2018-01-18 00:00
3807 時(shí)尚致愛(ài)、美團點(diǎn)評、支付寶口碑，這些在結婚消費落地的平臺，之于商戶(hù)、之于用戶(hù)的意義在于……
在2017CWIC創(chuàng )新大會(huì )上，邀請了時(shí)尚致愛(ài)CEO冷雨璇、美團點(diǎn)評結婚事業(yè)部總監呂常春以及支付寶口碑婚嫁業(yè)務(wù)部總監雷筱倩進(jìn)行圓桌對話(huà)，核心內容如下：
冷雨璇：時(shí)尚致愛(ài)除了整合業(yè)內最優(yōu)質(zhì)的資源為明星婚禮提供全方位的服務(wù)，亦會(huì )放大明星婚禮的傳播價(jià)值，提升品牌服務(wù)價(jià)值。
好的婚禮，其標準化的模式應該是能復制成一個(gè)讓更多消費者可以體驗的婚禮產(chǎn)品，繼而通過(guò)大精力的制作、發(fā)布、傳播，成為更多人付費去享有的產(chǎn)品。
呂常春：結婚業(yè)務(wù)作為一個(gè)創(chuàng )新、孵化、突擊手的角色，備受矚目。而如今平臺的商業(yè)模式已經(jīng)轉變，從最初的簡(jiǎn)單模式貼廣告位到現在的針對不同行業(yè)、城市、商戶(hù)分層，運用不同的產(chǎn)品體系匹配。
雷筱倩：平臺最大的責任是幫助商家獲得更多的流量，支付寶口碑搭建一套最基礎生態(tài)的土壤，以一種開(kāi)放的心態(tài)，讓所有合作伙伴賺到錢(qián)，相互賦能，共同成長(cháng)，再借此搭建一個(gè)更強壯的體系。
以下演講內容為小編速記整理，內容稍有改動(dòng)，未經(jīng)分享嘉賓審核。
圓桌對話(huà)（冷雨璇、呂常春、雷筱倩）全程視頻
冷雨璇——時(shí)尚致愛(ài)CEO。在時(shí)尚集團工作14年有余，2010年從時(shí)尚行業(yè)進(jìn)入婚禮消費行業(yè)。
2016年，鑒于市場(chǎng)和自身發(fā)展的需要，時(shí)尚新娘升級為一個(gè)文化科技類(lèi)公司，其中就包含“時(shí)尚致愛(ài)”。因為時(shí)尚致愛(ài)，冷雨璇也完成了一個(gè)媒體人到公司運營(yíng)者的身份轉變。當前，時(shí)尚致愛(ài)的核心業(yè)務(wù)就是運營(yíng)“時(shí)尚新娘”品牌，用一個(gè)生產(chǎn)頭部?jì)热莸漠a(chǎn)品，對B端商戶(hù)品牌包裝、服務(wù)、內容營(yíng)銷(xiāo)以及聯(lián)動(dòng)C端整個(gè)消費群體。
冷雨璇表示，要用專(zhuān)業(yè)的團隊、優(yōu)質(zhì)內容結合互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)技術(shù)去使得行業(yè)優(yōu)質(zhì)化發(fā)展。而婚嫁行業(yè)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)也能與消費者之間有一個(gè)橋梁，在婚禮消費獲得好體驗的同時(shí)，亦能獲得更好的審美、情感綜合體驗和價(jià)值。
呂常春——美團點(diǎn)評結婚事業(yè)部總監。結婚事業(yè)部是美團點(diǎn)評最早成立的事業(yè)部，從2013年9月至今，運營(yíng)了四年多時(shí)間。目前，日活躍量100萬(wàn)+，合作商務(wù)數13000家左右。
就個(gè)人而言，呂常春之前一直從事互聯(lián)網(wǎng)工作，做SAAS類(lèi)別、廣告類(lèi)別的產(chǎn)品，其于2014年底加入美團點(diǎn)評結婚事業(yè)部。
雷筱倩——支付寶口碑婚嫁業(yè)務(wù)部總監。婚嫁產(chǎn)業(yè)包含婚嫁、母嬰、親子等系列，屬于人生大事低頻消費?；诎⒗锎髷祿?，雷筱倩表示他們希望能通過(guò)目前的產(chǎn)品和運營(yíng)能力，將這些串聯(lián)起來(lái)。
