史康寧：中國婚嫁產(chǎn)業(yè)的堅守、轉型與破局

婚嫁產(chǎn)業(yè)是向陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，我們所做的事情是陽(yáng)光下最幸福的產(chǎn)業(yè)，我們更需要用一顆向陽(yáng)的心態(tài)去面對挑戰，這非常符合我們的現狀。

2018中國婚禮行業(yè)高峰論壇于2018年8月7-9日在蘇州太湖國際中心成功舉辦。本屆峰會(huì )線(xiàn)上售出門(mén)票近萬(wàn)張，現場(chǎng)3天流量日均8000+，是迄今為止規模人數最多的一屆婚禮行業(yè)峰會(huì )。

本文為峰會(huì )組委會(huì )合作伙伴之一的「杵針網(wǎng)」工作人員整理而成，全篇第一人稱(chēng)闡述……

中國社會(huì )工作協(xié)會(huì )婚慶行業(yè)委員會(huì )總干事 史康寧

感謝主辦方多年的努力?？梢灾v，中國婚禮行業(yè)高峰論壇，是這個(gè)行業(yè)最高規格的活動(dòng)之一，參與人數之廣，影響力之大，內容之豐富，賽事之嚴謹，無(wú)愧魁首。

時(shí)間寶貴，受楊駿驊總的邀約，我將用10分鐘左右的時(shí)間，就近年來(lái)行業(yè)發(fā)展談點(diǎn)想自己的思考。

在過(guò)去的一年里，我們這個(gè)行業(yè)可以用千奇百怪、眼花繚亂、四面起火、八方冒煙來(lái)形容。

但是透過(guò)這些現象，我們似乎可以梳理出這樣一些關(guān)鍵點(diǎn)：

大約在四五年前，我們突然發(fā)現傳統的婚禮服務(wù)模式受到了來(lái)自許多方面的沖擊：互聯(lián)網(wǎng)、酒店、婚禮堂、個(gè)人工作室、資本、九零后新人的婚禮樣式發(fā)生變化，特別是多年來(lái)積累下來(lái)的傳統婚禮服務(wù)機構的諸多詬病，一時(shí)間，似乎傳統婚慶公司幾乎到了全面崩盤(pán)的境地，特別是受到人口紅利不再和近十年婚慶公司的爆棚式涌現，市場(chǎng)競爭激烈，出現了大批婚慶機構倒閉的局面……于是，“狼來(lái)了”成為幾年來(lái)一直的傳統行業(yè)危機代名詞。

但是在過(guò)去的一年左右時(shí)間里，人們突然發(fā)現，在經(jīng)歷了陣痛之后，婚慶服務(wù)機構似乎并沒(méi)有像擔心的那樣整體顛覆，倒是曾經(jīng)我們以為是“狼”的那些機構或模式都成為了浮云。他們或是宣告退出，或是從空中落到地面，終于發(fā)現婚禮服務(wù)這個(gè)行當非要落地才行，一定離不開(kāi)傳統方式的執行本源。

同時(shí)，婚慶服務(wù)機構也開(kāi)始調整自己的戰略戰術(shù)和打法，他們在產(chǎn)品設計、運營(yíng)模式、團隊建設、市場(chǎng)推廣等方面借鑒了“狼”們的優(yōu)勢，終于從低谷中走出，并且終止了連續幾年的頹勢，出現了新的局面。

就婚禮策劃類(lèi)公司的運營(yíng)來(lái)講，受地域、人力、產(chǎn)能、渠道、時(shí)限等多方面的局限，在直轄市及省會(huì )級城市，絕大多數龍頭型企業(yè)的天花板大約在3000到5000萬(wàn)左右。

2017年，我們欣喜的觀(guān)察到許多曾經(jīng)面臨危機的機構開(kāi)始在轉身、轉型中重新彰顯活力。在行業(yè)氛圍緊張，市場(chǎng)環(huán)境不佳，結婚人口紅利下降的大趨勢下，個(gè)別企業(yè)實(shí)現了華麗轉身，在長(cháng)江南北均有婚企實(shí)現了流水過(guò)億或接近億元當量。這非常值得聚焦。

我細心梳理了一下這幾家鳳毛麟角的婚企背后，其發(fā)展模式值得借鑒：

?主副品牌覆蓋高中低市場(chǎng)?

定制型婚企與走量型婚企在其業(yè)務(wù)交叉層面是兩個(gè)近乎絕緣的市場(chǎng)，高凈值備婚人群是不會(huì )去參加婚博會(huì )的，但參與婚博會(huì )的備婚人群市場(chǎng)基數又是最大的。

依托高品質(zhì)婚禮的執行及管理模式的成熟經(jīng)驗，將道具產(chǎn)能放大，拉升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，贏(yíng)得不同的市場(chǎng)人群從而拉升產(chǎn)值，現在看來(lái)，是有效果的。

這種模式適合從上而下，成熟的品牌獲取低消費市場(chǎng)更容易一些，反之，難于上青天。這一方法的關(guān)鍵前提是，在不同客層都建有比較完善的客資渠道。

?婚禮業(yè)務(wù)加自持婚禮場(chǎng)地?

