敦煌網(wǎng)婚紗禮服TOP1，未來(lái)可能線(xiàn)下開(kāi)店 | 婚嫁100人

從敦煌網(wǎng)的創(chuàng )始成員之一到年營(yíng)收上億元的婚紗品類(lèi)大賣(mài)家，對于出口行業(yè)，他多了一些自己的態(tài)度。

現如今的婚紗市場(chǎng)，按照很多人的說(shuō)法，這是一個(gè)已經(jīng)被做爛的行業(yè)，很多人抱怨做這個(gè)行業(yè)外貿出口太累了，根本賺不到什么錢(qián)。

與一般某些人說(shuō)“累”時(shí)顯現的抱怨或者煩躁不同，說(shuō)出這句話(huà)的他，是一臉的真誠，似乎做出口的人有點(diǎn)順理成章的忙和累。

然而，即便這樣忙，蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“貝寶”）創(chuàng )始人田昊麟也在跨境出口行業(yè)從事了12年，從敦煌網(wǎng)的創(chuàng )始成員之一到年營(yíng)收上億元的婚紗品類(lèi)大賣(mài)家，對于出口行業(yè)，他多了一些自己的態(tài)度。

新興市場(chǎng)是很難開(kāi)拓的

蘇州虎丘是中國有名的婚紗產(chǎn)業(yè)聚集地，在蘇州，像貝寶這種婚紗電商企業(yè)在蘇州還有很多，像貝寶主營(yíng)產(chǎn)品為婚紗禮服以及婚紗周邊產(chǎn)品，目標用戶(hù)是15-35歲的歐美女性。目前在售SKU達1萬(wàn)多個(gè)，其中定制產(chǎn)品約占40%-50%，其余則是成品。

從2012年到2016年，蘇州貝寶一直是敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)第一名，并躋身速賣(mài)通婚紗禮服行業(yè)前三，2015年又開(kāi)拓了亞馬遜、eBay等第三方平臺。

2016年營(yíng)收輕松過(guò)億元，2017年其目標希望能夠成長(cháng)50%-100%。

貝寶主銷(xiāo)售市場(chǎng)為美國、加拿大、法國、英國、德國、澳大利亞，而像俄羅斯、中東等新興市場(chǎng)還涉足較少。

對于新興市場(chǎng)，田昊麟表示，想要搞定新市場(chǎng)并不簡(jiǎn)單。主流市場(chǎng)各方面都比較成熟，因而進(jìn)入相對容易，但新市場(chǎng)很難攻?！昂Ｍ?00多個(gè)國家，聽(tīng)上去誘惑很大，潛力很大。但是做好很難。每個(gè)國家的市場(chǎng)不一樣，時(shí)尚元素也各不相同，語(yǔ)言、文化、發(fā)展的基礎條件程度各異，所以難度還是比較大的?！?/p>

突破瓶頸：未來(lái)可能線(xiàn)下開(kāi)店

據記者了解，婚紗禮服因“高利潤”和“中國制造”物美價(jià)廉的優(yōu)勢成為外貿電商領(lǐng)域的重點(diǎn)品類(lèi)，近幾年的發(fā)展一直呈現上升趨勢。

田昊麟表示，雖然婚紗行業(yè)還是很有前景，但實(shí)際上也遇到了瓶頸。整個(gè)行業(yè)在2012年到2014年走得非?？?，幾十倍的成長(cháng)空間到2014年底達到頂峰，后面都沒(méi)有超過(guò)之前的最高峰。

“從市場(chǎng)的發(fā)展狀況來(lái)看，婚紗禮服沒(méi)有那么熱了，所以在從高點(diǎn)向下走了，這只是在一個(gè)瓶頸期，如果你能突破瓶頸就能繼續上升，突破不了，只能下滑?！碧镪击胝f(shuō)道。

在其看來(lái)，突破這個(gè)瓶頸要看清三個(gè)問(wèn)題：一是婚紗禮服行業(yè)，獨立站不好做，但第三方平臺的生意是在上升的；二是做婚紗禮服品類(lèi)有明顯的淡旺季，且復購率低，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比有待提高；三是婚紗線(xiàn)下店的流量還是可觀(guān)的。

對此，貝寶把第三方平臺作為了業(yè)務(wù)重點(diǎn)，自己的獨立站則是輔助。貝寶還拓寬了產(chǎn)品線(xiàn)，配上婚紗周邊產(chǎn)品（如頭紗、手套等），甚至所有婚慶相關(guān)產(chǎn)品，形成一站式購買(mǎi)結婚用品。這樣客單價(jià)拉大了，即便復購率低總銷(xiāo)售額還是上漲的。

同時(shí)，把禮服類(lèi)產(chǎn)品做得更廣、更深，并且開(kāi)拓不同價(jià)位的爆款。田昊麟向記者指出，目前，蘇州貝寶的禮服類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格從30-200美金的都有，將品類(lèi)分低檔、高檔，提供更多價(jià)位和不同顏色的爆款，滿(mǎn)足不同消費人群的購買(mǎi)力需求。

田昊麟表示，未來(lái)可能會(huì )到線(xiàn)下開(kāi)店。業(yè)內也有同行也線(xiàn)下店，雖然其目前還沒(méi)有開(kāi)始實(shí)施，但其認為這可能是一種突破方式，因為想買(mǎi)婚紗的人對于線(xiàn)下店的體驗需求還是很高的，此外，線(xiàn)下店也是對品牌的一個(gè)展示。

要做自己的移動(dòng)App

目前，貝寶團隊總有100多人，50多人的銷(xiāo)售團隊，在敦煌網(wǎng)、速賣(mài)通以及獨立站都分配了10幾名銷(xiāo)售人員，在亞馬遜則有20多位。

田昊麟表示，未來(lái)還是要多平臺來(lái)做好銷(xiāo)售，還沒(méi)做好的如eBay平臺還需繼續攻克。在獨立站上，貝寶還打算開(kāi)拓更多的小語(yǔ)種市場(chǎng)，把小語(yǔ)種開(kāi)拓的更加成功。

在移動(dòng)端上，貝寶今年準備啟動(dòng)移動(dòng)App。雖然面臨移動(dòng)端導流很難的問(wèn)題，但田昊麟認為，“我們公司做任何事情都是以盈利或者以小規模投入來(lái)做事，不會(huì )大規模燒錢(qián)導流量，但是我們要有自己的移動(dòng)端，這是趨勢，別人有的你要有，有和要大規模導流并不是等號?！?/p>

適度借助資本的力量

現如今，很多的出口電商企業(yè)也都紛紛掛牌上市，或者是被實(shí)力強大的上市公司并購或重組?，F如今跨境電商雖是趨勢，但也競爭激烈，生意不好做，很多賣(mài)家想通過(guò)掛牌資本市場(chǎng)獲得資本的青睞，以尋求新的發(fā)展機遇。

當然也不排除有些人已經(jīng)被折磨的想退出，上市只是為了套現圈錢(qián)，然后去另謀出路。但也不乏很多發(fā)展發(fā)展很好的企業(yè)，他們也需要資本的支持，這些發(fā)展勢頭良好的企業(yè)，有了資本的介入，迎來(lái)了第二春，又煥發(fā)出新的動(dòng)力。

我認為最核心的問(wèn)題還是站在消費者的角度，根據不同消費需求打造產(chǎn)品，另外在營(yíng)銷(xiāo)內容上多下功夫，現在是信息泛濫的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì )對自己不感興趣或不關(guān)心的內容多看一眼，所以還是要結合產(chǎn)品及用戶(hù)需求，打造出能與消費者產(chǎn)生共鳴的話(huà)題或內容。

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