同窗對話(huà)|婚紗攝影+互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化論，這些思考價(jià)值千萬(wàn)

很多攝影類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)項目為什么死掉了，大家看到的表象是資金量不夠，更多的時(shí)候是沒(méi)把錢(qián)花好。

2016年11月15日-16日，2016中國婚嫁行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”創(chuàng )新大會(huì )在北京成功舉辦，大會(huì )由婚嫁同窗主辦，芊尋海外婚禮提供唯一贊助支持，婚派和尋拍協(xié)辦。

在圓桌對話(huà)環(huán)節，邀請到了淘拍拍聯(lián)席CEO王沖、婚禮貓創(chuàng )始人吳慶宗、幸福易嫁創(chuàng )始人易林海和尋拍創(chuàng )始人孫鵬，四位互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影的典型代表齊相聚。對話(huà)由鴻憬投資創(chuàng )始人羅斌主持，大家以婚紗攝影+互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化論為話(huà)題，更多的是大家成長(cháng)的心路歷程，以及對于行業(yè)未來(lái)的思考和期盼。

淘拍拍聯(lián)席CEO王沖提到：這過(guò)程中有很多的坑，第一、大家誤以為能輕易的顛覆傳統行業(yè)；第二、把獲客的事情想得簡(jiǎn)單了。很多項目死掉，大家看到的表象是資金量不夠，更多的時(shí)候是沒(méi)把錢(qián)花好。

婚禮貓創(chuàng )始人吳慶宗認為：整個(gè)行業(yè)的前景有三個(gè)特點(diǎn)，第一、會(huì )有更多更優(yōu)秀的人才涌入這個(gè)行業(yè)；第二、類(lèi)似于婚嫁同窗這樣的行業(yè)配套會(huì )更加好；第三、各個(gè)項目之間遠遠沒(méi)達到競爭的情況，擁抱共贏(yíng)才是主旋律。

幸福易嫁創(chuàng )始人易林海強調：我們對未來(lái)必須充滿(mǎn)信心，努力做到三件事，第一、有效的控制房租、人力和營(yíng)銷(xiāo)這三座大山；第二、要持續的強化自己；第三、有效借力互聯(lián)網(wǎng)平臺。平臺是大分享，在產(chǎn)業(yè)里面的資源和行業(yè)的撬動(dòng)能力非常強大，重點(diǎn)看你怎么運用。

尋拍創(chuàng )始人孫鵬希望：全國能有一家最大的婚紗攝影品牌出現，用戶(hù)可以在工作地了解品牌，回到老家后還能享受品牌的服務(wù)，當這樣的聯(lián)動(dòng)效應產(chǎn)生了以后，大家各自的成本都會(huì )降得非常低。

以下為精彩對話(huà)內容，小編整理后稍有改動(dòng)。

鴻憬投資羅斌：大家下午好，我是羅斌，鴻憬投資創(chuàng )始人，也是互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺約拍的創(chuàng )始人。我們五位都是互聯(lián)網(wǎng)攝影領(lǐng)域一直站在賽道上面往前跑的幾匹馬，最終誰(shuí)能跑出來(lái)，還是要看大家自己的能力。

這兩年一直在提攝影行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，我想先問(wèn)一個(gè)大的問(wèn)題：大家決定做這個(gè)事情的出發(fā)點(diǎn)、動(dòng)機是什么？這個(gè)行業(yè)最大的機會(huì )在什么地方？

婚禮貓吳慶宗：如果說(shuō)出發(fā)點(diǎn)的話(huà)，我本身是互聯(lián)網(wǎng)計算機的背景，先嘗試做一個(gè)傳統行業(yè)，了解到用戶(hù)痛點(diǎn)，希望用互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助這個(gè)行業(yè)。今天是婚紗攝影同窗的專(zhuān)場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)還遠遠沒(méi)有達到競爭的情況，我們臺上這幾位差異化還是挺明顯的，同窗之間應該是學(xué)習。

關(guān)于未來(lái)的機會(huì )我個(gè)人有這樣幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)：第一，消費升級是更優(yōu)的品質(zhì)所帶來(lái)的一個(gè)品牌的沉淀；第二，從用戶(hù)的痛點(diǎn)出發(fā)，行業(yè)效率的提升空間很大。大家都知道現在大的主題是消費升級，一定程度上是消費者兜里的錢(qián)多了，但是只會(huì )給高品質(zhì)、個(gè)性化的服務(wù)買(mǎi)單。無(wú)論我們作為一個(gè)平臺還是服務(wù)品牌，我們都要捫心自問(wèn)一下，我們是否真的有給消費者提供一個(gè)更高的品質(zhì)。

