關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多上海夏季婚博會(huì )首日成交額3.99億元！格樂(lè )利雅、東方薇婷、諾丁山、維也治婚禮創(chuàng )意、桔子攝影等多家商家位列榜單。
中國婚博會(huì )·夏 上海站
第一天總成交額達
3.99億元
展會(huì )熱銷(xiāo)榜單
婚宴酒店
格樂(lè )利雅婚禮藝術(shù)中心、上?？等R德酒店、上海外灘華爾道夫酒店、諾丁山藝術(shù)中心、上海大華長(cháng)風(fēng)華邑酒店、圣拉維高端婚禮會(huì )館、上海浦東喜來(lái)登由由大酒店、國際會(huì )議中心、上海金橋紅楓萬(wàn)豪酒店、東方薇婷婚禮藝術(shù)中心、上海大寧福朋喜來(lái)登、上海寶華萬(wàn)豪酒店、靜安昆侖大酒店、潮府館一站式宴會(huì )廳、嘉美麓德婚禮公館、上海明天廣場(chǎng)JW萬(wàn)豪酒店、上海雅居樂(lè )萬(wàn)豪侯爵酒店、新天地朗廷酒店、佰吉時(shí)游輪婚禮一站式會(huì )館、龍之夢(mèng)萬(wàn)麗酒店、上海興國賓館、上海漕河涇萬(wàn)麗酒店、上海明捷萬(wàn)麗酒店、上海大廈、曼格納婚禮藝術(shù)中心、G lab 藝術(shù)中心?商務(wù)婚宴、尚9·一滴水、摩可納婚禮藝術(shù)中心、寶龍艾美酒店、上海虹橋祥源希爾頓酒店、上海白金漢爵酒店、上海佘山世茂洲際酒店、上海松江廣富林希爾頓酒店、阿拉伊甸、圣嘉婚禮藝術(shù)中心、佘山茂御臻品之選酒店、奉賢前昇希爾頓……
婚禮策劃
婚禮策劃：維也治婚禮創(chuàng )意、梵高花園、皇家婚禮RealWedding、云裳嫁衣婚禮策劃、百家喜事婚禮定制、絢麗婚禮策劃、SEVEN LUCKY、TheMoment婚禮策劃……
目的地婚禮：WATABE WEDDING華德培全球旅行婚禮、海嶼你全球旅行婚禮、HOLYWED圣彌爾全球旅行婚禮……
婚紗攝影
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婚紗禮服
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珠寶首飾
國際鉑金協(xié)會(huì )、老廟黃金、周大福、六福珠寶、老鳳祥、周大生、I-PRIMO、VE DIAMOND、Z DIAMOND、SMN鉆石……
結婚百貨
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伴手禮：幸福緣喜禮、 CHARLIE WANG定制喜禮 、覓溏喜糖伴手禮 、花谷里原創(chuàng )伴手禮、芊潯伴手禮 、央波喜禮 、阿林喜糖伴手禮、愛(ài)恒美喜糖?伴手禮定制……
新婚家紡：羅萊家紡 、水星家紡 、民光家紡 、惠誼家紡……
婚車(chē)租賃：逸趣高級婚車(chē)、 KIWI奇藝婚車(chē)……
新婚汽車(chē)：眾祥榮榮威汽車(chē)……
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新流量反哺、增加趣味性！婚博會(huì )炮制網(wǎng)紅化消費場(chǎng)景，直接拉動(dòng)C端消費力量，向消費者提供貫穿全程內容的“一體式服務(wù)”。
從初春移到了初秋，在漫長(cháng)且一度無(wú)望等待里，TO C類(lèi)各家參展商與辦展的幕后團隊進(jìn)行了數次溝通，那些初創(chuàng )的、久經(jīng)沙場(chǎng)的參展品牌在“黑暗森林里”以猛烈強勁的勢頭，創(chuàng )建了另一個(gè)新世界。
于是，我們看到更多TO C的展覽會(huì )在面積上乾坤大挪移了一番，隨著(zhù)面積的擴張，參展品牌的數量也幾乎多了一倍。
除了數字上的變化，更值得關(guān)注的是，TO C類(lèi)展會(huì )帶給逛展觀(guān)眾的沉浸式體驗，將文創(chuàng )品牌、IP跨界品牌、高端定制、小眾精品、原創(chuàng )設計師品牌和新國潮品牌，以及代表線(xiàn)上與線(xiàn)下業(yè)態(tài)的明星品牌，用更好逛好買(mǎi)好體驗的方式合并，將“展場(chǎng)”變成“狂歡購物節”，讓逛展觀(guān)眾放下戒心，像逛商場(chǎng)一樣沉浸式消費。
之所以有這樣的規劃與思想，除了要解決疫情后所有參展品的共同訴求—借勢與流量，更是源于反觀(guān)品牌自身價(jià)值，如何實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下的資源整合？如何實(shí)現流量互補？如何讓參與TO C展會(huì )的品牌能收獲到實(shí)在的果實(shí)？
新一輪TO C品牌浪潮開(kāi)始了
受疫情的影響，去年有太多新人的婚禮被迫推遲，大量改期到今年，累積需求集中釋放，誕生了一個(gè)新的詞匯叫——“補償式婚禮潮”。有報道說(shuō)，今年五一假期，全國就有超過(guò)40萬(wàn)對新人舉辦婚禮。
當然，這股婚嫁熱潮直到現在并未褪去?！敖衲晗掳肽甑木频隀n期幾乎都滿(mǎn)了！”
資料來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院、招商證券
根據中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)預測，2017-2021年，我國婚慶市場(chǎng)規模CAGR約23.11%。2021年市場(chǎng)規模將達超30000億元。龐大的結婚群體及高滲透率創(chuàng )造了一個(gè)巨大的婚慶市場(chǎng)。
結婚消費水平的增長(cháng)程度迅速。據婚禮紀發(fā)布的《2021中國結婚消費新常態(tài)用戶(hù)行為洞察報告》顯示，2020年結婚登記數量繼續下降，但結婚平均消費水平卻延續上升紀錄，2020年一對新人結婚平均花費高達23.1萬(wàn)元，5年間翻升3.7倍。
結婚重要性不言而喻，80%的準新人們都愿意親力親為、高度投入。更有新婚人士表示，消費低的只需3、4萬(wàn)元即可，而消費較高的則從10萬(wàn)-30萬(wàn)元之間不等，甚至有的新人在結婚消費上投入超出30萬(wàn)元。
