我們都在“喊”一站式服務(wù)，這2件事情想清楚了么？

我今天講的主要就是兩個(gè)點(diǎn)，一是大家做任何的事情之前要先想清楚自己的底層的商業(yè)邏輯，二是要做一站式的話(huà)，要想清楚你是不是能夠提供好一個(gè)完整的服務(wù)體驗。

2017年4月14日, 2017中國婚嫁產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新沙龍在成都富力麗思卡爾頓酒店成功舉辦，本次沙龍是以一站式婚禮管家為主題的同窗班會(huì )。

在沙龍分享環(huán)節，邀請了婚禮紀COO吳易進(jìn)行主題演講，分享內容如下：

為什么這兩年，越來(lái)越多的人會(huì )來(lái)關(guān)注一站式服務(wù)這件事情？

這其實(shí)關(guān)系到的是一個(gè)商業(yè)模型的問(wèn)題，對大部分的行業(yè)來(lái)說(shuō)，有一個(gè)指標是非常重要的：那就是復購率。不管是做服裝、餐飲還是醫美，大家都非常關(guān)注復購，想方設法的去讓用戶(hù)復購。

而婚禮這個(gè)行業(yè)呢？雖然我們是高客單價(jià)、高毛利（雖然現在凈利率的數據拿出來(lái)好多人都會(huì )有點(diǎn)心塞），但是復購這個(gè)事情對于婚禮這個(gè)簡(jiǎn)直是可遇不可求啊，而獲客成本又始終是那么高，那怎么辦呢？

我們就生造了兩種復購的模式出來(lái)，一種叫一站式，一種叫轉介紹。

一站式服務(wù)的業(yè)務(wù)形態(tài)

這兩年看到非常多不同形式的業(yè)態(tài)，婚紗影樓順帶做婚慶、賣(mài)婚紗的，婚慶公司順帶賣(mài)喜糖、賣(mài)旅拍的，婚紗禮服順帶賣(mài)男裝的等等，這樣子的形式就能夠叫做一站式服務(wù)嗎？我不這么認為。

一站式服務(wù)需要構筑的是完全不同的底層的商業(yè)邏輯，而不是說(shuō)僅僅只是服務(wù)的疊加。

一站式就好像你要去做一個(gè)shopping mall，你需要去引進(jìn)各式各樣的業(yè)態(tài)，像是餐飲啦，服裝啦，電影院啦，KTV啦，兒童游樂(lè )園啦等等，你要能滿(mǎn)足用戶(hù)吃喝玩樂(lè )買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的一系列需求。

所以這就需要大家在一開(kāi)始想明白，你要做的這個(gè)生意到底是高投入高風(fēng)險高回報的商場(chǎng)的形態(tài)，還是說(shuō)是建立一個(gè)品牌，你品牌的定位是怎么樣的，高中低端，你的品牌立足的業(yè)務(wù)是哪一塊，你品牌的可標準化程度有多高，你品牌的可復制性擴張的方式是怎么樣的。

這里可以舉一個(gè)例子，凡客大部分的人應該都知道，07年開(kāi)始做，它一開(kāi)始的業(yè)務(wù)邏輯就是做好一件Polo衫，一件襯衫，整個(gè)品牌的調性也做得很棒，所以在09年10年的時(shí)候迅速就起量了。這個(gè)時(shí)候它就開(kāi)始什么都做了，服裝、家電、數碼還有百貨，它由一個(gè)品牌迅速變成一個(gè)商場(chǎng)，然后呢，就沒(méi)有然后了。

婚禮紀怎么做好一個(gè)“商場(chǎng)”

再來(lái)說(shuō)說(shuō)我們婚禮紀，我們從一開(kāi)始要做的就是“商場(chǎng)”，那我們是怎么做的呢？婚禮紀是13年開(kāi)始做的，要想做一個(gè)商場(chǎng)，首先是需要有人流，所以我們最早推出的時(shí)候是做了2個(gè)工具。