尋拍孫鵬：我覺(jué)得吳總說(shuō)得特別好，我們幾個(gè)基本上各自代表了一種發(fā)展方式，不一定誰(shuí)的模式就是對的。2015年6月份來(lái)到北京的時(shí)候，大致數了一下，形形色色的有24個(gè)“拍”，現在可能就剩咱們幾家了，在同窗這個(gè)平臺上我們多交流。

鴻憬投資羅斌：我覺(jué)得到現在為止，在戰場(chǎng)上大家還沒(méi)有真刀真槍的見(jiàn)過(guò)，畢竟我們在整個(gè)市場(chǎng)里面份額還不是特別大，所以以后的路還很長(cháng)。拋出第二個(gè)問(wèn)題：婚紗攝影+互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)2年多發(fā)展，大家覺(jué)得這中間的挑戰、困惑在什么地方？

淘拍拍王沖：兩年多的時(shí)間，由最初的24個(gè)“拍”，現在就剩下幾個(gè)，這過(guò)程中有很多的坑。一開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，有幾種類(lèi)型的人：

第一種，是純粹的互聯(lián)網(wǎng)人?；ヂ?lián)網(wǎng)人覺(jué)得攝影市場(chǎng)、婚嫁市場(chǎng)非常大，就像我們一直講的千億乃至萬(wàn)億的市場(chǎng)，A股上市公司都沒(méi)有，很多人就進(jìn)來(lái)了。

第二種，就是我們原來(lái)做婚嫁、做攝影基地的。發(fā)現了這么一個(gè)機會(huì )互聯(lián)網(wǎng)可以整合，或者自認為當初覺(jué)得可能顛覆傳統的行業(yè)，就進(jìn)來(lái)了。

第三種，就是做資本的。他們既不是做互聯(lián)網(wǎng)的，也不是做傳統婚嫁、攝影的，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)機會(huì )很大，帶著(zhù)資本來(lái)整合這個(gè)行業(yè)。

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的探索，我們這幾類(lèi)人都發(fā)現行業(yè)的幾個(gè)坑：

第一個(gè)坑，當時(shí)覺(jué)得能輕易的顛覆傳統行業(yè)。事實(shí)上，無(wú)論是攝影還是大的婚嫁領(lǐng)域，都是本地服務(wù)很重的領(lǐng)域，是線(xiàn)下依賴(lài)度很高的。而且客戶(hù)對當地的一些區域品牌的認知度，不是新進(jìn)入的互聯(lián)網(wǎng)公司就能夠迅速顛覆的。

我們可以緩慢滲透，可以逐漸成長(cháng)，但是想迅速顛覆我覺(jué)得很難。所以大家一直在強調擁抱傳統，我們還是要以線(xiàn)上為主，但是也在跟傳統企業(yè)發(fā)生一些關(guān)系，尋找化學(xué)反應。

第二個(gè)坑，把獲客的事情想得簡(jiǎn)單了。婚嫁、攝影行業(yè)對流量的依賴(lài)度很高，我們互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)把獲客這件事想得簡(jiǎn)單了。有朋友開(kāi)玩笑講：你們做婚紗攝影的，服務(wù)頻次簡(jiǎn)直是低到了極點(diǎn)，比殯葬業(yè)還要低。這么低頻的行業(yè)，認為有一個(gè)APP或者網(wǎng)站就能迅速獲客，這個(gè)想得過(guò)于美好了，我們還要思考精細化推廣。很多項目為什么死掉了，大家看到的表象是資金量不夠，更多的時(shí)候是沒(méi)把錢(qián)花好。

婚禮貓吳慶宗：提到困難和挑戰，我認為尋找用戶(hù)真實(shí)的痛點(diǎn)其實(shí)是蠻重要的事情。用戶(hù)的痛點(diǎn)擺在這里，你是如何真正升級的，如何讓消費者的體驗提升的。大家在這塊有很多的爭論，包括攝影師作為手藝人來(lái)服務(wù)這樣的行為，究竟是不是真正的一個(gè)需求？這樣會(huì )不會(huì )驅使攝影師更好的創(chuàng )作，給到用戶(hù)更好的體驗？我們是這條道路忠實(shí)的擁護者。

鴻憬投資羅斌：兩年多時(shí)間，各個(gè)創(chuàng )業(yè)者的商業(yè)模式是各不相同的。我很好奇，易總和孫總這邊是什么樣的發(fā)展模式呢？就跟爬珠峰一樣，總共有12條路線(xiàn)，你們具體從哪里爬上去的。

幸福易嫁易林海：我2010年入這個(gè)行業(yè)，投資影樓和婚紗攝影基地。今年的上半年，我們團隊成立了幸福易嫁，我其實(shí)是看著(zhù)很多不錯的平臺在崛起。跟大家分享一下我的發(fā)展模式：

