成功之道·中國之行，第二十三站武漢站綜合報道 （2）

成功之道·中國之行第二十三站武漢站上，周強、李紹白、黃虹、許春盛等發(fā)表講話(huà)……

第二十三站“成功之道·中國之行”武漢站，在為期三天的產(chǎn)業(yè)峰會(huì )上，來(lái)自全國婚紗攝影產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)與企業(yè)家近2000名代表，圍繞“不忘初心、共創(chuàng )未來(lái)”主題，展開(kāi)學(xué)習交流、經(jīng)驗分享、主題研討、專(zhuān)家論壇、名家講壇，實(shí)地考察等多種活動(dòng)。

其中《領(lǐng)軍人物論壇》的行業(yè)青年企業(yè)家從行業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)出發(fā)，總結成長(cháng)的關(guān)鍵支點(diǎn)，提出新時(shí)代創(chuàng )新的興奮點(diǎn)，探索轉型升級的目標拐點(diǎn)。引發(fā)參會(huì )者熱議，有著(zhù)重要的實(shí)踐指導意義。

周強：《時(shí)尚經(jīng)典面對未來(lái)挑戰的戰略思考》

莫測的市場(chǎng)，引發(fā)戰略的思考。企業(yè)最近經(jīng)營(yíng)各方面從數字上看雖然有所增長(cháng)，但說(shuō)實(shí)話(huà)，與前些年相比，經(jīng)營(yíng)的確越來(lái)越辛苦，我相信這也是在座很多人的經(jīng)歷。適婚人口持續下降，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的競爭加劇，經(jīng)營(yíng)成本、人力成本進(jìn)一步上升……婚紗攝影行業(yè)面臨又一次變革，我們很榮幸的參與其中。

面對壓力，我們產(chǎn)生很多思考：

是產(chǎn)能過(guò)剩，需縮減產(chǎn)能，還是擴展營(yíng)銷(xiāo)渠道，持續加大投入？

是做結婚產(chǎn)業(yè)鏈上的多元化發(fā)展，還是深化內耕，精專(zhuān)做好，做到極致？

我們在不斷尋求突破，尋求成長(cháng)發(fā)展的動(dòng)力，在眾多不確定性中尋找正確的方向。

首先要調整的，是企業(yè)直接經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)，思想層面的建設，老板對于事業(yè)的堅韌，在這種時(shí)候尤為重要，企業(yè)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退，要堅持“奮進(jìn)”。

在戰略層面，真正回歸最初的基點(diǎn)，把消費者研究作為經(jīng)營(yíng)戰略的基礎。

商場(chǎng)如戰場(chǎng)，硝煙彌漫，勝者生存。欲征服競爭對手，先得征服消費者；欲先征服消費者，先得征服消費者的心；欲先征服消費者的心，先得研究消費者的行為。同時(shí)，對于消費者的調研也是檢討分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最直接的方式了。90后作為婚紗攝影消費的主體，個(gè)性化標簽尤其多，顧客對服務(wù)需求趨向多元化，更加注重“人情味”的產(chǎn)品和服務(wù)。有戰略意識的企業(yè)，越來(lái)越重視顧客的興趣和感受，時(shí)刻關(guān)注顧客的變化，以滿(mǎn)足不斷變化的顧客需求。

在消費需求的研究中，我們發(fā)現婚紗攝影排在前兩位最重要的需求點(diǎn)，第一是照片好看與否，第二是服務(wù)是否迎合需求點(diǎn)。加大研發(fā)投入，同時(shí)強調創(chuàng )新，寬容失敗，給創(chuàng )新以更大空間。在服務(wù)層面注重服務(wù)體驗的提升，更強調服務(wù)透明化和定制化。

面對挑戰，企業(yè)內功修煉也要著(zhù)手成本的降低，人像攝影行業(yè)對于人員的依賴(lài)會(huì )越來(lái)越大，所以今天和大家分享一點(diǎn)人力成本戰略：

• 保留核心業(yè)務(wù)團隊，非核心部分工作以合作的方式分配出去，同時(shí)對資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而也提升現有員工的勞動(dòng)報酬。
• 平臺化的方式展現，一些小型的攝影企業(yè)，部分員工可以以自由職業(yè)者或小型工作室身份借由我們的平臺跟客戶(hù)取得鏈接，提供相關(guān)的婚紗攝影各鏈條上的服務(wù)。

