俞哲把結婚市場(chǎng)比喻成一個(gè)湖，雖然下游的新人結完婚離開(kāi)了，但上游會(huì )有源源不斷的新人補充進(jìn)來(lái)，加上消費的金額越來(lái)越高，所以，湖的水平面便依舊處在上升狀態(tài)。
如果沒(méi)有在2015年結婚時(shí)遭遇一堆麻煩事兒，劉春陽(yáng)的事業(yè)軌跡，可能一輩子也不會(huì )跟結婚行業(yè)有任何關(guān)系?！霸瓉?lái)這個(gè)行業(yè)里邊有這么多事兒”，這種認知和發(fā)現，讓他決定辭職創(chuàng )業(yè)，離開(kāi)一直從事的IT行業(yè)。
劉春陽(yáng)創(chuàng )辦的簡(jiǎn)婚，主要為籌備婚禮的新人分階段提供資訊和攻略，同時(shí)通過(guò)數據篩選和用戶(hù)畫(huà)像為新人提供消費決策服務(wù)。他認為，整個(gè)結婚行業(yè)在經(jīng)歷了2000年到2010年的快速成長(cháng)期后，已經(jīng)從沒(méi)有標準、沒(méi)有規則、商家大小不一參差不齊的混沌期中走了出來(lái)。而現在，正是結婚行業(yè)最好的時(shí)代。
2013年，我國辦理結婚登記的新人有1300多萬(wàn)對，到了2016年，這個(gè)數字下降了200萬(wàn)，只有1100多萬(wàn)對，而在未來(lái)，結婚人數依舊會(huì )持續下降，這代表著(zhù)行業(yè)的競爭將愈發(fā)激烈。劉春陽(yáng)認為，結婚行業(yè)已然處在洗牌期，市場(chǎng)會(huì )淘汰一批沒(méi)有競爭優(yōu)勢的從業(yè)者。
不過(guò)，雖然結婚人數在下降，但婚禮紀CEO俞哲向記者表示，結婚行業(yè)目前處于一個(gè)持續成長(cháng)的增量市場(chǎng)?！叭珖磕暧薪?200萬(wàn)對新人結婚，平均每對新人花費超過(guò)10萬(wàn)元，這代表著(zhù)上萬(wàn)億的市場(chǎng)”。
在低頻領(lǐng)域橫向擴展高頻場(chǎng)景
結婚與家裝和二手車(chē)一樣，是一個(gè)特別低頻的事情。俞哲就表示，因為低頻，使得信息不對稱(chēng)成了結婚行業(yè)的最大痛點(diǎn)，也成了婚禮紀一路從商家展示平臺，到交易平臺，再到如今的一站式婚禮服務(wù)平臺，一直在解決的難題。
但低頻和高頻是相對的，雖然大部分人一生只結一次婚，可在婚禮籌備階段，新人都需要頻繁使用各種婚禮平臺去挑選服務(wù)和商品，由此，在籌婚的一段時(shí)期內，“用戶(hù)對結婚類(lèi)產(chǎn)品的使用頻次和時(shí)長(cháng)都很高”，俞哲說(shuō)道。
他認為，結婚是個(gè)剛需的事情，正因為大部分人就只經(jīng)歷一次，這種低頻屬性使得新人們需要一個(gè)平臺來(lái)幫他們挑選和決策。他把結婚市場(chǎng)比喻成一個(gè)湖，雖然下游的新人結完婚離開(kāi)了，但上游會(huì )有源源不斷的新人補充進(jìn)來(lái)，加上消費的金額越來(lái)越高，所以，湖的水平面便依舊處在上升狀態(tài)。
面對低頻的結婚行業(yè)，劉春陽(yáng)則認為，“我們需要去拓展低頻環(huán)境下的高頻場(chǎng)景，在有效的時(shí)間內為用戶(hù)提供更多的、更高價(jià)值的服務(wù)”。他提出了一個(gè)詞，橫向擴展。比如，從常規的婚品、婚禮和婚宴擴展到結婚金融，“這就像是一筆過(guò)橋貸款。結婚時(shí)需要花費比較多的錢(qián)，如果你暫時(shí)沒(méi)那么多錢(qián)，就可以選擇借款，等結婚收了禮金后再還上”。2016年七夕節，婚禮紀便聯(lián)合京東金融推出了“結婚白條”，用戶(hù)在其平臺上選擇各種籌婚項目均支持白條支付。
類(lèi)似的增值服務(wù)，在劉春陽(yáng)看來(lái)，在未來(lái)會(huì )有不可估量的發(fā)展，因為隨著(zhù)人們生活品質(zhì)的提升，新人們對婚禮品質(zhì)的追求也在不斷提高。
為何沒(méi)跑出獨角獸？