第一塊內容，我們是把婚嫁產(chǎn)業(yè)左右的資源整合在幸福易嫁平臺。通過(guò)發(fā)展一城一家核心的戰略，帶領(lǐng)獨家城市的合作商分享我們婚紗禮服、珠寶等的資源，讓商戶(hù)在平臺上獲利。

第二塊內容，幸福易嫁做得比較可行一點(diǎn)的模式就是落地。我認為行業(yè)的未來(lái)應該是從下往上，我們在廣東自己有實(shí)體部分的影樓和基地，幸福易嫁是以攝影為切入，我們團隊在這方面花了很多的心思。

尋拍孫鵬：很多影樓看不懂我們做的是什么，其實(shí)很簡(jiǎn)單，尋拍在解決行業(yè)的痛點(diǎn)，就是剛才我說(shuō)的三座大山：房租高、人力高、營(yíng)銷(xiāo)成本高。

但是，我們解決了一部分用戶(hù)的痛點(diǎn)，那些怕麻煩，喜歡一次到店的。畢竟還是有一些人，喜歡帶著(zhù)自由攝影師到處周游的，這種客戶(hù)我拿不到。我們找的用戶(hù)比較準一點(diǎn)，只找那種比較忙的年輕人，對于他們婚紗攝影又是不可或缺的儀式。我發(fā)現基本上會(huì )有60%多的8590后用戶(hù)，都符合這種場(chǎng)景。

不可能有一家平臺，把全國所有的婚紗攝影的量都能吃下來(lái)，將近千億的市場(chǎng)能吃10%已經(jīng)是很偉大的上市公司了。我認為商業(yè)模式不是決定成功的關(guān)鍵點(diǎn)，非常重要的因素還是在于創(chuàng )始人和團隊的執行。

這里可以提一下，我們尋拍雙十一的“全民猜價(jià)，一元贏(yíng)婚紗”活動(dòng)，引發(fā)全國百萬(wàn)年輕人的參與?；顒?dòng)期間，參與猜價(jià)的用戶(hù)超過(guò)5萬(wàn)，簽單量過(guò)800，訂單金額破500萬(wàn)，超越了尋拍以往的戰績(jì)。

鴻憬投資羅斌：現在影樓利潤被壓的非常低，不管是做傳統影樓還是工作室，核心的問(wèn)題怎么樣跟互聯(lián)網(wǎng)去擁抱，這中間有什么方法么？

淘拍拍王沖：O2O的概念不僅僅在婚嫁行業(yè)，線(xiàn)上跟線(xiàn)下的結合，很多資本在這個(gè)坑里面摔的蠻慘的。上午也有很多投資人講到，為什么不能異地擴張，是因為這個(gè)行業(yè)對人的依賴(lài)度非常大。一個(gè)好的影樓店長(cháng)甚至能決定一家店的生存死亡，因為這個(gè)店長(cháng)要管理營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、店面管理，技術(shù)上分攝影技術(shù)、化妝技術(shù)、市場(chǎng)技術(shù)，就導致管理成本很高。一線(xiàn)城市，規模很大的店利潤率非常低，現在二三線(xiàn)城市還稍微有點(diǎn)利潤。

大家都在找出路，這時(shí)候是一個(gè)好機會(huì )。比如說(shuō)尋拍這樣的平臺，給傳統企業(yè)提供一個(gè)很好的解決方案，這是一種擁抱形式。還有一種擁抱形式，我們和八月照相館合并，一起來(lái)經(jīng)營(yíng)品牌，這也是一種典型。

基于我對商業(yè)模式的判斷，婚紗攝影、全家福攝影，這一類(lèi)是重攝影，重攝影對線(xiàn)下的體驗和服務(wù)依賴(lài)度非常高。相比而言輕攝影，就是199塊錢(qián)拍簡(jiǎn)單的咖啡店、校園紀念照，這種輕攝影模式互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢發(fā)揮得更大一點(diǎn)。

鴻憬投資羅斌：這是一個(gè)摸索的過(guò)程，大家有沒(méi)有想過(guò)做一個(gè)特色攝影的平臺，我們約拍上面沒(méi)有一家影樓，主要打的就是產(chǎn)品非常有特色的個(gè)性化的工作室。我們感覺(jué)，隨著(zhù)新一代的消費升級，大家對一個(gè)消費是一種情感需求，已經(jīng)不是按照結婚的流程走完一個(gè)過(guò)程去拍婚紗照。

我覺(jué)得今天這個(gè)舞臺也是很難得，全國各地同窗聚在一起，最后各位可以分享一些自己對行業(yè)未來(lái)的思考。

淘拍拍王沖：借助同窗大會(huì )的氛圍，萬(wàn)億的婚嫁、千億的攝影行業(yè)一定會(huì )出現獨角獸，也會(huì )出現在A(yíng)股上市的公司。如果能跑出來(lái)，大家需要真的去思考我們怎么把內容做好，怎么能低成本獲得巨大的流量，并且給線(xiàn)下的企業(yè)做配套。