不言而喻，中國婚慶經(jīng)過(guò)30年的快速增長(cháng)，必將面臨轉型升級時(shí)期——品牌競爭時(shí)代。自我迭代的方向、自身的獨特性都將是品牌建立更高層內涵的必走之路。
衡量展會(huì )生命力的尺度
那么作為展會(huì )在時(shí)下，如何對參展品牌更負責？在各種“力”的角逐下找到自身恰當的位置？這些困惑或者說(shuō)這些形式、內容維度的轉變將是未來(lái)衡量展會(huì )生命力的尺度。
宏觀(guān)來(lái)看，面對疫情常態(tài)化，口罩成為掛在生活每一處細節的風(fēng)險符號，但對于那些微小單一、力量本不大、單靠策劃、設計師大腦和爆款生存的小規模品牌來(lái)講，疫情和行業(yè)低谷讓他們愈發(fā)顯得沉重無(wú)力，而這些難關(guān)只能成為試探他們底線(xiàn)的工具。
牽一發(fā)而動(dòng)全身，面對這些無(wú)奈的現象，“小而美”的品牌需要集體發(fā)聲、造勢，以此收獲更為穩定的流量收入。
在微觀(guān)上，大多品牌都有一套自我發(fā)展的規律和路徑。大部分品牌誕生之初便盤(pán)踞于互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，但如何獲取更精準的主流量則成為他們的核心訴求。
基于宏微觀(guān)的兩面，為了讓剛剛仰頭的品牌不“趴下”，更多TO C展會(huì )拿出了全新面孔積極地擁抱年輕人，與當下的時(shí)代緊密融合。相比展會(huì )苛求品牌做出調性改變，“流量帶動(dòng)熱點(diǎn)”、“擁抱5G”的方式讓展會(huì )和品牌更加輕盈。
新流量反哺
在引發(fā)年輕群體追捧的大環(huán)境下，TO C展會(huì )摒棄了傳統的單一乏味、缺乏亮點(diǎn)的運營(yíng)模式，開(kāi)創(chuàng )了迎合時(shí)下年輕群體新消費為導向的新興產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式“云會(huì )展”。
在2020年首屆中國婚博會(huì )上除了傳統的送禮吆喝外，在艾爾視覺(jué)展廳門(mén)口，一女士身著(zhù)婚紗，站在由一臺補光燈，一部手機組成的臨時(shí)直播間里，正面對鏡頭進(jìn)行直播。
鏡頭前的參展觀(guān)眾就可以在產(chǎn)品頁(yè)面點(diǎn)擊“按鈕”，屏幕上就會(huì )顯示出產(chǎn)品的各項參數、或者“打開(kāi)”有介紹內容的短視頻。這樣的“云展會(huì )”是To B與To C、線(xiàn)上與線(xiàn)下、國內與國外的有機結合，更是疫情下應對貿易不確定性的最佳應對方式。
“云展會(huì )”出現一方面提高辦展的靈活性和穩定性，降低了展商的人力成本，一方面最大化地發(fā)揮了資源的價(jià)值。同時(shí)使用一些惹眼的活動(dòng)標語(yǔ)，撬動(dòng)潛在參與觀(guān)眾，不僅輻射產(chǎn)業(yè)圈，更面向愛(ài)潮流又有消費力的普羅大眾，以此增加展會(huì )人氣，并且直接把精準流量輸送給品牌。
與2019年同期的婚博會(huì )相比，2020年首屆中國婚博會(huì )上的酒店預訂的單量“翻了兩三番”。盡管需求增多，但整體規模有所縮小?！耙郧澳芙拥?0、50桌，甚至是100桌的大型婚宴，現在主要以10桌左右的小型婚宴居多?！?/p>
為了應對這個(gè)變化，各家婚宴酒店制定了“小型婚宴拎包入住”的概念，即客戶(hù)既能享受婚宴，也能享受到酒店的設備空間等。據中國婚博會(huì )數據中心提供的數據，在此次婚博會(huì )的兩天時(shí)間里，現場(chǎng)逛購的人數超7萬(wàn)人，交易總額共計3.38億，同比2019年夏季，分別上漲了39.27%、17.36%。
當然，參與其中的各家品牌能否在這場(chǎng)大party中拿到想要的流量、渠道和信息，這也與其綜合能力密切相關(guān)。
在品牌與會(huì )展交匯的這幾天里，策展商更像是產(chǎn)業(yè)鏈中的“驛站”，只有深度觸及產(chǎn)業(yè)鏈內容，才能為難以俯瞰大局的單一品牌提供更多思維和視角，連通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游互補行業(yè)局限性，向C端消費者提供貫穿全程內容的“一體式服務(wù)”。
逛展新體驗
從早上9:30-22:00，長(cháng)達12個(gè)小時(shí)的超長(cháng)營(yíng)業(yè)，這是中國婚博會(huì )上海站首次增設夜場(chǎng)。一方面滿(mǎn)足了90、95后新人出行與逛購習慣，另一方面為上班族籌婚新人提供更多便利，也讓年輕人解鎖了更多新奇的體驗。開(kāi)展第一天，現場(chǎng)成交額就達4.31億元。
現場(chǎng)匯聚了婚嫁領(lǐng)域超3000家全球大牌，80萬(wàn)結婚新品，包括國際國內一線(xiàn)品牌、高端定制、小眾精品和原創(chuàng )設計師品牌在內的上千名品名店。
但整場(chǎng)展會(huì )最值得關(guān)注的是展會(huì )帶給觀(guān)眾的新體驗。
在瑞琳婚舍的展臺中出現了之前說(shuō)過(guò)的沉浸式逛展體驗：暗黑的色系、殘損的羅馬柱、坍塌的城墻、面目有些猙獰的巨型恐龍張大嘴巴吶喊的，或許就是他們想要表達的內心——“摧毀世界，也無(wú)法催婚我們的愛(ài)情！”
這也代表了不少95后新人的選擇：不喜歡千篇一律的奢華風(fēng)，婚禮規模、形式更加多樣，個(gè)性更加張揚。無(wú)論是充滿(mǎn)童趣的巧克力色“熊本熊”主題婚禮、哈利波特電影主題婚禮，還是麻將、盲盒主題婚禮……都是小眾而獨特的！
這些參展品牌非但沒(méi)有以市場(chǎng)裹挾品牌，不破壞各自的布展，還增加了逛展的互動(dòng)趣味性。
從觀(guān)展到玩展，就是展會(huì )炮制網(wǎng)紅化的消費場(chǎng)景，把單一的展區變成熱鬧的社交圈，直接拉動(dòng)C端消費力量。
但無(wú)論是策展方還是品牌方，前瞻性思維變得更加重要，當下不應該是一個(gè)靜止不動(dòng)的原點(diǎn)，而是跳向未來(lái)打破局面的輔助。在厚重的產(chǎn)業(yè)鏈中，獨善其身只能是品牌獨自的妄想。
