關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多
影樓的競爭是一種資源整合與優(yōu)化的競爭?？陀^(guān)來(lái)講，婚紗攝影的高毛利是存在，但是這個(gè)行業(yè)的各項成本加起來(lái)也是高得可怕。如果沒(méi)有足夠的客流量，是撐不下去的。
“如何說(shuō)服老婆不拍婚紗照？”這個(gè)問(wèn)題困擾著(zhù)部分即將走近婚姻殿堂的男士，畢竟一套婚紗照低則幾千，貴則上萬(wàn)，省下這筆錢(qián)干啥不好。
而廣大男士的老婆們則關(guān)心的是“如何拍一套漂亮的婚紗照？”，在這個(gè)問(wèn)題上，女士是勝出的，所以，婚紗攝影行業(yè)才會(huì )屹立不倒。
不過(guò)站在一個(gè)生意的角度，經(jīng)過(guò)十多年的洗牌淘沙，婚紗攝影現在還是一個(gè)賺錢(qián)行業(yè)嗎？這門(mén)生意好不好做？怎么做？
今天我們請來(lái)一位開(kāi)婚紗攝影工作室的老板給我們解答這些問(wèn)題。
■?口述丨龔先生?某婚紗攝影工作室老板? ?訪(fǎng)談/整理丨徐慧婷
我在婚紗攝影行業(yè)待了六年多，以前是給一家大的影樓做攝影師，這兩年在一個(gè)二線(xiàn)城市的旅游景區開(kāi)了個(gè)自己的攝影工作室，對各種類(lèi)型和規模的婚紗攝影店都還算了解。
實(shí)際上，婚紗攝影也是這十多年才發(fā)展壯大起來(lái)的，很快就從奢侈品變成了結婚的必備品，早些年還能說(shuō)這是個(gè)暴利行業(yè)，但這兩三年來(lái)隨著(zhù)競爭加劇，市場(chǎng)出現飽和，低價(jià)競爭越來(lái)越普遍，婚紗攝影的生意也越來(lái)越不好做了。
而且，這些年消費者的需求一直在變化，婚紗攝影行業(yè)的新形態(tài)也越來(lái)越多，比如旅拍、攝影工作室這類(lèi)，順應這些形勢，我選擇在旅游景區開(kāi)了這個(gè)攝影工作室。
婚紗攝影剛興起的那些年，影樓確實(shí)是大把大把地掙錢(qián)，二三線(xiàn)城市的中小型影樓也能活得很滋潤，大型連鎖影樓的單店一年能做出幾千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。
早期的影樓掙錢(qián)比較容易，這其中有很多盈利項目，甚至是隱形消費。
那時(shí)婚紗照拍攝是按套餐來(lái)，套餐規定了服裝套系、團隊質(zhì)量、照片數量、產(chǎn)品多少等等規格，但是往往這第一步就是影樓想辦法多獲利的入口。
影樓的服裝套系有各種等級，顧客喜歡的某套服裝如果不在套餐里面，就需要為服裝花錢(qián)，或者加錢(qián)升級套餐，少則幾百，多則幾千。而升級攝影團隊也是讓顧客多掏錢(qián)的方式之一，指定首席攝影師團隊、總監這樣的服務(wù)團隊也要加錢(qián)。
拍攝期間，新人化妝的安瓶、睫毛等私人物品是要自費的，有些影樓不許自帶，那么就只有高價(jià)買(mǎi)影樓的產(chǎn)品了。
外景拍攝更是薅羊毛的好手段，外拍的場(chǎng)地費用、租車(chē)、人員餐飲都需要新人掏錢(qián)。
這還沒(méi)完，拍攝完成之后的選片階段又是個(gè)坑，這里會(huì )有二次銷(xiāo)售，原始底片不會(huì )讓顧客帶走，只能選定套餐里包含的數量，如果要多的底片、加厚相冊、精修照片……通通都要花錢(qián)再買(mǎi)。
一般情況下，新人會(huì )拍幾百張照片，最后90%的人會(huì )加購底片，加相冊，而且后期選片花費比套餐還貴的情況也不少見(jiàn)。
現在通常一套婚紗照拍下來(lái)至少要四五千，上萬(wàn)元也是很常見(jiàn)的，大家可能會(huì )覺(jué)得顧客拿到手里的就幾十張照片、幾本相冊、擺臺、放大而已，而且后期多選底片、修片、入冊又會(huì )花錢(qián)，所以認為影樓賺了很多。
客觀(guān)來(lái)講，婚紗攝影的高毛利是存在，但是這個(gè)行業(yè)的各項成本加起來(lái)也是高得可怕。
不論是大小影樓還是獨立工作室，前期投入都比較大，不算人工和房租，就光器材、道具、服裝、化妝品、電腦、軟件就占總投資的一半了。房租是支出大頭，隨便一個(gè)小工作室都要200平米起，更不用說(shuō)哪些大的好幾層樓的影樓，而且這幾年房租上漲速度遠遠高于客單價(jià)的上漲速度。
房子租好了，裝修設計也得費心思。除了這些，人工成本更是讓影樓老板頭疼，門(mén)市、服裝師、化妝師、攝影師、選片師、客服，至少都要兩套團隊，十幾人的團隊每月工資就要好幾萬(wàn)。