市場(chǎng)是現實(shí)的，這輪顛覆性的浪潮，在行業(yè)里我覺(jué)得大家都不敢妄言已經(jīng)摸到了它的脈博。在這時(shí)候，無(wú)論你想轉變與否，這波浪潮都已經(jīng)不能隨主觀(guān)意愿而改變，故我們只能擁抱這種變化，勇敢的，“到中流擊水，浪遏飛舟”。

在非洲，每天早晨羚羊醒來(lái)第一件事情就是奔跑，它必須跑得比獅子快，不然就會(huì )被獅子吃掉。獅子每天早晨醒來(lái)，必須賽過(guò)跑得最慢的羚羊，否則它會(huì )活活餓死。無(wú)論在座各位的企業(yè)是獅子還是羚羊，都不重要。重要的是每天旭日東升，您就要開(kāi)始奔跑！

謝謝大家。

李紹白：《巴黎婚紗的高定價(jià)高質(zhì)量與高滿(mǎn)意度的堅守》

上海巴黎婚紗1986年于中國臺灣成立，1996年進(jìn)入上海，公司秉承“流程、專(zhuān)業(yè)、開(kāi)心、誠信”的服務(wù)理念，服務(wù)于上海和中國各地的廣大新人顧客。憑借品牌實(shí)力、技術(shù)服務(wù)與不斷的創(chuàng )新，先后受到國際著(zhù)名媒體《法國 CAPA 》、《商業(yè)周刊》、《上海外語(yǔ)頻道-財智對話(huà)》以及《美國 CNN》的主題專(zhuān)訪(fǎng)，分享婚紗攝影事業(yè)文化的發(fā)展歷程。

上海巴黎婚紗“拉法頌高爾夫國際攝影會(huì )所”是唯一一座國際高爾夫婚紗攝影基地，占地4000余畝的純凈山水綠意森林，全新七星級空間設計，一日限服務(wù)5對新人。公司堅持與國際頂尖品牌合作，為婚紗照賦予生命的過(guò)程，量身定制新人的印記品味，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)和觸覺(jué)“五感”體驗鏈接國際名品，為新人提供最大、最頂級、最奢華、最強、最美的“五最”超級體驗。

高級定制，高端服務(wù)，品牌流程設定的5大維度：

1、為婚紗照賦予生命的過(guò)程。

2、量身定制新人的印記品味。

3、五最：最大、最頂級、最奢華、最強、最美。

4、以五感體驗鏈接國際名品。

5、創(chuàng )建新人的尊榮身價(jià)高度。

高端量身訂制要求每個(gè)細節都追求極致完美，“影像整體企劃書(shū)”包含顧客基本資料、造型、禮服和攝影的整體企劃細節，全程由國際榮耀獲獎技術(shù)團隊提供一對一的貼心專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

甜蜜的“愛(ài)心分享卡”的小秘密，由準新郎悄悄寫(xiě)下心中那款款深情的甜言蜜語(yǔ)，公司很榮幸在特別的一天，與最美的準新娘分享，感動(dòng)于每一對新人的真實(shí)與愛(ài)意。全程服務(wù)最終創(chuàng )建新人顧客的尊榮身價(jià)高度，讓新郎新娘全方位感受到來(lái)自靈魂深處的高貴的體驗。

“永續經(jīng)營(yíng)，為愛(ài)見(jiàn)證”！在三十年的文化累積中，很榮幸越來(lái)越多消費者的“第二代新人”選擇了巴黎婚紗繼續服務(wù)，也感謝老顧客選擇我們的全家福拍攝和旗下品牌寶寶照，成為幸福家庭的記錄者是我們的使命。

在高質(zhì)量和高滿(mǎn)意度堅守下，充分迎合高端客戶(hù)的消費心理，全方位滿(mǎn)足了客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的需求，感覺(jué)物有所值、物超所值，在全面提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的同時(shí)，保證了企業(yè)較高的利潤水平。

很榮幸有這個(gè)機會(huì )和大家分享巴黎婚紗的三十年服務(wù)歷程，祝愿大家生意興隆，滿(mǎn)意百分百！感謝大家的蒞臨！

黃虹：《永恒堅持核心業(yè)務(wù)與多業(yè)并舉創(chuàng )造高效發(fā)展業(yè)態(tài)》

永恒集團始終堅持核心業(yè)務(wù)與多業(yè)并舉的發(fā)展戰略，踐行“創(chuàng )新鑄就永恒”的企業(yè)理念。經(jīng)過(guò)28年的歷程，從一家影廊起步，發(fā)展成為了今天涵蓋結婚行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域，擁有多個(gè)品牌、子公司及門(mén)店60余家的集團化公司。