當然這個(gè)融合的過(guò)程并不容易，各方都需要考慮更多難題，比如消弭壁壘、不低估每一個(gè)品牌的力量、在市場(chǎng)與自我中作出妥協(xié)、積極發(fā)聲……
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作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人
在婚博會(huì )參展所有行業(yè)，婚紗攝影很多值得我們學(xué)習，比如他們把門(mén)頭照得很亮，也把展廳用白光照得很亮，還把招牌展示得非常顯眼。
缺點(diǎn)是展位風(fēng)格變來(lái)變去，這類(lèi)都是符合傳播學(xué)原理的，也是我給咱們婚慶老板的建議，真不要在展會(huì )上拼創(chuàng )意，多花心思在簽單上。
說(shuō)到簽單，不得不再次說(shuō)下我梳理出來(lái)的“婚慶銷(xiāo)售漏斗”，即：新增→→有效→→邀約→→到店→→簽單。
把這個(gè)放在展會(huì )來(lái)看，你只需要做是后面三個(gè)環(huán)節。
但是很多老板“邀約”只放在了婚博會(huì )前，也就是邀約自己的客戶(hù)，卻沒(méi)有最大化去做婚博會(huì )的流量轉化，更沒(méi)有去做流量私有化。
如果你只依靠自己邀約的客戶(hù)來(lái)簽單，再算上你的客戶(hù)可能被截胡的概率，你自己邀約客戶(hù)就太不劃算了。
你必須要去搶婚博會(huì )的流量，你看很多老板就特別佛系，基本上都把員工全部安排在自己展位上坐等。
基于婚博會(huì )的游戲規則，你又不能在場(chǎng)內拉客，你唯一的選擇就是讓員工去展館外提前為展位拉客，這就是非常重要的一步。
接下來(lái)就是提前私有化流量，什么意思？
你得在客戶(hù)進(jìn)展館之前就獲取到客戶(hù)的信息，比如留個(gè)電話(huà)，比如加個(gè)微信。
這里面對員工能力要求非常高，你要解決的是客戶(hù)憑什么要加你微信，這種俗稱(chēng)“地推”，地推除了員工的口才和膽子，還需要你找準自己的賣(mài)點(diǎn)，讓客人心甘情愿配合你，可以通過(guò)互惠的方式激發(fā)客人的興趣。
還要建立與客人的信任，具體用什么辦法，這次我真需要賣(mài)個(gè)關(guān)子了，歡迎大家與我單獨交流。
最后在展位上，需要保證你的人氣，沒(méi)有人喜歡冷冷清清的地方，說(shuō)明你這里不行。你看婚紗攝影就會(huì )請很多群眾演員，這就是從眾效應。
你需要想辦法讓你有人氣，比如做點(diǎn)吸引人氣的互動(dòng)游戲，你搞個(gè)免費抽獎。
還有一點(diǎn)，我是從奶茶店學(xué)來(lái)的，人少的時(shí)候，做奶茶就慢點(diǎn)，人多的時(shí)候就快點(diǎn)，盡量保持有顧客站在門(mén)口。
這個(gè)延伸到我們展位上，沒(méi)坐滿(mǎn)的時(shí)候，就談慢點(diǎn)，盡量留住客人在展位這里，人多就談快點(diǎn)。
以上幾點(diǎn)建議希望能幫到各位同行老板，預祝大家在之后的婚博會(huì )現場(chǎng)大賣(mài)。
[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：岳戰專(zhuān)欄；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多
很多公司設計展位，為了追求藝術(shù)，為了追求創(chuàng )意，一百平米的展位，居然連品牌名稱(chēng)都不容易看到，這是最失敗的設計。
作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人
下半年很多城市婚博會(huì )已經(jīng)復蘇了，借此機會(huì )我也說(shuō)下對如何做好婚博會(huì )的幾點(diǎn)看法。
做一個(gè)至少5年都不變的展位設計方案
為什么要做這么做？
第1，重復能讓你的展位和品牌更容易被記憶，也就能脫穎而出。你細想，那些參加婚博會(huì )的新人，有些都不是第一次參加就消費，需要參加好幾次，如果你能重復，肯定加深那群客戶(hù)的記憶。
第2，節省設計成本和搭建成本。為了婚博會(huì )花很多精力在設計上真心不值，如果有個(gè)5年方案，每年在搭建方面輕松應對，還能通過(guò)回收物料讓你降低搭建成本。
第3，你每年都想推出創(chuàng )新方案，有必要嗎？沒(méi)必要。因為你的設計再有創(chuàng )意也有比你更有創(chuàng )意的，最重要的是客戶(hù)感知不強，不如重復。
品牌要醒目，展位要足夠亮
很多公司設計展位，為了追求藝術(shù)，為了追求創(chuàng )意，一百平米的展位，居然連品牌名稱(chēng)都不容易看到，這是最失敗的設計。
你花那么多錢(qián)，你連品牌的廣告費都沒(méi)賺回來(lái)。
展位最關(guān)鍵就是你的品牌名稱(chēng)，讓知道你品牌的能快速找到，不然你的客戶(hù)就跑去別家展位了。
不熟悉的人看到了就增強記憶，你也劃算。
補充一句，一定要直接展示你的中文品牌，除非你的英文品牌很牛。
門(mén)頭一定要特別亮，原因就是人類(lèi)就是喜光的動(dòng)物，你細心去看看那些商場(chǎng)鋪面或者路邊門(mén)店，生意差的基本上都是門(mén)頭不怎么亮的。
還有展位也要特別亮，所以里面的燈光不要暖色調的光，盡一切可能照亮你的展位。
不要讓布置太占你的地面空間
你的展位每平米都是幾百上千塊錢(qián)，你不能浪費啊，別為了藝術(shù)為了創(chuàng )意讓你少簽單。
展位要盡可能多擺桌椅板凳，目的就是盡可能讓更多客戶(hù)能坐進(jìn)來(lái)。只要能坐進(jìn)來(lái)的客戶(hù)就有你簽單的機會(huì )。
一句話(huà)講明白：好用比好看更重要。
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婚博會(huì )現場(chǎng)只是精準獲客，客人到店了才有你爭取客戶(hù)真正訂單的機會(huì )。
