主導婚禮紀B輪融資 | 劉方未：找項目就像談戀愛(ài)，雙向選擇

一套劍法走天下的事我做不來(lái)，我的投資邏輯必須是從細分的行業(yè)出發(fā)。

復星銳正資本投資總監 劉方未

她說(shuō)，除了消費品和消費服務(wù)，帶點(diǎn)文藝范兒、有點(diǎn)金融味兒的消費行業(yè)，她都喜歡研究一下；她說(shuō)，女投資人的第六感和頓感力是與生俱來(lái)的，感覺(jué)項目哪里不舒服的時(shí)候99%都被驗證正確；她說(shuō)，找項目就像談戀愛(ài)，雙向選擇，不合適的投資項目呢，相濡以沫不如相忘于江湖。

她還說(shuō)，在投資的世界里，男女比例10:1，自己熱愛(ài)這份工作，因為只有這樣的工作，才能讓女人有機會(huì )吸取到男人基因里的可貴品質(zhì)–穩重，理智寬容，氣度，見(jiàn)眾生。為了今天，投投要為大家介紹的女性投資人是復星銳正投資總監劉方未，她曾主導并參與了寺庫奢侈品交易平臺、Teambition、婚禮紀、諸葛找房、IntraMirrow、藍游電競娛樂(lè )等項目的投資。

從消費降級中找機會(huì )

踩著(zhù)2007年的金融危機畢業(yè)，我那屆挺倒霉，哪兒哪兒都找不到工作，在投行（零售消費組）磨練了兩年，一個(gè)IPO沒(méi)發(fā)出來(lái)，感覺(jué)很挫敗，又回國外讀了研究生，順便做旅游創(chuàng )業(yè)賺了第一桶金。2012年畢業(yè)時(shí)，風(fēng)投行業(yè)僅有大約1200家基金，我加入其中，主攻消費領(lǐng)域的投資。

我從小接觸很多跟零售服裝相關(guān)的東西，入行到現在，也就沒(méi)有換過(guò)領(lǐng)域，對消費行業(yè)的投資機會(huì )和特點(diǎn)比較了解。

一方面，消費行業(yè)的投資機會(huì )來(lái)自消費升級和消費降級。

消費升級是創(chuàng )投圈的老話(huà)題，我覺(jué)得消費降級也是我們要去關(guān)注的。以前在家居和服裝行業(yè)，國人消費只占了中國供應鏈生產(chǎn)能力的20%，剩下的80%都銷(xiāo)往海外，我們一直都有很好的OEM、ODM工廠(chǎng)，只是缺乏品牌。就像我們通過(guò)網(wǎng)易嚴選去購物，現在很多人傾向花小錢(qián)去獲得好東西，這一變化就是消費降級，其中必定包裹著(zhù)優(yōu)秀的投資機會(huì )。

另一方面，消費行業(yè)的投資領(lǐng)域可以分為消費服務(wù)和消費品。

我前期主要看家庭消費服務(wù)，從上游開(kāi)始往下順，每年研究?jì)蓚€(gè)細分板塊，建材、家裝、住房、婚慶、母嬰、殯葬都掃過(guò)。今年開(kāi)始看消費品，大家都知道這里做的是現金流生意，一個(gè)創(chuàng )業(yè)者有二十家店也就意味著(zhù)現金流充足，沒(méi)融資必要。所以這個(gè)圈子不適合VC投資，而是分為兩個(gè)階段，很懂行的在早期站隊，不那么懂得就等項目規?；笞鯬E階段的投資。

我從入行至今一直專(zhuān)注于VC階段的投資，加入復星銳正兩年時(shí)間，隨著(zhù)基金規模整體的提升，PE階段的投資項目也列入了我的日程表。

投資沒(méi)有通用打法，搞清行業(yè)本質(zhì)最重要

不論是VC階段，還是PE階段，分析項目的方法沒(méi)有太大的差異，具體到每一筆投資，每個(gè)階段、每個(gè)領(lǐng)域，搞清楚行業(yè)的本質(zhì)都是最重要的。

一套劍法走天下的事我做不來(lái)，我的投資邏輯必須是從細分的行業(yè)出發(fā)。

去年我主導了婚禮紀的B輪融資，深入研究后發(fā)現，婚慶行業(yè)有一套固定的玩法，做平臺、找加盟、自營(yíng)，不管什么模式都不能違背行業(yè)的生長(cháng)邏輯?；閼c鏈條很長(cháng)，一次備婚周期要6-12個(gè)月，重決策的同時(shí)又有很多人參與，單筆價(jià)格也比較高，但是分散的商戶(hù)決定了這行業(yè)不會(huì )像電商一樣能達每年100%的增長(cháng)率，20%到30%之間的漲幅就是婚慶行業(yè)很好的發(fā)展表現。

