百合網(wǎng)轉型：登陸新三板16個(gè)月，兩次募資19億元

此時(shí)的百合網(wǎng)，已非彼時(shí)的百合網(wǎng)。曾經(jīng)的網(wǎng)上紅娘，正在扮演著(zhù)情感維護師、婚禮策劃師、婚禮攝影師等越來(lái)越多的角色。

分界線(xiàn)在2015年百合網(wǎng)（834214）成立十周年之際。彼時(shí)百合網(wǎng)宣布戰略升級，從單一垂直的婚戀交友網(wǎng)站，轉向打造“婚戀生態(tài)圈”，變“一生一次”的單一婚戀交友業(yè)務(wù)為“一生一世”的婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

2015年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個(gè)月中，2次募資，總額19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場(chǎng)對自身轉型的認可。

“今天的我們，不再只是一個(gè)婚戀交友類(lèi)的網(wǎng)站，甚至在未來(lái)可能不是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，”百合網(wǎng)董事長(cháng)田范江說(shuō)道，“我們的定位是幸福產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導者，也會(huì )成為一個(gè)線(xiàn)上與線(xiàn)下融合的公司?！?/p>

十年后再求變 劍指婚戀生態(tài)圈

田范江在經(jīng)營(yíng)婚戀網(wǎng)站十年、思考國內婚戀市場(chǎng)十年后，他認為百合網(wǎng)一直存在著(zhù)一大問(wèn)題和一大機會(huì )。

田范江提到的“一大問(wèn)題”，是婚戀網(wǎng)站最大的痛點(diǎn)——用戶(hù)生命周期短，體量小?！皩τ诤芏嗳藖?lái)說(shuō)，找對象是一生一次的事情，用戶(hù)的流失率很高，”田范江解釋道，“只做一生一次的生意的話(huà)，很難做大?！?/p>

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲取用戶(hù)的成本正在逐年提高，不可避免會(huì )陷入燒錢(qián)模式。前有滴滴打車(chē)和快的打車(chē)的補貼戰，后有當下正火的摩拜和ofo免費戰，無(wú)不是為了圈到更多的市場(chǎng)用戶(hù)。

“經(jīng)歷了2012年到2014年的用戶(hù)數量快速擴張之后，現在基本60%-70%的用戶(hù)都會(huì )用婚戀網(wǎng)站，想要在用戶(hù)數量上再增長(cháng)將變得非常困難?！碧锓督毖?。

不過(guò)，挑戰與機遇永遠是并存的，在用戶(hù)增長(cháng)將要觸碰天花板的時(shí)候，田范江看到了新的機會(huì )。

歷經(jīng)十年發(fā)展的百合網(wǎng)已然在國內做的風(fēng)聲水起。據統計，國內80%的用戶(hù)都知道百合網(wǎng)，但是卻僅有1%-2%的用戶(hù)在使用百合網(wǎng)，這中間巨大剪刀差造成了百合網(wǎng)嚴重的品牌浪費。

“我知道你的服務(wù)，但是你的服務(wù)不是為我設計的，就連一些用戶(hù)也反饋問(wèn)我們，能不能除了在百合網(wǎng)找對象，也能獲取其他的服務(wù)，所以我們就在想，如何讓百合網(wǎng)這個(gè)品牌得到更為充分的利用?！碧锓督嬖V挖貝網(wǎng)。

基于用戶(hù)的反饋，以及對既有婚戀市場(chǎng)數據的分析，田范江決定進(jìn)行業(yè)務(wù)線(xiàn)的擴張，涉足婚禮、情感咨詢(xún)、婚戀/婚禮消費金融等等，打造百合網(wǎng)自己的“婚戀生態(tài)圈”。

2015年，百合網(wǎng)成立十周年的慶典上，田范江首次在公開(kāi)場(chǎng)合提出“婚戀生態(tài)圈”概念，擬將百合網(wǎng)“從一個(gè)垂直的婚戀交友應用升級到構建一個(gè)婚戀生態(tài)鏈系統”。

