西祠花嫁 | 十年、20屆婚博會(huì )，從結婚場(chǎng)景延展到親子、教育

下一個(gè)方向，西祠花嫁可能會(huì )拓展到親子和教育領(lǐng)域。

說(shuō)起西祠花嫁，人們會(huì )自然的想到曾經(jīng)風(fēng)靡全國的BBS社區——西祠胡同。毫無(wú)疑問(wèn)，那是BBS社區發(fā)展最火熱的時(shí)代。除了西祠胡同之外，天涯、貓撲、19樓等社區悉數應運而生，場(chǎng)面火爆。

然而，伴隨著(zhù)商業(yè)化艱難、政策監管?chē)绤栆约拔⒉┑壬缃幻襟w的出現，2009年開(kāi)始，BBS社區開(kāi)始由盛轉衰。此后幾年中，天涯未能上市、貓撲則撤離北京搬到了南寧。

就是這時(shí)，嫁接于西祠胡同之上的垂直頻道西祠花嫁與結婚產(chǎn)業(yè)融合，舉辦了第一屆西祠網(wǎng)友婚博會(huì )，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結合的方式，為新人和數萬(wàn)商家提供交易的機會(huì )，摸索商業(yè)化的發(fā)展路線(xiàn)。

如今，西祠花嫁婚博會(huì )已經(jīng)舉辦了19屆，并且即將迎來(lái)第20屆。

作為深耕于南京本地的社區，堅持多年做婚博會(huì )的原因是什么？

西祠花嫁運營(yíng)總監徐超表示：“西祠婚博會(huì )作為西祠胡同這個(gè)綜合性平臺中獲取人群不可缺少的一部分，一定是會(huì )堅持下去的一個(gè)方向。我們不僅是以婚博會(huì )作為公司的一個(gè)贏(yíng)利點(diǎn)，更希望通過(guò)婚博會(huì )獲取可以消費的家庭進(jìn)駐到整個(gè)西祠胡同，其對于西祠胡同這個(gè)綜合性平臺來(lái)說(shuō)是一個(gè)補充?！?/p>

不僅如此，徐超也向結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察記者透露了西祠花嫁和商家合作的“秘密”、盈利模式以及關(guān)于婚博會(huì )的二三事和未來(lái)的發(fā)展方向等。一起看看她是怎么說(shuō)的吧！

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：在什么樣的契機下，您開(kāi)始進(jìn)入結婚產(chǎn)業(yè)的？

徐超：我自己大學(xué)的時(shí)候就建了網(wǎng)站，畢業(yè)之后很想從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但作為剛畢業(yè)的實(shí)習生，想進(jìn)西祠并不容易。所以，就去互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)環(huán)境更好的上海去工作。在有了這段互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷回來(lái)之后，最終還是進(jìn)入了西祠。

剛開(kāi)始進(jìn)入西祠負責旅游頻道，隨著(zhù)第二屆婚博會(huì )要開(kāi)展，我作為支援負責宣傳策劃組，由此進(jìn)入了結婚產(chǎn)業(yè)?，F在，比起行業(yè)大佬們來(lái)說(shuō)，我需要學(xué)習的有很多，也經(jīng)常和商戶(hù)們說(shuō)：“做平臺可能西祠專(zhuān)業(yè)，但做結婚產(chǎn)業(yè)還是商戶(hù)們更加專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，才能1+1＞2”。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：您認為，結婚產(chǎn)業(yè)在這幾年的發(fā)展中，呈現出哪些顯著(zhù)的變化？

徐超：?我們除了線(xiàn)上也會(huì )做線(xiàn)下婚博會(huì )，每年的數據也會(huì )去分析，結合與商戶(hù)的接觸來(lái)看，結婚人群是有一個(gè)下降的趨勢。不過(guò)，隨著(zhù)結婚人群的下降，整體消費其實(shí)越來(lái)越高。不僅是在婚慶上面的投入，包括影樓、旅游等方面，整體的水平在不斷提高，而且個(gè)性化的需求越來(lái)越明顯。

