國家新條例！酒店業(yè)加碼布局宴會(huì )產(chǎn)業(yè)

當商旅市場(chǎng)持續低迷，酒店業(yè)者紛紛將目光投向家庭喜宴市場(chǎng)，試圖通過(guò)喬遷宴、婚宴、畢業(yè)宴、答謝宴等場(chǎng)景填補收入缺口。然而，這場(chǎng)看似藍海的轉型背后，實(shí)則暗藏更激烈的競爭漩渦。

據《2025結婚消費報告》顯示，非婚宴市場(chǎng)規模已突破萬(wàn)億元，但與此同時(shí)，宴會(huì )廳數量同比增長(cháng)23%，行業(yè)平均獲客成本攀升至18%-25%，單場(chǎng)宴會(huì )利潤率較三年前下降12個(gè)百分點(diǎn)。

這場(chǎng)“紅海突圍戰”中，婚禮宴會(huì )企業(yè)如何破局？

商旅市場(chǎng)低迷，傳統酒店轉向家庭喜宴

最近有一則消息引起了很多人的關(guān)注，國家層面開(kāi)始重提過(guò)緊日子——時(shí)隔近12年，有關(guān)部門(mén)重新修改了“厲行節約反對浪費”的條例。

新條例在會(huì )議活動(dòng)章節中增加了不少內容，比如：

“召開(kāi)會(huì )議嚴格實(shí)行計劃管理，能不開(kāi)的堅決不開(kāi)，可合并的堅決合并”“不搞層層陪會(huì )?！?/span>

“嚴禁提高會(huì )議用餐、住宿標準。會(huì )議活動(dòng)現場(chǎng)布置應當簡(jiǎn)樸，工作會(huì )議一律不擺花草、不制作背景板?！薄皣澜`反規定到風(fēng)景名勝區舉辦會(huì )議?！?/span>

“適合采取線(xiàn)上方式培訓的應當通過(guò)線(xiàn)上方式開(kāi)展?！?/span>

彼時(shí)，“BX規定”的出臺重擊了餐飲、酒店業(yè)。中國飯店協(xié)會(huì )發(fā)布的2013中國飯店業(yè)發(fā)展報告顯示，當年1-4月全國酒店和餐飲的會(huì )議消費大幅下滑，會(huì )議銷(xiāo)售同比下降27.83%。其中，餐飲銷(xiāo)售額平均同比大幅下滑30.31%，客房銷(xiāo)售額平均同比下滑23.25%，會(huì )議數量平均同比下降17.3%，主因就是有關(guān)部門(mén)會(huì )議需求驟減。

那會(huì )議需求疲軟，宴會(huì )大廳空置，高星級酒店是不是就此隕落了呢？

從業(yè)內人員反饋來(lái)看，事情似乎也并沒(méi)有預想的悲觀(guān)?！疤拱渍f(shuō)，今年會(huì )議市場(chǎng)少了差不多三成，但是我們整體的入住率還可以，今年五一和端午都創(chuàng )下了近3年新高?！?/span>

“一方面是今年婚宴多了，像我們無(wú)錫的分店，今年前4個(gè)月就做到了去年9個(gè)月的收入，但持續性不好判斷，因為去年是寡婦年，很多新人把婚宴推遲到了今年?！?/span>

“除了婚宴之外，表現最好的是我們上海市中心的兩家店，最明顯的是靠近人民廣場(chǎng)的一家店，有35%是老外客人，這在以前是完全沒(méi)想到的情況?！?/span>

沒(méi)曾想，在商旅市場(chǎng)大幅下滑的背景下，婚宴和老外客人竟然成了今年酒店市場(chǎng)的兩股奇兵。一個(gè)肉眼可見(jiàn)的趨勢是，為了彌補商旅市場(chǎng)的下滑空缺，許多酒店業(yè)者開(kāi)始轉向，牟足了勁營(yíng)銷(xiāo)喬遷宴、婚宴、畢業(yè)宴、答謝宴等各種民間喜宴。

競爭白熱化：多維角逐下的市場(chǎng)新貌

隨著(zhù)結婚人群數量增長(cháng)與宴會(huì )消費升級，全國宴會(huì )廳數量在2025年迎來(lái)爆發(fā)式增長(cháng)。以武漢為例，2025年新增宴會(huì )廳數量較2024年增長(cháng)40%，其中“一站式婚禮堂”占比超60%。然而，需求端的增長(cháng)并未同步匹配——2025年五一、國慶等熱門(mén)檔期婚宴預訂量雖同比增長(cháng)15%，但二類(lèi)日子和普通日子的預訂量卻下滑10%，市場(chǎng)分化加劇。

與此同時(shí)，為爭奪客源，宴會(huì )企業(yè)紛紛推出“滿(mǎn)贈活動(dòng)”“折扣套餐”等低價(jià)策略。例如，溫州瑞錦大酒店推出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，短期簽約額突破兩千萬(wàn)元，但客單價(jià)下降18%，利潤率壓縮至5%以下。然而，過(guò)度的價(jià)格競爭不僅壓縮了利潤空間，還可能影響服務(wù)質(zhì)量，形成惡性循環(huán)。行業(yè)專(zhuān)家指出，單純的價(jià)格戰已觸及天花板，婚禮宴會(huì )企業(yè)需轉向價(jià)值競爭。