作者：岳戰，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng )始人、結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人
拋一個(gè)問(wèn)題：你覺(jué)得在婚博會(huì )中，訂單重要還是獲客重要？（必須二選一），很多人肯定認為訂單重要，我可能認為獲客更重要。有人肯定會(huì )說(shuō)，萬(wàn)一客戶(hù)訂了別人家，你獲客有什么用？確實(shí)如此，那有沒(méi)有更高級的獲客方式？答案是有的，如下：
精準獲客比訂單更重要
如果是按照日常訂單，肯定就會(huì )錯過(guò)很多獲客的機會(huì )。如果只是為了獲客，那自己又會(huì )損失很多該訂單的客戶(hù)。必須要有一個(gè)折中方案，必須達到這個(gè)目的：獲取更多精準客戶(hù)，且這些客戶(hù)又不訂其它婚慶。
如果能達到這樣的目的，那就變成兩個(gè)問(wèn)題：如何篩選出精準客戶(hù)？如何確?？腿瞬挥喥渌閼c？
用沉沒(méi)成本鎖定客戶(hù)
人民幣就是精準客戶(hù)最好的篩選器，客人到你這里，無(wú)論你講太多，客人最終沒(méi)付錢(qián)，那極大可能成為別人的客人，所以必須讓客人來(lái)了就得付錢(qián)。
一旦讓客人掏錢(qián)后，按照大腦的任務(wù)工作模式，客人基本上就會(huì )以為自己完成了一項任務(wù)，就會(huì )放棄再花時(shí)間進(jìn)行比較，這樣就減少了給其它婚慶的機會(huì )。
獲客成本變?yōu)橛唵味Y品
任何渠道都有獲客成本，面對婚博會(huì )的流量，你需要將展位費和搭建費核算出來(lái)，再除以你計劃獲取的精準客戶(hù)數量，此時(shí)可以得出展位費的均攤成本。
由于這類(lèi)精準客戶(hù)具有排他性，到真正變成訂單客戶(hù)的轉化率一定比平時(shí)的客戶(hù)要高。這就需要你從訂單成本倒推出獲客成本，用獲客成本的錢(qián)去買(mǎi)成婚博會(huì )訂單禮品。
讓客人損失心理為零
按照上面的邏輯，婚博會(huì )的訂單規則大概就出來(lái)了：告訴進(jìn)店客人本次婚博會(huì )由于時(shí)間原因，沒(méi)辦法詳細溝通方案和確認價(jià)格，今天交500元訂金就是訂婚博會(huì )一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，這500元還可以抵多少錢(qián)，后面到公司見(jiàn)面溝通需求或出方案后不滿(mǎn)意可全額退款，如果客人還不訂，再送價(jià)值500元禮品。
我來(lái)拆一下這個(gè)活動(dòng)，為了快速訂單，你不可能花太多時(shí)間給客人聊需求談方案，唯有讓客人知道你家婚禮效果如何？性?xún)r(jià)比如何？服務(wù)如何？解決客人信任后，讓客人花錢(qián)訂優(yōu)惠活動(dòng)是最快的。
500元抵多少錢(qián)，抵2000，抵3000，你自己測算。這是讓客人知道這個(gè)活動(dòng)很優(yōu)惠，當然還可以疊加你其它的活動(dòng)，比如套系9折，定制送桌花等，為了成本，可以疊加更多異業(yè)合作的禮品。
最關(guān)鍵就是“到公司見(jiàn)面溝通需求或出方案后，不滿(mǎn)意可全額退款”，這里基本上就徹底打消了客人的任何顧慮，就像七天無(wú)理由退貨一樣。為什么要到公司見(jiàn)面才能退？這點(diǎn)一定要寫(xiě)進(jìn)訂金協(xié)議，原因就是婚博會(huì )現場(chǎng)只是精準獲客，客人到店了才有你爭取客戶(hù)真正訂單的機會(huì )。
按照這樣的訂金方式，客人基本上是沒(méi)有任何損失了，如果客人還猶豫，就是銷(xiāo)售找你申請價(jià)值500元禮品的時(shí)候了。言外之意，客人不僅可退錢(qián)，還白賺一個(gè)禮品。這更顯得你公司更有誠意了，這基本上就不會(huì )被抗拒了。
送禮品要用個(gè)人名義送
婚博會(huì )的禮品算是最后拿下客戶(hù)的必殺技，但也不能讓銷(xiāo)售輕易送出去，之前文章有提過(guò)，優(yōu)秀銷(xiāo)售應該給客人的感覺(jué)是“我覺(jué)得這家公司不錯，我極力推薦你選擇”，就是把“我”和“公司”要區分開(kāi)。
當有這樣的區分后，這個(gè)禮品應該就要用“互惠”的原則。
什么是“互惠”？在婚博會(huì )場(chǎng)景應該是這種感覺(jué)“我還差一個(gè)訂金就完成任務(wù)了，請你幫我一個(gè)忙，我去找店長(cháng)給你申請一份禮品，不知道是否能同意，因為這禮品是送給訂單客人的，公司明確規定訂金客人說(shuō)不能送的”，這就是互惠的方式。
在這樣的語(yǔ)境下，你也把“我”和“公司”區分開(kāi)了，也拉近了你和新人之間的關(guān)系。
禮品要大且等價(jià)
為什么禮品一定要大？禮品大有兩個(gè)好處：第一是從眾效應，第二是制造麻煩。
當禮品大，辨識度就非常高，新人拿著(zhù)禮品會(huì )吸引旁邊洽談桌，會(huì )無(wú)形暗示別人這家公司值得選擇，這就調動(dòng)了一次從眾效應；禮品大還會(huì )讓人覺(jué)得更值錢(qián)，當然最重要的是因為大就給新人制造了不便拿更多禮品的麻煩，也會(huì )無(wú)形讓新人拿著(zhù)禮品不方便去逛更多展位，這從概率上降低了再去看競爭對手的機會(huì )。
為什么要等價(jià)？做企業(yè)一定不能忽悠客戶(hù)，因為客戶(hù)本來(lái)也不傻，咱們這個(gè)快速簽單的方式不是確定的訂單，而是鎖定精準且沒(méi)訂其它婚慶的客人。如果客人回去發(fā)現你的禮品沒(méi)有誠意，這就弄巧成拙。
將從眾效應用到底
在群體活動(dòng)中，基本上每個(gè)人都難逃氛圍干擾，在這里推薦我們婚禮人都可以去看看《烏合之眾》這本書(shū)，人一到群體中，智商就嚴重降低，為了獲得認同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。
也許你一句“看別人也預訂了我們家”就讓客人覺(jué)得不訂你家都有愧疚感，甚至看到別人拿著(zhù)禮品，自己不拿都有吃虧的感覺(jué)……這是我們要在婚博會(huì )用好的一點(diǎn)，但一定要用于正確且利他的一面，不要有坑蒙拐騙的行為。
