七年歷練 | 行業(yè)“黃埔軍校”，見(jiàn)證300萬(wàn)對新人幸福時(shí)刻

希望在未來(lái)的幾年當中，“到喜啦”會(huì )慢慢的覆蓋三線(xiàn)四線(xiàn)城市。而且“到喜啦”未來(lái)做的不光是國內的生意，我們還建立海外業(yè)務(wù)。

結婚是人生中非常重要的一件事情，結婚的儀式感對整個(gè)人生是非常重要的。

“到喜啦”作為國內首家O2O婚嫁平臺，不光做婚宴的預定，其將整個(gè)產(chǎn)業(yè)升級，做“喜”宴的預定，讓每一個(gè)幸福時(shí)刻就有到喜啦。

在2017CWIC創(chuàng )新大會(huì )上，時(shí)尚新娘采訪(fǎng)了到喜啦COO?呂悅，了解了到喜啦“如何整合線(xiàn)上、線(xiàn)下資源”、“在用戶(hù)、商家間雙贏(yíng)的關(guān)鍵之處”、“交易閉環(huán)的秘訣”以及“如何看待來(lái)自其它平臺的競爭”等問(wèn)題。

Q1：作為一個(gè)O2O模式的平臺，“到喜啦”是如何整合線(xiàn)下、線(xiàn)上的資源的?

其實(shí)和時(shí)尚新娘合作就是最好的整合線(xiàn)上和線(xiàn)下的一些資源。

當然，“到喜啦”從2010年成立到今年正好是7周年，“到喜啦”今年也對整個(gè)品牌做了迭代，2010年成立的時(shí)候，解決了信息差的問(wèn)題，就是說(shuō)在那個(gè)時(shí)候信息相對來(lái)說(shuō)還是比較閉塞，如果你要找酒店會(huì )很麻煩，就是解決了一個(gè)這樣的問(wèn)題。包括我們的Slogan叫“訂婚宴就上到喜啦”。

接下來(lái)我們經(jīng)營(yíng)了兩年左右的時(shí)間，就發(fā)現，大家需要的是一站式的服務(wù)，更希望通過(guò)平臺解決了婚宴的預定，那么其他的品類(lèi)呢？所以我們升級為“結婚就上到喜啦”，就開(kāi)始做了我們下游的所有的品類(lèi)，譬如說(shuō)：婚紗、禮服、婚慶、婚車(chē)、珠寶，這一系列的品類(lèi)。

那么到了今年，整個(gè)市場(chǎng)結婚的人數在下降。因為什么，我們2010年在做的時(shí)候還是80-85后在結婚，那時(shí)候國家的政策還是可以生兩個(gè)小孩的，現在已經(jīng)到了90-95后在結婚，結婚的觀(guān)念有所改變，人群也在下降?！?strong>到喜啦”作為這樣的一個(gè)O2O的平臺來(lái)說(shuō)，在這個(gè)喜事的行業(yè)，我們就做了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級，就是說(shuō)“讓每一個(gè)幸福時(shí)刻就有到喜啦”。

因為在過(guò)去的7年當中我們有近300萬(wàn)對新人在全國成功的在“到喜啦”的平臺上結了婚，這個(gè)后面其實(shí)是一個(gè)數據，我們結合很多線(xiàn)上線(xiàn)下的資源，因為數據后面就會(huì )有很多的商機，衍生出來(lái)我們“到喜啦”不光做婚宴的預定，我們做“喜”宴的預定，一系列的產(chǎn)業(yè)鏈就孕育而生。

所以“到喜啦”現在是做你人生節點(diǎn)上面所有喜慶的這一系列的事，所以我們從：求婚-結婚-蜜月-周年慶-備孕-寶寶宴-寶寶成人之后又是一個(gè)循環(huán)。我們今年重新設定了logo，我們把“喜”放在當中，一個(gè)圓就是把整個(gè)人生節點(diǎn)上的喜事，“到喜啦”都幫你做，“到喜啦”只做和喜有關(guān)系的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

Q2：作為新人用戶(hù)和商家的橋梁，從用戶(hù)新人到酒店商家，實(shí)現雙贏(yíng)的關(guān)鍵是什么？

到喜啦”一直很關(guān)注兩端，B端也就是我們的商戶(hù)，其實(shí)“到喜啦”更像是他們生意的一個(gè)合作伙伴，而且“到喜啦”會(huì )幫到他們出很多定制的方案，因為婚慶喜事這個(gè)行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣，地域性特別的明顯，所以我們會(huì )根據他當地的這個(gè)情況，我們?yōu)樗ㄖ茽I(yíng)銷(xiāo)方案，而且因為“到喜啦”本身是網(wǎng)絡(luò )信息公司，我們有數據的支持，我們會(huì )根據這些數據，針對不同的商戶(hù)包括他的地理位置、屬性等各方面，幫他做分析，給他一套相應完整的營(yíng)銷(xiāo)方案去幫到他的生意，然后更好的和我們C端的客人去接觸。

