婚禮堂商業(yè)模式的“黑盒子”，6個(gè)月現金流正500萬(wàn)！

文/LK（公眾號ID：LK說(shuō)），互聯(lián)網(wǎng)老炮兒，愛(ài)好互聯(lián)網(wǎng)研究和創(chuàng )新

婚嫁產(chǎn)業(yè)最缺的就是深度思考的人，Kevin老師是其一，如果你覺(jué)得自己也能思考一二。

《婚禮堂》大揭秘 – 運營(yíng)發(fā)展篇

俗話(huà)說(shuō)的好：風(fēng)口上的豬，也能飛起來(lái)?；槎Y堂雖說(shuō)是個(gè)不錯的產(chǎn)業(yè)選擇和投資方向，但是也需要比較大的資本推動(dòng)，所以它是一頭大肥豬，需要的風(fēng)力也更大：），當然如果你是土豪，也沒(méi)有特好的投資渠道，婚禮堂產(chǎn)業(yè)是個(gè)不錯的方向，當然如果有一群有想法的投資人，但是資金有限，可以組個(gè)群，眾籌一下，好吧，話(huà)不多說(shuō)，上干貨。

婚禮堂怎么建？投資資本需要多少？

1.選址

什么是有模有樣的婚禮堂，第一步就涉及到選址，實(shí)體產(chǎn)業(yè)，地段為王，尤其是結婚產(chǎn)業(yè)，客戶(hù)都是新人，絕不能選到一個(gè)鳥(niǎo)無(wú)人煙，門(mén)口羅雀的地方，所以市區和城市副中心是比較理想的選擇，丈母娘面子問(wèn)題是關(guān)鍵痛點(diǎn)。

2.物業(yè)

物業(yè)選擇是有標準的，最好是獨棟的商業(yè)樓宇、寫(xiě)字樓或廠(chǎng)房，層高大于7米，柱子之間的距離大于8米，場(chǎng)地最好超過(guò)5000平米，這些要求最終就變成現場(chǎng)的用戶(hù)體驗，直接決定到用戶(hù)的買(mǎi)單決策。

一般5000平米的物業(yè)可以搭建5個(gè)宴會(huì )廳，當然還包括廚房區域、婚紗禮服展示區域、儀式堂區域（室內也可建）、草坪婚禮區域（室外或屋頂）、客戶(hù)接待區域、新娘化妝間、新人迎賓區、賓客休息區、備餐間、洗手間等。

停車(chē)場(chǎng)也是一個(gè)重要點(diǎn)，必須要有自有或合作停車(chē)場(chǎng)地，是必須！最好能有停放100輛車(chē)的空間。

3.設計規劃

室內設計規劃非常重要，首先必須考慮好“動(dòng)線(xiàn)管理”問(wèn)題、比如新人化妝間不能離宴會(huì )廳太遠，廚房上菜路線(xiàn)，客戶(hù)接待和現場(chǎng)婚禮要分開(kāi)，規劃賓客參加婚禮的路線(xiàn)等。

其次需要考慮“新人現場(chǎng)迎賓”問(wèn)題，上海某婚禮堂就出現4組新人同時(shí)在一個(gè)過(guò)道上迎賓，一點(diǎn)私密性都沒(méi)有，整一個(gè)周末集市，體驗極差，再好的裝修和服務(wù)也不敵競爭者的抨擊啊，畢竟屬于硬傷。

再有就是要考慮“宴會(huì )廳”的大小，一般10桌左右的宴會(huì )廳就不要建了，因為物理空間太小，給人感覺(jué)太局促，沒(méi)面子，客戶(hù)寧愿提升預算選擇大一點(diǎn)的廳，也不會(huì )選擇小廳，這是市場(chǎng)給予的經(jīng)驗和教訓，最后10桌以下的小廳更不沒(méi)訂單，浪費投資，還不如設計成其它的功能區域。

4.投資資本

想必這是大家比較想了解的吧，一般由物業(yè)租金、物業(yè)改建成本和硬裝軟裝成本組成。

租金成本：我們以5000平米的物業(yè)為標準吧，以上海為例，一年租金約700萬(wàn)-1000萬(wàn)，取個(gè)中間值800萬(wàn)吧，當然租約簽的越長(cháng)越好，8年起。

物業(yè)改建和室內硬裝及軟裝成本：一般來(lái)說(shuō)需要2500-3000元/平米，約1250-1500萬(wàn)之間，取個(gè)中間值1400萬(wàn)。

燈光和LED屏幕成本：特別提一點(diǎn)，所有的燈光設備和LED大屏幕，可找設備提供商合作，他們可以免費提供設備和現場(chǎng)安裝，只需支付每一場(chǎng)的使用費即可，這就是IBM公司早些年提出的“從硬件商轉換成服務(wù)商”的理念，看來(lái)國人的學(xué)習能力還是很強的！