O2O鼎盛時(shí)期，市場(chǎng)上涌現出了一批婚嫁O2O項目，但萬(wàn)億市場(chǎng)和源源不絕的新人并沒(méi)有打造出結婚行業(yè)的獨角獸項目。俞哲認為，現在說(shuō)哪個(gè)行業(yè)跑出獨角獸還為時(shí)過(guò)早。除了滴滴和餓了么這樣非常高頻的行業(yè)，其他行業(yè)都還需要時(shí)間去扎扎實(shí)實(shí)打基礎，去驗證商業(yè)模式。
劉春陽(yáng)則直言，婚嫁O2O領(lǐng)域非常難做。這種難度表現在，結婚行業(yè)的鏈條非常長(cháng)，而互聯(lián)網(wǎng)推廣的成本又非常高，雖然是高客單價(jià)的行業(yè)，但它的用戶(hù)黏性低，決策周期長(cháng)。他認為，結婚行業(yè)就像一門(mén)藝術(shù)，一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特，沒(méi)有辦法用客觀(guān)的標準去量化結婚鏈條上的每一個(gè)項目好壞與否?；榧喢啦幻?，照片好不好看，現場(chǎng)溫不溫馨，這些答案都是見(jiàn)仁見(jiàn)智的，這使得這個(gè)行業(yè)的創(chuàng )業(yè)項目在打造品牌方面更為困難。
此外，正因為這個(gè)領(lǐng)域難做，所以很難快速地見(jiàn)到收益。而一開(kāi)始試水婚嫁O2O領(lǐng)域的，有不少人來(lái)自傳統的結婚行業(yè)，他們本身就有自己的婚慶公司或婚紗影樓。對他們而言，互聯(lián)網(wǎng)這塊的業(yè)務(wù)，只是他們的項目之一，一旦見(jiàn)不著(zhù)收益，便會(huì )選擇放棄它而回到線(xiàn)下的主營(yíng)業(yè)務(wù)上去。
另一方面，結婚行業(yè)又是一個(gè)盈利點(diǎn)挺多的充滿(mǎn)誘惑的領(lǐng)域，線(xiàn)上見(jiàn)不到收益，一些創(chuàng )業(yè)者在拿到融資后，便選擇自營(yíng)結婚行業(yè)的一項實(shí)體業(yè)務(wù)來(lái)快速變現，迅速跑偏。劉春陽(yáng)表示，結婚行業(yè)水很深，沒(méi)有經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)者進(jìn)來(lái)，很難搞定?！澳阋欢ㄒ袝r(shí)間的積累，才能夠慢慢向前摸索”。簡(jiǎn)婚的創(chuàng )業(yè)團隊中，也專(zhuān)門(mén)配備了在業(yè)內有20年經(jīng)驗的“老人”，縱是如此，劉春陽(yáng)告訴記者，他們做了兩年多，今年年初才逐漸摸索出一條自己認為比較正確的道路。
線(xiàn)上的盈利難也直接體現在數據上。有數據統計顯示，目前來(lái)說(shuō)，整個(gè)線(xiàn)上對婚慶行業(yè)的滲透率只有1/10，剩下9成的市場(chǎng)份額依然在傳統婚慶服務(wù)商手中。不過(guò)，這也意味著(zhù)，對于互聯(lián)網(wǎng)化的結婚行業(yè)公司而言，一大片藍海市場(chǎng)在等著(zhù)他們去開(kāi)發(fā)。而通過(guò)＋互聯(lián)網(wǎng)，結婚行業(yè)也在發(fā)生著(zhù)顯著(zhù)的變化。
俞哲表示，＋互聯(lián)網(wǎng)后，婚禮服務(wù)的地域屬性被打破了，這使得跨地域選擇婚禮服務(wù)成為了一個(gè)新選項，這也是現在旅拍、海外婚禮等逐漸增長(cháng)的原因；其次，互聯(lián)網(wǎng)幫助結婚行業(yè)的商家們更有效、更低成本的去獲取客戶(hù)，這也使得不少中小型商家，有機會(huì )在網(wǎng)上進(jìn)行自我展示，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲客；第三，互聯(lián)網(wǎng)也帶來(lái)了效率的提升，比如，婚禮紀面向商家提供的SaaS服務(wù)，就可以幫助他們提升自身的管理效率。