每經(jīng)手一筆投資就要去理解一個(gè)細分行業(yè)，在此基礎上調整估值、期待值以及投后幫助等多個(gè)層面，這些是我投資的基礎。要去適應，而不是對抗。

我從不逃避深究行業(yè)這一步，反而喜歡來(lái)來(lái)回回反復看，回顧舊的模式，也觀(guān)望新的玩法，看清楚再動(dòng)手，每個(gè)細分領(lǐng)域只投一家，便于嫁接更多的資源給一家機構，給它最好的成長(cháng)環(huán)境。

我本人不喜歡湊熱鬧，在投資大環(huán)境中，對于擁抱風(fēng)口、燒錢(qián)的行業(yè)投資邏輯，不可否認的是這種玩法具有合理性，但不會(huì )去參與。

面對風(fēng)口，我們團隊會(huì )研究、做復盤(pán)，評估我們的投資和風(fēng)口企業(yè)結合會(huì )不會(huì )產(chǎn)生“1+1﹥2”的成果，但不輕易嘗試，這是很危險的追高行為，無(wú)法預測你進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)是在曲線(xiàn)上升期還是在曲線(xiàn)的波峰處，或許再一波還是強勁發(fā)展，也可能下一步就是下滑的波谷。

對于不斷燒錢(qián)搶占市場(chǎng)的行為，這是存在即合理的玩法，但熱錢(qián)涌入會(huì )讓企業(yè)發(fā)展背離行業(yè)本身的固有價(jià)值。我曾經(jīng)研究了兩年半的家裝行業(yè)就深受其害，熱錢(qián)涌入后，企業(yè)都想做互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，都期望指數級的增長(cháng)率，家裝行業(yè)固有的收入是30%利差，為了搶占份額，燒錢(qián)壓縮利差，消費者獲益了，公司不賺錢(qián)，在資本大潮退去后，參與燒錢(qián)大戰的公司沒(méi)有任何一家做到了原來(lái)期望的樣子，僅僅是長(cháng)為了信息化程度較好的家裝公司。

資本流露的狂熱激情會(huì )傷害一個(gè)本來(lái)很有機會(huì )的行業(yè)。

我理解這樣的玩法，但我不會(huì )隨大流。

像一場(chǎng)戀愛(ài)，投資人、創(chuàng )始人有互選標準

我的投資風(fēng)格就是不著(zhù)急，我需要時(shí)間去跟我的項目相處，去了解我想要投的企業(yè)和創(chuàng )始人。

2015年，基金火了，有些投資人一年投十幾個(gè)項目，我就是每年投三、四個(gè)的節奏。早期慢慢看，看不清楚就先等一等。

2016年10月，我主導了諸葛找房的Pre-A輪融資，不是因為當時(shí)看到了諸葛找房的潛力，而是已經(jīng)看了這位80后創(chuàng )始人過(guò)去兩三年的創(chuàng )業(yè)項目，蘇偉杰（諸葛找房CEO）是很年輕的創(chuàng )業(yè)者，經(jīng)過(guò)前兩次的創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗，他獲得了幾何倍數的個(gè)人成長(cháng)，商業(yè)模式也在不斷優(yōu)化，我認為一直等的時(shí)機到了，果斷與其團隊達成投資意向。

做了多年的投資人，從我的角度講，對創(chuàng )始人有三點(diǎn)要求：

第一，不要片面的知行合一。這句話(huà)不能只理解成“知道什么事是對的就要去做這件事”，而是創(chuàng )始人要不斷把自己做的事情和他想的事情以及他在做事過(guò)程中的反饋進(jìn)行循環(huán)的自我檢視，思考并踐行實(shí)踐和認識的關(guān)系。

第二，在投資周期中要有空杯心態(tài)。資本是有周期的，資本的熱情是上下浮動(dòng)的。手里拿著(zhù)大把錢(qián)，對創(chuàng )始人來(lái)說(shuō)不見(jiàn)得是好事，就像一些估值過(guò)億的三板公司，往往會(huì )忽略晴天蓋房子的重要性，有錢(qián)的時(shí)候想不起來(lái)去解決一些問(wèn)題，資本熱情轉移了，再去做什么也就來(lái)不及了。創(chuàng )始人領(lǐng)著(zhù)公司往前走，卻卸不下很多自己的包袱，這很危險。

第三，情商非常重要。情商高的創(chuàng )始人，遇到友商競爭、政策變動(dòng)，能迅速調整、繼續向前，相反可能會(huì )著(zhù)急忙慌、六神無(wú)主。判斷創(chuàng )始人的情商，和投資人的閱歷、性格、深度都有關(guān)，但無(wú)論如何，對其一眼下結論還是太草率，就像戀愛(ài)結婚、交朋友一樣，都不可能一蹴而就，該等的時(shí)候一定要等一等。

