)展，所以這就是一種融合。

接下來(lái)，站在我們對阿里口碑和新零售的思考來(lái)看，剛才所說(shuō)的在流量這塊，流量無(wú)非是從渠道轉化率。我們希望從流量思維轉化到產(chǎn)業(yè)格局思維，真正的產(chǎn)業(yè)格局是希望建立起自己的勢能，大家要思考勢能在哪里，你的勢能就是你的護城河，我們的業(yè)務(wù)邊界是否做不斷地擴展和發(fā)展。

今天阿里口碑正在和幻熊，以及線(xiàn)下的商戶(hù)，在做一些新零售方面的嘗試，我們嘗試打破線(xiàn)下流量固有的中心結點(diǎn)，婚紗影樓它的一些壁壘，然后我們將影樓流量的能力，影樓客戶(hù)的能力以及婚慶一站式服務(wù)的能力結合起來(lái)，至于怎樣做，一會(huì )兒我會(huì )跟大家做詳細的分享。

所以剛才我說(shuō)了這么多，無(wú)非是想要說(shuō)這句話(huà)，所謂的新零售，無(wú)非是大數據驅動(dòng)下的人、貨、場(chǎng)的重構。

講到新零售，大家就會(huì )想到阿里標桿型的子公司盒馬，盒馬今天取得了不錯的成績(jì)，盒馬線(xiàn)上銷(xiāo)售額和線(xiàn)下銷(xiāo)售占比是7：3。盒馬的盈利能力是傳統普通賣(mài)場(chǎng)的3-4倍。

是怎樣做的呢？在人的方面，通過(guò)盒馬App精準位，包括購買(mǎi)的客單價(jià)、購買(mǎi)的頻率、他購買(mǎi)的喜好，根據這些做了數據的分析，接下來(lái)把貨、生食、熟食，把生食煮熟讓你現場(chǎng)吃，把整體消費的場(chǎng)域從線(xiàn)下，原來(lái)的一畝三分地，擴展到周?chē)娜镏畠鹊暮旭R配送區域，這樣盒馬就取得了這樣一份成績(jì)。

那么整體的思路，我們是怎樣來(lái)思考整體婚嫁行業(yè)的改革？

這是我們整體的業(yè)務(wù)大圖，實(shí)際上整體在數據這塊，淘系，整體的淘寶和天貓所有婚嫁相關(guān)的店鋪也是由口碑運營(yíng)。

我們重新激活整體天貓店，包括今年的雙11，平時(shí)一些傳統的活動(dòng)都有對商家進(jìn)行重新開(kāi)放和賦能，那在淘寶整體的千人千面和大數據數以?xún)|級流量的支持之下，包括支付寶，支付寶除了提供結婚的金融方案以外，也能精確地定位到中國婚嫁人群每一步的行為軌跡，在用戶(hù)非常合適的時(shí)間去做合適的推送。這就是我剛才跟大家分享的，很多用戶(hù)是需要養的，需要和這條路徑暗和起來(lái)，這條路徑上我們是可以提供解決方案。

另外一塊是在全場(chǎng)景的終端服務(wù)這塊，實(shí)際上長(cháng)江商學(xué)院的教授，也是阿里巴巴集團原參謀長(cháng)曾鳴教授有過(guò)一個(gè)提法，他說(shuō)“數據智能的起點(diǎn)一定是場(chǎng)景化”，所有真正的數據它能夠做到智能這一點(diǎn)，一定是說(shuō)在線(xiàn)下我們找到了適合的場(chǎng)景，而這個(gè)場(chǎng)景在哪里，一定是線(xiàn)下用戶(hù)流量集中的點(diǎn)，比如說(shuō)婚證處、婚博會(huì )和婚紗影樓這些用戶(hù)集中的地方，我們考慮對這些場(chǎng)景做改造。

接下來(lái)我們借助幻熊智能硬件的鋪設，以及通過(guò)去打造阿里口碑線(xiàn)下的體驗中心，去把線(xiàn)下終端服務(wù)的場(chǎng)景鋪設下去。