說(shuō)到C端，我們也有保障，新人為什么選擇“到喜啦”這樣的平臺上來(lái)結婚？第一，方便！第二，有保障！就像之前我們有這樣的例子在北京，新人結完婚之后商家突然倒閉了，連婚禮的影像資料都沒(méi)有拿到，這是整個(gè)人生中非常重要的一個(gè)點(diǎn)，對于新人來(lái)說(shuō)是一生中非常重要的一件事情。但因為他是通過(guò)“到喜啦”提供的這一系列的服務(wù)，所以我們通過(guò)“到喜啦”的力量，找到了獨立攝影師，幫他拿回了他所有的影像資料，給他呈現了一個(gè)完美的婚禮。

所以，B端我們是做好他們生意的一個(gè)partner，而且伴隨著(zhù)整個(gè)行業(yè)的變動(dòng)，就像剛剛說(shuō)的，我們也在幫一些婚禮會(huì )所在生意上面跟我們一起做迭代，因為我們有數據的分析，看到消費者真正需要什么。那么消費者這邊我們也是一樣的，根據我們數據的分析，人物的畫(huà)像，我們能夠推給他更精準的他想要的服務(wù)或者是商戶(hù)。所以“到喜啦”一直是在做這兩端的。

通過(guò)數據的分析，通過(guò)我們對人物畫(huà)像的描寫(xiě)，包括我們對一些泛數據的引入，在整個(gè)行業(yè)上面，我們既服務(wù)B端又服務(wù)C端，然后把兩端做一個(gè)完美的結合。

Q3：作為國內首家O2O婚嫁平臺，低頻消費的婚禮行業(yè)，如何實(shí)現交易閉環(huán)？

這個(gè)行業(yè)首先是低頻的一個(gè)行業(yè)，“到喜啦”除了做婚宴、喜宴以外，我們已經(jīng)衍生到我們的下游品類(lèi)，實(shí)現他在“到喜啦”一站式的服務(wù)，同時(shí)實(shí)現了復購。再加上剛剛說(shuō)的，把這些數據的再次利用，比如說(shuō)你原來(lái)結過(guò)婚，又是我們的會(huì )員，對我們的服務(wù)也非常的信任，那接下來(lái)我們就幫這些老會(huì )員做周年慶。從原來(lái)可能只在“到喜啦”平臺用一次，因為他覺(jué)得你只是結婚嘛。隨著(zhù)我們品牌的升級，我們可以做很多的品類(lèi)，周年慶在“到喜啦”，寶寶宴也在“到喜啦”，所有形成了這樣一個(gè)閉環(huán)，也就是我前面說(shuō)的：把人生節點(diǎn)喜這一件事形成一個(gè)閉環(huán)，全部都可以在“到喜啦”上形成這樣一個(gè)復購。

今年三月，大眾點(diǎn)評對外透露，其旗下的結婚事業(yè)部對核心城市備婚人群的滲透率超過(guò)80%。目前在全國23個(gè)核心城市每月有超過(guò)1000萬(wàn)的活躍用戶(hù)，收錄結婚商戶(hù)數近12萬(wàn)家，占核心城市結婚商戶(hù)總數的比例超過(guò)95%，在過(guò)去一年，用戶(hù)在大眾點(diǎn)評預約結婚相關(guān)消費的預約量增長(cháng)425%。僅上海地區，平均每月就有2.5萬(wàn)對新人在大眾點(diǎn)評直接預約結婚相關(guān)消費。

Q4：如何看待來(lái)自大眾點(diǎn)評的競爭？

“到喜啦”是做“喜”這個(gè)垂直領(lǐng)域，在中國我們是唯一一家覆蓋26個(gè)城市的全國性的平臺。當然在各個(gè)地方，譬如說(shuō)在南京現在有南京婚宴網(wǎng)，南京婚宴網(wǎng)為什么和“到喜啦”進(jìn)行合作？第一，“到喜啦”制定了很多這個(gè)行業(yè)的標準，很多人開(kāi)玩笑說(shuō)，“到喜啦”就是這個(gè)行業(yè)的“黃埔軍?！?。