其次，婚禮宴會(huì )企業(yè)深陷同質(zhì)化困局，場(chǎng)景、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)高度趨同。調研顯示，90%的宴會(huì )廳在場(chǎng)地設計、套餐服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)上存在高度相似性，客戶(hù)忠誠度持續走低。某酒店負責人坦言：“客戶(hù)在3個(gè)以上平臺對比信息后，最終選擇往往取決于價(jià)格?！?/span>

為在婚禮宴會(huì )市場(chǎng)占據優(yōu)勢，酒店在硬件設施方面展開(kāi)激烈競爭。一方面，加大對宴會(huì )廳的升級改造力度。眾多酒店投入巨資打造無(wú)柱式大宴會(huì )廳，配備高清 LED 大屏、專(zhuān)業(yè)級音響系統以及智能燈光控制系統，以滿(mǎn)足大型婚禮對場(chǎng)地空間和視聽(tīng)效果的高要求。另一方面，挖掘特色場(chǎng)地資源。部分酒店利用戶(hù)外花園、屋頂露臺、江畔湖畔等特色空間，開(kāi)發(fā)草坪婚禮、江景婚禮、空中婚禮等特色產(chǎn)品。

在服務(wù)層面，酒店圍繞新人需求展開(kāi)深度創(chuàng )新。菜品方面，不再局限于傳統婚宴菜單，而是結合地域特色、流行趨勢以及新人個(gè)性化需求進(jìn)行定制，受到年輕新人的青睞。服務(wù)流程上，從前期策劃到婚禮當天執行，酒店力求做到細致入微，增強客戶(hù)粘性。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，酒店積極拓展線(xiàn)上線(xiàn)下渠道。線(xiàn)上，借助社交媒體平臺（如小紅書(shū)、抖音、微信）進(jìn)行內容營(yíng)銷(xiāo)，吸引潛在客戶(hù)，擴大品牌影響力。線(xiàn)下，與婚慶公司、婚紗攝影機構、珠寶商家等建立合作關(guān)系，通過(guò)資源共享、聯(lián)合推廣實(shí)現互利共贏(yíng)。

突圍之路：非婚宴藍海與價(jià)值重構

01 從“傳統宴會(huì )”到“場(chǎng)景細分”

在傳統業(yè)務(wù)萎縮的陰影下，一片新藍海正在顯現。據《2024結婚消費報告》顯示，2025年非婚宴市場(chǎng)需求增長(cháng)達45%，市場(chǎng)規模預計突破上萬(wàn)億元。寶寶宴、升學(xué)宴、企業(yè)年會(huì )等細分場(chǎng)景成為新增長(cháng)點(diǎn)。

這一新興市場(chǎng)主要涵蓋家庭、企業(yè)、社交三大場(chǎng)景：家庭場(chǎng)景中，寶寶宴、升學(xué)宴、壽宴等家庭聚會(huì )活動(dòng)占比超 60%，年輕家庭對“儀式感”消費的青睞，使得該場(chǎng)景客單價(jià)達3至8萬(wàn)元；企業(yè)場(chǎng)景內，企業(yè)年會(huì )、商務(wù)答謝宴需求同比增長(cháng) 30%；在社交場(chǎng)景中，閨蜜聚會(huì )、主題派對等輕宴會(huì )形式悄然興起，滿(mǎn)足了人們對于休閑社交和個(gè)性化體驗的追求。

其中，升學(xué)宴成為市場(chǎng)增長(cháng)最大亮點(diǎn)。教育部數據顯示，2025年高考報名人數達1335萬(wàn)人，雖然今年高考人數迎來(lái)近10年首跌，但是整體的基數還是非常大，這預示著(zhù)升學(xué)宴市場(chǎng)將迎來(lái)爆發(fā)式增長(cháng)，升學(xué)宴也將成為行業(yè)新的增長(cháng)點(diǎn)。

市場(chǎng)變化在終端同樣得到印證。濟南萊喜莉藝術(shù)宴會(huì )中心工作人員透露，盡管婚宴預訂量下滑，但家庭宴請類(lèi)活動(dòng)顯著(zhù)增加，僅今年5月，該店單店送出長(cháng)壽面等定制化服務(wù)已成為常態(tài)。

非婚宴訂單的增長(cháng)為婚禮宴會(huì )行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機遇，帶來(lái)了新的生機與活力，但同時(shí)也對行業(yè)提出了更高的要求。酒店和宴會(huì )從業(yè)者需要深入了解不同細分場(chǎng)景下客戶(hù)的需求特點(diǎn)，提供更加個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。

02 從“標準化套餐”到“個(gè)性化體驗”