如果你的線(xiàn)下企業(yè)落地服務(wù)能力很強，你就找到一個(gè)線(xiàn)上的有流量的平臺；如果你是線(xiàn)下服務(wù)能力很弱的企業(yè)可以關(guān)了。如果線(xiàn)上有流量的平臺，比如像美團點(diǎn)評這樣的，還可以去嘗試線(xiàn)下，那就是線(xiàn)上線(xiàn)下的結合。趨勢一是有獨角獸出現，趨勢二是線(xiàn)上線(xiàn)下的緊密結合。

婚禮貓吳慶宗：這么大的行業(yè)里面肯定會(huì )有獨角獸出現，而且可能不只一家。獨角獸的特點(diǎn)：首先是足夠大，第二就是肯定盈利，而且賺錢(qián)很多。我認為整個(gè)行業(yè)的前景有三個(gè)特點(diǎn)：

第一個(gè)特點(diǎn)，會(huì )有更多更優(yōu)秀的人才涌入這個(gè)行業(yè)。在五年前的時(shí)候，我們會(huì )看到更多的都是傳統人才，后來(lái)因為各種緣分跟這個(gè)行業(yè)結合的人，開(kāi)始逐漸進(jìn)入這個(gè)行業(yè)?，F在看到越來(lái)越多的高知識水平、精通互聯(lián)網(wǎng)的人才涌入進(jìn)來(lái)。人才是一個(gè)基礎，決定了一個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展。

第二個(gè)特點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)的配套會(huì )更加好。專(zhuān)門(mén)為這個(gè)行業(yè)做服務(wù)的機構會(huì )慢慢發(fā)展起來(lái)，就類(lèi)似于我們的婚嫁同窗。今天我們能夠參與這樣大規模的交流會(huì )，在配套越來(lái)越好的情況下，這個(gè)行業(yè)肯定也會(huì )相應成長(cháng)。

第三個(gè)特點(diǎn)，各個(gè)項目之間遠遠沒(méi)達到競爭的情況。這個(gè)行業(yè)足夠大、品類(lèi)足夠多，而且還有地域性的特點(diǎn)，我們在同樣類(lèi)目下都沒(méi)有達到競爭，婚嫁里面各個(gè)類(lèi)目之間的項目不用想過(guò)多的想競爭的事，真正的擁抱共贏(yíng)才是主旋律。

幸福易嫁易林海：我覺(jué)得最重要的，我們對未來(lái)必須充滿(mǎn)信心。我們這代人，如果不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不跟線(xiàn)上結合，可能會(huì )被時(shí)代淘汰。我們希望婚嫁行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，一定要做到三件事：

第一件事，必須要有效的控制這三座大山。房租租賃、人力成本、營(yíng)銷(xiāo)費用這三座大山，需要怎么去解決？我認為一定要跟平臺結合，因為平臺是大分享，在產(chǎn)業(yè)里面的資源和行業(yè)的撬動(dòng)能力非常強大。

第二件事，是一定要持續的強化自己。我認為團隊最核心，每一個(gè)企業(yè)能做好，自己的團隊一定要通過(guò)各種方式走出去，交流學(xué)習、強化自己。

第三件事，有效借力互聯(lián)網(wǎng)平臺。客戶(hù)發(fā)生了變化，他們在哪里？平臺是大分享，在產(chǎn)業(yè)里面的資源和行業(yè)的撬動(dòng)能力非常強大，重點(diǎn)看你怎么運用。

尋拍孫鵬：我覺(jué)得婚紗攝影有個(gè)很奇怪的現象，各個(gè)地域會(huì )有一些龍頭老大，但全國沒(méi)有一個(gè)絕對的品牌可以拿出來(lái)說(shuō)。這是行業(yè)異地擴張的限制，因為異地擴張一定要團隊去管理。

我希望全國能有一家最大的婚紗攝影品牌出現，其實(shí)就是全國各個(gè)城市都有一個(gè)尋拍，我可以去三亞拍尋拍，可以去各個(gè)地方拍尋拍，服務(wù)場(chǎng)景不是旅拍的概念這么簡(jiǎn)單。有可能在北京工作，用戶(hù)在北京了解到了尋拍，老家是在邯鄲，我回到邯鄲還可以拍尋拍。當這樣的聯(lián)動(dòng)效應產(chǎn)生了以后，大家各自的成本都會(huì )降得非常低。

鴻憬投資羅斌：看來(lái)大家對以后的發(fā)展前景非常的看好，至于過(guò)程中是什么樣的模式，需要多長(cháng)時(shí)間，這是對團隊的一個(gè)考驗。

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標原創(chuàng )內容，作者：鄭榮翔（微信：1035544265），責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

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