復購率高達70%，男裝訂閱電商平臺垂衣獲2200 萬(wàn) Pre-A 輪投資

男裝訂閱電商平臺垂衣近日完成了 2200 萬(wàn) Pre-A 輪融資，本輪融資由元璟資本領(lǐng)投，天使灣創(chuàng )投和光合創(chuàng )投跟投。

針對此次融資，垂衣創(chuàng )始人陳曦告訴 36 氪，通過(guò)數據驅動(dòng)來(lái)提升平臺的運轉效率是垂衣在上一階段在做的事情，本輪融資完成后，垂衣仍將持續優(yōu)化平臺的數據系統，并進(jìn)行團隊的擴充，建立穩定的供應鏈渠道。

36氪曾對垂衣進(jìn)行過(guò)報道：在支付 299 元成為會(huì )員后，用戶(hù)需要填寫(xiě)一系列著(zhù)重偏好和體型特征，在收集會(huì )員的著(zhù)裝偏好和身材數據后，由專(zhuān)門(mén)的理型師對每個(gè)盒子進(jìn)行個(gè)性化搭配，為用戶(hù)提供“包辦式購物”。

陳曦透露，在過(guò)去半年中，垂衣整體最大的變化在于用戶(hù)留存水平的提升，現階段，用戶(hù)的季度復購從 30% 提升到了 60% ~70%，購買(mǎi)用戶(hù)中，單個(gè)盒子的推薦購買(mǎi)率為 55%，現階段平臺已經(jīng)能夠做到 40 天內接近 100% 的動(dòng)銷(xiāo)水平，付費會(huì )員量為 8000 人。

在初期，垂衣和美國個(gè)性電商 Trunk Club 類(lèi)似，主要由理型師基于用戶(hù)的相關(guān)資料來(lái)進(jìn)行盒子的選品和搭配。陳曦認為，從用戶(hù)端來(lái)看，個(gè)性化電商呈現出的產(chǎn)品形態(tài)為“搭配”，但如果要提升整體的推薦精準與服務(wù)效率，還要從數據層面說(shuō)起，即借助數據來(lái)加深對于用戶(hù)的理解，提升整體的服務(wù)效率和體驗，這也是垂衣在上一階段一直在做的事情。

簡(jiǎn)單來(lái)講，垂衣現階要借助一套數據系統，在理型師的搭配環(huán)節就對用戶(hù)的喜好進(jìn)行預判，并根據用戶(hù)的購買(mǎi)反饋來(lái)不斷優(yōu)化，這一點(diǎn)和我們理解的“猜你喜歡”等電商平臺已經(jīng)上線(xiàn)的功能并不一樣，二者的區別在于，“猜你喜歡”為用戶(hù)提供了更多的選擇，而垂衣則想讓這些選擇越來(lái)越少，是一個(gè)從選擇題到判斷題的過(guò)程，而垂衣的數據系統在做的也更像是排除法，這一模式弱化了“理型師”的角色，一定程度上降低了人工成本，據介紹，團隊 50% 以上的投入在技術(shù)層面。

在“衣物盒子”領(lǐng)域，除了 Trunk Club 外，另外一個(gè)具有代表性的平臺是 Stitch Fix，后者是一個(gè)典型的數據驅動(dòng)的公司：通過(guò)數據高效、準確地了解用戶(hù)的需求，并優(yōu)化整個(gè)商業(yè)流程。在我看來(lái)，現階段的垂衣要做的更像是國內男裝領(lǐng)域內的 Stitch Fix。

垂衣平臺搭配案例

在庫存管理上，陳曦提到，垂衣的庫存可以分成 3 個(gè)層面來(lái)看：在庫內的、往返途中和在用戶(hù)手上的，其中，貨品只有在用戶(hù)手中才能帶來(lái)價(jià)值，因此，至于被退回庫內的商品，陳曦提到，多次退回勢必會(huì )產(chǎn)生商品的折舊，考慮到用戶(hù)體驗，對于這一部分商品，平臺也有一定的處理機制。

本質(zhì)上，垂衣在做的其實(shí)還是一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品的事情，現階段，平臺能夠提供 100 多個(gè)服裝品牌，其中 1/3 為代銷(xiāo)，2/3 的貨品為團隊買(mǎi)手的采購，但垂衣的利潤并不來(lái)自于對 C 端的加價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格上，以夏季為例，用戶(hù)的客單在 800元 ~1100 元之間，單品價(jià)格在 400 元左右。

換句話(huà)說(shuō)，垂衣的價(jià)值更多在 B 端，相對于需要付出較高進(jìn)場(chǎng)費的商城、購物中心和千軍萬(wàn)馬過(guò)獨木橋的綜合電商平臺，垂衣的優(yōu)勢在于能幫幫助品牌實(shí)現更加精準的曝光，因為渠道價(jià)值和高動(dòng)銷(xiāo)水平，垂衣在品牌端能夠獲得更大的議價(jià)空間。

在我看來(lái)，垂衣最終想要解決的問(wèn)題有兩個(gè)，一個(gè)是購物的決策成本，另一個(gè)是網(wǎng)購的試穿的問(wèn)題，而從男裝切入的好處在于，相對于女裝，和場(chǎng)景、年齡相關(guān)性較強的男裝更像是“標品”，雖然在某種程度上，這一模式會(huì )犧牲對于用戶(hù)追求新時(shí)尚的需求滿(mǎn)足，不過(guò)陳曦提到，在平臺的調研中，相比于“穿的時(shí)尚”，大多數男性消費者的訴求是“買(mǎi)的方便”和“穿的適合”。

關(guān)于投資邏輯，元璟資本合伙人陳洪亮認為，垂衣在做的其實(shí)是一個(gè)體驗式消費，除了，從實(shí)際運營(yíng)情況來(lái)看，以先試后買(mǎi)和推薦服務(wù)驅動(dòng)的模式有效提升了垂衣的用戶(hù)留存，創(chuàng )造更高的用戶(hù)生命周期價(jià)值，而平臺積累的海量數據也為垂衣建立起競爭壁壘。

在男裝消費上，一方面有垂衣這類(lèi)訂閱電商為品牌和用戶(hù)之間搭建新渠道，也有magmode名堂這種以孵化器的模式帶出更多新興品牌，此外，36氪也曾報道過(guò) JUN by YO。關(guān)于訂閱制電商，除了垂衣外，Soda、小鹿森林等也都在對標 Stitch Fix。

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