談到結婚行業(yè)的痛點(diǎn)時(shí)，劉春陽(yáng)提到了四點(diǎn)。一是獲客渠道單一，大部分行業(yè)從業(yè)者的主要獲客渠道，都是找人介紹；二是營(yíng)銷(xiāo)成本高，不管是傳統廣告還是線(xiàn)上廣告，這些費用都是大大超出中小商家的預算和承受范圍的；三是品牌塑造難，塑造品牌的前提是，有足夠的人知道你，你能夠向新人輸出自己的品牌定位。而在當下，塑造品牌需要大的傳播，這便又回到了第二點(diǎn)的問(wèn)題。前三個(gè)問(wèn)題就導致了一家公司沒(méi)有辦法做到跟競爭對手有根本性的差別，這使得同業(yè)之間同質(zhì)化非常嚴重，同質(zhì)化帶來(lái)的便是低價(jià)競爭。這四個(gè)點(diǎn)，串起了一個(gè)惡性循環(huán)。
或許，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)一步深入，可以打破這個(gè)惡性循環(huán)?；蛘?，這些陷入疲憊價(jià)格戰的商家，最終都被市場(chǎng)淘汰了。
細分品牌定位和個(gè)性化定制成趨勢
俞哲稱(chēng)，結婚行業(yè)的消費升級主要表現在，個(gè)性化需求越來(lái)越大。劉春陽(yáng)也間接提到了這一點(diǎn)。他表示，隨著(zhù)云計算、大數據和AI的廣泛應用，使得他們能夠圍繞著(zhù)每一個(gè)人形成用戶(hù)畫(huà)像，“然后通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像來(lái)提供更豐富的服務(wù)內容和較高水平的服務(wù)”。
劉春陽(yáng)告訴記者，簡(jiǎn)婚目前收集到的用戶(hù)畫(huà)像，其中的56.7％都處于25-34歲之間，他們的興趣分布在娛樂(lè )、房產(chǎn)、家裝、旅游、美食和網(wǎng)購上，而他們經(jīng)常使用APP的地點(diǎn)，主要就是在各種辦公樓和住宅社區?！拔覀儠?huì )根據他的這些興趣和數據特點(diǎn)，給他提供有針對性的頁(yè)面展示，以及幫他做一些消費決策”。
2016年8月，美團點(diǎn)評發(fā)布的《2016結婚行業(yè)藍皮書(shū)》也顯示，隨著(zhù)85后、90后成為結婚主流人群，結婚用戶(hù)的個(gè)性化需求也不斷增強，越來(lái)越多的用戶(hù)由傳統的租賃禮服改為量身定制。而在泛結婚行業(yè)，人們對日常照、證件照的要求也越來(lái)越高。
另外，婚禮也不再是千篇一律的在家或酒店辦酒席，草坪婚禮、花園婚禮、海島婚禮等個(gè)性化定制越來(lái)越多，連婚宴周邊，像單身派對、求婚派對等也成為了一種新的消費需求。
在藍皮書(shū)中還呈現了一個(gè)趨勢，即，在用戶(hù)的搜索數據中，品牌詞和商戶(hù)詞的搜索量已經(jīng)占到總搜索量的49%，這表明，用戶(hù)受品牌影響越來(lái)越大。劉春陽(yáng)在采訪(fǎng)中也認為，在往后的幾年中，會(huì )涌現出一大批有個(gè)性有特色有定位的小品牌。比如，他在跟一位做婚禮策劃的商家聊天時(shí)，對方表示，以后他們打算專(zhuān)門(mén)接草坪婚禮，專(zhuān)心把這一個(gè)點(diǎn)做到最好，讓人們在提到草坪婚禮時(shí)，就能想到自己的品牌。
結婚消費約占GDP的1.4%，正步入品牌提升、產(chǎn)業(yè)整合期，婚嫁具備潛力發(fā)展成一個(gè)“大消費”型支柱產(chǎn)業(yè)。結婚產(chǎn)業(yè)研究員、婚嫁同窗班長(cháng)鄭榮翔認為：2017年，是婚嫁產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)啟資源整合的元年。傳統婚嫁企業(yè)何須轉型？只需成長(cháng)！成長(cháng)在于，產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)都得做好自己專(zhuān)業(yè)的事，接下來(lái)才可以和上下游、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行互動(dòng)，這才是健康的產(chǎn)業(yè)鏈整合的思路。
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