婚禮堂 | “雙殺”模式，競爭的關(guān)鍵在于這兩個(gè)字

婚禮堂本身爭奪的是行業(yè)最頂級的需求：場(chǎng)地。

文章轉自：好嗒婚禮知識，老李；通篇第一人稱(chēng)

觀(guān)點(diǎn)來(lái)自作者本人,不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察立場(chǎng)，僅供參考

正 ??文

婚禮堂和酒店，一站式婚慶加盟和高定技術(shù)加盟，互聯(lián)網(wǎng)婚禮平臺和傳統婚慶公司，道具租賃和婚慶自建倉庫。

這些所有熱點(diǎn)項目的本質(zhì)都是一個(gè)話(huà)題，行業(yè)標準化與個(gè)性化對話(huà)語(yǔ)權的爭奪，（包括最基本的套餐婚禮和定制婚禮也是）區別是維度有高低，手段有不同，路徑有區別。

一、婚禮堂和酒店，仔細去看每一個(gè)婚禮堂項目，除了北京、上海最早的那批婚禮堂以外。每一個(gè)新出來(lái)的婚禮堂你都會(huì )發(fā)現或多或少都是由婚禮人在背后推動(dòng)，而不是想當然的酒店、社會(huì )餐飲甚至房產(chǎn)商。（酒店、社會(huì )餐飲、房產(chǎn)商想搞婚禮堂和真實(shí)的推動(dòng)項目是兩個(gè)概念）

大部分情況是，第一批在這個(gè)行業(yè)里掙到錢(qián)（包括掙到了足夠多穩定的流水）的人，年齡差不多都到了天命之年，再轉行，不太可能了。

可如果繼續在婚慶公司這件事上去拼，那問(wèn)題就大了。

第一他們拼不過(guò)現在的后起之秀，早期干婚慶的老板，大多是泥腿子出身，而現在干婚慶的年輕老板，簡(jiǎn)直就是一個(gè)個(gè)韓劇中的歐巴總裁，多金，有才，還受過(guò)良好的美學(xué)專(zhuān)業(yè)教育。關(guān)鍵人家還年輕，和客戶(hù)有共同話(huà)題，（這里還得插一個(gè)話(huà)，按照現在的行業(yè)狀態(tài)繼續往下發(fā)展，一線(xiàn)婚禮服務(wù)人員注定是一個(gè)吃年輕飯的行業(yè)，35歲基本就是一個(gè)分水嶺，要不轉型賺同行的錢(qián)，要不就是滾蛋離開(kāi)這個(gè)行業(yè)）泥腿子和霸道總裁的競爭，注定是泥腿子落下風(fēng)。

第二他們縱橫行業(yè)幾十年了，早就已經(jīng)發(fā)現這個(gè)行業(yè)正在逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡。也就是行業(yè)整體的成熟度越來(lái)越高。如果說(shuō)因為自身能力不足以和后輩競爭，可以靠重金聘請人才來(lái)彌補能力上的短板的話(huà)，那么行業(yè)的整體走向，是無(wú)論如何都不可逆的。

站在他們的角度，由于以前掙錢(qián)實(shí)在太爽，現在掙錢(qián)實(shí)在太痛苦，苦點(diǎn)也就算了，關(guān)鍵還沒(méi)以前掙的多。所以天然的要找下一個(gè)掙錢(qián)爽的事情。

再看現在全國人民“運動(dòng)式”的搞婚禮堂這件事，表面上是一次全國性的，大范圍的，傳統婚禮人向酒店行業(yè)沖鋒的偉大壯舉。

而在我看來(lái)，這是老一代婚禮人，找到的最后一條船，船翻了就是結束自己的從業(yè)生涯，以后只能給后輩站臺亮相為生；船要是建成了，就是佇立起新的城墻，老一輩無(wú)產(chǎn)階級革命家的紅旗永不倒。

因為婚禮堂本身爭奪的是行業(yè)最頂級的需求：場(chǎng)地。

這個(gè)需求在不同的場(chǎng)景下，有不同的形態(tài)和模式，行業(yè)里面很多事情，都是圍繞這兩個(gè)字而發(fā)生的。比如較為常見(jiàn)的，就是婚慶公司與酒店合作的模式，行業(yè)里現在管這個(gè)叫“渠道建設/維護”，其實(shí)它的本質(zhì)就是通過(guò)給酒店輸送利益，獲得該酒店“場(chǎng)地”的專(zhuān)有權或政策傾斜。