流量是婚禮人所感興趣的話(huà)題，作為一個(gè)低頻行業(yè)，拉新是重中之重。盡管可以挖掘后續消費，但依舊需要新產(chǎn)品承接。而支付寶口碑所不同的在于，其對流量、用戶(hù)畫(huà)像、用戶(hù)特征，無(wú)論是數據庫豐富程度還是用戶(hù)行為豐富程度，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域處于領(lǐng)先位置。
不僅僅是這短期的問(wèn)題，長(cháng)遠而言，支付寶口碑希望能通過(guò)在婚嫁領(lǐng)域的耕耘，沉淀出一些基于低頻行業(yè)運營(yíng)的方法論，再以此為整體的生態(tài)土壤，進(jìn)一步的去做事情。
如何看待明星代言、明星婚禮？其對新人的影響是……
冷雨璇：好的婚禮，其標準化的模式應該是能復制成一個(gè)讓更多消費者可以體驗的婚禮產(chǎn)品，繼而通過(guò)大精力的制作、發(fā)布、傳播，成為更多人付費去享有的產(chǎn)品。
時(shí)尚集團與明星婚禮的接觸很多，從宣傳、操作到品牌合作，可以說(shuō)是明星婚禮的整合營(yíng)銷(xiāo)方案提供商和服務(wù)商。
從表層而言，結合自身，不管是黃曉明&Angelababy、董璇&高云翔亦或是其他人，時(shí)尚致愛(ài)除了整合業(yè)內最優(yōu)質(zhì)的資源為明星婚禮提供全方位的服務(wù)，亦會(huì )放大明星婚禮的傳播價(jià)值，提升品牌服務(wù)價(jià)值。時(shí)尚致愛(ài)可以完成一場(chǎng)能作為傳播營(yíng)銷(xiāo)事件的明星婚禮。
從背后的商業(yè)邏輯而言，冷雨璇表示他們的模式尚未價(jià)值最大化，但很明顯的是，企業(yè)想要通過(guò)他們省錢(qián)，明星想要通過(guò)他們做好婚禮并放大效應。
什么是好的婚禮，其標準化的模式應該是能復制成一個(gè)讓更多消費者可以體驗的婚禮產(chǎn)品，繼而通過(guò)大精力的制作、發(fā)布、傳播，成為更多人付費去享有的產(chǎn)品。
目前，婚嫁領(lǐng)域服務(wù)企業(yè)的服務(wù)能力、市場(chǎng)消費者的接受、支付能力甚至于團隊對整個(gè)服務(wù)模塊流程的設計，面臨著(zhù)一個(gè)挑戰。冷雨璇希望能有更多更好的婚嫁領(lǐng)域的服務(wù)企業(yè)加入其中，一起創(chuàng )造好的婚禮產(chǎn)品，提供好的婚禮服務(wù)。
此外，明星婚禮贊助的問(wèn)題，冷雨璇提到，這是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，如果服務(wù)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中或者其品牌需要大量宣傳，根據企業(yè)實(shí)力，可能需要付出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)甚至更多……
結婚業(yè)務(wù)，在美團點(diǎn)評、支付寶口碑的位置、角色是？
呂常春：結婚業(yè)務(wù)作為一個(gè)創(chuàng )新、孵化、突擊手的角色，備受矚目。而如今平臺的商業(yè)模式已經(jīng)轉變，從最初的簡(jiǎn)單模式貼廣告位到現在的針對不同行業(yè)、城市、商戶(hù)分層，運用不同的產(chǎn)品體系匹配。
美團點(diǎn)評覆蓋品類(lèi)多，涵蓋美食、酒旅、外賣(mài)、電影等。結婚可以說(shuō)是一個(gè)最最低頻的業(yè)務(wù)，但也是最受用戶(hù)關(guān)注的。其在美團點(diǎn)評里充當一個(gè)創(chuàng )新、孵化、突擊手的角色。
