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KLOOK：在線(xiàn)旅游的黑馬是怎樣煉成的？
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2019-05-16 00:00
3606
2019-05-16 00:00
3606 立足香港，KLOOK面向的是全球游客和旅游目的地市場(chǎng)，其“全球運營(yíng)”也意味著(zhù)“賣(mài)給全球”。
立足香港，KLOOK面向的是全球游客和旅游目的地市場(chǎng)，其“全球運營(yíng)”也意味著(zhù)“賣(mài)給全球”。
本文授權轉載自：獵云網(wǎng)（微信號：ilieyun）；編輯：小LV
原文鏈接：https://www.lieyunwang.com/archives/454725
一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行，已不再困難。但想玩就玩得盡興，卻并不容易。
盡管互聯(lián)網(wǎng)和OTA（在線(xiàn)旅游）的發(fā)展讓隨心所欲的自由行更加便利、更具吸引力，但由于供應鏈各端的復雜狀況，自由行仍然有著(zhù)較多的“坑”，漫長(cháng)折騰的行程，兜兜轉轉的景點(diǎn)，真假難辨的信息，還有參差不齊的目的地服務(wù)……對于旅行者來(lái)說(shuō)，每一步都可能踩雷。
而KLOOK客路旅行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)KLOOK）的誕生，就是要解決這個(gè)在線(xiàn)時(shí)代仍然尚未破解的離線(xiàn)難題。
在KLOOK誕生的2014年，彼時(shí)攜程先后入股了同程和途牛，占據了在線(xiàn)旅游市場(chǎng)的半壁江山，加上2015年攜程與去哪兒網(wǎng)的合并，國內在線(xiàn)旅游市場(chǎng)看上去大局已定，但產(chǎn)業(yè)供應鏈升級的新機會(huì )卻被KLOOK搶先抓住，他們將目標聚焦在了尚未被在線(xiàn)化的目的地旅游領(lǐng)域。
創(chuàng )立于香港的KLOOK把目光投向了更廣闊的亞洲乃至全球市場(chǎng)。作為一家旅行體驗預訂平臺，KLOOK并不滿(mǎn)足于旅行社在線(xiàn)化這樣一種中介角色，一直深耕目的地的旅游體驗服務(wù)，涵蓋景點(diǎn)門(mén)票、一日游、特色體驗、美食、通信和交通等全鏈條產(chǎn)品，為旅行者提供更放心、更簡(jiǎn)單便捷的自由行預訂。
2018 年， KLOOK月訪(fǎng)問(wèn)量達到 2500 萬(wàn)，移動(dòng)端的預訂量較 2017 年增長(cháng)三倍，移動(dòng)端預訂比例達到 75%。
“我們更像華住，而不是攜程。我們更像迪士尼，而不是像去哪兒。我們更像三只松鼠，而不是天貓?！?/p>
KLOOK更像是一個(gè)整合了供應鏈的產(chǎn)品品牌，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息集合平臺。KLOOK創(chuàng )始人林照圍在接受紅杉匯采訪(fǎng)時(shí)這樣描述KLOOK，也道出了KLOOK未來(lái)10年的目標，那就是整合目的地碎片化資源，通過(guò)供應鏈和全球用戶(hù)群的聯(lián)動(dòng)，打造一個(gè)全球知名的目的地服務(wù)和體驗品牌。
近日，KLOOK完成了2.25億美元D+ 輪融資，目前KLOOK 累積融資金額已經(jīng)超過(guò)了 5.2 億美元。從B輪到D輪持續領(lǐng)投的紅杉中國繼續看好KLOOK，也跟進(jìn)了D+輪融資。
紅杉資本全球執行合伙人沈南鵬表示：“KLOOK是粵港澳大灣區代表性的新興獨角獸，通過(guò)供應鏈整合和全球發(fā)展，成為旅游活動(dòng)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，更是中國入境自由行的重要樞紐。KLOOK也為大灣區企業(yè)提供了重要的樣本：香港平臺優(yōu)勢顯著(zhù)，企業(yè)立足于此，背靠豐富的內地/海外供應鏈資源及前沿技術(shù)，面向開(kāi)放的全球市場(chǎng)，促進(jìn)更靈活多元的區域聯(lián)動(dòng)?！?/p>
連接多邊市場(chǎng)
香港人很喜歡一種林照圍稱(chēng)之為Staycation的旅游方式，到一個(gè)地方，待上三四天，慢慢享受當地生活。對于過(guò)慣了快節奏都市生活的人來(lái)說(shuō)，這種從容不迫、深入淺出的旅行方式獨具魅力。
正是在享受尼泊爾當地生活的旅游體驗中，林照圍發(fā)現了機會(huì )。
OTA已經(jīng)讓酒店、機票等產(chǎn)品標準化，但目的地信息和資訊卻依然嚴重碎片化。旅行者很難有效、安全地探索和預定他們想要的東西，當地的運營(yíng)商人也很難通過(guò)有效的渠道接觸到游客，供需兩端缺乏有效連接，宰客、服務(wù)差的目的地旅游環(huán)境也沒(méi)有隨著(zhù)OTA的普及而得到改善，反而成為旅游體驗中最弱的一環(huán)。