永恒集團1991年從一家藝術(shù)影廊起步，公司經(jīng)過(guò)27年的艱苦奮斗和銳意創(chuàng )新，以婚紗攝影為根基，形成了涵蓋婚紗攝影、禮服婚戒、婚宴婚慶、孕婦照、寶寶照等結婚行業(yè)一條龍產(chǎn)業(yè)鏈。其中作為核心主業(yè)的婚紗攝影，占領(lǐng)了南寧中高端婚紗照市場(chǎng)70%以上的市場(chǎng)份額。借助于婚紗攝影的品牌美譽(yù)度和客戶(hù)資源，永恒集團中高端婚宴市場(chǎng)占有率多年穩居南寧首位；在婚慶、孕婦照、寶寶照等方面也打造出了客戶(hù)高度認可的品牌。

《2018美團點(diǎn)評結婚行業(yè)藍皮書(shū)》顯示，當前婚紗攝影僅占整個(gè)結婚預算的7%左右，而婚宴婚慶占比達到了55%-65%。婚紗攝影僅占結婚市場(chǎng)很小的一部分，說(shuō)明依托于婚紗攝影進(jìn)行多元化發(fā)展是大有可為的。

永恒目前打造的發(fā)展生態(tài)確實(shí)為我們的運營(yíng)帶來(lái)了不少好處：今年我們統計了一個(gè)數據，一年內，有91%的會(huì )員客戶(hù)是在我們集團內兩個(gè)或兩個(gè)以上的行業(yè)購買(mǎi)過(guò)服務(wù)；我們做了一個(gè)粗略測算，我們集團內這種關(guān)聯(lián)行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)每年節省獲客成本近千萬(wàn)元，這些都是實(shí)實(shí)在在的利潤。

永恒集團二十多年來(lái)堅持主營(yíng)業(yè)務(wù)與多業(yè)并舉的發(fā)展戰略，雖然取得了一定成就，但是也得到了很多沉重教訓：在多元化過(guò)程中，人才儲備不足、資金壓力、市場(chǎng)環(huán)境的快速變化等等，也讓我們在發(fā)展過(guò)程中遭遇了不少失敗、失掉了不少行業(yè)發(fā)展機會(huì )。

在這里，我要跟大家談?wù)剬Ξ斍敖?jīng)濟形勢的一點(diǎn)看法：

前面幾位領(lǐng)導專(zhuān)家的分享中，我們也都知道當前大的經(jīng)濟環(huán)境處于穩中有變的階段，貿易戰帶來(lái)了諸多的不確定。民政部數據顯示2013-2017年中國結婚人數連續五年下降，2018年一季度結婚人數僅有301.7萬(wàn)對，同比2017年一季度下降5.7%，連年下跌的結婚人口讓與之息息相關(guān)的結婚市場(chǎng)不容樂(lè )觀(guān)。

這些都給我們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了諸多挑戰，發(fā)自?xún)刃牡恼f(shuō)，永恒集團的多元化是占據了區域性市場(chǎng)的特殊性，我們當年進(jìn)入這些關(guān)聯(lián)行業(yè)時(shí)都沒(méi)有成熟的企業(yè)跟我們競爭，所以才能形成今天的高效發(fā)展生態(tài)。當前我們的市場(chǎng)競爭越來(lái)越充分，每個(gè)細分領(lǐng)域都有很多競爭者、很多實(shí)力很強的競爭者，所以我建議大家進(jìn)行多元化戰略一定要慎重，也許當前保持足夠的現金流才能更好地生存發(fā)展。

謝謝大家。

許春盛：《鉑爵旅拍的成長(cháng)要素與競爭策略》

準確把握企業(yè)“關(guān)鍵詞”：

企業(yè)核心競爭力來(lái)源于清晰的定位，通過(guò)洞察消費者需求，塑造核心賣(mài)點(diǎn)，品牌名稱(chēng)、推廣方式、宣傳重點(diǎn)、店面裝修、服務(wù)人員形象氣質(zhì)等要全面服務(wù)于企業(yè)定位，讓企業(yè)“關(guān)鍵詞”深入人心，讓消費者與企業(yè)核心價(jià)值產(chǎn)生共鳴。