眾所周知，從2015年下半年到2016年初，整個(gè)平臺流量的增長(cháng)變緩，年增長(cháng)率不足5%。如今已經(jīng)不是單純的依賴(lài)平臺導流，美團點(diǎn)評做了很多創(chuàng )新事情，比如和貓眼、酒樓、美食等合作。此外，美團點(diǎn)評還在成都做了面對情侶的活動(dòng)、商家端產(chǎn)品的活動(dòng)等。這些活動(dòng)從整個(gè)店鋪呈現的形態(tài)、給商家提供的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品、廣告等，都做的比其它高頻事業(yè)部更加復雜，甚至可以說(shuō)是最高的。
從美團點(diǎn)評成立來(lái)說(shuō)，整個(gè)公司對婚嫁行業(yè)非?？春?，這是生活服務(wù)平臺很大的機會(huì )。其用戶(hù)體量、收入體量都是占比高的，美團點(diǎn)評事業(yè)部是公司比較重點(diǎn)的事業(yè)部。
除此之外，呂常春表示，如今平臺的商業(yè)模式已經(jīng)轉變。之前對于結婚的變現模式是最簡(jiǎn)單模式的貼廣告位，也就是定價(jià)讓人購買(mǎi)，不管效果好壞。而現在，美團點(diǎn)評的商業(yè)產(chǎn)品正在持續演變中。現在是按點(diǎn)擊付費產(chǎn)品（CVC），這個(gè)在總收入的占比越來(lái)越高，可能接近一半的水平。此模式在于前期投入成本低，如果沒(méi)有好的效果，不需要高昂的費用。
與此同時(shí)，美團點(diǎn)評結婚事業(yè)部還對不同行業(yè)、不同城市、不同商戶(hù)分層，匹配不用的產(chǎn)品體系。比如，小地級市的商戶(hù)沒(méi)有太強的能力競價(jià)，美團點(diǎn)評結婚事業(yè)部通過(guò)項目反推的一套托管機制，使得無(wú)需太多人力成本，平臺就可以給予其想要的效果。
雷筱倩：平臺最大的責任是幫助商家獲得更多的流量，支付寶口碑搭建一套最基礎生態(tài)的土壤，以一種開(kāi)放的心態(tài)，讓所有合作伙伴賺到錢(qián)，相互賦能，共同成長(cháng)，再借此搭建一個(gè)更強壯的體系。
目前婚嫁業(yè)務(wù)部在支付寶口碑的地位是非常高的，有一個(gè)CEO級別的人物關(guān)注著(zhù)。
雖說(shuō)支付寶口碑在婚嫁領(lǐng)域是最早嘗試的，但一直不慍不火。集團真正下決心做，是在三四個(gè)月之前。對于這個(gè)低頻行業(yè)，雷筱倩表示其有些觀(guān)點(diǎn)和美團點(diǎn)評呂總是相同的，那就是：結婚，站在平臺的角度，可以作為孵化器的驅動(dòng)力，承擔一個(gè)最原始的發(fā)動(dòng)引擎的角色。
結婚商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力強，相較于其它行業(yè)，其獲客成本高。一個(gè)客資不管是通過(guò)什么方式過(guò)來(lái)的，商家皆有各式各樣的方法轉化。而作為平臺，最大的責任就是幫助商家獲得更多的流量。
為什么口碑會(huì )把婚嫁作為一個(gè)重點(diǎn)行業(yè)在做，其中原因在于口碑沉淀了支付寶系、淘寶系，可以說(shuō)是中國最精準的電商人群的用戶(hù)畫(huà)像。這塊在整個(gè)集團內部的空間非常大，是可以挖掘的。
作為一個(gè)平臺，口碑有大量的流量，未來(lái)也會(huì )有更精準的人物畫(huà)像，這是一個(gè)開(kāi)放的平臺。雷筱倩表示，很多人可能覺(jué)得平臺是為商戶(hù)做賦能，實(shí)際而言，這個(gè)賦能是相互的。正如支付寶之于金融、淘寶之于電商，口碑的一系列產(chǎn)品，整體的商業(yè)模式，在進(jìn)入婚嫁行業(yè)后，是在推動(dòng)行業(yè)一起向前發(fā)展。與此同時(shí)，口碑搭建了一套最基礎生態(tài)的土壤，用開(kāi)放的心態(tài)，讓所有合作伙伴賺到錢(qián)。
