不要只盯住客人的第一場(chǎng)婚禮，人的一生中有很多宴席，從寶寶宴訂婚宴、結婚宴再到紀念日等，捕捉顧客這方面的需求。

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婚禮堂從籌備之初到落地，有兩個(gè)很重要的點(diǎn)：一是動(dòng)線(xiàn)設計、二是最后的落地，一個(gè)前一個(gè)后是兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

我們不要只單單盯住客人的第一場(chǎng)婚禮，這一生中有很多宴席，我們完全可以捕捉到客人的這種需求，從他的訂婚宴、結婚宴包括紀念日、寶寶宴等等，衍生到他的家庭。

此次，2023年12月第八屆中國結婚『金標獎』年度峰會(huì )特邀羅芙威宮宴會(huì )酒店聯(lián)合創(chuàng )始人 于婷婷女士，向我們解析婚禮堂籌建過(guò)程中的關(guān)鍵之處。

Q1.羅芙威宮在籌備過(guò)程中有什么經(jīng)驗可以分享？

很榮幸能從羅芙威宮一開(kāi)始的方案設計到搭建運營(yíng)包括落地都參與其中，他是一個(gè)非常寶貴的經(jīng)驗，你只有真正實(shí)地去做了，才能有話(huà)語(yǔ)權。

我覺(jué)得最重要的點(diǎn)是，很多婚禮堂動(dòng)線(xiàn)設計是有缺陷的，前期可能找個(gè)設計，設計一個(gè)好看的廳，但是在設計之前在做酒店整體的動(dòng)線(xiàn)時(shí)候，如果前期設計不好動(dòng)線(xiàn)的話(huà)會(huì )對后期運營(yíng)帶來(lái)非常大的困難。專(zhuān)業(yè)地能夠完全掌握動(dòng)線(xiàn)，是需要一個(gè)經(jīng)驗的積累，不是一蹴而就的

很多投資人看到婚禮行業(yè)前景蜂擁而至。雖然行業(yè)發(fā)展很好，但是專(zhuān)業(yè)人員是或缺的。建你是好建的，有錢(qián)你就可以建，人你可能有錢(qián)也能招來(lái)，但這個(gè)人足不足夠專(zhuān)業(yè)，能不能把婚禮堂運營(yíng)下去，是非常關(guān)鍵的。

這也是目前企業(yè)我覺(jué)得最困難的地方，一個(gè)是開(kāi)始，一個(gè)是最后的落地，一個(gè)前一個(gè)后是兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

Q2.國潮或傳統文化對婚禮堂有哪些文化賦能？

首先能增加婚禮儀式感，這是其一；其二的話(huà)，我覺(jué)得它可以宣揚我們的民族精神?，F在都是回歸國潮，00后、05后對國潮的推崇其實(shí)是非常強烈。國潮文化或者說(shuō)我們的文化賦能可以使這個(gè)儀式更有個(gè)性或更豐富，讓新人也好，讓參加婚禮的客人也好，可以眼前一亮。最后一點(diǎn)就是可以傳遞深沉的寓意。

Q3.婚禮堂近十年的發(fā)展是什么樣子的？

先說(shuō)行業(yè)的十年，婚禮堂這十年相對來(lái)說(shuō)發(fā)展并不是特別的迅速，真正的迅猛發(fā)展是近兩到三年才開(kāi)始，這是一個(gè)發(fā)展的高峰期。

行業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)：第一個(gè)投資性比較大，但是穩定性也比較高；第二，它需要賦有文化意義也就是要文化賦能，但有了文化也會(huì )有更高的挑戰性；最后就是行業(yè)需要一個(gè)可持續發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理和運營(yíng)。

雖然這兩三年是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)迅猛期，在未來(lái)的三到五年也會(huì )持續增長(cháng)，但是過(guò)了五年以后可能就會(huì )進(jìn)入一個(gè)穩定期。行業(yè)比傳統酒店發(fā)展更晚一些，但是未來(lái)也應該像傳統酒店、星級酒店一樣越來(lái)越標準化、越來(lái)越系統化，這是我們可持續發(fā)展的一個(gè)最基本的要求。