我認為，對于人像攝影行業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的兩個(gè)關(guān)鍵詞就是“營(yíng)銷(xiāo)”和“品質(zhì)”?！盃I(yíng)銷(xiāo)”是讓客戶(hù)明白你能給他什么，“品質(zhì)”是客戶(hù)真正能拿到什么。

在福州店開(kāi)業(yè)選品牌名稱(chēng)的時(shí)候，決定用夏仲陽(yáng)夏總的蒙娜麗莎這個(gè)名字。在我看來(lái)，這個(gè)名字和當時(shí)的定位很貼切。確定了名稱(chēng)，首先要提高知名度。當時(shí)的廣告詞很簡(jiǎn)單，“愛(ài)上她，愛(ài)上蒙娜麗莎”，15秒的廣告，每15分鐘在公交車(chē)、影院等年輕人接觸多的渠道播放一次，重復不斷的播出。半年時(shí)間，就讓蒙娜麗莎在福州家喻戶(hù)曉。后來(lái)請范冰冰代言，廣告詞變?yōu)椤皭?ài)上她，愛(ài)上范冰冰心中的蒙娜麗莎”，品牌影響力進(jìn)一步提升，品牌形象真正植入人心。

隨后在廈門(mén)做高端店，無(wú)意中在旅游時(shí)看到一家叫伯爵的地產(chǎn)公司，感覺(jué)伯爵這個(gè)名字符合我對企業(yè)高端的定位，就直接拿來(lái)用。廣告詞依舊很簡(jiǎn)單，“在廈門(mén)，婚紗照賣(mài)得更好的，不是鐘愛(ài)一生，而是鉑爵，因為鉑爵更高端，鉑爵婚紗，高端人士的選擇?！币环矫胬卯敃r(shí)鐘愛(ài)一生在廈門(mén)地區的影響力，一方面突出鉑爵高端的定位，雖然當時(shí)爭議很多，但實(shí)實(shí)在在讓廈門(mén)的消費者記住了鉑爵這個(gè)品牌，和高端的第一印象。

有了這個(gè)第一印象，符合高端消費者的心理，就很容易接受你的定位、服務(wù)和定價(jià)。來(lái)到武漢，參觀(guān)了薇拉的兩家店，感覺(jué)薇拉對“時(shí)尚”這個(gè)關(guān)鍵詞詮釋的非常到位。從店面裝修、色彩搭配、服務(wù)流程、包括員工的穿戴打扮和精神面貌，和客戶(hù)交流的內容，處處都在傳達“時(shí)尚”這個(gè)信號，讓消費者認同感很高。

關(guān)于品質(zhì)管理，我們每張照片都是很普通的攝影師拍的，我覺(jué)得在品質(zhì)管理上，一定是要有一套標準的流程，其實(shí)最重要的是你要什么結果。當時(shí)我想了一句話(huà)“拍不好，就去死”，將這種狀態(tài)和精神融入到每一個(gè)員工的血液里，形成了公司對品質(zhì)追求的內在精神。

對市場(chǎng)的理解，跳出行業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)去10年中國最大的變化，我認為是“互聯(lián)網(wǎng)+”和“消費升級”，這也是我們開(kāi)展旅拍業(yè)務(wù)的初衷。換位思考很重要，我提出了幾乎顛覆了整個(gè)中國在婚紗攝影行業(yè)的一句話(huà)，就是：“只用客照說(shuō)話(huà)”，這句話(huà)是我講的，我寫(xiě)的，然后全中國抄。我取了一個(gè)名字，叫“每日客照”、“每周客照”、“每月客照”。告訴客人，我們全網(wǎng)沒(méi)有樣照，就是沒(méi)有模特的樣照，只有客照。最重要的就是告訴客人，選擇我們公司，您看到的，就是您即將擁有的。

不論是營(yíng)銷(xiāo)還是品質(zhì)，重要的是立足于客戶(hù)思維，客戶(hù)喜歡什么，客戶(hù)習慣用什么。我們的旅拍在淘寶推廣，連續5年遙遙領(lǐng)先，我們的微博粉絲380萬(wàn)，其實(shí)都是客戶(hù)思維。同樣，在企業(yè)內部，要有員工思維。其實(shí)人生最重要的就是換位思考，你一定要冷靜下來(lái)設想此刻我需要什么，于是你就能想明白，哪些是對的，哪些是錯的，哪些是我們應該做的。

品牌如何塑造，品質(zhì)如何管理，人才如何培養，團隊如何建設，文化如何打造，2019“成功之道·中國之行 走進(jìn)鉑爵”，我們再見(jiàn)！

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