中國人的婚禮絕大多數都要基于場(chǎng)地，但婚禮企業(yè)不要過(guò)重的投入場(chǎng)地。比如，通過(guò)有效談判只租用場(chǎng)地周六日的時(shí)間及法定假日的時(shí)間。

這種模式在大城市成本較高，所以，還可以通過(guò)自身良好的客資渠道，抓住酒店業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸期，將高性?xún)r(jià)比婚禮產(chǎn)品與宴會(huì )銷(xiāo)售捆綁，助力酒店銷(xiāo)售，從而將酒店渠道夯實(shí)為固有合作伙伴也不失為一種探索。

品牌異地化發(fā)展?

一些北京和上海成熟的品牌型婚企均開(kāi)始發(fā)展異地業(yè)務(wù)，在三亞、南京、西安、合肥等地開(kāi)展業(yè)務(wù)，效果也很明顯，但這些絕對基于自身品牌的超強市場(chǎng)拓展能力和管理能力等基礎。

2017年我們也觀(guān)察到一些二三線(xiàn)城市的婚企在一線(xiàn)城市發(fā)展業(yè)務(wù)，并通過(guò)一線(xiàn)城市的業(yè)務(wù)背景反作用賦能自身所在城市的品牌影響力，甚至有一些婚企其海外婚禮業(yè)務(wù)開(kāi)展的也很好，這些案例的背后都值得關(guān)注。但我要提醒一點(diǎn)，這些案例的背后多有很深的險阻，能突破這些險阻其背后的付出也都很艱難，可以借鑒，但不要冒然行動(dòng)。

這些實(shí)現蛻變和華麗轉身的婚禮服務(wù)企業(yè)，充分體會(huì )到傳統婚禮服務(wù)模式必須經(jīng)歷改變，必須要有各個(gè)方面的新思維、新舉措、新辦法、新產(chǎn)品、新模式才能夠改變過(guò)去的局面。事實(shí)證明在經(jīng)歷了陣痛之后，要想改變被動(dòng)局面，求新才是出路，創(chuàng )新才是硬道理

行業(yè)進(jìn)步是在不斷試錯中實(shí)現的?

行業(yè)邊界繼續模糊。最近幾年最讓我們感到變化的就是婚嫁產(chǎn)業(yè)中各個(gè)板塊之間的界限日益模糊，傳統的婚紗、攝影、婚禮服務(wù)、蜜月旅游、旅拍、婚宴甚至是鮮花禮品、珠寶首飾、伴手禮、煙酒茶糖，在互聯(lián)網(wǎng)和資本的作用下，逐漸融合，相互滲透，服務(wù)邊界和產(chǎn)品形式逐漸模糊。

“一站式”成為了一個(gè)熱詞，盡管目前國內規模經(jīng)營(yíng)的一站式模式尚未有成功案例，但是這種模式的出現給行業(yè)提供了發(fā)展空間的諸多思考，理論上是成立的。

“婚禮堂現象”讓我們想起了什么？

接下來(lái)，再來(lái)說(shuō)說(shuō)在過(guò)去的一年中行業(yè)的置頂熱詞：婚禮堂、婚禮主題酒店和各種形式的婚慶產(chǎn)業(yè)園區。幾乎天天都是與之相關(guān)的訊息。讓我們想起了2008年的婚慶公司熱和1958年的全民大煉鋼鐵。

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“婚禮堂、婚禮主題酒店、婚嫁產(chǎn)業(yè)園”驅動(dòng)婚嫁產(chǎn)業(yè)轉型升級的三駕馬車(chē)。如雨后春筍，遍地開(kāi)花。面臨及衍生的問(wèn)題也是相應增長(cháng)。

我的感受是：

• 婚禮堂和婚禮主題酒店不是一回事，但是我們簡(jiǎn)單的把他們認知為一回事。
• 婚禮堂婚禮主題酒店對中小型婚企的沖擊力會(huì )比較明顯。
• 婚禮堂婚禮主題酒店除了個(gè)別城市中鳳毛麟角的幾個(gè)項目有盈利以外，絕大多數運營(yíng)慘淡，舉步維艱。