如何能夠讓用戶(hù)更好地獲取目的地信息，得到目的地最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就成了林照圍創(chuàng )立KLOOK的初心，“我們希望連接目的地的生態(tài)和全球的旅行者，拉近整個(gè)世界的距離，這是我們的初心，也是我們一直在貫徹的事情?！?/strong>
而在做連接這件事情上，起步于香港的KLOOK有著(zhù)得天獨厚的優(yōu)勢。
香港被普遍認為缺乏互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)基因，處于人口基數少、單一市場(chǎng)劣勢的香港從未誕生偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司。
但香港獨特的地理位置和經(jīng)濟地位又讓它變成了一個(gè)多邊市場(chǎng)的連接點(diǎn)，背靠著(zhù)粵港澳的大灣區，有整個(gè)中國大陸市場(chǎng)，又是東亞、東南亞區域互動(dòng)的橋梁，KLOOK的初心“連接”了多邊市場(chǎng)的土壤，很快就順利開(kāi)枝散葉。
海外游客在中國游歷時(shí)，常常會(huì )遇見(jiàn)語(yǔ)言和支付問(wèn)題。KLOOK支持9種語(yǔ)言，同時(shí)能提供41種貨幣支付，解決了海外游客無(wú)法在國內申請微信、支付寶的問(wèn)題。而在在線(xiàn)化、無(wú)現金化的趨勢下，KLOOK能夠幫助中國出境游客解決貨幣兌換、排隊購票檢票等痛點(diǎn)。
通過(guò)海外目的地碎片化的旅游服務(wù)整合，KLOOK還為全球商戶(hù)提供供應端數字解決方案，賦能供應鏈。
KLOOK這五年的迅速拓展和增長(cháng)，也得益于適應這種市場(chǎng)土壤的“全球-本地”策略和組織架構。
KLOOK在20個(gè)國家地區設有辦公室，“全球-本地策略”深入到資源端及需求端。在全球化的中心管理下，25種國籍的上千位團隊成員深入當地商戶(hù)，同時(shí)也快速拓展本地用戶(hù)，迅速產(chǎn)生區域之間的聯(lián)動(dòng)。
立足香港，KLOOK面向的是全球游客和旅游目的地市場(chǎng)，其“全球運營(yíng)”也意味著(zhù)“賣(mài)給全球”。KLOOK客路旅行的多元化用戶(hù)構成產(chǎn)生了協(xié)同效益，將低頻的出境游場(chǎng)景轉化為高頻的生活場(chǎng)景，能分散單一區域單一用戶(hù)群的風(fēng)險與淡旺季波動(dòng)。
在整合海外目的地碎片化旅游服務(wù)的同時(shí)，KLOOK還為全球商戶(hù)提供供應端數字解決方案，賦能供應鏈，幫助提高整個(gè)行業(yè)的效率和標準化程度。
深耕“目的地”
在2014年入局在線(xiàn)旅游是正確的選擇嗎？
曾在投行做過(guò)旅游、酒店相關(guān)領(lǐng)域的林照圍有著(zhù)自己的判斷。以中國市場(chǎng)為例，中國在線(xiàn)旅游的流量入口確實(shí)已經(jīng)沒(méi)有機會(huì )了，“但在旅游的產(chǎn)業(yè)鏈中，很多環(huán)節的效率非常低下，所以目的地服務(wù)效率、出境游效率、周邊玩的效率，以及對應的產(chǎn)品和服務(wù)，都是我們看到的機會(huì )?！?/p>
KLOOK成立以來(lái)，林照圍一直思考的就是消費者在目的地需要什么樣的服務(wù)，還有什么樣的需求沒(méi)有被滿(mǎn)足。
為了發(fā)掘用戶(hù)的需求，KLOOK聯(lián)合了幾千位旅游體驗師在全球發(fā)掘、選擇目的地資源和新玩法，目前KLOOK已經(jīng)上線(xiàn)了10萬(wàn)多個(gè)SKU以進(jìn)行最有效的用戶(hù)匹配。
在出游的場(chǎng)景上，KLOOK整合出一系列本地特色旅行服務(wù)，“京都料理課”“泰拳”等特色文化體驗，跳傘、潛水等新潮戶(hù)外運動(dòng)，而通過(guò)一站式交通預訂、當地電話(huà)卡、行李快速到酒店、門(mén)票、餐廳甚至菜品推薦等服務(wù)，KLOOK盡可能全面地覆蓋旅行全流程需求，并賦予游客選擇權，以便DIY個(gè)性化的游玩行程。
體驗至上成了KLOOK的產(chǎn)品優(yōu)化方向，從熱門(mén)行程到小眾化的獨特體驗，KLOOK通過(guò)不斷的反饋互動(dòng)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)，4年時(shí)間累計服務(wù)超5000萬(wàn)人次，積累了超過(guò)500萬(wàn)條體驗評價(jià)，進(jìn)一步提高了用戶(hù)需求的匹配效率。
