海外婚禮&海外旅拍的風(fēng)口上，你是否真的站穩了腳跟？

海外目的地婚禮/旅拍服務(wù)是一塊肥而不膩的消費市場(chǎng)，然而，對于這塊市場(chǎng)，你真的了解么？又是否真的站穩了腳跟？

本文經(jīng)“UKCNWA英中婚禮”授權轉載，通篇以第一人稱(chēng)講述。

文中圖片均來(lái)自“芊尋海外婚禮”！

在閱讀正文內容前，先給在國內從事海外婚禮人及服務(wù)機構提出幾個(gè)問(wèn)題，不知在看完文章后，你是否能得出自己的答案：

1. 你覺(jué)得你所經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)群體適合哪些海外婚禮/旅拍目的地？
2. 你覺(jué)得經(jīng)營(yíng)海外婚禮/旅拍的服務(wù)什么樣的方式是好的載體？
3. 你認為海外眾多目的地中，哪些走下坡路，哪些正在穩步上升？
4. 你是否真正理解了“海外婚禮/旅拍”要傳達的意義是什么？
5. 你目前的團隊真的適合做海外婚禮/旅拍嗎？

最近3年接觸了不少?lài)鴥群Ｍ饣槎Y的同行，每每聊天中，有一種強烈的感覺(jué)就是，大家都認為海外目的地婚禮/旅拍服務(wù)是一塊肥而不膩的消費市場(chǎng)。尤其是近幾年白熱化的東南亞婚禮市場(chǎng)，更是讓大家一窩蜂的鋪在上面。

大部分的國內從業(yè)者和服務(wù)商在海外目的地婚禮/旅拍的業(yè)務(wù)上以“網(wǎng)絡(luò )平臺和實(shí)體門(mén)店”為載體的來(lái)經(jīng)營(yíng)。

“網(wǎng)絡(luò )平臺”-又可以細分為“旅游平臺中婚嫁板塊”&“專(zhuān)項婚嫁平臺”

“實(shí)體門(mén)店”-又可細分為“純海外婚禮/旅拍服務(wù)公司”&“包含海外業(yè)務(wù)的婚禮/旅拍公司”

很多剛入行的創(chuàng )業(yè)者（是指獨立操作從事這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，我們姑且稱(chēng)之為創(chuàng )業(yè)者），為了降低成本和有效利用互聯(lián)網(wǎng)的效益，選擇了“網(wǎng)絡(luò )平臺”服務(wù)模式。

但是從我跟很多“網(wǎng)絡(luò )平臺”從業(yè)者的聊天中感受到，其實(shí)他們還是有很多問(wèn)題沒(méi)有想明白，雖然沒(méi)有絕對的核心競爭力，或者說(shuō)永恒的核心競爭力，但是從業(yè)者也要最大限度的跑在前面。

“網(wǎng)絡(luò )平臺”經(jīng)營(yíng)模式，鄙人認為，如果想不清楚自己的優(yōu)勢或者暫時(shí)的核心競爭力，那么耗盡錢(qián)財，人力物力，到最后發(fā)現自己只是做了一個(gè)黃頁(yè)（當別人在平臺上得到想要的資源就會(huì )拋棄平臺）。

當然類(lèi)似于大的旅游平臺來(lái)說(shuō)，獨立的婚嫁板塊是一種景上添花，多元化業(yè)務(wù)，多元化的客戶(hù)轉化率。但是對于垂直的專(zhuān)屬婚嫁平臺來(lái)說(shuō)，切實(shí)地要考慮清楚，你要做個(gè)什么樣子的平臺和資源整合的載體。

而實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)，如何在維持高額的固定運營(yíng)成本的前提下，降低獲客成本，提高客戶(hù)的轉換率，也是尤為關(guān)鍵的。按照國人的很多消費習慣看，在消費大額服務(wù)類(lèi)別的產(chǎn)品時(shí)，他們更關(guān)注提供服務(wù)公司的硬實(shí)力（老百姓的話(huà)叫做，公司那么大跑不了的）。消費者更愿意付出更多的成本來(lái)購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，即使同樣的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò )平臺中得到更優(yōu)惠的價(jià)格，他們也不愿意冒險嘗試。