所以一個(gè)上海的5000平米婚禮堂，大致需要2200萬(wàn)的投資資本，還是有一點(diǎn)門(mén)檻的，當然如果能通過(guò)眾籌實(shí)現，那絕對是一個(gè)革新啊，ZOO COFFEE就是一個(gè)榜樣。

5.人員配置

從業(yè)務(wù)層面、人力資源成本和現金流來(lái)看，婚禮堂開(kāi)設初期強烈建議將“婚禮策劃執行（婚慶服務(wù)）”和“廚房”全部外包，畢竟專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。世界知名的時(shí)尚品牌“ZARA”也只有自己的設計團隊，其它都外包，只要將質(zhì)量控制和流程管理做好就行。

所以整個(gè)婚禮堂的自有人員配備也就15-20人，主要包括現場(chǎng)銷(xiāo)售團隊、推廣團隊、行政財務(wù)團隊，現場(chǎng)管理執行團隊，管理起來(lái)還是比較輕松的。

婚禮堂如何做推廣？

如何推廣就是如何找到潛在客戶(hù)，一般分為線(xiàn)下和線(xiàn)上，好像也只能這么分啦：）

1.線(xiàn)下推廣

首當其沖的就是“婚博會(huì )”了，在這個(gè)行業(yè)，線(xiàn)下比較精準的推廣基本都是在“婚博會(huì )”現場(chǎng)，一年4次，每次花費也不菲，雖然每年參展成本越來(lái)越高，訂單也逐年減少，但是好像也沒(méi)有更好的線(xiàn)下渠道能將潛在客戶(hù)一并集中了，這也是此行業(yè)無(wú)奈的地方，線(xiàn)下渠道太單一，至少目前來(lái)看訂單還是能cover掉推廣成本的。

其次就是參加一些網(wǎng)站的婚禮線(xiàn)下活動(dòng)，比如點(diǎn)評網(wǎng)結婚頻道，但是規模都比較小，不如婚博會(huì )客戶(hù)多，來(lái)的痛快。

再者就是和一些公司做異業(yè)合作，比如珠寶品牌、汽車(chē)品牌、旅游公司等，合作方式基本就是會(huì )員共享，相互引流，優(yōu)惠券吸引眼球的手段，要短時(shí)間獲取大量訂單還是比較難，當作品牌推廣和曝光還是不錯的選擇。

最后就是傳統付費渠道，如：電視、電臺、戶(hù)外廣告、電梯廣告。但一般不建議做，除非已經(jīng)形成的集團化運作，連鎖化經(jīng)營(yíng)，地域化擴張的規模，而且必須要線(xiàn)下線(xiàn)上廣告按比例同步投放，加上事件性的病毒營(yíng)銷(xiāo)操作，才能達到事半功倍的效果。

2.線(xiàn)上推廣

目前形成了4大主要線(xiàn)上推廣陣營(yíng)：百度關(guān)鍵字、到喜啦、大眾點(diǎn)評、自媒體（微信微博），當然也有其它的網(wǎng)絡(luò )平臺和數據清洗公司，但是相對權重較低，效果一般，這里就不多做解釋了。

百度BAIDU關(guān)鍵字：其實(shí)這就是個(gè)雞肋，不投好像不行，投了也沒(méi)多大效果，當然早幾年百度的效果還是不錯的，Google的退出也是讓百度賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，但是目前通過(guò)訂單客戶(hù)轉化率ROI數據評測來(lái)看，是大幅走下坡路，所以建議百度只要適量投一些關(guān)鍵字，做好預算控制，目的是讓品牌能曝光就行，避免客戶(hù)搜索百度，啥也找不到的尷尬局面。

到喜啦：一個(gè)垂直的婚禮服務(wù)預訂平臺，每年交上幾十萬(wàn)的廣告費，做店鋪排名推廣，店鋪推薦，但目標客戶(hù)比較精準。到喜啦還提供一種類(lèi)似CPS的推廣模式（按實(shí)際訂單總額收費10-15%傭金），到喜啦有自己的客服團隊，從談單到成交全部托管，但是提成會(huì )比較高。話(huà)說(shuō)回來(lái)，到喜啦開(kāi)設這個(gè)CPS服務(wù)，為啥還要投資“花嫁麗舍”婚禮堂，難道好的訂單，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，你們不是優(yōu)先推薦給“花嫁麗舍”婚禮堂嗎？這是有做裁判員，又當運動(dòng)員??！額外提一點(diǎn)，到喜啦的商業(yè)模式本質(zhì)就是流量貿易，從網(wǎng)上各個(gè)平臺買(mǎi)來(lái)流量，讓后再賣(mài)給各個(gè)婚禮服務(wù)商戶(hù)，所以當到喜啦的獲取流量成本越來(lái)越高時(shí)，商戶(hù)的投入成本也會(huì )隨之水漲船高，一旦超出了婚禮堂的運營(yíng)成本，那到喜啦就基本就歇菜了。建議此渠道可以嘗試著(zhù)合作，看最終轉化效果。