因為最終新人回到家中都會(huì )恢復到理性的一面，發(fā)現你是奸商，得不償失。
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為期3天的2020長(cháng)沙市首屆婚博會(huì )，吸引了近3萬(wàn)名觀(guān)眾前來(lái)觀(guān)展，成交金額近3.27億元。
5月17日，2020長(cháng)沙市首屆婚博會(huì )在湖南省國際會(huì )展中心圓滿(mǎn)落幕，展會(huì )3天客流量近3萬(wàn)人次，成交金額近3.27億元，取得了積極成果。
長(cháng)沙市副市長(cháng)譚勇、市政府副秘書(shū)長(cháng)厲江華、市會(huì )展辦黨組書(shū)記、主任陳樹(shù)中、湖南國際會(huì )展中心有限公司總經(jīng)理張建軍、開(kāi)福區區長(cháng)謝偉峰等領(lǐng)導和嘉賓先后巡館并聽(tīng)取辦展企業(yè)訴求。
此次婚博會(huì )由深圳市世紀東方會(huì )展有限公司主辦，長(cháng)沙市世紀瀟湘會(huì )展有限公司承辦，活動(dòng)以“潮婚文化 點(diǎn)亮生活”為主題， 從15日開(kāi)始會(huì )期3天，展廳面積達22000平方米。集中展示婚紗攝影、婚禮策劃、婚宴酒店、婚慶珠寶、婚紗禮服、新婚家裝家電六大行業(yè)版塊，匯聚了近200家婚慶行業(yè)的商家品牌參展。
各參展商家以各具特色的主題規劃、超值的優(yōu)惠套餐吸引了近3萬(wàn)名觀(guān)眾前來(lái)觀(guān)展，下單量達1.6萬(wàn)筆，成交金額近3.27億元。
友阿結婚生活館作為此次婚博會(huì )參展商，工作人員耗時(shí)近48小時(shí)精心布展，只為以最完美的效果呈現給廣大新人。
5月16日長(cháng)沙市領(lǐng)導譚市長(cháng)一行蒞臨展位考察了解，友阿結婚生活館總經(jīng)理李淑華女士親自接待并向譚市長(cháng)進(jìn)行介紹。
友阿結婚生活館是湖南友誼阿波羅股份有限公司旗下的一站式結婚主題采購商場(chǎng)，與眾多國內外知名品牌合作，并不斷捕捉流行元素，保持創(chuàng )新，貼合當代年輕新人的審美態(tài)度，從黃金珠寶到婚紗禮服，從婚嫁家紡到酒水伴手禮，竭力為每一對新人打造“結婚與愛(ài)，一站就夠了”的貼心化服務(wù)。
本屆婚博會(huì )友阿結婚生活館精彩紛呈，活動(dòng)現場(chǎng)咨詢(xún)的新人絡(luò )繹不絕，為滿(mǎn)足客戶(hù)需求，我們推出了一系列個(gè)性、實(shí)惠的活動(dòng)政策，并積極邀約新人到店體驗。
為增強與新人的互動(dòng)性，館內精心策劃“友阿超有愛(ài)”打卡活動(dòng)，新人們積極參與打卡并記錄了幸福瞬間。通過(guò)本次婚博會(huì )友阿結婚生活館旨在了解新人們的消費需求，為新人提供更多的消費指引。
隨著(zhù)近年傳統婚嫁企業(yè)面臨改革與洗牌，它逐漸成為一種重體驗式消費行為，站在這樣的新風(fēng)口，我們也會(huì )對此進(jìn)行深化改革，提升線(xiàn)上與線(xiàn)下的整合能力，為泛90后這些年輕的消費者提供一種良好的體驗式消費。
會(huì )展經(jīng)濟不僅本身具有巨大的經(jīng)濟效益，同時(shí)，可帶動(dòng)交通、旅游、餐飲、住宿、通信、廣告等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的繁榮，開(kāi)福區委區政府歷來(lái)高度重視。
多次通過(guò)“政府搭臺、企業(yè)唱戲、媒體協(xié)助、商貿發(fā)展、百姓受益”的方式，利用湖南省國際會(huì )展中心、芒果汽車(chē)展廳、湖南省展覽館、富興廣場(chǎng)、新湖南廣場(chǎng)、泊富廣場(chǎng)等平臺舉行大型展會(huì )或商貿活動(dòng)。
謝偉峰對參展企業(yè)來(lái)到開(kāi)福表示熱誠歡迎，他說(shuō)，開(kāi)福歷來(lái)以最大的誠意、最大的努力，為各企業(yè)和企業(yè)家提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，歡迎大家落戶(hù)開(kāi)福、扎根開(kāi)福。特別是即將舉辦的“開(kāi)福區520消費節活動(dòng)”將集合酒店、婚慶、食品等行業(yè)，歡迎廣大企業(yè)共同參與，共謀發(fā)展。
從一季度數據看，作為開(kāi)福區經(jīng)濟建設主戰場(chǎng)、主陣地的金霞經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區，馬欄山視頻文創(chuàng )產(chǎn)業(yè)園等主要經(jīng)濟指標均保持了兩位數的增長(cháng)，面對即將到來(lái)的“520”“端午節”“六一”等節點(diǎn)，開(kāi)福區將進(jìn)一步聯(lián)合線(xiàn)上線(xiàn)下的商家，拿出更大更多的優(yōu)惠，提振市民消費信心，釋放消費潛力。
另悉，第二屆長(cháng)沙婚博會(huì )暨家裝家居家電采購節將于2020年9月中下旬舉行，將持續助力了“幸福行業(yè)”互聯(lián)互通，推動(dòng)婚慶及家裝市場(chǎng)向更大規模、更寬領(lǐng)域、更高水平邁進(jìn)。
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多釋放潮婚一族創(chuàng )造力，婚禮紀潮婚節杭州站9月7日在白馬湖開(kāi)幕！
9月7日-8日，婚禮紀潮婚節·杭州站在白馬湖火熱舉行，20000m2空間，8大潮婚館，5大潮婚實(shí)驗室，一站式包攬你的“結婚清單”，開(kāi)幕當天便吸引了8萬(wàn)人次逛展。新人剁手不停，網(wǎng)紅嗨逛打卡，眾多抖音達人CP出動(dòng)，商家訂單忙不迭，婚禮紀上億補貼加持，將這場(chǎng)線(xiàn)上線(xiàn)下多維的“潮婚狂歡”推至高潮。
