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抓搶正當時(shí)！酒企借婚博會(huì )拓展婚宴市場(chǎng)
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2020-08-04 00:00
1656
2020-08-04 00:00
1656 在較嚴峻的經(jīng)濟形勢下，消費雖受到了一定的壓制，但在剛需的婚宴市場(chǎng)上，只要把相應的服務(wù)和福利做到位，仍有效果產(chǎn)生。
在較嚴峻的經(jīng)濟形勢下，消費雖受到了一定的壓制，但在剛需的婚宴市場(chǎng)上，只要把相應的服務(wù)和福利做到位，仍有效果產(chǎn)生。
7月11日，2020年的第一場(chǎng)婚博會(huì )在成都舉辦，參展品牌350多個(gè)。據統計，在為期兩天的時(shí)間里，展會(huì )吸引觀(guān)眾7萬(wàn)余人，交易總額約3.38億元，同比去年夏季婚博會(huì )，分別上漲39.27%、17.36%。
現場(chǎng)走訪(fǎng)后，微酒記者隱約看見(jiàn)了酒類(lèi)宴席市場(chǎng)的變化。
酒商破圈尋合作
此次婚博會(huì )上，除珠寶、禮服、婚慶、酒店等展商外，也不乏酒商的身影。
成都九佳一酒業(yè)的業(yè)務(wù)人員小趙告訴微酒記者，他們主要在零售和團購渠道經(jīng)營(yíng)五糧液、瀘州老窖和劍南春等川酒，年銷(xiāo)售規模過(guò)億元。在今年的環(huán)境下，企業(yè)只能尋求更多的銷(xiāo)售渠道，而婚博會(huì )就是其中的重點(diǎn)之一。
在小趙看來(lái)，婚博會(huì )和糖酒會(huì )不同，來(lái)的都是對宴席需求十分明確的剛需客戶(hù)。這部分人群更看重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和顏值，并非單純追求價(jià)格低廉，且在首次消費后，較易轉化為長(cháng)期客戶(hù)。
而作為企業(yè)的現場(chǎng)負責人，在小趙的介紹下，微酒記者也與該企業(yè)的現場(chǎng)負責人吳總進(jìn)行了交流。吳總表示，他此行的目的有兩個(gè)：一是實(shí)現訂單的增長(cháng)；二是和參展的婚慶公司、酒店、禮服店等“婚慶圈子里的腕兒”打交道。
吳總坦言，婚博會(huì )上的訂單，只是一時(shí)的補充，和擁有長(cháng)期資源的業(yè)外企業(yè)達成合作，才是業(yè)績(jì)持續增長(cháng)的辦法。
據吳總說(shuō)，通過(guò)這次婚博會(huì )，他和成都比較重要的幾家婚慶相關(guān)企業(yè)達成了共識，這些企業(yè)在向客戶(hù)推薦其產(chǎn)品和套餐時(shí)，會(huì )把他的產(chǎn)品包括進(jìn)去。
評析：婚慶相關(guān)公司對婚宴上的酒水飲料是有一定發(fā)言權的。在“整體打包，價(jià)格優(yōu)惠”的操作下，有不少人會(huì )選擇“一站式付款”，這就給酒商提供了額外的銷(xiāo)售途徑。
多重福利助推銷(xiāo)售
做酒類(lèi)直供生意的老汪是第二次參加婚博會(huì )，他表示，與去年同期相比，今年的婚博會(huì )上，他的成交訂單量翻了兩、三倍。
為促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)，老汪給出了較為優(yōu)厚的福利，比如針對成都、德陽(yáng)、綿陽(yáng)等地區的客戶(hù)，他推出了品味舍得（喜慶版）的套餐，內含紅酒、飲料和硬中華，整體價(jià)格的優(yōu)惠幅度較大。對于沒(méi)有開(kāi)瓶的產(chǎn)品，在扣除一定費用后，用戶(hù)可以選擇退貨。
而另一家主營(yíng)中低端酒水的商家則以送酒、送煙、送旅游團機票為賣(mài)點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)針對預算較低的客戶(hù)進(jìn)行精準打擊。
