關(guān)志剛：“集團軍”的游戲規則，機會(huì )、成本、更優(yōu)質(zhì)的資源

產(chǎn)業(yè)聚集，能否解決獲客的問(wèn)題？

提到“三四五六”，你會(huì )想到什么？

提到“新喜愛(ài)”，又會(huì )想到什么？

“新喜愛(ài)+三四五六”呢？這代表著(zhù)三個(gè)婚紗品牌、四家婚宴酒店、五家影樓、六家婚慶……

在2018CWIC第三屆中國結婚產(chǎn)業(yè)年會(huì )上，新喜愛(ài)婚嫁產(chǎn)業(yè)集團CEO關(guān)志剛先生就“產(chǎn)業(yè)聚集”以及“新喜愛(ài)集團的獲客等問(wèn)題”作了解答。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：產(chǎn)業(yè)聚集，能否解決獲客的問(wèn)題？

關(guān)志剛：產(chǎn)業(yè)聚集、客資共享

我們做婚慶起家，在這過(guò)程中首先想到的就是“單子從哪里來(lái)”。

就此，我們將營(yíng)銷(xiāo)端往前推，籌辦婚博會(huì )。我們辦了南寧最大規模的婚博會(huì )，不算成功卻是比較有定位的一個(gè)婚博會(huì )。

而眾所周知，這幾年影樓的日子過(guò)得不太好，其受到旅拍、目的地婚禮或者全國性品牌的沖擊。在婚博會(huì )中，我們也了解到婚博會(huì )的最大客戶(hù)群體就是影樓，基于各種因素，我們選擇抱團取暖……

將影樓資源、婚慶資源、婚宴平臺資源紛紛整合，組建成一個(gè)大電商，而這個(gè)大電商部門(mén)就是將所有品牌集成做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)端口。

目前團隊大概80人左右，分成企劃組、推廣組、客服組……

企劃組——針對旗下品牌做活動(dòng)等等；推廣組——在本地區域推廣?，F在，電商的營(yíng)銷(xiāo)平臺有朋友圈、百度、抖音、今日頭條這幾個(gè)平臺。

要知道，本地商家相互之間競價(jià)，而產(chǎn)業(yè)聚集呢，搜索一個(gè)區域，不管是婚紗攝影、婚宴還是婚慶，只能看到我，品牌已經(jīng)全部鏈條化。

在這個(gè)團隊中，推廣組24小時(shí)不間斷監測、推廣，推廣后帶來(lái)大量的客源，然后客服組不斷邀約。當然，大家競爭時(shí)也會(huì )買(mǎi)大數據的精準客資，每天我們都在各種各樣的渠道去想辦法采購到大概100到200組所在城市有結婚需求的客資，不過(guò)成本不低。

電商團隊的建立，實(shí)現了集團系統內部的客資共享。而團隊還有一個(gè)CRM系統，這也是電商里面最核心的部分，婚宴酒店、婚慶公司、婚紗攝影，所有渠道進(jìn)來(lái)的客戶(hù)都要錄入CRM系統，由此轉變?yōu)榫珳士唾Y，進(jìn)行系統內部的自行分配。

需要知道的是，每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)，我們要做的第一件事就是調研，了解其婚紗照、婚宴酒店等是否已定？當這些未定時(shí)，會(huì )及時(shí)錄入系統，第二天就會(huì )分配給相關(guān)的影樓等，有對應的品牌經(jīng)理跟進(jìn)。而在客資轉化結束后，會(huì )做婚博會(huì )，通過(guò)自己內部系統引導到婚博會(huì )上，再進(jìn)行最后一輪的數據轉化。

在這之中，客資量最大的是影樓，第二是婚紗禮服，第三是婚宴酒店……轉換流量比較低的板塊是婚慶，因為其定位中高低的都有，這種情況下，客資的匹配度是低的。我們將1家婚慶公司變成6家婚慶公司，就是為了解決這個(gè)問(wèn)題。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：產(chǎn)業(yè)聚集的核心競爭力是？

關(guān)志剛：創(chuàng )造機會(huì )、降低獲客成本、獲得更優(yōu)質(zhì)資源

產(chǎn)業(yè)聚集的核心競爭力有3點(diǎn)：

第一點(diǎn)：這是一個(gè)機會(huì )，一個(gè)選擇；

第二點(diǎn)：共享客資，使得哪怕這個(gè)月不投錢(qián)在獲客上，系統分配的客資也夠，這直接導致獲客成本下降；

第三點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)聚集，讓我們有能力去拿一些更優(yōu)質(zhì)的資源。比如，南寧有一些酒店，是非常老的酒店，有一個(gè)很大的廳，一年做600場(chǎng)婚禮，這是一個(gè)很好的流量。但，誰(shuí)能吃得了？自然是有資本有優(yōu)勢的人。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：關(guān)于婚禮堂，怎么看？

關(guān)志剛：婚禮堂是一個(gè)趨勢。

婚禮堂是一個(gè)鯰魚(yú)，但今天是一個(gè)趨勢，且走的有點(diǎn)快，它翻紅的速度遠遠的超過(guò)我們預期。

眾所周知，現在每一個(gè)城市，尤其是省會(huì )城市，大型文旅項目是政府的轉型趨勢，規劃一塊地，4000至5000畝，其中，1000畝開(kāi)發(fā)蓋房子，其余的做文旅開(kāi)發(fā)。

目前這樣的事情已經(jīng)深入到我去的每一個(gè)城市（哈爾濱、江蘇、上?！?，而就是這樣的項目，10個(gè)里面，有局部的比例是偏向婚禮。

就南寧周邊而言，已經(jīng)有4個(gè)過(guò)億級的項目，人工湖、別墅、教堂、維也納主題風(fēng)格的街。我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品屬于婚禮地產(chǎn)，它像是打了激素一樣的快速改變結婚行業(yè)。

結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察：給婚禮人的建議……

關(guān)志剛：

如今，你想要靠著(zhù)單打獨斗，讓影樓生存下去，是很難的……在競爭中，客資打不過(guò)，電商做不起來(lái)！

故而，在快要“死”的時(shí)候抱團取暖，整合起來(lái)，這是機會(huì )。

一個(gè)讓婚禮人去改變婚禮堂、改變婚宴酒店、改變影樓，做產(chǎn)業(yè)鏈的機會(huì )。

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