這是口碑婚嫁新零售的思考，在輸入端，依托阿里整體大數據的能力這塊，輸入線(xiàn)上的精準流量以及線(xiàn)下的到店用戶(hù)，這是跟婚嫁的體驗店做結合的。

然后通過(guò)開(kāi)放的內容，剛才楊總也有在說(shuō)的策劃師、婚慶的方案以及各種活動(dòng)的內容，通過(guò)開(kāi)放平臺的方式供給到新婚嫁一站式服務(wù)，通過(guò)行業(yè)的供應鏈，婚宴婚禮人禮服，以及整體的供應鏈這塊，也是落實(shí)到婚嫁新零售上面，以及后場(chǎng)的搭建、物流、倉儲的監管也是打包到里面。

這里我寫(xiě)了一個(gè)全鏈路分潤，口碑是一家生態(tài)公司，我們不期待一家公司把所有的利潤全部收歸囊中，是希望和大家一起把行業(yè)做大，在行業(yè)做大的基礎上實(shí)現得到的分潤，我們會(huì )輸出婚嫁綜合體驗館，讓用戶(hù)有一站式體驗和消費。

我們在杭州即將落地一家婚禮的一站式綜合體驗中心，這個(gè)中心和大家現在市面上所看到的有所不一樣，本質(zhì)上我們是對傳統的線(xiàn)下流量節點(diǎn)的升級、賦能、改造。

大家仔細想一想，由于結婚對用戶(hù)流量是精準需求度非常高的行業(yè)，我們不認為在人群密集的地方開(kāi)一個(gè)婚嫁體驗館能夠獲得很好的效果，那樣的話(huà)就無(wú)異于在一個(gè)流量很貴的地方我們投了一個(gè)硬廣。

我們要做的一定是說(shuō)對傳統的婚嫁流量的節點(diǎn)做一站式的服務(wù)和改造，所以接下來(lái)我們會(huì )在一些傳統老牌的流量婚紗集中的影樓，進(jìn)行一站式改造，通過(guò)對線(xiàn)下流量節點(diǎn)的改造，獲取行業(yè)里面合縱連橫那部分的利潤。

最后跟大家介紹一下阿里口碑婚嫁的整體生態(tài)模式：

整體的生態(tài)包括了三方面，首先是我們的平臺，我們會(huì )通過(guò)口碑的平臺，淘寶天貓的平臺和支付寶的平臺，在流量功能、內容產(chǎn)品這方面賦能整體婚嫁行業(yè)的商家，同時(shí)產(chǎn)業(yè)生態(tài)方面，投資聯(lián)合了幻熊這樣產(chǎn)業(yè)鏈的提供商。

幻熊剛才的那句話(huà)我非常欣賞——領(lǐng)先者背后的領(lǐng)先者。我們是希望在S2B的S環(huán)節，給大家打通我們的土壤。同時(shí)我們也有ISV，是我們獨立的開(kāi)發(fā)商，這塊通過(guò)很多經(jīng)營(yíng)上的工具和生態(tài)去做整體的賦能，給到整體婚嫁行業(yè)的商家。

同時(shí)婚嫁行業(yè)，我們現在還有17個(gè)城市的全國運營(yíng)合作伙伴今天也來(lái)到了現場(chǎng)，如果大家對我今天所分享的內容有什么疑問(wèn)和感興趣的話(huà)，或者是接下來(lái)也想跟口碑合作的話(huà)，也可以出了展廳向左轉，有我們口碑的展臺，可以和我的同事溝通。

同時(shí)，口碑現在也正在推出第一個(gè)商業(yè)化的產(chǎn)品——口碑旺鋪，待會(huì )兒大家也可以和我們的全國運營(yíng)合作伙伴做溝通。

阿里口碑助力中國婚嫁產(chǎn)業(yè)，帶來(lái)新婚嫁、新零售。

謝謝大家。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載，來(lái)源：婚嫁大民；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多