銷(xiāo)售技巧 | 客戶(hù)的“我想再看看”到底該如何解決？

厲害的銷(xiāo)售從不畏懼客戶(hù)的“我想再看看”~

在婚禮行業(yè)跟客戶(hù)面聊時(shí)，最怕客戶(hù)說(shuō)“你說(shuō)的很好，我想再看看”或者“我沒(méi)帶錢(qián)，回家跟父母商量下”，要不就是“我婚期比較遠，不著(zhù)急”。

委婉的拒絕方式阻礙著(zhù)一個(gè)又一個(gè)婚慶同行。這就是婚慶行業(yè)談單系統里的壓?jiǎn)苇h(huán)節。

面對這種情況，什么樣的策略才能更好的解決呢？

分析客戶(hù)

客戶(hù)面對你的介紹最終選擇離開(kāi)，那一定要分析離開(kāi)的原因，下面4個(gè)一定有一個(gè)發(fā)生在你的身上。

一、對比無(wú)差異

與客戶(hù)面談過(guò)程中，你所展示的圖片和案例，甚至你的公司介紹都讓他沒(méi)有任何驚喜和驚訝，也沒(méi)有任何差異化的認知和感受。

這種情況下產(chǎn)生客戶(hù)心理有兩種情況：

1. 客戶(hù)第一個(gè)來(lái)你的公司，你介紹的東西完全讓人不感興趣；

2. 客戶(hù)已經(jīng)去了三家公司，聽(tīng)到一模一樣的三種套路，差異化的呈現不明顯。

解決方法：

銷(xiāo)售與客戶(hù)面聊時(shí)，要發(fā)現客戶(hù)的大腦里面有什么，然后在展示案例的時(shí)候就能知道客戶(hù)喜好去推薦，讓客戶(hù)看到它的不一樣，這個(gè)就叫大腦認知差異化。所有的客戶(hù)都是通過(guò)銷(xiāo)售的一言一行一舉一動(dòng)，然后對你的公司產(chǎn)生了興趣以后才會(huì )進(jìn)入到錢(qián)與要求的第二階段。

二、與客戶(hù)的心理預算差距太大

銷(xiāo)售介紹公司時(shí)喜歡過(guò)多夸獎，拿出更好的案例來(lái)展現公司的專(zhuān)業(yè)，這時(shí)候客戶(hù)就會(huì )用他的心里預算以及他們的觀(guān)察力發(fā)現最低你們的預算已經(jīng)超過(guò)了他們的心里預算，這時(shí)候他們肯定會(huì )說(shuō)“我想再看看”。

解決方法：

1.直接詢(xún)問(wèn)法

直接詢(xún)問(wèn)客人哪里做的不好，然后是不是價(jià)格上有擔憂(yōu)，問(wèn)客戶(hù)的預算是多少，然后告訴他們這些都是可以協(xié)商的。

2.婚禮的合理化收費

銷(xiāo)售要給客戶(hù)做正確引導，一定要說(shuō)明白什么才是合理的花銷(xiāo)，要讓客戶(hù)明白婚禮沒(méi)什么對與錯，只談花了多少錢(qián)，想重點(diǎn)花在什么地方。

3.費用統籌預算表

每家公司都需要有一個(gè)統籌預算表，去統計一年里每場(chǎng)婚禮的均價(jià)，要清楚知道在布置、流程和人員三個(gè)版塊上各自的占比。

三、與心理期望值落差太大

客戶(hù)在網(wǎng)上看了很多案例，肯定有自己喜歡的，當你按照他們的預算和想法給他們展示案例時(shí)，他們覺(jué)得不符合或者不喜歡時(shí)期望值就會(huì )降低。

解決方法：

1.婚禮方案的依據

要闡述清楚你的婚禮方案的依據。一般婚禮方案來(lái)源于幾個(gè)方向：酒店的尺寸、愛(ài)情故事、新娘要求、客戶(hù)預算、客戶(hù)審美、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)。

2.婚禮創(chuàng )意、流程的由來(lái)

讓客戶(hù)知道婚禮的創(chuàng )意都是根據每對新人不同的審美和愛(ài)情故事以及不同的人產(chǎn)生不同的效應。所以這時(shí)候要告訴客戶(hù)，你的不喜歡都是正常的，因為你并不是這場(chǎng)婚禮的主角。

3.喜歡只是個(gè)人態(tài)度，適合比喜歡更重要

我們會(huì )根據你的色彩和你的喜好還有你的愛(ài)情故事，包括你的要求為你打造你要的東西。喜歡并不重要，適合才最重要。

4.每個(gè)人的審美觀(guān)不同，我們要尊重

四、貨比三家的從眾心理

這是一種特別典型的行為，“我想再看看”也變成了一種消費行為習慣。

解決方法：

1.對比什么很重要

當客戶(hù)說(shuō)想要去對比，銷(xiāo)售一定要清楚的告訴他對比哪些方面。

一般有幾個(gè)對比點(diǎn)：1）安全感、2）品質(zhì)的打造、3）它的品質(zhì)如何保證可以給你呈現、4）服務(wù)體系、5）價(jià)格、優(yōu)惠政策以及它的性?xún)r(jià)比是什么。

這時(shí)候強調自己公司在這些方面的優(yōu)勢。這種情況下，客戶(hù)一方面會(huì )覺(jué)得你很真誠，另一方面會(huì )了解到我們具體的優(yōu)勢和安全感。

2.知己知彼，百戰百勝

現在是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的時(shí)代，都是靠口碑和口口相傳活著(zhù)，如果一家公司真的做不好，半年就會(huì )消失，所以生存下來(lái)的婚企一定是有資本同別人競爭的，別人有的我們肯定也有，知己知彼才能百戰百勝，所以要相信我們。

場(chǎng)景轉換

客戶(hù)在選擇一家公司時(shí)不僅會(huì )選擇產(chǎn)品還會(huì )選擇人，作為銷(xiāo)售如果發(fā)現接一個(gè)客戶(hù)很吃力，一定要向身邊的老板或者你的同事去求助，讓他們替你接待。學(xué)會(huì )轉換場(chǎng)景，降低客人的流失率。

珍惜法

銷(xiāo)售簽單講究快準狠，所以要第一時(shí)間讓客戶(hù)知道如果今天你離開(kāi)會(huì )損失什么。

傳統性挽留：很多銷(xiāo)售會(huì )拿主持人的檔期挽留客戶(hù)，但是如今主持人檔期在一些婚禮旺季是很吃香的，平時(shí)倒不見(jiàn)得了。

普遍性挽留：用價(jià)格優(yōu)惠或者禮物挽留客戶(hù)，這種對父母很有用。預算低的婚禮在價(jià)格上的優(yōu)惠也會(huì )更吸引新人。

典型性挽留：一些注重品質(zhì)的客戶(hù)，要向他們推薦設計師，包括設計師的作品，設計費，以及能提供的服務(wù)。

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