未來(lái)一兩年時(shí)間內，婚禮堂和婚禮主題酒店相互之間的競爭將會(huì )慘烈，特別是同區域內的競爭將會(huì )白熱化。特別提醒各位在相關(guān)項目選擇上要慎之又慎。在大多數地方，已經(jīng)呈現過(guò)剩局面（北方某縣城，人口只有50萬(wàn)，但是已經(jīng)有了十幾家婚禮主題酒店，近期在建的婚禮堂還有3-4個(gè)）。

洗牌抑或淘沙。三種模式未來(lái)的發(fā)展趨勢及面臨的問(wèn)題：

1、婚禮堂與婚禮主題酒店的競爭，表面上看是婚禮婚宴服務(wù)的比拼，實(shí)際上是資本與人力的比拼。

2、婚嫁產(chǎn)業(yè)園的創(chuàng )建逐漸理性。

目前產(chǎn)業(yè)園的現狀是模式單一，業(yè)態(tài)堆砌，嚴重缺乏產(chǎn)業(yè)味道（目前國內無(wú)一成功的示范性婚禮地產(chǎn)及婚禮園區乃至婚禮小鎮，更多的所謂園區其實(shí)就是攝影外景基地加上一點(diǎn)婚宴婚禮內容）。

而更多的商業(yè)地產(chǎn)的介入，專(zhuān)業(yè)的婚嫁產(chǎn)業(yè)研究機構的思考，都將成為新型婚嫁產(chǎn)業(yè)園成功模式創(chuàng )建的核心因素。要把我們這個(gè)事業(yè)拉升到一個(gè)產(chǎn)業(yè)的思維高度才能實(shí)現。在我看到的大幾十個(gè)相關(guān)項目中，有幾個(gè)城市，有這種具有潛力的項目，我們拭目以待。

婚道在三種模式的探索、研究、實(shí)踐及經(jīng)營(yíng)等方面，積累了大量的案例、經(jīng)驗與成果，愿意在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉型升級的過(guò)程中，與業(yè)內有識之士共謀發(fā)展，共同構建中國婚嫁產(chǎn)業(yè)新格局。

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轉型——這個(gè)詞在近幾年被廣泛討論，頻繁提及，但都是七嘴八舌，一直沒(méi)有個(gè)案例。今年，我關(guān)注到了這種案例，怎么轉的呢？他們換了一種思維，跳出了婚禮的局限性，轉做活動(dòng)公關(guān)，基因里還是有婚禮執行等基礎，但業(yè)務(wù)上更多的是品牌落地活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)的結合，從一家四線(xiàn)城市，年產(chǎn)值600萬(wàn)流水的婚企，在不到三年的轉型期里實(shí)現了流水過(guò)億，這個(gè)現象和思維值得關(guān)注。

關(guān)于轉型，我還想說(shuō)，業(yè)務(wù)縱向的轉型無(wú)外乎就是我剛剛在過(guò)億那個(gè)關(guān)鍵詞里提到的那些探索，嚴格意義上講，那不是轉型，是深挖。轉型，更多的應該是橫向上的思考，要有跨界思維，但要基于婚企基因進(jìn)行拓展性思考。

破局——我們講了這么多問(wèn)題，如何破局？我們這個(gè)行業(yè)粗略的算起來(lái)，也有近30年的發(fā)展了，但看看別的行業(yè)，我們居然連一套像樣的管理軟件都沒(méi)有。嚴格意義上講，我們是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，要想破局，必須先解決人效的問(wèn)題！好了，看看我們的人效主要被什么制約了？

前端來(lái)看，絕大多數的婚企都還在依靠表格來(lái)對接工作，缺少OA系統化。

后端的問(wèn)題就更大了，絕大多數的婚企其后端倉儲都是亂糟糟，而倉儲管理是最關(guān)乎我們的利潤。

再看看執行端，一場(chǎng)大的婚禮，布置搭建，執行統籌，加上四大金剛花藝，燈光，督導等百八十人是要的。

幻熊科技，這些年一直在探索用科技釋放人效，大家有時(shí)間多關(guān)注一下楊總他們這個(gè)團隊在做的事情，實(shí)地去看看，會(huì )有啟發(fā)和思考的。

最后，我想說(shuō)一點(diǎn)，有人說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)是藍海，是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。身處其中的我們一聽(tīng)這話(huà)就笑了。我對此，不樂(lè )觀(guān)也不悲觀(guān)，我們不是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，我們也不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

我覺(jué)得我們是向陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，我們所做的事情是陽(yáng)光下最幸福的產(chǎn)業(yè)，我們更需要用一顆向陽(yáng)的心態(tài)去面對挑戰，這非常符合我們的現狀。一個(gè)人向陽(yáng)的同時(shí)，必定會(huì )有黑色的影子，但什么時(shí)候影子的面積最小呢？

那就是頭頂烈日炎炎之時(shí)，只有揮汗如雨、不忘初心的人，才會(huì )把影子的面積最小化。

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