搜索百度此條不難發(fā)現，包含“海外婚禮”、“海外旅拍”詞條超過(guò)百萬(wàn)量?！昂Ｍ饣槎Y”搜索百度后502萬(wàn)個(gè)，“海外旅拍”搜索百度后為300萬(wàn)個(gè)，我相信這個(gè)數量一定會(huì )穩步增長(cháng)。

通過(guò)瀏覽百度詞條，各類(lèi)商家，在首頁(yè)的宣傳主戰場(chǎng)還是集中在了巴厘島，普吉島，沖繩等海島國家。所以說(shuō)那里一定是海外目的地婚禮最白熱化的戰場(chǎng)。那么問(wèn)題來(lái)了，海外婚禮目的地為什么巴厘島這么火爆，為什么這么多人爭相恐后的前往。巴厘島的模式是否也可以被效仿和復制到其他目的地呢？

通常，在銷(xiāo)售海外婚禮中，面臨最大的問(wèn)題我認為是2個(gè)：一個(gè)是產(chǎn)品展示，另外一個(gè)是銷(xiāo)售團隊。雖然有一句話(huà)叫”沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不好的銷(xiāo)售“，但是也有一句話(huà)叫”巧婦難為無(wú)米之炊“?？瓷先ッ芩坪醪⒉幻艿脑?huà)，如果仔細去想，“產(chǎn)品的展示和呈現固然重要，但是如果銷(xiāo)售有較強的主觀(guān)能動(dòng)性”，我想這2個(gè)問(wèn)題都是可以容易解決的。

在實(shí)際銷(xiāo)售中，我的的確確感受到了強大的銷(xiāo)售團隊在沒(méi)有首單客人的情況下，僅憑借網(wǎng)絡(luò )的照片就能把歐洲目的地婚禮的服務(wù)內容營(yíng)銷(xiāo)出去。當然，也碰到了手里有一堆資料，一年也賣(mài)不出去一單的銷(xiāo)售。

這兩者的差距究竟在哪里呢？我想這值得思考……

海外目的地婚禮/旅拍是以?xún)r(jià)格導向客人，還是客人來(lái)導向價(jià)格呢？客戶(hù)的定位、產(chǎn)品的定位、品牌的定位，你們是否想的清楚，做的明白？一味的低價(jià)會(huì )帶來(lái)產(chǎn)品服務(wù)斷子絕孫的效果。不走低價(jià)，沒(méi)有人買(mǎi)單如何？海外目的地婚禮/旅拍需要合理的產(chǎn)品組合和搭配，而不是依靠單一價(jià)格來(lái)競爭和獲取客源。

不同目的地的婚禮/旅拍服務(wù)理念，服務(wù)內容不適合輕易套用。甚至包括銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)，策略和模式，都需要仔細研究不同目的地產(chǎn)品及其客戶(hù)群體具有怎樣的消費習慣和背景，都需要潛下心來(lái)研究。當然，可以通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗總結，也可以通過(guò)一些培訓和垂直宣講會(huì )來(lái)獲取。

在現有的海外婚禮/旅拍市場(chǎng)中，如何快速定位自己的產(chǎn)品方向和戰略目標？細化市場(chǎng)，細化產(chǎn)品，研究目標消費者，評估自身能力，研究現有產(chǎn)品和服務(wù)中是否存在真空點(diǎn)尤為重要。什么都想做，就什么都不能做。國內很多服務(wù)商的概念是做大，做大，再做大。為什么不考慮做細，做深，做精呢？國內的消費體量是可以滿(mǎn)足這一點(diǎn)的。

海外目的地婚禮/旅拍的市場(chǎng)大，體量大，是個(gè)可以長(cháng)期被消費的市場(chǎng)。隨著(zhù)生活水平的提高和精神文化的需求增長(cháng)，儀式感越來(lái)越被需要。

“合作出奇力，合作出大成，合作出火花”，海外婚禮/旅拍雖然在局部的市場(chǎng)已然出現了白熱化的狀態(tài)，但是世界那么大，應該去走走。我們需要“創(chuàng )造消費，引導消費，服務(wù)消費”，市場(chǎng)的熱度需要你，我，他一起來(lái)創(chuàng )造……

海外目的地婚禮/旅拍，更多的價(jià)值在我看來(lái)應該是異國風(fēng)情的文化體驗，是與國內不同的形式和呈現方式，是給客人的內心感受。

那么作為婚禮人的我們，你們想好了嗎？準備好了嗎？

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