戰略升級的陣痛隨之而來(lái)。2015年5月，百合網(wǎng)取消溝通類(lèi)產(chǎn)品的收費，即注冊會(huì )員的看信和收信功能已全線(xiàn)免費，致使百合網(wǎng)2015年營(yíng)收同比下降37.96%，跌至1.85億元；其中原本貢獻1.63億營(yíng)收的線(xiàn)上服務(wù)，2015年僅剩6261萬(wàn)元。

但是，從婚戀交友的百億市場(chǎng)，拓展到上萬(wàn)億的整個(gè)婚戀市場(chǎng)，無(wú)疑給了百合網(wǎng)更大的想象空間。2015年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個(gè)月中，2次增發(fā)共募得19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場(chǎng)對自身轉型的認可。

而就在2017年3月，百合網(wǎng)公布的2016年財報中，公司營(yíng)業(yè)收入1.87億元與2015年相當，且有小幅度1.16%的增長(cháng)。雖然僅為1%，但這是在百合網(wǎng)推出線(xiàn)上免費模式導致2015年營(yíng)收同比下降達到37.96%之后，重新回到了業(yè)務(wù)免費前的水平，其中原因是因為百合網(wǎng)2016年7月上線(xiàn)了免費增值模式新產(chǎn)品。

據百合網(wǎng)年度報告顯示，在春節期間未如2016年同期投放廣告的情況下，2017年1、2月線(xiàn)上收入是2016年同期的近3.5倍?；閼俳挥褬I(yè)務(wù)的盈利能力在新的一年里將得到顯著(zhù)改善。

從婚禮切入

婚戀生態(tài)圈是一個(gè)龐大的圈子，涵蓋了婚戀咨詢(xún)、禮物、約會(huì )場(chǎng)所、婚禮、蜜月旅游、酒店等等，而百合網(wǎng)未來(lái)希望通過(guò)建立開(kāi)放平臺，成為這些相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售渠道。

那么眼下從何切入？田范江給出的答案是——婚禮。

百合網(wǎng)董事長(cháng) 田范江

2016年5月，百合網(wǎng)以4016萬(wàn)元完成對婚嫁消費服務(wù)公司“小兩口網(wǎng)絡(luò )科技”的收購，這意味著(zhù)百合網(wǎng)正式開(kāi)啟在婚戀產(chǎn)業(yè)鏈中婚禮領(lǐng)域的布局。隨后，百合網(wǎng)出資5000萬(wàn)在天津設立“百合幸福文化”作為婚禮業(yè)務(wù)的運營(yíng)公司，之后又迅速在北京、上海和云南設立分公司以拓展全國區域范圍內的婚禮業(yè)務(wù)。

婚禮市場(chǎng)是一個(gè)極其分散的市場(chǎng)，其區域化特征凸顯，這無(wú)疑為想要整合婚禮市場(chǎng)的公司帶來(lái)巨大挑戰。然而在田范江看來(lái)似乎并沒(méi)有那么難，他告訴挖貝網(wǎng)，“其實(shí)，我們在整合線(xiàn)下婚介市場(chǎng)的時(shí)候，就已經(jīng)滲透到上百個(gè)城市當中，這是我們的優(yōu)勢和經(jīng)驗，對于整合婚禮市場(chǎng)也是有借鑒價(jià)值的?！?/p>

另一方面，婚禮領(lǐng)域同樣是一個(gè)行業(yè)集群，涉及婚宴、婚禮、婚紗攝影、婚禮旅游等。區域化縱向整合資源之后，又如何橫向涉足婚禮領(lǐng)域中的各個(gè)細分領(lǐng)域同樣考驗著(zhù)田范江和百合網(wǎng)。

“我們不可能僅憑一己之力把各個(gè)細分行業(yè)都做好，所以我們的方法就是和每一個(gè)細分領(lǐng)域里面最優(yōu)秀的人進(jìn)行合作，一起開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)?！碧锓督f(shuō)道。