值得一提的是，除了酒商，也有酒廠(chǎng)在現場(chǎng)布展。劍南春在會(huì )場(chǎng)的中心位置布置了較大展位，同時(shí)還為客戶(hù)提供南極之心、劍南春禮盒套裝、開(kāi)瓶返利、辦宴贈酒等多個(gè)福利活動(dòng)。
據劍南春工作人員透露，雖然他們的本意是做形象展示，但從實(shí)際情況來(lái)看，也產(chǎn)生了一定的銷(xiāo)售。
評析：在較嚴峻的經(jīng)濟形勢下，消費雖受到了一定的壓制，但在剛需的婚宴市場(chǎng)上，只要把相應的服務(wù)和福利做到位，仍有效果產(chǎn)生。
酒店正在復蘇
婚博會(huì )現場(chǎng)，某五星級酒店營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理李女士告訴微酒記者：今年的婚宴需求比往年有所增多，但許多婚宴的規格卻有所下降。
“主要是以10桌左右的小型婚宴居多，為了應對這個(gè)變化，我們推出了‘小型婚宴拎包入住’的概念，即客戶(hù)既能享受婚宴，也能享受到酒店的設備、房間。疫情后期，我們還推出了價(jià)格為1499元/桌的菜單，比以往主推的菜單便宜了一半還多?！崩钆空f(shuō)。
此外，李女士還表示，此前，客人取消預約會(huì )產(chǎn)生一定的費用，而現在，酒店實(shí)施了免費取消預訂的政策，時(shí)間從最初的2月延長(cháng)到了6月。目前，客人取消訂單，酒店也會(huì )靈活處理。
上述說(shuō)法在此前的幾位酒商那里得到了證實(shí)：微酒記者在一份合作客戶(hù)意愿登記表上看到，客戶(hù)的辦席數量基本控制在20桌以下，40-50桌的只有兩個(gè)人。
而另一家酒店的現場(chǎng)負責人錢(qián)小姐則認為，隨著(zhù)疫情的穩定，消費者的需求會(huì )逐漸釋放出來(lái)，尤其是下半年和明年上半年，會(huì )迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)。據她透露，她所在酒店的婚宴檔期最晚已排到了明年國慶。
評析：酒店消費的新一輪增長(cháng)，將拉動(dòng)酒類(lèi)消費。目前，酒店正處于價(jià)值洼地，酒商不妨加強與酒店的合作。
記者手記：抓搶宴席市場(chǎng)正當時(shí)
從這次婚博會(huì )的情況來(lái)看，婚慶行業(yè)出現了階段性的小高潮。
有酒業(yè)行業(yè)專(zhuān)家表示，綜合來(lái)看，婚博會(huì )主要還是以區域為主，整體影響的范圍比較有限，但從長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，在渠道多樣化的大背景下，未來(lái)也不排除有酒企和酒商借此拓展宴席市場(chǎng)。
智妍咨詢(xún)數據顯示，婚慶消費在今年仍將保持高速增長(cháng)趨勢，預計到2021年，全國婚慶行業(yè)的市場(chǎng)規模會(huì )增至3.37萬(wàn)億元。顯而易見(jiàn)，這其中包含了宴席用酒的巨大市場(chǎng)，而這也將成為酒企、酒商的重要戰場(chǎng)。
對此，該專(zhuān)家建議，酒店的現狀普遍較為困難，酒企、酒商應該抓住機會(huì )，和重點(diǎn)酒店結成戰略聯(lián)盟，在與酒店的合作方式上做創(chuàng )新，為酒店賦能，謀求疫情結束后的長(cháng)期信任關(guān)系。
同時(shí)還應強化異業(yè)聯(lián)盟體系?；檠缧袠I(yè)有大量的供應商，婚慶公司、煙酒糖茶、酒店等都是接觸到宴席的有效觸點(diǎn)，因此，酒企、酒商應與這類(lèi)公司建立合作關(guān)系。
另外，考慮到婚宴市場(chǎng)可能出現的報復性消費。酒企應該及時(shí)將宴席定位為推廣性渠道，同時(shí)加強活動(dòng)宣傳、流程設計和執行監控，避免傷及產(chǎn)品價(jià)盤(pán)。
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