我之前提到過(guò)我對“婚禮堂”的一些看法：

首先，婚禮堂一定是一個(gè)雙殺的模式，矛頭直指酒店和婚慶公司。

加上婚禮堂背后有大量的資本和政策支持，比如現在正在各地興建的婚禮堂絕大部分背后都是地產(chǎn)商在做這個(gè)事情，有些甚至帶有政府行為，專(zhuān)門(mén)劃撥土地和配套規劃。最關(guān)鍵的是，越來(lái)越多的頂尖婚禮人被吸納進(jìn)了這個(gè)體系，直接或間接參與婚禮堂項目中，補足地產(chǎn)老板和政府不懂婚禮的短板。

婚禮堂的優(yōu)勢其實(shí)根本不需要展開(kāi)分析，一句話(huà)你就能感受到，對新人來(lái)說(shuō)花一樣的餐費，可以把婚慶布置給省了。

那婚禮堂沒(méi)有缺點(diǎn)嗎？目前來(lái)看一定有的。

第一個(gè)問(wèn)題，人才問(wèn)題，特別是中層管理人才，我們傳統婚慶行業(yè)人才都缺的不行，何況婚禮堂這種新興事物。你看一個(gè)婚禮堂需要的人才是怎么樣的？他需要懂婚禮，而且是必須熟悉當地婚俗的婚禮人，另一個(gè)是他要懂酒店宴會(huì )，懂餐飲是怎么回事。如果是高層崗位還必須要懂商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營(yíng)，如果有政府旅游資源或景區資源配套的還要略懂旅游行業(yè)。

這種復合型人才，現在國內是沒(méi)有的，所以婚禮堂在沒(méi)有人才庫的情況下，只有用一支龐大的團隊來(lái)解決，比如從酒店傳統行業(yè)找宴會(huì )團隊，從婚禮行業(yè)找婚禮人團隊，從地產(chǎn)或旅游行業(yè)找地產(chǎn)和旅游團隊。那他的成本開(kāi)支會(huì )比較龐大，還有個(gè)就是不同領(lǐng)域團隊的磨合，相信不會(huì )是短時(shí)間能解決的。

第二個(gè)問(wèn)題，場(chǎng)景更新的問(wèn)題，從場(chǎng)景新穎度和綜合成本分攤的角度，場(chǎng)景更新效率是不可能比得上傳統婚慶+酒店的方式的。我雖有提到客戶(hù)對抄襲和借鑒的婚禮案例其實(shí)不太敏感，可這并不代表新娘可以忍受自己的婚禮與她的閨蜜，同事，朋友完全一樣這件事。

人說(shuō)到底還是有審美疲勞的，一個(gè)酒店裝修的再奢華，第一次進(jìn)入會(huì )是驚艷，等到第三次再去的時(shí)候也就不過(guò)如此了。

如果站在要干掉現在的酒店和婚慶的角度看問(wèn)題的話(huà)，那婚禮堂的場(chǎng)景翻新至少要做到半年一更新，相當于每個(gè)婚禮周期一更新，才能去談干掉婚慶+酒店的傳統模式。但我個(gè)人覺(jué)得僅僅從財務(wù)和經(jīng)營(yíng)來(lái)看，這是不可能發(fā)生的事情，當然不排除個(gè)別婚禮堂項目依靠龐大的資本優(yōu)勢，采用這種消耗戰的方式耗死當地的婚慶和酒店，不過(guò)這畢竟不是可持續發(fā)展的方式。

第三個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)占有率問(wèn)題，我目前聽(tīng)到過(guò)的最大型的在建婚禮堂項目，大概有30多個(gè)宴會(huì )廳，有個(gè)最簡(jiǎn)單的算法，全年52周，考慮到有些周末是不適合結婚的，再考慮到五一，國慶，二個(gè)大假期，（當然部分地區還有春節期間扎堆結婚，但這些地區一般不適合去開(kāi)設婚禮堂）共有差不多104天是適合結婚的。我提到的30個(gè)宴會(huì )廳全部飽和運行，這104天中，午宴，晚宴全滿(mǎn)的情況下。一年也不過(guò)6200多場(chǎng)婚禮。而它所在地每年的結婚新人數超過(guò)4萬(wàn)對。只占當地需求的16%，還有至少84%的新人是無(wú)法選擇他們的。