事實(shí)上，百合網(wǎng)在婚禮細分領(lǐng)域的布局，早就通過(guò)資本運作先他人一步。2015年11月投資攝影垂直領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)平臺“淘拍拍”，2016年1月又投資了婚慶B2B交易撮合平臺“婚禮大亨”。

值得一提的是，今年年初，百合網(wǎng)旗下全資子公司百合時(shí)代投資發(fā)展有限公司出資3300萬(wàn)元認購 “蘭玉文化”10%的股份，同時(shí)共同設立百合真愛(ài)殿堂有限責任公司，從事婚紗禮服及婚品設計、定制等業(yè)務(wù)?！疤m玉文化是國內婚紗禮服做的最好的品牌，所以我們就和它合作，打造國內婚紗禮服真正的第一品牌，讓他的優(yōu)勢更加明顯?！碧锓督f(shuō)道。

為了讓用戶(hù)獲得更好的婚禮服務(wù)體驗，百合網(wǎng)更是擁抱了VR技術(shù)，投資“蘭亭數字”增強VR在婚禮中的應用，例如讓用戶(hù)在選擇如何搭建婚禮現場(chǎng)，可以通過(guò)VR技術(shù)身臨其境的感受不同的搭建方案帶來(lái)的不同效果。

就在2017年2月24日，百合網(wǎng)宣布，與拉薩昆吾九鼎投資管理有限公司共同設立新疆百合九鼎股權投資有限合伙企業(yè)，以備未來(lái)投資/并購婚禮服務(wù)類(lèi)公司、婚禮堂及其他婚戀產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)。

除此之外，百合網(wǎng)還涉足了金融領(lǐng)域和婚尚領(lǐng)域，甚至期望做線(xiàn)下婚禮體驗館，其觸角正在伸向婚禮領(lǐng)域的方方面面，不斷完善婚戀生態(tài)圈。

生態(tài)圈并非只是多元化

今天的百合網(wǎng)，顯然并不能用婚戀網(wǎng)站一言以蔽之，其公司業(yè)務(wù)正在變得多元化，而作為公司的掌舵者田范江卻并不喜歡用“多元化”這一詞匯描述公司業(yè)務(wù)發(fā)展。其原因就是他正在極力避免公司陷入的“多元化陷阱”，即每個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)單兵作戰，火力分散，缺乏協(xié)同性。

“我們提出的概念是建立一個(gè)生態(tài)系統，各個(gè)業(yè)務(wù)之間是要有機配合，百合網(wǎng)無(wú)論做什么，緊密?chē)@的就是婚戀，就是婚戀用戶(hù)這個(gè)群體，他們需要什么，我們就做什么?！碧锓督嬖V挖貝網(wǎng)。

百合網(wǎng)通過(guò)上述強強聯(lián)合的方式打造生態(tài)圈的同時(shí)，公司緊緊抓住品牌、數據、會(huì )員、信用、規則五個(gè)抓手，“生態(tài)圈各個(gè)環(huán)節上的企業(yè)進(jìn)入到百合網(wǎng)的婚戀生態(tài)圈后，共享資源，共同發(fā)展?！?/p>

這意味著(zhù)，百合網(wǎng)并非是和每個(gè)細分領(lǐng)域進(jìn)行競爭，而是通過(guò)和每個(gè)領(lǐng)域做得最好的公司合作來(lái)共同發(fā)展，這也是為何田范江用“婚戀生態(tài)圈”定義公司發(fā)展戰略的原因。