本屆潮婚節以“潮由你定”為主張，從潮牌、潮拍、潮玩、潮購等與“潮”文化有關(guān)的內容維度進(jìn)行創(chuàng )新，倡導新穎、時(shí)尚、快樂(lè )的備婚理念，用90、95后愛(ài)看的直播、短視頻、社區互動(dòng)、在線(xiàn)購物的豐富形式，將年輕感、創(chuàng )意感、幸福感融入結婚消費，打造更貼合年輕一代需求的“潮流玩法”，不少現場(chǎng)年輕情侶直呼“沒(méi)想到結個(gè)婚還能這么潮”。
高顏值潮人CP組團打卡婚禮紀潮婚節初戀實(shí)驗室、霓虹實(shí)驗室、夢(mèng)境實(shí)驗室、酸甜實(shí)驗室、蜜月實(shí)驗室5大潮婚實(shí)驗室，一起做朋友圈最“潮”的仔。
婚禮紀“紀小犀”公仔也在潮婚實(shí)驗室凹起了造型
潮婚節是婚禮紀“潮牌計劃”的又一次成功實(shí)踐，集結了從婚禮紀20萬(wàn)商家中甄選的上千結婚行業(yè)知名品牌和小眾個(gè)性的潮牌商家，覆蓋婚禮策劃、婚紗攝影、婚紗禮服、婚宴預訂、婚車(chē)租賃、黃金珠寶、四大金剛、旅拍等和結婚有關(guān)的全部品類(lèi)，為潮流cp呈現一場(chǎng)妙趣橫生的沉浸式“邊玩邊買(mǎi)”的結婚消費體驗。
從人從眾的買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)現場(chǎng)，到少女心爆棚的婚紗禮服大賞，到調動(dòng)你“五官六感“的婚宴甜品臺，到拍爆手機內存的網(wǎng)紅打卡點(diǎn)，光每個(gè)品牌的展位裝置就勾兌了一百種讓你“沸騰”的方式，讓你看到他們的第一眼，就有了自己潮流婚禮的靈感，國潮、前衛、異域、混搭……這里就是潮婚青年應該來(lái)的地方！
同時(shí)，婚禮紀潮婚節全面玩轉線(xiàn)上線(xiàn)下，掀起新一輪的“剁手”購物熱潮。據現場(chǎng)唯一旅拍負責人透露，“通過(guò)婚禮紀直播，1小時(shí)即帶來(lái)超過(guò)600位時(shí)效預約”?！皣浿狻蔽寮Z液老牌新玩法，口感與感情都將捕捉年輕一代的喜愛(ài)。此外，還有銳攝影、雅云攝影，伯妮婚禮、DCWEDDING地心創(chuàng )意、佐卡伊鉆戒等“潮牌總動(dòng)員”；更有sunny喜鋪婚禮、錦棠華服，傳承國風(fēng)文化，引領(lǐng)當代“新時(shí)尚”。
婚禮紀潮婚節主播小姐姐帶你“云逛展”
在潮婚節現場(chǎng)，“什么是真愛(ài)之星座垃圾桶”意外走紅，將十二星座分為“水象星座”“火象星座”“風(fēng)象星座”“土象星座”融入到垃圾的四個(gè)分類(lèi)中，軟萌的12星座化身“垃圾分類(lèi)督導員”，吸引眾多潮婚青年加入垃圾分類(lèi)的行列?！袄诸?lèi)是一種新風(fēng)尚，我們希望以一種趣味性的方式，讓更多人關(guān)注這一有意義的行動(dòng)?！贝舜纬被楣澵撠熑吮硎?。
來(lái)不了現場(chǎng)也可以暢快地“在線(xiàn)嗨購”，從9月3日到9月9日，深圳、廣州、北京、上海、重慶、杭州、武漢、南京、青島、廈門(mén)等27城線(xiàn)上會(huì )場(chǎng)，重磅推出“潮婚進(jìn)化論”、“腔調婚照l(shuí)ook“、“婚禮最強助攻榜”、“一分鐘找到適合你的潮婚方式”等潮婚指南和趨勢榜單，一站式包攬你的 “結婚愿望清單”，打開(kāi)婚禮紀app首頁(yè)即可分秒抵達“線(xiàn)上潮婚節”。
從婚禮紀平臺誕生的潮婚節，正成為潮婚的“代名詞”?；槎Y紀創(chuàng )始人兼CEO俞哲表示，“婚禮紀潮婚節已經(jīng)成為潮牌聚合、創(chuàng )意碰撞的主陣地，帶動(dòng)品質(zhì)潮牌商家全面爆發(fā)，潮婚節的打造，不僅是對當下年輕人結婚方式的洞察，更是一種對結婚趨勢的把握，永遠站在時(shí)代潮流的前沿，為商家和用戶(hù)帶來(lái)更多的新潮理念和應對未來(lái)的改變?！?/p>
[ 原創(chuàng )聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察轉載；來(lái)源：婚禮紀；責編：風(fēng)曉標；轉載請注明作者姓名和來(lái)源。文章內容系作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察對觀(guān)點(diǎn)贊同或支持。]
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]]>“我們希望用這一代年輕人更喜愛(ài)的生活方式，從線(xiàn)上到線(xiàn)下，讓更多的新人全方位感受結婚潮牌好店的獨特魅力?！?/p>
9月3日到9月9日，婚禮紀潮婚節將再度甜蜜上線(xiàn)，匯聚全國1500余家結婚潮牌好店，一站包攬了備婚青年最in的“結婚愿望清單”，帶來(lái)了潮牌、潮拍、潮玩、潮購等線(xiàn)上線(xiàn)下多維“潮婚狂歡”，以全新的姿態(tài)與90、95后結婚新人一起玩轉“數字婚博”。
婚禮紀首創(chuàng )“數字婚博”啟動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下雙模式 讓備婚青年潮玩翻倍
繼潮婚節城市巡回首展落地成都后，潮婚趨勢迅速向全國蔓延。這一站，潮婚節將開(kāi)啟“杭州模式”，于9月7日-8日在白馬湖國際會(huì )展中心甜蜜登陸，這個(gè)二次元愛(ài)好者的“朝圣地”，屆時(shí)將賦予更多浪漫氣息，掀起一場(chǎng)沉浸式潮婚體驗！
記者了解到，在線(xiàn)下20000平方米面積的2層展館內，集結了「八大潮牌匯館 」和「 五大潮婚實(shí)驗室」，婚禮紀將攜手結婚行業(yè)知名品牌和小眾個(gè)性的潮牌商家們，為杭城的潮流cp呈現一場(chǎng)妙趣橫生的沉浸式“邊玩邊買(mǎi)”的結婚消費體驗，將年輕感、創(chuàng )意感、幸福感融入結婚消費，打造更貼合年輕一代需求的“潮流玩法”。
這次潮婚節，婚禮紀首創(chuàng )“數字婚博”模式，從9月3日到9月9日，深圳、廣州、北京、上海、重慶、杭州、武漢、南京、青島、廈門(mén)等27城將同步上線(xiàn)線(xiàn)上會(huì )場(chǎng)，重磅推出“潮婚進(jìn)化論”、“腔調婚照l(shuí)ook”、“婚禮最強助攻榜”、“一分鐘找到適合你的潮婚方式”、“直播砍價(jià)會(huì )”、“爆款清單 ” 等潮婚指南和趨勢榜單，打開(kāi)婚禮紀app首頁(yè)即可分秒抵達“數字婚博會(huì )”。