其次，也發(fā)現婚宴市場(chǎng)的競爭越演越烈。以南京為例，一方面五星級酒店、婚禮堂等越來(lái)越多；另一方面，南京高校云集匯聚了許多外地人，他們在南京結婚的話(huà)，很有可能只是選擇在南京拍婚紗照再去老家結婚，這就直接導致了南京婚宴市場(chǎng)的需求量比較小。

此外，隨著(zhù)90后個(gè)性化需求越來(lái)越顯著(zhù)，新人中流行“懶人經(jīng)濟”，他們希望能夠有一站式的服務(wù)幫自己全部解決。所以，一站式服務(wù)也會(huì )逐漸成為趨勢。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：同樣作為結婚平臺，西祠花嫁與婚禮紀、到喜啦有什么不同？?jì)?yōu)勢在哪里？

徐超：?西祠首先是一個(gè)綜合性的平臺，西祠花嫁是屬于垂直領(lǐng)域，但由于其嫁接在西祠的平臺上，所以西祠花嫁實(shí)際上是在綜合平臺上成長(cháng)的一個(gè)垂直性頻道。而婚禮記、到喜啦屬于垂直領(lǐng)域。

對于西祠這樣一個(gè)綜合性的平臺來(lái)說(shuō)，用戶(hù)小到穿衣吃飯，大到買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，用戶(hù)的年齡層，包括流動(dòng)性相較于垂直平臺更具有優(yōu)勢。這決定了西祠花嫁的用戶(hù)并非是一個(gè)斷層式的，我們有相親交友、大學(xué)院校這些頻道提供一些新人。

同時(shí)，作為結婚頻道也能為親子、教育頻道提供用戶(hù)，所以現在西祠花嫁和西祠捆綁緊密。這也會(huì )讓西祠更加注重線(xiàn)上線(xiàn)下的來(lái)回導流。并且，除了線(xiàn)上產(chǎn)品之外，也會(huì )著(zhù)重于線(xiàn)下婚博會(huì )、線(xiàn)下活動(dòng)等，完成品牌輸出、訂單轉換。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：作為深耕本地的社區，咱們跟當地結婚企業(yè)是如何互利共贏(yíng)的？

徐超：西祠對自己的定位一直是平臺，而且相信專(zhuān)業(yè)的事情由專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，所以，我們在搭建平臺和線(xiàn)下活動(dòng)上面，但凡涉及到結婚行業(yè)，都會(huì )在充分了解商戶(hù)的需求前提下，大家一起共同討論尋求各自利益的最大化。

以這屆婚博會(huì )為例，這次是和江蘇省婚協(xié)進(jìn)行深度合作。西祠花嫁作為平臺方就做好婚博會(huì )本身，協(xié)會(huì )則會(huì )從行業(yè)內給我們很多支持，包括邀請全國的婚店商鋪前來(lái)交流學(xué)習，幫助我們管理現場(chǎng)商戶(hù)的一些問(wèn)題，為現場(chǎng)消費者提供一個(gè)更好的簽單環(huán)境等。

這么多年來(lái)我們和當地結婚企業(yè)一直都是緊密合作的關(guān)系，大家共同成長(cháng)共同發(fā)展。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：西祠花嫁目前的盈利方式有哪些？未來(lái)還會(huì )考慮拓展哪些盈利的方式？

徐超：目前主要還是分為線(xiàn)上和線(xiàn)下兩個(gè)方面。線(xiàn)上會(huì )有一些傳統廣告，包括店鋪入駐等；線(xiàn)下則主要以婚博會(huì )為主。現在，我們正在做小程序，小程序推出以后，可能會(huì )有一些派單模式以及類(lèi)似于很多線(xiàn)上平臺的盈利模式。