Q4.婚禮堂酒店滿(mǎn)足客戶(hù)需求有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

首先，作為婚禮人要具備一定的鑒賞能力，因為婚禮是要給客人一個(gè)美的東西，我們需要有這種鑒賞力；再有就是要有一個(gè)精準定位，對自己的實(shí)力有一個(gè)精確把控，投資婚禮堂前期費用還是蠻高的，你要有一個(gè)投資回報的預算，測算要非常準。

第二，要有長(cháng)遠的、扎實(shí)的運營(yíng)管理基礎。企業(yè)投資進(jìn)來(lái)以后，如果你沒(méi)有一個(gè)長(cháng)遠的、扎實(shí)的運營(yíng)管理，那這個(gè)企業(yè)沒(méi)法生存下去。

第三，現在越來(lái)越多產(chǎn)品同質(zhì)化，那我們現在就需要做差異化，就像剛才我說(shuō)的羅芙威宮打造了出閣禮，它在山東省是獨一無(wú)二的，那你就能吸引客人的眼球，滿(mǎn)足客人產(chǎn)品差異化的需求。

從微觀(guān)來(lái)講，就是市場(chǎng)客戶(hù)的需求，你要滿(mǎn)足市場(chǎng)客戶(hù)的需求才能長(cháng)遠發(fā)展?？腿诉M(jìn)來(lái)以后，我們就要提供一個(gè)全方位的服務(wù)，現在越來(lái)越多客人的時(shí)間其實(shí)還是蠻緊張的，包括現在新人的父母，時(shí)間也并不是很充裕，基本上都是在職人員，我們需要給他提供一個(gè)全面的服務(wù)來(lái)幫他解決問(wèn)題，這是很重要的。

有了這些基礎的東西才能回歸到第一點(diǎn)，就是我們專(zhuān)業(yè)團隊的打建，這對一個(gè)企業(yè)是非常重要的，不管從四大人員到婚禮管家到我們的服務(wù)人員，你要把每一個(gè)環(huán)節都要銜接好，給客人提供順暢的服務(wù)，要讓客人有一個(gè)好的體驗感。

Q5.婚禮行業(yè)2024年新機遇在哪里？

2024年對于我們婚禮人來(lái)說(shuō)是個(gè)小年，因為客單量可能會(huì )比23年有所降低。但有一句話(huà)就說(shuō)只有在困難的時(shí)候，在挑戰的時(shí)候，才有機遇；還有一句話(huà)叫沒(méi)有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)。

對于羅芙威宮來(lái)講，文化植入是非常重要的，比如出閣禮、明制婚禮，都是一個(gè)文化的賦能。

從機遇來(lái)講的話(huà)，應該以客戶(hù)為中心，這是最根本的。就像咱們這回的主題一樣“回歸內功”，以客戶(hù)為中心，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從運營(yíng)、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)度等入手，打磨好內功，給客人提供一個(gè)好的體驗感，他才能產(chǎn)生一種幸福感。

婚禮堂可以往以下幾個(gè)方向發(fā)展，第一個(gè)就是創(chuàng )新，提供一些個(gè)性化的服務(wù)；再有就是現在的結婚目標市場(chǎng)新人在逐年下降，而且下降得非常迅猛，另外比我們再年長(cháng)幾歲的或者說(shuō)是到父母那一輩，他們當時(shí)的結婚儀式很簡(jiǎn)單，甚至可能沒(méi)有儀式就結婚了，但是現在我們子女有了條件或自己有了條件，完全可以在紀念日的時(shí)候再做一場(chǎng)婚禮，辦一個(gè)紀念日婚禮。

另外還有一個(gè)現在可能不多，但是未來(lái)可能會(huì )被越來(lái)越多人接受，就是老人的婚禮，就是可能比我們的父母再年長(cháng)一點(diǎn)，六十年代再往上一點(diǎn)，類(lèi)似于五十年金婚這樣的，我們可以以紀念形式也好，做老人婚禮也好，去調整一下我們的服務(wù)結構去滿(mǎn)足這種需求。它可能會(huì )給婚禮堂帶來(lái)不一樣的機遇，這是可以去挖掘一下的。

我們不要只單單盯住客人的第一場(chǎng)婚禮，這一生中有很多宴席，我們完全可以捕捉到客人的這種需求，從他的訂婚宴、結婚宴包括紀念日、寶寶宴等等，衍生到他的家庭。

很多需求不是沒(méi)有，只是我們沒(méi)有挖掘到，我們也可以去開(kāi)創(chuàng )一些新的潮流，去引領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。

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