1500余家結婚潮牌齊結，一站式包攬最in “結婚愿望清單”
時(shí)下，90、95后已然成為了結婚消費的主力軍，Z世代新人對個(gè)性化、多元化、品質(zhì)化的訴求日益增長(cháng)。而這次潮婚節，以“潮由你定”為主張，從全國甄選1500余家結婚潮牌好店，匯聚婚禮策劃、婚紗攝影、婚紗禮服、婚宴預訂、婚車(chē)租賃、黃金珠寶、四大金剛、旅拍等與結婚有關(guān)的全部品類(lèi)，展示當下年輕一代最具創(chuàng )意和潮流的結婚“新姿勢”。
這是婚禮紀“潮牌計劃”的又一次實(shí)踐，將結合杭州城市潮流屬性，打造最具時(shí)尚感、消費力的“潮婚節”。平臺資源全域覆蓋，輻射核心及周邊人群，為行業(yè)知名品牌和個(gè)性潮婚商家，提供線(xiàn)上聯(lián)動(dòng)線(xiàn)下、營(yíng)銷(xiāo)促動(dòng)交易、技術(shù)加持內容的多維度消費場(chǎng)景。
“我們希望用這一代年輕人更喜愛(ài)的生活方式，從線(xiàn)上到線(xiàn)下，讓更多的新人全方位感受結婚潮牌好店的獨特魅力。大家不僅能躺在家里看直播互動(dòng)剁手、線(xiàn)上一鍵輕松下單，也可以來(lái)線(xiàn)下打卡潮婚節，體驗邊玩邊逛邊買(mǎi)的樂(lè )趣。不僅重構商家和消費者的交互體驗，也刷新了未來(lái)結婚消費方式的優(yōu)化空間?！被槎Y紀潮婚節負責人表示。
值得期待的是，“國貨之光”五糧液老牌新玩法，口感與感情都將捕捉年輕一代的喜愛(ài)；唯一旅拍、銳攝影、雅云攝影、伯妮婚禮、DCWEDDING地心創(chuàng )意、佐卡伊鉆戒等“潮牌總動(dòng)員”，多個(gè)新品首發(fā)，無(wú)“禮”不歡；Sunny喜鋪婚禮、錦棠華服，傳承國風(fēng)文化，引領(lǐng)當代“新時(shí)尚”；更有JW萬(wàn)豪等“國際大咖”品牌匯聚，綻放無(wú)限潮流魅力，將會(huì )在線(xiàn)上線(xiàn)下掀起新一輪的“剁手”購物熱潮。
從婚禮紀平臺誕生的潮婚節，正成為潮婚的“代名詞”?；槎Y紀副總裁張浩宇認為：“婚禮紀潮婚節集中展現了婚禮紀上的潮流好店，婚禮紀已經(jīng)成為潮牌聚合、創(chuàng )意碰撞的主陣地，帶動(dòng)品質(zhì)潮牌商家全面爆發(fā)?！?/span>
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僅周六展會(huì )當天，現場(chǎng)逛展的人數達23670人，交易額達到2.29億元。
3月30-31日，中國婚博會(huì )于天津梅江會(huì )展中心舉辦2019春季展，向來(lái)賓們展示最新婚禮潮流趨勢的同時(shí)，為準新人們獻上了一場(chǎng)充滿(mǎn)愛(ài)意的婚典盛宴。
據中國婚博會(huì )數據中心顯示：僅周六展會(huì )當天，現場(chǎng)逛展的人數達23670人，交易額達到2.29億元。
其中，珠寶首飾0.31億、婚紗禮服0.16億、婚紗攝影0.35億、婚宴酒店0.33億、婚禮策劃0.25億、婚品百貨0.12億、蜜月旅游0.15億、家居家裝0.62億。
婚禮時(shí)尚 現代與傳統經(jīng)典風(fēng)格并存
在中國婚博會(huì )春季展現場(chǎng)，從珠寶首飾、婚紗禮服到婚紗攝影，摩登現代與傳統經(jīng)典的風(fēng)格無(wú)縫切換，為籌備婚禮的新人們帶來(lái)多樣化選擇，打造完美的個(gè)性化婚禮。
菜百首飾此次帶來(lái)【淳愛(ài)】鉑金套裝系列，結合了時(shí)尚潮流搭配的全新設計理念，在愛(ài)情的烘托下，珠寶不再是簡(jiǎn)單的飾物，而是一件包含愛(ài)意的藝術(shù)品，光彩奪目，閃爍迷人的光芒，闡述美好的愛(ài)情。津派旗袍的典范老美華旗袍，被列入非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，百年的傳承一直堅持手工定制，本屆婚博會(huì )現場(chǎng)更是帶來(lái)非遺傳承人手工藝旗袍，高級緞面手工刺繡等作品驚艷亮相。
由韓國藝匠出品的《ARTIZ PARIS》系列，將巴黎四個(gè)景點(diǎn)瑪黑區、埃菲爾鐵塔、格拉斯小鎮、大皇宮融入全系列，創(chuàng )作出獨具巴黎特色的場(chǎng)景，宛如電影創(chuàng )造一般，拍出萬(wàn)千女孩的驚艷之美。
溫馨愛(ài)情故事 打造定制婚禮現場(chǎng)
據悉，天津新人在婚禮風(fēng)格上一般都會(huì )選擇唯美的西式婚禮，而以?xún)扇藧?ài)情故事為元素，融入婚禮現場(chǎng)的定制婚禮已成為當下最受歡迎的趨勢之一，打造個(gè)性化和獨一無(wú)二的婚禮體驗，成為年輕新人們的心頭好。
本屆展會(huì )現場(chǎng)，婚禮策劃公司AI.婚禮首次入駐，主打定制類(lèi)產(chǎn)品，以追求婚禮現場(chǎng)的體驗感與品質(zhì)感，梓塘婚禮帶來(lái)火烈鳥(niǎo)及魔獸系列等個(gè)性主題，葵恩主打INS風(fēng)；此外，大多數婚禮策劃公司都帶來(lái)了自己駐店酒店真實(shí)婚禮100%還原案例。多元化風(fēng)格的品牌商家齊聚婚博會(huì )現場(chǎng)，勢必為到場(chǎng)新人們帶來(lái)連連驚喜。
百萬(wàn)新娘de醉愛(ài)
此外，展會(huì )現場(chǎng)，中國婚博會(huì )2019傾力打造的“百萬(wàn)新娘de醉愛(ài)”主題展，打破傳統的婚禮秀模式，聯(lián)動(dòng)國際結婚流行趨勢，攜手國際國內頂級品牌打造靈動(dòng)的空間與展覽，與來(lái)賓全方位互動(dòng)，將高端定制時(shí)尚秀場(chǎng)的前沿設計與婚禮儀式相結合，引領(lǐng)中國結婚新風(fēng)尚。