支付寶口碑在意的不是眼前的廣告流量，而是希望能搭建一個(gè)更強壯的體系。平臺和商戶(hù)是一種互相賦能的關(guān)系，是要一起成長(cháng)的。
時(shí)尚致愛(ài)，3問(wèn)平臺
在圓桌對話(huà)中，時(shí)尚致愛(ài)CEO冷雨璇基于致愛(ài)本身，向美團點(diǎn)評、支付寶口碑提出了三個(gè)問(wèn)題：
①平臺之間是否有設計好的通路、架構，形成真正有效的網(wǎng)絡(luò )，為商家產(chǎn)品的價(jià)值服務(wù)？
時(shí)尚致愛(ài)的定位非常準確，就是內容生產(chǎn)商，其中包括傳播、審美發(fā)布、潮流傳播，不管是和到喜啦、婚禮紀還是京東眾籌等合作，對于平臺而言，時(shí)尚致愛(ài)就和所有B端一樣，是其中一份子。這是一個(gè)相互賦能的關(guān)系。
冷雨璇表示，原先內容出去了，價(jià)值沒(méi)有回來(lái)，可能不是平臺的問(wèn)題，而是沒(méi)有設計出產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品?，F在，和很多B端商家一樣，提供了平臺，包含全媒體、雜志、APP或者線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、影視內容制作等，商家會(huì )覺(jué)得投入了資金，但是效果沒(méi)有。
這種情況下，平臺之間是否有設計好的通路、架構，形成真正有效的網(wǎng)絡(luò )，為商家產(chǎn)品的價(jià)值服務(wù)？
②對于聚集的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，能通過(guò)什么樣的通路導給商戶(hù)？
就用戶(hù)群體畫(huà)像而言，這之中投入了很多時(shí)間、精力、金錢(qián)，故而聚集了一群優(yōu)質(zhì)用戶(hù)。正如一個(gè)APP里面有五十多萬(wàn)粉絲，其中70%要結婚，其婚禮預算在10萬(wàn)~30萬(wàn)之間。如此看來(lái)，這是一個(gè)350億的市場(chǎng)。
問(wèn)題在于，這些用戶(hù)要通過(guò)什么通路導給商戶(hù)，而這些商戶(hù)又是否能有效接住。
③中高端用戶(hù)的需求，相關(guān)服務(wù)、產(chǎn)品設計等是否能跟上？
據調查，60%的新人希望一站式的服務(wù)，尤其是這之中的中高端用戶(hù)，其消費升級后的需求，我們的產(chǎn)品服務(wù)公司、服務(wù)渠道、產(chǎn)品設計、線(xiàn)上的通路甚至于支付設計是否能跟上？
婚嫁同窗班長(cháng)鄭榮翔現場(chǎng)演講全程視頻
本次大會(huì )以“擁抱同窗 燎原之勢”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。
同時(shí)參與大會(huì )支持企業(yè)還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰略支持，芊尋、蜜游網(wǎng)、創(chuàng )豐資本、分蛋金服、蒔光團隊、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時(shí)尚新娘。
中國結婚大消費創(chuàng )新大會(huì )（簡(jiǎn)稱(chēng)CWIC），是結婚產(chǎn)業(yè)與酒店、旅游、地產(chǎn)和金融等關(guān)聯(lián)行業(yè)，跨界整合、產(chǎn)業(yè)投資的交流平臺，由中國結婚大消費第一產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺《婚嫁同窗》重磅打造。
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