“這是重活也是難活，需要時(shí)間和信心的積累?！绷终諊鷮LOOK深耕目的地的探索兼具信心和決心，“你會(huì )發(fā)現市場(chǎng)上面可能有1/3的旅游產(chǎn)品是從業(yè)者自己想出來(lái)而不是從用戶(hù)本身需求出發(fā)的?！?/p>
在目的地資源上的大量投入，符合KLOOK的定位：目的地服務(wù)和體驗品牌。林照圍希望在用戶(hù)中形成明確的品牌認知：KLOOK的產(chǎn)品是好的、服務(wù)是好的、效率是高的。
為此，KLOOK奉行PMF（Product Market Fit）策略，即提供的產(chǎn)品需要符合市場(chǎng)的需求——如果存在PMF錯位，就會(huì )出現“坑”，進(jìn)而影響品牌認知。
在這個(gè)定位基礎上，KLOOK跟OTA平臺、目的地商戶(hù)合作，搭建全球各景點(diǎn)的VIP通道、推出獨家特色項目、打造“體驗升級”的當地服務(wù)，提升目的地“最后一公里”的服務(wù)數量與質(zhì)量，正在成為目的地生態(tài)與全球旅行者的連結橋梁。
目前，KLOOK與全球1萬(wàn)余家景區及運營(yíng)商深度合作：覆蓋廣泛的“即時(shí)確認”功能令旅行者能夠在最后一分鐘完成預訂，掃碼入園；聯(lián)合景區開(kāi)發(fā)的“獨家VIP快捷通道”，如昂坪360VIP通道、愛(ài)寶樂(lè )園QPass；精選行程也更滿(mǎn)足當代旅行者的體驗需求……更進(jìn)一步實(shí)現即時(shí)決策、即時(shí)預訂、即時(shí)消費的“說(shuō)走就走、想玩就玩”的理想旅行生活。
憑借每月2000多萬(wàn)的流量，KLOOK在亞洲市場(chǎng)上已領(lǐng)先一步，而在國內流量入口被OTA瓜分的格局中，海外服務(wù)能力則成為KLOOK的核心價(jià)值，讓KLOOK得以撬開(kāi)中國旅游市場(chǎng)的新空間。
“這又回到了KLOOK極強的跨區域、跨文化的運營(yíng)和管理上，我們也希望以海外平臺和供應鏈的雙重價(jià)值，構筑自身競爭的壁壘?！绷终諊硎?。
鄭慶生認為，KLOOK作為目的地旅游領(lǐng)軍者，需求和供給兩側有效發(fā)力而帶來(lái)的規模優(yōu)勢，將在其發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮越來(lái)越突出的作用。
求變&求不變
對于KLOOK的方向和路徑，林照圍有著(zhù)清晰的邏輯，“要不你從一個(gè)細分領(lǐng)域的供應鏈入手，做好這一環(huán)節的服務(wù)和效率；要不你做全鏈條，服務(wù)好用戶(hù)的全方位需求，把不同的工作交給不同的合作伙伴去做?！?/p>
這兩條路都走得通，但如果兩條路都想走，一方面會(huì )很累，另一方面有本質(zhì)性的沖突，結果往往是兩邊都想討好，兩邊都沒(méi)做好。
“服務(wù)用戶(hù)還是服務(wù)行業(yè)，需要做出抉擇，在資本冷靜、行業(yè)成熟之后，需要在有價(jià)值的事情上做長(cháng)久的積累，我覺(jué)得這對于未來(lái)3到5年的發(fā)展是一個(gè)非常良性的契機?！绷终諊f(shuō)。
當KLOOK把方向定在供應鏈尤其是目的地服務(wù)時(shí)，林照圍的判斷邏輯有兩個(gè)核心要素，第一個(gè)是求變，第二個(gè)是求不變。
當下的變化太多了，林照圍承認自己很難跟上，比如說(shuō)AI、大數據、5G這些技術(shù)，“當新技術(shù)變成基礎設施的時(shí)候，它所產(chǎn)生的一些調整和互動(dòng)，就需要我們團隊足夠快速地跟進(jìn)?！?/p>
在當下的摸索背后，是林照圍對未來(lái)10年的期許?！爱a(chǎn)業(yè)鏈是不會(huì )變的，用戶(hù)的吃喝玩樂(lè )是不會(huì )變的，這就是我們在供應鏈深耕的基礎，我們把10倍的投入放在10年不變的事情上，最終產(chǎn)生不止10倍的效果?！?/p>
林照圍相信，未來(lái)的在線(xiàn)旅游市場(chǎng)，供應鏈將會(huì )形成新的壁壘，“除了機票、酒店預定，其他服務(wù)環(huán)節只有 15% 被在線(xiàn)化”，這塊市場(chǎng)空間潛力很大。
在線(xiàn)旅游的格局看似已定，但產(chǎn)業(yè)供應鏈升級的新機會(huì )卻被KLOOK搶先抓住。
就像沒(méi)人想到今日頭條能從內容分發(fā)切入進(jìn)而拿到新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量入口一樣，KLOOK已經(jīng)通過(guò)供應鏈的整合，成為在線(xiàn)旅游的一匹黑馬。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載，來(lái)源：獵云網(wǎng)；編輯：小LV ；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
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