“如果用平臺來(lái)形容，我們提供的并非競爭的平臺，而是協(xié)作性、互補性的平臺?！碧锓督a充道。

據百合網(wǎng)2016年年報顯示，其婚戀生態(tài)圈中剛剛起步的婚禮業(yè)務(wù)和情感咨詢(xún)業(yè)務(wù)，已經(jīng)在去年為其貢獻了近400萬(wàn)的營(yíng)收，占公司總營(yíng)收的2.35%。其中，情感咨詢(xún)業(yè)務(wù)增長(cháng)的很快，經(jīng)過(guò)2016年度的啟動(dòng)和發(fā)展階段，2016年下半年情感咨詢(xún)業(yè)務(wù)收入比上半年增長(cháng)1575%。

2016年度報告指標

按產(chǎn)品或區域分類(lèi)分析

公司發(fā)展戰略

2017 年，公司的總體目標是通過(guò)增加投資并購、強化投后管理以及建設貫穿各業(yè)務(wù)線(xiàn)的會(huì )員、信用和 積分體系，基本完成婚戀生態(tài)圈核心架構搭建，把在各個(gè)相關(guān)領(lǐng)域的現有分散布局組合成婚戀生態(tài)系統，鞏固和提升行業(yè)地位,在收入大幅提升的同時(shí)提升公司整體盈利能力，重點(diǎn)工作為以下：

– 建立以品牌、數據、規則、會(huì )員、信用五個(gè)抓手為核心的生態(tài)協(xié)同機制;。

– 強化婚戀交友業(yè)務(wù)能力。

對現有業(yè)務(wù)進(jìn)行升級完善,強化業(yè)務(wù)整合,在增加收入的同時(shí)提高盈利能力;

推進(jìn)和參股公司世紀佳緣的業(yè)務(wù)協(xié)同實(shí)現增收節支;

在免費增值業(yè)務(wù)模式方面進(jìn)行進(jìn)一步的探索,推進(jìn)流量和品牌通過(guò)廣告、電商等方式變現;

探索基于直播和短視頻的新型業(yè)務(wù)模式;

– 加大婚禮業(yè)務(wù)投入。

開(kāi)發(fā)建設行業(yè)普遍需要的基礎服務(wù),包括信息系統、培訓機構等;

依托百合網(wǎng)的品牌、會(huì )員、數據、技術(shù)、研發(fā)、資本等方面的資源優(yōu)勢,通過(guò)創(chuàng )新的業(yè)務(wù)合作模式和資本合作模式迅速在全國范圍內構建百合網(wǎng)婚禮服務(wù)體系,包括婚禮策劃、婚禮會(huì )館、婚紗禮服等重要領(lǐng)域。

– 加速情感咨詢(xún)業(yè)務(wù)發(fā)展。

加速情感醫院的全國推廣,實(shí)現規?；氖杖牒屠麧?

開(kāi)設情感學(xué)院,進(jìn)入情感培訓領(lǐng)域

擇機開(kāi)展親子相關(guān)咨詢(xún)培訓業(yè)務(wù)；

– 推進(jìn)金融業(yè)務(wù)。

盡早實(shí)現參股投資消費金融公司,通過(guò)參股公司為客戶(hù)提供消費金融服務(wù)從而進(jìn)一步促進(jìn)各類(lèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(cháng);

– 探索婚戀相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。

推進(jìn)長(cháng)租公寓業(yè)務(wù),為不同階段婚戀階段的用戶(hù)群體提供更全面的服務(wù)。

與房地產(chǎn)企業(yè)和其他相關(guān)企業(yè)探索更多在房產(chǎn)服務(wù)方面的合作。

據挖貝網(wǎng)了解，未來(lái)的百合網(wǎng)，還將在每一個(gè)婚戀生態(tài)圈中每個(gè)領(lǐng)域中深度布局，同時(shí)進(jìn)一步擴大現有投入規模，提高每個(gè)領(lǐng)域在整個(gè)婚戀市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。而更為重要的是，百合網(wǎng)將會(huì )不斷的完善協(xié)同機制，“期望達到水乳交融般更深更全面的協(xié)同?！?/p>

[ 原創(chuàng )聲明：本文為婚嫁風(fēng)向標整理，來(lái)源：挖貝網(wǎng)；責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]

關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多