此次主題展展示的入圍作品包括婚紗禮服品牌蒙娜麗莎禮服館、名堂、老美華、圣丹妮、Top Bridal、艾諾婚紗、Grace Kelly等，珠寶首飾品牌周生生、周大生、鉆石小鳥(niǎo)、麒麟瑞祥、菜百首飾、DR求婚鉆戒等，婚紗攝影品牌韓國藝匠、巴黎春天、愛(ài)和映像、聚焦攝影、伊瓦旅拍、北京香草影堂等?，F場(chǎng)更是超過(guò)上萬(wàn)對新人及眾多受邀媒體蒞臨，游走在多款經(jīng)典唯美的婚紗禮服及優(yōu)雅奢華的珠寶首飾之間，切身體驗了潮流別致的婚禮理念，在最新婚禮發(fā)布趨勢中獲得啟發(fā)。
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婚博會(huì )、婚禮秀，再華麗的布置，再多的優(yōu)惠，搞不清楚獲勝的邏輯，白搭……
文章轉自：好嗒婚禮知識，老李；通篇第一人稱(chēng)
觀(guān)點(diǎn)來(lái)自作者本人,不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察立場(chǎng)，僅供參考
很多婚慶都死在布局上，用大量的面積去做花里胡哨的東西，而不是盡可能的多放幾張桌子。
很多婚慶都不懂什么叫會(huì )銷(xiāo)談單，在婚博會(huì )現場(chǎng)談單和店內談單一個(gè)樣。
大道理不講了，就一個(gè)事，誰(shuí)在婚博會(huì )上桌子多，誰(shuí)就能贏(yíng)。
這是一道太簡(jiǎn)單的算術(shù)題：
一共兩家婚慶公司，一家簽單率超高，達到80%。一個(gè)簽單率只有30%。但只要簽單率低的那家，談單時(shí)間夠短，接觸的客人夠多，最終婚博會(huì )上他就會(huì )是贏(yíng)家。
所以，婚博會(huì )本質(zhì)上看的是接待桌的翻臺率：簽單率高的那家談一對客人耗時(shí)1小時(shí)，另一家談單時(shí)間15分鐘。一天8小時(shí)的參展時(shí)間。兩家對比起來(lái)，單張桌子一個(gè)只能接到8對客人，一個(gè)能接到32對客人。就算談15分鐘的簽單率垃圾到只有30%，也能成交9.6對。而談一個(gè)小時(shí)的牛逼到80%成交也只能成交6.4對。
圖片來(lái)源：拍信
還有很多人覺(jué)得婚博會(huì )這類(lèi)的會(huì )展上，優(yōu)惠政策很重要，其實(shí)比起接待桌的數量，一點(diǎn)都不重要，因為同一個(gè)邏輯，優(yōu)惠政策你定的再好，再牛逼，客人沒(méi)進(jìn)展位之前，就是看不到。不觸達用戶(hù)的優(yōu)惠，哪怕你是免費送婚禮，都送不掉幾個(gè)！
還有一個(gè)就是婚禮秀，也是這個(gè)邏輯，但是還要更進(jìn)一步，婚博會(huì )只要參展就行了，一般不太考慮客戶(hù)邀約的問(wèn)題。
但是婚禮秀就還要考慮客戶(hù)邀約的問(wèn)題。
很多婚慶和酒店一起搞婚禮秀，婚慶公司腦袋一熱就上了，但是從來(lái)不要求酒店要有足夠的客戶(hù)邀約。很多人覺(jué)得酒店只要發(fā)個(gè)通知，客人就一定會(huì )來(lái)。
我見(jiàn)過(guò)搞婚禮秀能產(chǎn)生轉化簽單的，普遍都是這方面做得很好的，要么酒店給力，邀約客戶(hù)做的到位，要么婚慶自己拿著(zhù)酒店的名單一個(gè)個(gè)邀約。
從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)一家婚慶搞婚禮秀，不去邀約客人，現場(chǎng)能有大量簽單的。倒是見(jiàn)過(guò)很多只發(fā)朋友圈廣告，現場(chǎng)同行比客戶(hù)多，工作人員比同行多的婚禮秀，還不少。
很多時(shí)候，婚禮秀現場(chǎng)客戶(hù)過(guò)來(lái)了，但是因為流程設計很傻逼，又或者婚慶公司根本沒(méi)想到，造成大量的客戶(hù)無(wú)人接待的情況。有很多婚慶老板，策劃師站在臺上慷慨激昂幾句，再給足優(yōu)惠政策，客人就會(huì )屁顛屁顛的主動(dòng)來(lái)交錢(qián)，其實(shí)這些都是錯的。
真實(shí)的情況沒(méi)有人能做到，做婚禮秀的邏輯，和做婚博會(huì )其實(shí)差不多：
第一個(gè)要看的就是客戶(hù)觸達率，誰(shuí)盡可能的把現場(chǎng)客戶(hù)全部接觸一遍，誰(shuí)就能贏(yíng)。
第二看的是現場(chǎng)交錢(qián)的門(mén)檻，有些公司真的腦子不太好，就是不肯把婚禮秀/婚博會(huì )的交錢(qián)門(mén)檻降下來(lái)。非要幾千幾萬(wàn)的收定金，原因是怕錢(qián)交少了客戶(hù)會(huì )跑。
但我一貫主張，只要是類(lèi)似的會(huì )銷(xiāo)場(chǎng)合，能把定金降低就盡可能降低，最好降到500塊以?xún)?，好處有三個(gè)：
1、找婚慶，特別是展會(huì )（婚博會(huì )、婚禮秀）現場(chǎng)找婚慶，是典型的沖動(dòng)消費場(chǎng)景。沖動(dòng)消費配合的是低門(mén)檻，也就是不需要過(guò)腦子的金額。幾百塊錢(qián)，是能馬上掏出來(lái)的錢(qián)，在婚禮消費這個(gè)場(chǎng)景下，幾百塊有時(shí)候連喜糖都買(mǎi)不起，所以這個(gè)金額就是不需要過(guò)腦子的錢(qián)。
2、不要把這幾百塊看做是定金，要看做是展會(huì )結束后的邀約理由！這個(gè)很重要！因為任何婚博會(huì )業(yè)績(jì)好的公司，很多定單其實(shí)都是來(lái)源于展會(huì )結束后7天的后續進(jìn)店成交。交過(guò)幾百塊的，自然比只留了電話(huà)的好邀約很多。
3、節約談單時(shí)間。很多談單時(shí)間其實(shí)都浪費在說(shuō)服客人交定金上面，站在客人的角度，一下子交大幾千甚至上萬(wàn)塊，這個(gè)金額的錢(qián)他是需要思考的，很多客人在現場(chǎng)都會(huì )有一種交錢(qián)簽賣(mài)身契的感覺(jué)。
剩下的什么優(yōu)惠政策，布置的華麗程度，能做好，那是畫(huà)龍點(diǎn)睛。
可要是你客戶(hù)觸達率，降低下定門(mén)檻這兩件事沒(méi)做好，再牛逼的布置和優(yōu)惠，也絕對做不到雪中送炭。
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