相機、電腦等硬件的折舊費，化妝品的消耗這兩筆成本也不能忽視，相機、鏡頭本身就不便宜，長(cháng)期使用的情況下，差不多5年就要更換，而化妝品每半月就要買(mǎi)一次。
所以，如果沒(méi)有足夠的客流量，影樓是撐不下去的。而現在無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，獲取新客的成本也原來(lái)越高，有些影樓一對新人的獲取成本能達到1000元。
影樓的同質(zhì)化非常嚴重，同質(zhì)化導致同一水平線(xiàn)的競爭對手太多，最后的結果就是價(jià)格戰，進(jìn)而導致利潤被一再壓低，低端影樓勉強糊口，中端是能有著(zhù)自己的特色，無(wú)論是拍攝取景，或者后期或者是服務(wù)任何一方面的特色，還能活得比較舒服，高端影樓還可以繼續吃肉。
正因為同質(zhì)化嚴重，而年輕的80、90后偏向于個(gè)性化消費，所以婚紗拍攝行業(yè)興起了旅拍風(fēng)潮，實(shí)力豐厚的大型影樓可以在旅游景點(diǎn)建外景拍攝基地，而小型的攝影工作室通常就開(kāi)在旅游景區，都是本著(zhù)自然、個(gè)性的理念，更貼合消費者需求。
相比大影樓，小型攝影工作室在這一領(lǐng)域更具優(yōu)勢。
現在影樓的競爭已經(jīng)不僅僅是拍攝實(shí)力，場(chǎng)景選擇和后期技術(shù)的競爭了，而更多的是一種資源整合與優(yōu)化的競爭，是尋找客源——前期化妝——拍攝選景——現場(chǎng)拍攝——后期處理——照片輸出——售后服務(wù)這一套流程的競爭，誰(shuí)能更好的銜接好各個(gè)流程，降低各個(gè)流程之間的成本，形成自己的生存鏈，誰(shuí)就能更好的生存下去。
企業(yè)效率中原來(lái)最麻煩的是兩個(gè)因素：一個(gè)是租金，一個(gè)是人效。這個(gè)模式的用戶(hù)體驗成倍提升，企業(yè)效率獲得10%多的提升，那么證明是好模式。
2016年10月湖畔大學(xué)課程，衛哲（維新力特資本董事長(cháng)&創(chuàng )始合伙人、阿里巴巴B2B公司前CEO）發(fā)表“互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有改變的商業(yè)本質(zhì)”為主題的內部分享，截取部分思考：如何判斷產(chǎn)品是不是好模式？以婚紗攝影行業(yè)為例。
我們投資了一個(gè)中國最大的婚紗攝影——“金夫人”婚紗攝影，這個(gè)行業(yè)，大家了解的話(huà)很有意思，它的毛利非常高，90%，凈利也不高的，金夫人當時(shí)勉強10%，90%-10%，其中的80%哪里去了？
如果在上海的話(huà)，上海商業(yè)租金最貴的叫淮海路，淮海路幾乎變成了婚紗攝影一條街。杭州武陵廣場(chǎng)有沒(méi)有婚紗門(mén)店？一定有。北京西單居然有婚紗店，那是什么樣的租金？租金大約拿掉40%到50%的營(yíng)業(yè)額。
再者，婚紗行業(yè)的人效非常低，你不信，你走進(jìn)婚紗店，一對新人或準新人進(jìn)去，5、6個(gè)小姐圍上來(lái)，傳統行業(yè)攝影師1天可以給1.2-1.3對新人拍照了，一天能拍1對，這是好的，差的1天只有零點(diǎn)幾個(gè)，或者1對都拍不到?；瘖y師也一樣，化妝師大概一天化妝4張臉，2男2女已經(jīng)算很好了。
那么，人均效率低，工資又去掉了很大一塊，我們怎么改造？北京金夫人人只剩下兩家店，一家東邊、一家西邊，跑到通州，拿了個(gè)舊倉庫，1萬(wàn)平米，做1個(gè)婚紗攝影基地?？渴裁传@客呢？靠網(wǎng)上。因為年輕人現在選擇婚紗，也不像我們當時(shí)結婚的時(shí)候，看看朋友們說(shuō)哪個(gè)好，最后還是會(huì )去到現場(chǎng)，一家家婚紗店走過(guò)去比較。
互聯(lián)網(wǎng)會(huì )不會(huì )把婚紗攝影給干掉？
我們曾經(jīng)問(wèn)自己，互聯(lián)網(wǎng)會(huì )不會(huì )把這個(gè)行業(yè)給干掉？有沒(méi)有拍實(shí)體婚紗的需要了？我們從技術(shù)角度來(lái)分析過(guò)，分別拿一個(gè)男士和女士的頭像，大概花1、200元PS，效果跟你花1、2萬(wàn)拍的婚紗照沒(méi)有區別的。我們還做了很多調研，類(lèi)似這樣的問(wèn)題：85后的男生們，如果花1、200元PS你們的頭像到婚紗照里，你們有沒(méi)有考慮？