我們制定了從合同、商戶(hù)簽訂規則、售前售后服務(wù)，包括前面說(shuō)到的我們怎么幫到商戶(hù)的生意，我們都有整個(gè)的一套體系，所以“到喜啦”是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面進(jìn)入的很早（2010年）。而且，數據量也非常大。對于“到喜啦”來(lái)說(shuō)已經(jīng)形成了行業(yè)的規范。當然，在不同的層次會(huì )有一些競品進(jìn)來(lái)，但是我們相信“到喜啦”的服務(wù)，包括我們在整個(gè)行業(yè)的深度，我們還是很有自信的！而且目前在整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們?yōu)檎麄€(gè)婚嫁的企業(yè)提供了應該半數以上市場(chǎng)上客資的供應，而且在整個(gè)服務(wù)上面形成了一定的依賴(lài)度和黏性。

Q5：如今，婚尚平臺日益增多，“到喜啦”是如何看待現今的婚嫁市場(chǎng)，認為自己的優(yōu)勢在哪里？

“到喜啦”是一個(gè)全國性的平臺，以上海起家，已經(jīng)覆蓋到了所有的北上廣深一線(xiàn)城市，二線(xiàn)的重要城市也全部都有覆蓋。未來(lái)的“到喜啦”，除了繼續的開(kāi)城市以外，因為在這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，上海從服務(wù)、套系到整個(gè)的理念是走的比較靠前的。包括其他城市也有一些好的優(yōu)勢，我們把這些好的優(yōu)勢和經(jīng)驗輸送到各個(gè)地方。這樣子的話(huà)讓商戶(hù)少走彎路，我們也在尋求一些合作伙伴，在當地把“到喜啦”的技術(shù)、系統、經(jīng)驗去與當地做結合，既有當地特色，又有“到喜啦”。

所以這樣子的話(huà)，我們希望在未來(lái)的幾年當中，“到喜啦”會(huì )慢慢的覆蓋三線(xiàn)四線(xiàn)城市。而且“到喜啦”未來(lái)做的不光是國內的生意，我們還建立海外業(yè)務(wù)。現在隨著(zhù)明星海外婚禮的趨勢，老百姓覺(jué)得海外婚禮也不是遙不可及，費用也不是很高。所以“到喜啦”現在還在海外設立了十幾個(gè)旅游目的地和海外婚禮、海外旅拍、蜜月游、周年慶，這樣的一些基地。讓新一代的中國人體驗到真正的、海外的、一流的服務(wù)！

Q6：現在很多準新人覺(jué)得回老家辦婚禮像是在完成任務(wù)一樣，毫無(wú)體驗感可言，對此您有什么建議嗎？

我們現在在倡導一種新的理念。比如你是東北人，可能你女朋友是江南的，你們在北京工作生活。你們在北京有很多的同學(xué)、朋友、老師，不能把他們拉到東北去辦婚禮，也不能把他們拉到江南去辦婚禮，那怎么辦呢？那你就變成了要辦三場(chǎng)婚禮，這件事情就會(huì )變得很累，很多人結婚是在為父母長(cháng)輩在結，而不是在為自己。

我們既然做的是幸福行業(yè)，我們倡導的就是結婚要為你們自己而結，為你們兩個(gè)人而結。因為現在的假期也就是一兩個(gè)星期，把兩個(gè)人的假期放在一起，把原來(lái)要去拍結婚照的時(shí)間、原來(lái)要辦婚宴的時(shí)間結合在一起。做什么呢？首先，先選擇一個(gè)你們喜歡的海外目的地，在那邊辦婚禮的儀式，同時(shí)可以把結婚照一起拍出來(lái)，甚至帶上你的父母，你又覺(jué)得也有親人的祝福。然后，再有一兩天帶著(zhù)家人在那邊度蜜月，一共就是一周左右的時(shí)間。

這樣回來(lái)以后不必有繁瑣的三場(chǎng)儀式，因為中國人比較好面子嘛，給親友看你們這段幸福的影像資料，他們就會(huì )覺(jué)得我也挺有面子的。辦兩三場(chǎng)答謝宴，這樣的話(huà)又為自己結婚，整個(gè)體驗感又非常好，又不失父母長(cháng)輩的這種傳統的文化和禮俗，所以這個(gè)是我們倡導的。

結婚是人生中非常重要的一件事情，結婚的儀式感對整個(gè)人生是非常重要的。他們經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)：結婚如果你花了很多心思，離婚率都會(huì )降低。所以我們就在倡導這樣的為你自己而結婚，為你的幸福而結婚！

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