此外，我們更希望能夠拓展產(chǎn)業(yè)鏈，把我們的結婚用戶(hù)復制到其他行業(yè)里面，形成品牌和品牌之間的互動(dòng)，讓其不再局限于西祠花嫁本身。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：西祠花嫁最初試水婚博會(huì )是基于什么原因？至今已經(jīng)舉辦了19屆，一路走來(lái)經(jīng)歷過(guò)哪幾個(gè)不同的階段？

徐超：當時(shí)由于西祠線(xiàn)上BBS人氣十分火爆，但商戶(hù)和消費者的交流只停留在線(xiàn)上，大家都希望能有一場(chǎng)落地的展會(huì )，西祠花嫁線(xiàn)下婚博會(huì )就是其中應運而生的產(chǎn)物。

如今，已經(jīng)做到了19屆，總結起來(lái)這么長(cháng)時(shí)間我們也經(jīng)歷過(guò)摸索、發(fā)展、收獲，期間可能會(huì )有迷茫，也在不斷創(chuàng )新。一切都在發(fā)展當中，我們現在要做得更多的是去擁抱變化。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：中國婚博會(huì )已經(jīng)拓展全國6個(gè)核心城市，是否擔心他們進(jìn)入南京？為什么？

徐超：與其擔心，不如好好發(fā)展自己，因為打鐵還需自身硬?，F在，市場(chǎng)容量更大的情況下，每個(gè)展會(huì )都會(huì )有自己的特點(diǎn)和生存空間。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：西祠花嫁未來(lái)的發(fā)展方向是什么？

徐超：西祠花嫁現在除了深耕本地做深行業(yè)之外，也希望能夠將西祠花嫁的人群復制到更多的行業(yè)中去。

下一個(gè)方向，我們可能會(huì )拓展到親子和教育領(lǐng)域。因為結婚我們做了20屆、十年，十年間，累計的用戶(hù)在產(chǎn)鏈上都進(jìn)入了親子、教育的階段，對于這些行業(yè)來(lái)說(shuō)我們的基礎很不錯。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：以結婚作為入口擴展到親子教育的優(yōu)勢是什么？

徐超：從用戶(hù)儲備上來(lái)說(shuō)具有優(yōu)勢，同時(shí)也可以降低獲客成本。

因為結婚行業(yè)屬于低頻高消費，現在獲取客資對于商戶(hù)和平臺都很是很大的難題。本身獲取結婚用戶(hù)的成本就非常高，并且用戶(hù)留存率低、難以獲取。所以，如果以結婚作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通下游的話(huà)，就可以把獲客成本無(wú)限降低，這也是很多平臺和公司想要往這個(gè)方向發(fā)展的原因。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：拓展親子、教育等領(lǐng)域要把握好哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

徐超：要把握好用戶(hù)心理。并非擁有了客戶(hù)人群之后就只做簡(jiǎn)單的推送，而是需要讓客戶(hù)人群到某個(gè)平臺才能成功。此外，和以前做西祠花嫁婚博會(huì )一樣，需要一段時(shí)間去對這個(gè)行業(yè)進(jìn)行摸索。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：站在您的角度，您認為結婚產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向是什么？

徐超：雖然現在結婚人數在下降，但隨著(zhù)90后、95后等用戶(hù)不斷涌入，可以發(fā)現消費者追求時(shí)尚個(gè)性、追求品質(zhì)，所以，消費的整體金額反而在上升。隨之而來(lái)的會(huì )是一系列行業(yè)洗牌，我覺(jué)得接下來(lái)可能會(huì )有地域性壟斷品牌誕生。

同時(shí)，各個(gè)商家在獲客層面上可能還是會(huì )越來(lái)越向移動(dòng)端發(fā)展。簡(jiǎn)而言之，未來(lái)的婚嫁行業(yè)可能會(huì )越來(lái)越分散化，包括整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì )越拉越長(cháng)，從業(yè)人員的素質(zhì)會(huì )越來(lái)越高，消費者對于這個(gè)行業(yè)的期望值也會(huì )越來(lái)越高，一站式的服務(wù)也會(huì )越來(lái)越受歡迎。

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