一個(gè)是電子請柬，這個(gè)是用戶(hù)的痛點(diǎn)，當時(shí)線(xiàn)上沒(méi)有一款優(yōu)質(zhì)的方便使用的請柬產(chǎn)品，很多新人甚至是在淘寶上面買(mǎi)了一些非常垃圾的產(chǎn)品，然后它又有著(zhù)非常好的傳播效果。

另一個(gè)叫婚禮畫(huà)卷，是幫助用戶(hù)整合她結婚當天各種照片，當時(shí)有幾款游記產(chǎn)品也是非常熱門(mén)，像是蟬游記，在路上等等，跟我們的產(chǎn)品形式也非常接近，我們給用戶(hù)這新婚的一天可以留下永久的紀念。

通過(guò)這兩款產(chǎn)品，我們有了第一批的種子用戶(hù)，日活達到了幾千人的量級。

然后我們開(kāi)始真正的來(lái)構筑商場(chǎng)的體系，第一步我們首先解決的是商家展示的問(wèn)題，當時(shí)不管是在點(diǎn)評也好、在微博也好，展示都以單圖為主，很難去做一個(gè)優(yōu)質(zhì)的有情感的敘事結構。而我們已經(jīng)有了給用戶(hù)用的畫(huà)卷，那是不是也可以同樣把這個(gè)更好的展示方式給到商家，于是我們做了商家案例，我自己去談了第一批合作的商家。

有一件事情印象很深刻，當時(shí)去找杭州一位比較有名的攝影師蒼蠅談的時(shí)候，溝通的很好，他也很支持，談完之后他一直在問(wèn)，好的啊，合作沒(méi)問(wèn)題，但是我能做什么呢？除了上傳照片案例之外我還能做什么？當時(shí)有點(diǎn)略尷尬，因為這個(gè)時(shí)候我們能提供給商家的只是上傳他的案例。所以，我們后續又增加了套餐，構筑了完整的交易形態(tài)。

13年的下半年以及14年，通過(guò)案例以及套餐，以及幾千家商家的合作，我們初步完成了商場(chǎng)的架構，同時(shí)我們的日活也迅速增長(cháng)到了幾萬(wàn)人的級別。

而除了本地服務(wù)之外，婚品也是備婚中重要的一環(huán)，所以在15年的時(shí)候我們又設立了婚品的商城。同時(shí)基于用戶(hù)相互交流的需求，我們逐步又增加了新娘說(shuō)，問(wèn)答，攻略等等跟結婚相關(guān)的UGC以及PGC的內容。我們的日活也逐步增長(cháng)到了幾十萬(wàn)。

我們也逐步明確了自己的方向，只要跟結婚相關(guān)的新人需要的業(yè)態(tài)，內容我們都會(huì )做，而跟結婚無(wú)關(guān)的，我們都不做。

一站式更講究服務(wù)流

你給人的感受是不是一個(gè)完整的服務(wù)流程。

比如上次我去日本參觀(guān)了一站式婚禮堂，從進(jìn)門(mén)的服務(wù)，到進(jìn)入禮堂，禮堂的整體布置，賓客的流程，樂(lè )隊的流程，儀式的流程，然后再到宴會(huì )場(chǎng)所，整體宴會(huì )的感受，再到最后離開(kāi)，這給我是一個(gè)完整的服務(wù)流程。而不是婚宴+婚慶，我覺(jué)得這樣的能算一站式服務(wù)。

再舉個(gè)例子，在京東買(mǎi)東西，從購物，到物流，到簽收，到后續的一系列服務(wù)，我感覺(jué)就是一個(gè)完整的服務(wù)流程，而在淘寶，特別是前幾年菜鳥(niǎo)物流沒(méi)有起來(lái)以前，購物，快遞，以及售后的整個(gè)服務(wù)給我感覺(jué)就是分裂的。

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