很多沒(méi)心沒(méi)肺的男生都還舉手了，愿意考慮。問(wèn)在座女的，一個(gè)都不舉手，開(kāi)玩笑，人生大事，今天你跟我PS，明天你想跟誰(shuí)PS？累是累了點(diǎn)，拍一兩天是她人生重要的體驗。了解完這個(gè)，我們認為干不掉這個(gè)線(xiàn)下服務(wù)，它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題，它可能是文化，可能是人性。
先把場(chǎng)租成本削減！
既然滅不掉，那改革吧。獲客成本還是很貴的，大約要占整個(gè)攝影單價(jià)的10%，5000元的套餐，大概花500元引流，也不便宜，是貴的。還派車(chē)把用戶(hù)從家里接到通州，大概100元，3、4%也能對付下來(lái)。再加上通州基地的租金，原來(lái)的1個(gè)成本被今天的3個(gè)成本替代了，但原來(lái)場(chǎng)租的成本是40%到50%，現在把3個(gè)成本都合在一起，大約不超過(guò)20%，比原來(lái)省下了20-30%。
消費者體驗如何呢？
把一半還給消費者，一半裝口袋里，效率先提高了。別光看效率，用戶(hù)體驗是不是比以前好了呢？原來(lái)通常在一個(gè)市區影樓，吊起來(lái)的婚紗一般不會(huì )超過(guò)200套，到了通州，4000套，有的是放置的地方；通常一個(gè)門(mén)店，不會(huì )超過(guò)20個(gè)攝影背景，通州大概400多個(gè)，可以供用戶(hù)選，還有花園；原來(lái)一個(gè)門(mén)店通常2到3個(gè)攝影師，通州基地有70個(gè)，各種各樣風(fēng)格的，隨便你挑；化妝師有40多個(gè)，也供你挑。
你在城市里邊，穿上脫下婚紗，互相都看得見(jiàn)的，在通州，你放心，有的是地方，一對新人一個(gè)包間，女士化妝時(shí)間比較長(cháng)，沒(méi)關(guān)系，包間里邊給男士準備一臺游戲機，吃飯也不用吃肯德基了，有餐廳。從消費體驗來(lái)看，婚紗款式選擇多了2、30倍， 攝影師選擇也多了2、30倍。
本來(lái)你去市區，路上要30分鐘，去通州不就多了3、40分鐘嗎？ 這些犧牲了一點(diǎn)點(diǎn)的用戶(hù)體驗，換來(lái)了用戶(hù)更多的體驗，更何況因為用戶(hù)成本下降，把省下來(lái)的錢(qián)一半還給消費者，把平均單價(jià)拉低，所以消費者的體驗是成倍提高。
服務(wù)效率是否提升？
企業(yè)除了租金以外，人效提高了。有70個(gè)攝影師，新娘在換衣服的時(shí)候，可以給下一個(gè)人拍，優(yōu)秀攝影師一天拍3對，落后的攝影師被淘汰。但如果是在門(mén)店里面，你不敢輕易淘汰，因為就兩個(gè)，淘汰一個(gè)，另外一個(gè)人不干活，怎么辦？優(yōu)秀的攝影師收入更高，整體平均每天服務(wù)2.5到3對?；瘖y師更好了，新娘連坐，一個(gè)個(gè)化過(guò)去，原來(lái)一天化大概4張臉，現在一天可以換20張臉，人效提高了。
企業(yè)效率中原來(lái)最麻煩的是兩個(gè)因素：一個(gè)是租金，一個(gè)是人效。這個(gè)模式的用戶(hù)體驗成倍提升，企業(yè)效率獲得10%多的提升，那么證明是好模式。
用消費者體驗和企業(yè)效率兩個(gè)事情檢驗企業(yè)，次序不能錯。因此一定不能按照錯的順序這個(gè)考慮：你當時(shí)爽了，為了更便宜點(diǎn)，把新人拉到石家莊，但是用戶(hù)體驗受不了，所以還是要把用戶(hù)體驗放在第一位?！跋M者體驗”這個(gè)打了勾，“企業(yè)效率”這個(gè)勾也得打，如果第二個(gè)勾不能把賬算清楚，還不是好模式。
[ 原創(chuàng )聲明：本文取材自湖畔大學(xué)課程：衛哲發(fā)表“互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有改變的商業(yè)本質(zhì)”為主題的內部分享，責編：風(fēng)曉標，轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表婚嫁風(fēng)向標對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]
關(guān)注微信公眾號：婚嫁風(fēng)向標（hunjia365），定時(shí)推送，干貨互動(dòng)精彩多
]]>