大眾點(diǎn)評：其實(shí)是指大眾點(diǎn)評的結婚頻道，模式很簡(jiǎn)單，花錢(qián)買(mǎi)店鋪排名、店鋪推薦，好處就是目標客戶(hù)精準度較高，但是需要持續做點(diǎn)評的維護工作，第一時(shí)間處理差評，再搞一些水軍提升點(diǎn)評質(zhì)量，因為人們已經(jīng)養成了看點(diǎn)評的習慣，其他網(wǎng)站的點(diǎn)評沒(méi)啥參考價(jià)格，但大眾點(diǎn)評的評價(jià)還是有權重的，是目前相對比較有質(zhì)量的推廣渠道。

自媒體：目前比較流行的自媒體也就是微信和新浪微博了，首先自媒體是重中之重，因為你好不容易花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的流量（也就是客戶(hù)），如何讓客戶(hù)留在你的自媒體上，并能觸發(fā)客戶(hù)分享來(lái)傳播自媒體品牌，這要當作重要KPI來(lái)處理，因為這將大大降低線(xiàn)上的推廣成本，所以自媒體是需要不斷的經(jīng)營(yíng)才會(huì )有積累的。當然微信朋友圈廣告和微博廣告也是不錯的吸粉渠道，而且質(zhì)量還比較高，所以大力推薦自媒體的廣告投入，但是推廣的內容還是需要好好斟酌，畢竟直接影響轉化率。

現金流分析

任何商業(yè)模式，現金流為王，而婚禮堂的商業(yè)模式比較特別，是預售模式，所以如果運營(yíng)的好，投資成本很快就能收回，有這么神奇嗎，聽(tīng)LK為你娓娓道來(lái)：

一個(gè)5000平米且在上海市區的婚禮堂投資成本約2200萬(wàn)（1年租金和建設裝修成本）

一個(gè)婚禮堂擁有5個(gè)廳，一般每個(gè)廳一年承接100檔婚禮（基本是周末，還有旺季和淡季），這樣每年總量就是承接500檔婚禮

每檔婚禮平價(jià)客單價(jià)15萬(wàn)，一年總的銷(xiāo)售額就是7500萬(wàn)（商業(yè)活動(dòng)，寶寶宴等暫不計入，一般能占10-20%的銷(xiāo)售額，加上的話(huà)，預計可有9000萬(wàn)年銷(xiāo)售額）

銷(xiāo)售定金一般為30%（某些2-3線(xiàn)城市可達50%），而付給外包婚慶公司和外包廚房的費用都是婚禮執行完后支付的，所以定金就是利潤?。?！

婚禮堂開(kāi)業(yè)前3個(gè)月就可以進(jìn)行預售（搞個(gè)樣板廳和接待廳就行，當然得像模像樣，讓客戶(hù)相信婚禮堂能按時(shí)順利開(kāi)業(yè)，是否聞到了房產(chǎn)預售的感覺(jué)，而且還能不停的預售），一般3個(gè)月可以將1年60%業(yè)績(jì)完成（做的好能達到70-80%），也就是說(shuō)婚禮堂開(kāi)業(yè)時(shí)，已經(jīng)拿回了60%年銷(xiāo)售額的30%預付款1350萬(wàn)（7500萬(wàn)*60%*30%），所以半年后就能收回2700萬(wàn)，投資才2200萬(wàn)，現金流正500萬(wàn)。這就是婚禮堂商業(yè)模式的神奇之處！當然租金和改建裝修成本也不是一次性付清的，所以如果能將現金流模型算好，預售做好，其實(shí)投資總成本可以低很多，這也就是婚禮堂的資本運作最大奧妙所在了。

說(shuō)到這里，想必大家有點(diǎn)小興奮吧，但是不要盲目投資，找到優(yōu)秀的團隊運營(yíng)才是關(guān)鍵所在。其實(shí)在結束這篇原創(chuàng )之前，我還想說(shuō)的是，1線(xiàn)城市婚禮堂的發(fā)展有點(diǎn)瘋狂，推廣成本和運營(yíng)成本也貴的離譜，但是2、3線(xiàn)城市還是空白地帶，城市較小，而且房租、推廣成本更低，更容易形成品牌效應。

到目前為止，婚禮堂行業(yè)還沒(méi)有形成一個(gè)全國品牌連鎖發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新的公司，而且更多更好的技術(shù)應用也不斷出現（如：直播、AR、VR、移動(dòng)微商…），我相信接下來(lái)會(huì )出現2-3家獨角獸公司，能夠將互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)植入婚禮堂進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng )新。

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