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關(guān)于“轉介紹”，你忽略了最重要的一點(diǎn)……
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2018-03-08 00:00
4249
2018-03-08 00:00
4249 “轉介紹”不是幫你弱勢的下游帶客，而是你往橫向發(fā)展，向異業(yè)要利潤的正確抉擇。
“轉介紹”不是幫你弱勢的下游帶客，而是你往橫向發(fā)展，向異業(yè)要利潤的正確抉擇。
李銳——蜜游網(wǎng)創(chuàng )始人。
多年的傳媒、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷讓他洞悉消費者的需求。
他專(zhuān)注于蜜月婚禮細分市場(chǎng)，幫助客戶(hù)解決消費痛點(diǎn)，致力于為消費者提供“體驗度最佳、細節最周全、服務(wù)最到位”的蜜月旅行產(chǎn)品。
2017CWIC創(chuàng )新大會(huì )上，李銳演講全程視頻
曾幾何時(shí)，“旅行”和“結婚”搞在了一起
80-90年初：極少數“崇洋媚外”的新人，選擇不辦婚禮，而是去看詩(shī)和遠方。
2000年后：少數不差錢(qián)，條件較好的新人，選擇辦隆重的婚禮并外出旅行。
2008年左右：蜜月旅行成為半數以上新人的剛需，他們舉辦常規的婚禮，但是婚禮的預算正在減少，并將其用于蜜月。
未來(lái)：在蜜游網(wǎng)看來(lái)，將有更多新人會(huì )弱化婚禮，強化蜜月。這些人可能不辦或者只是辦簡(jiǎn)單的婚禮/創(chuàng )新的儀式/答謝宴，在婚禮方面的預算會(huì )持續減少（不包含目的地婚禮）。
為什么未來(lái)會(huì )弱化婚禮，強化蜜月？
原因在于：
①經(jīng)濟發(fā)展因素。經(jīng)濟發(fā)展，更有錢(qián)了。
②日益增長(cháng)的“自我”因素。新人越來(lái)越自我，無(wú)論是海外婚禮亦或是其它，只要自己開(kāi)心就好。
③婚禮千篇一律因素。國內很多婚禮過(guò)于千篇一律，需要不斷創(chuàng )新，而這時(shí)所有婚禮人都應該自我檢討的。
說(shuō)點(diǎn)實(shí)話(huà)……
蜜游網(wǎng)的3年，獲客方式的改變
1、想要上游導客、轉介紹
每年1300萬(wàn)對的新人，60%存在蜜月需求。在需求這么大的情況下，蜜游網(wǎng)的產(chǎn)品覆蓋全球蜜月圣地。此外，為了競爭，打出“兩人成團，一價(jià)全包”的策略。
需求有了，產(chǎn)品有了，如何競爭也考慮明白了，但最重要的渠道呢？
我們知道，在結婚行業(yè)，蜜月處在最末端。而不管是酒店、影樓、珠寶、婚慶亦或是禮服、酒水，只要愿意將客戶(hù)導給蜜游網(wǎng)，蜜游網(wǎng)可以給兩三千元的傭金。此外，為了解決上游渠道對于成交返傭的透明性，李銳表示他們專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了B2B系統，系統先進(jìn)到上游轉介紹的客戶(hù)連聊天記錄都可查，更別說(shuō)訂單金額了。
因而，他們義無(wú)反顧的干了！
可事實(shí)呢？
盡管在行業(yè)結交了很多朋友，也說(shuō)好了轉介紹，但效果卻不好！
蜜游網(wǎng)在底端，而其上游的伙伴都太忙了！除了策劃還要執行，自身壓力大，很多都是個(gè)體戶(hù)思維，潛心于縱向發(fā)展，根本無(wú)暇顧及其它。
2、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)付費/不付費的方式獲客
轉介紹行不通，蜜游網(wǎng)老老實(shí)實(shí)回到電商該做的事情上——通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)付費/不付費的方式獲客。經(jīng)過(guò)事實(shí)驗證，這種獲客方式成本不是那么高，效果也沒(méi)那么差。
再加上，蜜游網(wǎng)有一套用“生命”來(lái)打造的老帶新體系，使得其不算痛苦的活著(zhù)。
獲客的過(guò)程中，一個(gè)有趣的現象
蜜游網(wǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段獲得的客戶(hù)中，有極高比例是與那些答應轉介紹客戶(hù)給我的上游伙伴公司是重疊的。
有時(shí)候，客戶(hù)反而問(wèn)我們：我們在XX婚慶公司定的婚禮，你們其實(shí)應該讓他們幫你們宣傳啊，我們都是通過(guò)百度找到你們的。
對于這種情況，李銳闡述了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：并不是自己一定要從上游伙伴手上獲得客源，而是明明該你賺的傭金，卻讓百度賺走了。
中國人最擅長(cháng)的是：重復做功 。不斷的搞建設，能不能給新人少五千塊錢(qián)，每家多賺一千塊錢(qián)。
總 ? 結
1、如今，什么樣的數字最值錢(qián)？
不僅是最高，而是又高又壯。除了縱向發(fā)展之外，要盯開(kāi)源、盯節流、盯增效……甚至還要盯著(zhù)“搬一個(gè)比老王更大的辦公室”。要做到，“把客戶(hù)的血放干”納入KPI，連請柬都得在我這買(mǎi)。
2、“轉介紹”不是幫你弱勢的下游帶客，而是你往橫向發(fā)展，向異業(yè)要利潤的正確抉擇。
曹玉敏演講全程視頻
本次大會(huì )以“擁抱同窗 燎原之勢”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。
同時(shí)參與大會(huì )支持企業(yè)還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰略支持，芊尋、蜜游網(wǎng)、創(chuàng )豐資本、分蛋金服、蒔光團隊、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時(shí)尚新娘。
中國結婚大消費創(chuàng )新大會(huì )（簡(jiǎn)稱(chēng)CWIC），是結婚產(chǎn)業(yè)與酒店、旅游、地產(chǎn)和金融等關(guān)聯(lián)行業(yè)，跨界整合、產(chǎn)業(yè)投資的交流平臺，由中國結婚大消費第一產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺《婚嫁同窗》重磅打造。
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