人口紅利不再！婚紗攝影行業(yè)未來(lái)的機遇在哪？

結婚企業(yè)需進(jìn)行精細化運營(yíng)拓展新增量。

高房?jì)r(jià)、高教育成本、高醫療和高養老成本的現狀下，迫使很多年輕人結婚意愿越來(lái)越低迷……

而前段時(shí)間，民政部發(fā)布了“2018年3季度各省社會(huì )服務(wù)統計數據”亦驗證了這一點(diǎn)：

2018年前三季度，全國結婚人數764.91萬(wàn)對，同比下降3.08%；離婚人數289.92萬(wàn)對，同比增長(cháng)3.87%。同比2013年，結婚數據方面出現大幅度下降，5年時(shí)間足足下降211.85萬(wàn)對，跌幅達到21.69%。

而就年度數據看，2005年到2013年，結婚率在持續上升，從6.3‰上升到9.92‰。但是此后結婚率進(jìn)入下降通道，2017年全國結婚率只有7.6‰。而從目前前三季度數據來(lái)看，結婚率將進(jìn)一步下降。

此外，值得注意的是，經(jīng)濟較發(fā)達地區的結婚率普遍偏低。從不同地區來(lái)看，結婚率最低的幾個(gè)地區是上海、天津、北京等地，除江蘇等個(gè)別省份之外，經(jīng)濟較發(fā)達地區的結婚率普遍偏低。

結婚率下滑不僅關(guān)系到人口增長(cháng)率，更直接影響到相關(guān)結婚產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)空間。

01??增長(cháng)放緩、利潤率高然而競爭激烈

以婚紗攝影行業(yè)為例，根據前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2018-2023年中國婚紗攝影行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰略規劃分析報告》數據顯示：2017年我國婚紗攝影行業(yè)的市場(chǎng)規模達到596.87億元。如果把登記結婚對數下降給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的負面效應納入考慮，消費升級帶來(lái)的紅利將被部分抵消。

整體市場(chǎng)正呈現出規模增長(cháng)放緩、利潤率高但競爭激烈的特點(diǎn)。

根據艾瑞研究院《中國垂直結婚服務(wù)市場(chǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)案例研究報告》數據顯示，婚紗攝影行業(yè)利潤率高于40%，商家數量達9萬(wàn)多家。百度搜索數據發(fā)現，這9萬(wàn)多家中，絕大部分屬于腰部企業(yè)，它們本地屬性更強，品牌意識不高，扎堆在第二陣營(yíng)，處于品牌打造的窗口期。

02?精細運營(yíng)存量和拓展新的增量

婚紗攝影行業(yè)具有剛需、低頻的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法通過(guò)提高消費者復購率的方式促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(cháng)。在市場(chǎng)增量面臨天花板的情況下，對流量進(jìn)行精細運營(yíng)以及拓展更多高頻品類(lèi)成為行業(yè)的機遇點(diǎn)。

一方面，經(jīng)歷了人口紅利和互聯(lián)網(wǎng)紅利帶來(lái)的兩輪增長(cháng)后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使我們能夠掌握更多用戶(hù)數據，為精準營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎，為婚紗攝影行業(yè)帶來(lái)了第三輪增長(cháng)機遇。

而隨著(zhù)用戶(hù)流量從PC端轉移到移動(dòng)端，婚紗攝影行業(yè)傳統的線(xiàn)下獲客方式成本越來(lái)越高，效率卻越來(lái)越低，搜索廣告隨著(zhù)PC端流量的減少而效果降低。但手機終端所特有的瀏覽屬性，使品牌勢能和精準定向技術(shù)越來(lái)越重要，前者幫助品牌從海量信息中脫穎而出，后者則精準對接品牌與用戶(hù)，達到降本增效的目的。

另一方面，越來(lái)越多的婚紗攝影品牌開(kāi)始拓展高頻消費的產(chǎn)品品類(lèi)，比如瞄準女性消費者的個(gè)人寫(xiě)真（典型代表盤(pán)子女人坊）、針對已婚家庭的親子攝影等。在各品類(lèi)的消費群中，女性消費者都體現出了更強的決策力。

03?拉新-溝通-轉化：隱藏在各環(huán)節的痛點(diǎn)

婚紗攝影品類(lèi)消費頻次低，除了拓展親子攝影、個(gè)人寫(xiě)真和旅拍等子品類(lèi)，拉新成為增長(cháng)主要途徑。

由于女性用戶(hù)決策力強的行業(yè)特點(diǎn)，大多數婚紗攝影廣告會(huì )鎖定那些女性用戶(hù)占比高的平臺，比如騰訊視頻、愛(ài)奇藝、小紅書(shū)等平臺，但普遍面臨著(zhù)獲客成本上升的瓶頸。

獲客成本上升是各行業(yè)普遍面臨的痛點(diǎn)，其根源在于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規模的增長(cháng)放緩。根據中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心（CNNIC）近期發(fā)布的第41次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告》，截至2017年12月，我國手機網(wǎng)民規模達7.53億，已經(jīng)逼近總體網(wǎng)民規模（8億），其中，網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)人群的占比由2016年的95.1%提升至97.5%。

而婚紗攝影行業(yè)的用戶(hù)決策周期長(cháng)，尤其女性消費者傾向于在多家比對后再做最終消費決策，而傳統營(yíng)銷(xiāo)方式（店面獲客、電話(huà)獲客、搜索廣告等）無(wú)法縮短與客戶(hù)溝通路徑，不僅溝通成本高且低效，而且在漫長(cháng)的決策周期中，任何因素都可能影響到消費者最終的轉化。

越來(lái)越多的婚紗攝影企業(yè)通過(guò)投放信息流廣告的方式來(lái)觸達消費者，運用精準定向和oCPA智能定價(jià)技術(shù)，以此解決獲客成本高和溝通難的問(wèn)題。但是受制于企業(yè)銷(xiāo)售力、品牌力和服務(wù)力，流量轉化嚴重依賴(lài)企業(yè)后端的運營(yíng)跟進(jìn)效率。

舉個(gè)例子，當用戶(hù)點(diǎn)擊廣告素材進(jìn)入落地頁(yè)，并填寫(xiě)表單提交個(gè)人聯(lián)系信息后，如果企業(yè)銷(xiāo)售不能迅速用電話(huà)跟進(jìn)這條線(xiàn)索，用戶(hù)極有可能改變主意或忘了這件事，直接影響后期轉化。

此外，除了價(jià)格和素材之外，企業(yè)品牌也是影響廣告點(diǎn)擊率和后期轉化率的重要因素。而大部分的腰部企業(yè)品牌面目模糊，還處于只能通過(guò)性?xún)r(jià)比打動(dòng)消費者的階段，這種理性營(yíng)銷(xiāo)現象與感性占主導的結婚產(chǎn)業(yè)存在某種錯位，腰部企業(yè)的品牌意識仍有待增強。

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