不要成為新人第一家到訪(fǎng)的婚慶公司！

很多婚慶公司拿不下客戶(hù)，是因為忽略了一些細節問(wèn)題，比如成為了新人第一家到訪(fǎng)的婚慶公司。

作者：岳戰（微信號：1252187），找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人

今天特別想給大家分享這篇文章，原因是我發(fā)現很多婚慶公司拿不下客戶(hù)，竟然是忽略了一些細節，比如成為了新人第一家到訪(fǎng)的婚慶公司。

你是否有這樣的場(chǎng)景，你和新人聊天一直聊得挺不錯的，突然某一天就主動(dòng)微信告訴你她準備明天來(lái)你們門(mén)店看看，你非常開(kāi)心的回復了“好的，期待明天和你見(jiàn)面”，你再把門(mén)店的位置發(fā)給了對方。

第二天你和新人如約而至，新人到店就說(shuō)太喜歡你們家婚禮了，因此成為自己第一家到訪(fǎng)的公司。

接著(zhù)，在你的門(mén)店你們聊得非常開(kāi)心，也交流了具體婚禮想法，甚至還談到了具體價(jià)格。

你滿(mǎn)懷欣喜的以為可以收款簽單了，結果這對新人告訴你，今天還約了其他家，需要先去其他家再看看。

你的心情180°大轉彎，無(wú)論你怎么使用婚慶培訓老師所講的那種“臨門(mén)一腳”的各種談單技巧都沒(méi)用，最終你妥協(xié)了，還強忍著(zhù)給新人說(shuō)“考慮真周到，建議多對比”。

后來(lái)你也清楚了，類(lèi)似于這種走出去的新人，基本上都無(wú)法簽單了。

面對這種情況，你到底哪個(gè)環(huán)節沒(méi)有做對呢？

答案就是你無(wú)意成了新人第一家到訪(fǎng)的婚慶公司。

天啊，幸運成為新人第一家到訪(fǎng)的婚慶公司，還不好嗎？

真的不好，為什么？

我繼續給你說(shuō)說(shuō)上面的故事發(fā)展情景。

你的這個(gè)新人去了第二家公司，第二家公司的銷(xiāo)售也是非常熱心的接待了她，這個(gè)銷(xiāo)售也會(huì )非常自然的詢(xún)問(wèn)了客人一些情況，其中就會(huì )問(wèn)到“你目前看過(guò)哪些婚慶??？”，新人會(huì )條件反射告訴這個(gè)銷(xiāo)售看了哪些公司。

問(wèn)題就出現在這兒，如果你知道新人已經(jīng)看過(guò)哪些婚慶，你會(huì )怎么辦？

你已經(jīng)知道你的競爭對手是誰(shuí)，新人喜歡的風(fēng)格大致是什么，新人能花多少錢(qián)。

當你掌握了這類(lèi)信息的時(shí)候，你會(huì )特別具有針對性的瓦解新人對其它競爭對手的選擇意愿。

你看，往往看似很小的細節，卻成為你簽單非常至關(guān)重要的地方。

面對這種問(wèn)題，如何破解呢？

1、盡量不要讓新人成為T(mén)A第一家到訪(fǎng)的婚慶公司

當新人表示想明天來(lái)你家看婚慶的時(shí)候，你要自信的告訴新人，“為了便于你更好的決策，建議你可以先去其他婚慶看看，你可以多對比，但別急著(zhù)交訂金，多對比，你心中就有數啦，畢竟一生一次的婚禮還是要謹慎選擇，貨比三家總沒(méi)錯?！?/p>

接著(zhù)再告訴新人“看完其他家后，你再來(lái)看我們家，你就知道我們家的優(yōu)勢和劣勢在哪些地方了?！?/p>

注意啦，以上話(huà)術(shù)僅做參考啊， 意思就這么個(gè)意思，目的就是讓新人知道你不怕比，也真誠建議新人來(lái)之前多對比。

這樣做的好處是，新人總不至于無(wú)休止對比，因為大多數人越往后對比就越不理性，往往會(huì )因為對比太多，就選擇了最后一家來(lái)簽單。

你要努力成為最后一家。這個(gè)是有理論證實(shí)的，這個(gè)叫“沉沒(méi)成本”，屬于非理性偏見(jiàn)。

2、即便新人要對比，也要教會(huì )新人如何正確對比

當你成為新人第一個(gè)到訪(fǎng)的婚慶公司，意味著(zhù)你可能成為后面婚慶公司銷(xiāo)售眼中的靶子，你的勝算幾乎沒(méi)有后面的勝算更大，這就是所謂的“知己知彼，百戰不殆”。

如果確實(shí)遇到你公司就是新人第一個(gè)到訪(fǎng)的婚慶，怎么辦？

答案就是你要引導新人如何正確去做對比。

有人肯定會(huì )說(shuō)，新人會(huì )聽(tīng)你的嗎？這個(gè)重點(diǎn)在于你是不是很真誠在幫忙新人。

建議你非常真誠這樣告訴客人：“如果你還要對比的話(huà)，我作為過(guò)來(lái)人和行家，我教你如何客觀(guān)對比每家公司的方法，這個(gè)方法是你去任何一家婚慶，都不要說(shuō)自己看過(guò)婚慶，這樣你就可以在一個(gè)視野去看每家公司如何對待你的婚禮和報價(jià)?！?/p>

你看這些話(huà)是非?？陀^(guān)事實(shí)的，你也并不是為自己在爭取利益最大化，對新人只有好處沒(méi)有壞處。

當你表達出這樣的意思，如果新人接受了。這樣你就盡可能避免了自己公司成為下一個(gè)公司的“靶子”，起碼讓客人更客觀(guān)的去對比，你依然還有勝算。

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