婚慶公司想活下來(lái)，一定要輕資產(chǎn)運營(yíng)

如果你再重資產(chǎn)入局，會(huì )拖累你做業(yè)績(jì)增長(cháng)。先活下來(lái)，再求發(fā)展。

作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人

每年5月和10月以后就有很多在婚慶公司上班的婚禮人出來(lái)自立門(mén)戶(hù)，并發(fā)誓要做一家比上家老板經(jīng)營(yíng)管理得更好的公司。

隨著(zhù)時(shí)間推移，然而事實(shí)并沒(méi)有達到自己創(chuàng )業(yè)初期那種構想，反而越來(lái)越接近上家公司的樣子。原因是很多老板屬于經(jīng)驗創(chuàng )業(yè)者，就是在拿過(guò)去在上家公司做過(guò)、見(jiàn)過(guò)或聽(tīng)過(guò)的經(jīng)驗為自己當下的創(chuàng )業(yè)做決策。

這樣創(chuàng )業(yè)的成功率會(huì )比較低，最大的原因是你公司和上家公司所處的階段完全不同，還有就是你所處的信息環(huán)境也截然不同。

回想我們創(chuàng )業(yè)到現在，我們一直堅持用美國很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)團隊都在用的方法：MVP，就是利用最小成本創(chuàng )造可行性產(chǎn)品或服務(wù)并快速去驗證市場(chǎng)。

驗證產(chǎn)品和服務(wù)能力

有同行告訴我，他才做公司沒(méi)多久，從接單到執行，發(fā)現這些訂單可能都不賺錢(qián)，甚至虧錢(qián)，問(wèn)我是否可以先買(mǎi)一些仿真花和道具。

我聽(tīng)后告訴對方千萬(wàn)不要馬上買(mǎi)道具，很多聰明老板就是看著(zhù)做婚慶沒(méi)啥成本投入才入局。沒(méi)道具的生意方式是先款后貨，一旦擁有道具，你生意方式就變成先貨后款。

先款后貨屬于拿著(zhù)客人的錢(qián)去創(chuàng )造價(jià)值并賺錢(qián)，沒(méi)有庫存，沒(méi)有資金周轉率的壓力；先貨后款就讓自己不得不花時(shí)間花精力去關(guān)注道具使用率，有了道具你還得花錢(qián)弄個(gè)庫房和庫管，道具還有損耗。

最重要的是只要你有道具，你就老想著(zhù)去用倉庫現成那幾樣道具，用著(zhù)用著(zhù)，你就做成套餐了。你有什么資格和當地道具比你多的公司競爭？

還有，你才開(kāi)始，產(chǎn)品和服務(wù)有沒(méi)有競爭力還不清楚，業(yè)務(wù)能力有沒(méi)有提升也不知道，還要被這些后端的事情分散你的精力，這是非常不值得。

賣(mài)是驗證產(chǎn)品和服務(wù)能力最重要的一步，最小可行性產(chǎn)品最重要的是直接用最小成本做出產(chǎn)品并賣(mài)給客戶(hù)。

你要知道，婚慶公司的核心競爭力是產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品在執行前的競爭力體現是婚禮方案，也就是效果圖，當然還有匹配效果圖的價(jià)格。如果你擔心虧損，可以在報價(jià)給客戶(hù)之前提前找供應商核算成本，你再加合理化的利潤并報給客人，這樣就把虧損的風(fēng)險降低了。

驗證訂單轉化能力

初創(chuàng )婚慶公司一定要珍惜能給你機會(huì )做婚禮的每個(gè)客人，你沒(méi)有道具沒(méi)有倉庫沒(méi)有執行，一切輕資產(chǎn)運營(yíng)，這樣你才能甩開(kāi)膀子干。多說(shuō)句，打造具有競爭力的產(chǎn)品與道具無(wú)關(guān)，道具不稀缺，而是策劃師的設計能力。

當你通過(guò)“賣(mài)”驗證了打造產(chǎn)品和服務(wù)的能力，接著(zhù)你需要解決訂單轉化的能力，這就是要驗證自己銷(xiāo)售成員轉化率的情況。

有些擁有設計能力的老板特別可怕，精力都盯著(zhù)自己的產(chǎn)品，做2年業(yè)績(jì)也沒(méi)有增長(cháng)。無(wú)論你是業(yè)務(wù)型、產(chǎn)品型還是支撐型（財務(wù)、行政出生）老板，你要做好增長(cháng)，第二步就是把銷(xiāo)售能力提升起來(lái)，打造一支能簽單的隊伍。

這個(gè)時(shí)候，你就要關(guān)注數據了，銷(xiāo)售拿10個(gè)客資簽1個(gè)單，和簽3個(gè)單的能力是完全不一樣，還有就是對你的訂單成本也不同。

要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，你擅長(cháng)銷(xiāo)售，初期你就親自上，不行就花足夠多時(shí)間在足夠大的范圍找到足夠優(yōu)秀的人，再重復一遍：不行就花足夠多時(shí)間在足夠大的范圍找到足夠優(yōu)秀的人。

銷(xiāo)售肯定要講方法，需要你結合自己公司的優(yōu)勢梳理一套銷(xiāo)售談單流程和談單內容。如果有了這么一套東西，這將標志著(zhù)你公司的銷(xiāo)售能力成熟了。接下來(lái)就隨著(zhù)市場(chǎng)的變化不斷迭代升級自己的銷(xiāo)售團隊能力。

驗證渠道獲客能力

如果銷(xiāo)售轉化能力沒(méi)有得到驗證，這將給公司帶來(lái)莫大的損失，訂單成本太高了，就會(huì )虧錢(qián)，同時(shí)也不利于對市場(chǎng)部獲客的動(dòng)力。

你記住，這里的解決銷(xiāo)售轉化，不是解決一個(gè)團隊，而是有一套屬于自己公司的銷(xiāo)售談單流程和談單內容。目的就是便于接下來(lái)獲客去做增量的時(shí)候，你銷(xiāo)售能根據獲客數量增多而復制更多跟進(jìn)客戶(hù)的銷(xiāo)售。

渠道這個(gè)地方一定要老板或者股東親自上，尤其是線(xiàn)下資源。萬(wàn)一跟你干一年的員工突然離職，自己創(chuàng )業(yè)開(kāi)婚慶公司了，你該怎么辦？難道去寫(xiě)公開(kāi)信罵人家，這真是賠了夫人又折兵，這是我唯一要提醒老板的事情。

組建團隊需要時(shí)間

你看初創(chuàng )期先驗證產(chǎn)品和服務(wù)，還要去驗證銷(xiāo)售轉化能力，還要你親自去做渠道。如果這些都是你親自做，累死也不償命啊，所以你還要搭建一個(gè)和自己默契度、互補性都很高的初創(chuàng )團隊。

小米雷總說(shuō)他初創(chuàng )期基本上是80%精力在找人，作為我們婚慶公司，初創(chuàng )的人員也需要你至少花50%精力去找到合適的人。

我想用這么大篇幅的內容就是想告訴你，以上那么多需要花你時(shí)間去驗證的事情，如果你再重資產(chǎn)入局，會(huì )拖累你做業(yè)績(jì)增長(cháng)。先活下來(lái)，再求發(fā)展。

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