投資人和創(chuàng )始人關(guān)系的開(kāi)始最像一場(chǎng)戀愛(ài)，雙方都有標準，創(chuàng )始人也會(huì )根據自己的需求去選擇跟自己比較搭的投資人，在我跟很多創(chuàng )始人接觸后，他們也表達了和投資人相處過(guò)程中的一些訴求。

首先，聊得來(lái)很重要，這是雙方繼續發(fā)展最基礎的前提；其次，幫忙不添亂，創(chuàng )業(yè)的人把生活都貢獻給了工作，時(shí)間很寶貴，投資人動(dòng)不動(dòng)就給創(chuàng )始人推薦雞湯文章，倒不如自己總結的精髓要點(diǎn)分享給創(chuàng )始人；最后，別光錦上添花，也要雪中送炭，創(chuàng )業(yè)者喜歡實(shí)實(shí)在在的幫助，公司遇到內部融資、債權等問(wèn)題，投資人能給到切實(shí)的幫助再好不過(guò)。

很多創(chuàng )業(yè)者都是在企業(yè)發(fā)展周期的軌道里坐過(guò)山車(chē)，前一分鐘是天堂，后一秒鐘有可能就是地獄，投資人要做好創(chuàng )業(yè)者的伙伴，陪著(zhù)企業(yè)往前走。

與項目的相處之道

我經(jīng)歷過(guò)創(chuàng )業(yè)，比較容易跟創(chuàng )始人的訴求產(chǎn)生共鳴。讀研期間和朋友一起創(chuàng )業(yè)，在英國成立了一家目的地旅游公司，做旅游攻略、產(chǎn)品設計、租車(chē)，最大規模的時(shí)候一星期可以租出50-60輛車(chē)。當時(shí)，沒(méi)接觸過(guò)風(fēng)險投資資本，不太懂的借力換時(shí)間，習慣用利潤去轉生意。

投資人也會(huì )研究一個(gè)行業(yè)，但跟7天24小時(shí)都在看一個(gè)行業(yè)的創(chuàng )始人比起來(lái)，付出是非常有限的，很多垂直細分的問(wèn)題當然是創(chuàng )始人更有發(fā)言權。投資人既然投了一個(gè)企業(yè)，就要相信這個(gè)創(chuàng )始人，并愿意給他提供幫助。

“我在你需要幫助的時(shí)候出現，看到市場(chǎng)變動(dòng)的時(shí)候給你做預警，需要資源的時(shí)候幫你找對接。我不挑事，也不怕事，項目出現問(wèn)題就去妥善解決，投資賭的是概率，看對了是我賭贏(yíng)了，誤判了我也認輸，不讓你傾家蕩產(chǎn)來(lái)還錢(qián)?！边@就是我的投資心態(tài)。

投資人與項目的相處對企業(yè)的成長(cháng)非常重要，在復星銳正，關(guān)于投后服務(wù)有一套完備的邏輯和流程。

1、分級化管理企業(yè)：企業(yè)發(fā)展有周期，經(jīng)歷過(guò)幾輪洗牌之后，5%的公司消失了，90%的在勉強維持，剩下的5%能找到IPO或是被并購，這是定型的三層分級，我們的分級管理在于預判趨勢，及早妥善解決底層的，幫著(zhù)中層夠一夠上層的，隨時(shí)給雙方做好心理準備。

2、資源嫁接：目前的投資大環(huán)境是供大于求，曾經(jīng)的資本驅動(dòng)已經(jīng)轉化為資源驅動(dòng)，好項目更看重錢(qián)之外的資源，復星在國內中產(chǎn)階層的投資并購覆蓋方方面面，為新投企業(yè)儲備了很多可嫁接資源。比如專(zhuān)注婚慶行業(yè)的婚禮紀就對接紅嶺服飾——專(zhuān)門(mén)為男士訂做禮服的品牌。

3、資本對接：發(fā)展良好的被投項目總有后續融資需求，相比缺乏經(jīng)驗的創(chuàng )始人，這卻是投資人的高頻次工作，提供建議和戰術(shù)層面的指導能切實(shí)幫助被投企業(yè)。

4、企業(yè)內部管理幫助：復星銳正的法務(wù)、財務(wù)可以對接給被投企業(yè)，對于初創(chuàng )公司，會(huì )邀請各投后領(lǐng)域負責人開(kāi)設講座，細致講解產(chǎn)品運營(yíng)，具體落實(shí)到的百日報表、季度回顧等一系列精細管理流程。

投后項目每年都會(huì )有變化，或許最后的成就會(huì )和它最初的產(chǎn)品線(xiàn)完全不一樣，也有可能是完全不符合我預期的成長(cháng)模式和方向，但是既然投了，就要給企業(yè)最大的便利，給創(chuàng )始人最大的自由，放手一搏。

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