當消費主力從商務(wù)宴請轉向家庭親友聚會(huì )，宴會(huì )產(chǎn)業(yè)的服務(wù)邏輯正在重構。近年來(lái)，婚禮宴會(huì )市場(chǎng)的消費主體逐漸向Z世代轉移，這一群體占比已超過(guò)婚禮消費市場(chǎng)的 60%。成長(cháng)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的Z世代，追求獨特與個(gè)性，對婚禮的期待不再局限于傳統儀式，而是希望通過(guò)婚禮表達自我、傳遞情感。他們更愿意為個(gè)性化、定制化的體驗支付溢價(jià)，推動(dòng)婚禮消費從“面子工程”向“情感消費”轉變。

與此同時(shí)，酒店業(yè)因商旅市場(chǎng)下滑紛紛涌入婚禮宴會(huì )賽道，加劇了市場(chǎng)競爭。在這樣的背景下，同質(zhì)化的標準化套餐已無(wú)法吸引消費者目光，唯有通過(guò)場(chǎng)景創(chuàng )新打造差異化競爭力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出。

消費需求升級為婚禮宴會(huì )市場(chǎng)帶來(lái)廣闊空間。Z世代更愿意為個(gè)性化、情感化的婚禮體驗支付溢價(jià)，這促使企業(yè)不斷創(chuàng )新服務(wù)和產(chǎn)品。不少婚禮宴會(huì )企業(yè)摒棄傳統婚宴流程、場(chǎng)地布置，結合新人興趣愛(ài)好、愛(ài)情故事等元素，打造獨具特色的主題婚禮，不僅滿(mǎn)足了新人的個(gè)性化需求，也為賓客帶來(lái)了全新的體驗，使婚禮成為一場(chǎng)獨特的沉浸式盛宴。

03從“生存實(shí)驗”到“長(cháng)期主義”

在消費市場(chǎng)不斷迭代、行業(yè)競爭日益激烈的大背景下，婚禮宴會(huì )行業(yè)正站在發(fā)展的十字路口。過(guò)去，為應對市場(chǎng)變化，眾多企業(yè)紛紛開(kāi)展“生存實(shí)驗”，嘗試通過(guò)各種創(chuàng )新舉措在激烈的競爭中立足。如今，行業(yè)正迎來(lái)從“生存實(shí)驗”向“長(cháng)期主義”轉型的關(guān)鍵時(shí)期，這一轉變不僅關(guān)乎企業(yè)自身的發(fā)展，更將重塑整個(gè)行業(yè)的格局。

隨著(zhù)商旅市場(chǎng)的下滑，加劇了市場(chǎng)競爭的激烈程度。在這樣的環(huán)境下，缺乏核心競爭力的企業(yè)逐漸被市場(chǎng)淘汰，行業(yè)洗牌加速，也促使存活下來(lái)的企業(yè)開(kāi)始思考如何實(shí)現可持續發(fā)展，轉向長(cháng)期主義戰略。

在“長(cháng)期主義”發(fā)展戰略下，品牌建設成為企業(yè)的核心任務(wù)。消費者在選擇婚禮宴會(huì )服務(wù)時(shí)，品牌的影響力日益凸顯。企業(yè)需要通過(guò)打造獨特的品牌形象和文化內涵，樹(shù)立差異化競爭優(yōu)勢，吸引消費者。

其次，“長(cháng)期主義” 要求企業(yè)更加注重客戶(hù)全生命周期價(jià)值的挖掘。企業(yè)不再將目光局限于單次婚禮服務(wù)，而是通過(guò)提供一站式、個(gè)性化的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)在婚戀、家庭等不同階段的需求。一些酒店除了做好婚宴服務(wù)外，還推出婚禮后服務(wù)，積極拓展寶寶宴、周年慶等業(yè)務(wù)，與客戶(hù)建立長(cháng)期穩定的關(guān)系。通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度，增強客戶(hù)粘性，實(shí)現從一次性交易向長(cháng)期價(jià)值創(chuàng )造的轉變。

未來(lái)的婚禮宴會(huì )行業(yè)，可持續發(fā)展理念將貫穿企業(yè)運營(yíng)的始終。一方面，企業(yè)在追求經(jīng)濟效益的同時(shí)，將更加注重環(huán)境保護和資源節約，不僅能夠提升自身的社會(huì )形象，也能為行業(yè)的健康發(fā)展營(yíng)造良好的環(huán)境。

寫(xiě)在最后

宴會(huì )行業(yè)的未來(lái)，不在于爭奪存量市場(chǎng)的殘羹冷炙，而在于創(chuàng )造增量?jì)r(jià)值的可能性。從數字化營(yíng)銷(xiāo)到場(chǎng)景創(chuàng )新，從跨界聯(lián)動(dòng)到智能化服務(wù)，企業(yè)需以“長(cháng)期主義”思維重構競爭力。

正如知名結婚觀(guān)察家 鄭榮翔所言：“真正的護城河不是規模，而是持續創(chuàng )造價(jià)值的能力?！痹谶@場(chǎng)紅海突圍戰中，唯有以用戶(hù)為中心，以技術(shù)為驅動(dòng)，以文化為靈魂，方能在市場(chǎng)中開(kāi)辟新的增長(cháng)極。

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