應該承諾合作酒店多少業(yè)績(jì)指標？結婚企業(yè)急需這樣一把丈量尺

想要轉型成為酒店婚宴托管運營(yíng)，一定要把握住機會(huì )，挑選優(yōu)質(zhì)酒店打造名片效應，并懂得在合作初期，對酒店的各項財務(wù)進(jìn)行預估評判考察。

本文整理自：北斗優(yōu)課（beidou_school）；作者：北北

結婚企業(yè)想要轉型做酒店婚宴一站式托管，其實(shí)并不簡(jiǎn)單……

畢竟不同類(lèi)型的酒店很多，除了了解他們的訴求、獲取獨家托管權限、讓自己利潤最大化之外，還有兩點(diǎn)是非常重要的：“如何才能在眾多的酒店中篩選出優(yōu)質(zhì)酒店作為合作對象？”以及“在業(yè)績(jì)考核的重壓下，托管公司要如何計算對酒店保證的業(yè)績(jì)？”

這兩個(gè)問(wèn)題，是每一個(gè)想轉型做酒店婚宴一站式托管的結婚企業(yè)需要重點(diǎn)思考的。

01 ?如何才能在眾多的酒店中篩選出優(yōu)質(zhì)酒店作為合作對象？

到底是以星級為標準？還是以品牌和服務(wù)為標準？

事實(shí)上，不需要這么麻煩，想要與優(yōu)質(zhì)酒店合作，可根據9個(gè)維度來(lái)篩選出項目的優(yōu)質(zhì)程度：

九個(gè)維度——廳高、桌數、地理位置、餐標差價(jià)、低價(jià)餐標、交通狀況、是否臨街、廳的數量、草坪或露臺的數量。

具體的可參照下圖：

有老板肯定會(huì )疑惑：萬(wàn)一，篩選出的優(yōu)質(zhì)酒店不愿意托管運營(yíng)呢？

良心話(huà)，在酒店婚宴一站式托管運營(yíng)洽談中，肯定會(huì )有酒店不同意托管運營(yíng)的合作模式，出現這種情況的時(shí)候，首先要明白酒店不傾向于托管運營(yíng)的原因肯定有很多種，但究其根源主要是不希望將婚宴的經(jīng)營(yíng)權和宴會(huì )廳檔期的管理權交出去。

面對這種情況我們可以獨家代理的方式進(jìn)行合作，獨家代理的合作模式不需要控制宴會(huì )廳檔期，酒店的營(yíng)銷(xiāo)人員也可以共同售賣(mài)一站式產(chǎn)品。我們不保證酒店的婚宴流水，但可以保證場(chǎng)次，銷(xiāo)售人員的提成有我們承擔，餐費返傭的核算方式與托管運營(yíng)相同。由于酒店營(yíng)銷(xiāo)人員對于一站式產(chǎn)品和新人結婚的整體需求的了解不夠深入，所以我們會(huì )要求到店的客戶(hù)共同接待，這樣一來(lái)我們仍然能觸碰到這家酒店的一手客戶(hù)。

02 在業(yè)績(jì)考核的重壓下，托管公司要如何計算對酒店保證的業(yè)績(jì)？

在酒店婚宴一站式托管運營(yíng)中，酒店為了保證和托管公司的獨家合作不會(huì )帶來(lái)?yè)p失，一般都會(huì )對托管公司有一個(gè)硬性指標，獨家托管運營(yíng)期間，必須給酒店帶來(lái)一定額度的業(yè)績(jì)或者利潤。

如何衡量裁定出酒店的硬性指標，首先需要明白的是這個(gè)額度或者利潤一般都是比較高，因為酒店承受著(zhù)年度或者季度業(yè)績(jì)考核的壓力。

在這樣的大前提之下，托管公司要如何計算對酒店保證的業(yè)績(jì)？

可以基于往年（最好是近三年）酒店的婚宴財務(wù)報表作為參考，一般來(lái)說(shuō)會(huì )保障酒店近三年婚宴業(yè)績(jì)總和平均數的15%-20%。

具體公式為：近三年婚宴業(yè)績(jì)相加/3*1.2=托管運營(yíng)將要保證的業(yè)績(jì)。

值得注意的是，這并不是絕對的。某種程度，也要看酒店婚宴業(yè)務(wù)的承接能力和增長(cháng)空間，通常沒(méi)有酒店可以將所有宴會(huì )廳的全年婚禮檔期接滿(mǎn)，但隨承接率的不同，我們的增長(cháng)率也會(huì )不同，兩個(gè)數字成反比。

當然，凡事皆有意外，在托管公司執行的過(guò)程中總會(huì )有一些不可抗力的因素導致保證酒店的業(yè)績(jì)沒(méi)有完成。

一般而言，這個(gè)時(shí)候，托管公司會(huì )承諾酒店如果保證的業(yè)績(jì)沒(méi)有完成會(huì )直接以現金方式賠付，并將此項簽入合作協(xié)議。但因酒店拿到的賠付款沒(méi)有成本，所以我們的賠付范圍是差額部分的純利。通常餐飲業(yè)的純利率會(huì )因城市市場(chǎng)不同在8%-20%之間，因此我們的賠付部分不會(huì )高于20%。

總而言之，想要轉型成為酒店婚宴托管運營(yíng)，一定要把握住機會(huì )，挑選優(yōu)質(zhì)酒店打造名片效應，找準酒店的核心根本利益，一擊制勝。同時(shí)，在和酒店婚宴一站式托管合作初期，托管公司一定要對酒店的各項財務(wù)進(jìn)行預估評判考察，得出相應的業(yè)績(jì)額度再進(jìn)行談判，增加成功托管的機率。

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