這是一個(gè)假想推導，實(shí)際他是不可能承載那么多婚禮的。如果稍微了解一點(diǎn)酒店宴會(huì )行業(yè)的運營(yíng)方式，你就會(huì )發(fā)現，酒店宴會(huì )飽和運營(yíng)的成本和收益，比不飽和運營(yíng)的成本和收益更低，甚至可能出現虧損。它必須要尋找到邊際成本最低的那個(gè)比例，再小心的維持這個(gè)比例。所以實(shí)際情況是即便是一個(gè)全國巨無(wú)霸型30個(gè)宴會(huì )廳的婚禮堂項目，也頂多占到當地10%左右的市場(chǎng)份額。

上面的是我在去年底對婚禮堂的一些看法和總結，目前看來(lái)，我覺(jué)得依然沒(méi)有太大的變化。只是在我莫名其妙成為行業(yè)網(wǎng)紅之后，結識的人也多了，導致我看到的，聽(tīng)到的比以前更多，發(fā)現了更多值得拿來(lái)一說(shuō)的東西。

婚禮堂由于投資體量巨大，而且有資本的介入，樹(shù)大就會(huì )招風(fēng)，有唐僧就一定有想吃肉的妖怪。

特別是不懂婚禮的社會(huì )餐飲和個(gè)體酒店老板轉型婚禮堂，因為不懂婚禮，所以一定會(huì )去找業(yè)內婚禮人合作。這個(gè)時(shí)候你會(huì )發(fā)現林子大了，什么鳥(niǎo)都有。前面說(shuō)了，婚禮堂就是一個(gè)全國人民在試水的行業(yè)，不同的從業(yè)者所擅長(cháng)的領(lǐng)域和針對方向是不一致的。有偏向于設計方向的，有偏向于運營(yíng)方向的，有偏向于落地方向的，甚至還有有偏向于洗腦方向的。

不過(guò)，很少有人會(huì )承認自己對婚禮堂也是一知半解，只能解決一部分問(wèn)題這個(gè)事實(shí)。

在和這些不懂婚禮的老板溝通過(guò)程中，個(gè)個(gè)都是成功的婚禮堂全能高手。

各種各樣神乎其技的說(shuō)法和手段，像雜耍一樣把一個(gè)個(gè)真心求教的餐飲老板忽悠的一愣一愣的。

比如，搞設計的忽悠老板花大錢(qián)去做場(chǎng)景設計，完全不管我上面提到的場(chǎng)景更新頻率的問(wèn)題。最終的結局就是幾千萬(wàn)投資硬裝，幾十上百萬(wàn)的設計費，最終開(kāi)業(yè)半年后，客人還是帶著(zhù)外面的婚慶進(jìn)來(lái)布置，因為你幾千萬(wàn)的投資在客人眼里變成了廳內的裝修，而不是一個(gè)婚禮場(chǎng)景。這其實(shí)是一個(gè)非?？膳碌膯?wèn)題。

但總會(huì )被這些人用“面對足夠好的布置，足夠低得價(jià)格，客人是可以沒(méi)有個(gè)性化”的理論來(lái)說(shuō)服。

這個(gè)理論當然有一定的道理在其中，可橘生淮南則為橘，淮北則為枳的道理，他們似乎都忘了。

這個(gè)理論可以用在婚慶對客人上，但絕對不可以用在場(chǎng)地方對客人上。因為場(chǎng)地永遠是場(chǎng)地，所包含的一切都是帶有場(chǎng)地的屬性。

五星級酒店的洗漱用品再好，我還是喜歡帶自己的毛巾和洗發(fā)露?？扇胱『笏偷椒坷锏墓P(pán)，我就覺(jué)得很贊，很好吃。

所以，到底是做千年不還的毛巾，還是做跟著(zhù)時(shí)令的水果？

四個(gè)字：大道至簡(jiǎn)。

回到文章的開(kāi)頭，我說(shuō)一切的本質(zhì)都是“行業(yè)標準化和個(gè)性化的話(huà)語(yǔ)權爭奪”。

婚禮堂本身是一個(gè)非常大的機會(huì )，否則這個(gè)風(fēng)不會(huì )吹得那么大，那么猛。只是看誰(shuí)的思考方向對了，僅此而已。

雖然說(shuō)這話(huà)尚早，但我個(gè)人相信，只有清楚的知道自己到底在和什么東西競爭的婚禮堂，才有可能最終跑出來(lái)。

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