豈曰無(wú)衣計羽：俘獲投資人的芳心，更需要市場(chǎng)的成績(jì)單

豈曰無(wú)衣創(chuàng )始人計羽是浙江人，有著(zhù)做生意的氣質(zhì)。他說(shuō)，項目名稱(chēng)來(lái)源于詩(shī)經(jīng)中的“豈曰無(wú)衣與子同袍”。

2014年7月，計羽從北大光華管理學(xué)院畢業(yè)。9月，他在朋友圈每周發(fā)一次定制西裝的消息，便可獲得月均10萬(wàn)元的訂單。

于是，他在11月成立“豈曰無(wú)衣”，項目定位為輕奢男士西裝定制品牌。用戶(hù)在體驗店內量體、打板，西裝則交由工廠(chǎng)手工制作。

這門(mén)生意同樣俘獲了投資人的芳心。項目在起步之初，便獲得了150萬(wàn)元的天使輪融資。

截至目前，豈曰無(wú)衣的體驗店月?tīng)I收約30萬(wàn)元。在下半年的旺季，計羽希冀滿(mǎn)滿(mǎn)，希望能斬獲一份不錯的成績(jì)單。

切入西裝定制行業(yè)

2012年，在北京大學(xué)光華管理學(xué)院的教室，計羽穿著(zhù)藍色條紋雙排扣、略微修身的西裝從走廊走過(guò)，吸引了同學(xué)們異樣的眼光。

這是計羽第一次穿定制西裝。當時(shí)，他發(fā)現大學(xué)同學(xué)為了實(shí)習與工作，都會(huì )準備一套西裝?！耙惶壮裳b與定制西裝的價(jià)錢(qián)相差無(wú)幾?！钡?，同學(xué)們卻找不到靠譜的裁縫店。

到了2014年，這樣的情況更為嚴重。彼時(shí)，大四的他在創(chuàng )業(yè)，團隊有80余名兼職學(xué)生。暑假時(shí)，計羽看到學(xué)弟學(xué)妹為實(shí)習的西裝發(fā)愁。

這時(shí)，他想起了第一次穿定制西服的良好體驗。出于為學(xué)弟學(xué)妹服務(wù)的目的，他與北京的一家定制店達成合作，由后者提供量體與西裝定制服務(wù)。

效果出乎計羽的意料。他在朋友圈發(fā)4篇宣傳稿，竟帶來(lái)了月均10萬(wàn)元的訂單。不僅如此，有家EMBA公司也找到他，委托計羽為其員工定制西服。

計羽認為這是一門(mén)不錯的生意。于是，他在11月成立“豈曰無(wú)衣”，項目定義為一家輕奢男士西裝定制品牌。

“發(fā)朋友圈每個(gè)月賺10萬(wàn)元”，也引起了投資人的興趣。豈曰無(wú)衣于12月獲得150萬(wàn)元的天使輪融資，投資方為唯獵資本。

創(chuàng )業(yè)面臨倒閉

資金到賬后，他做的第一件事，便是把前期的合作工廠(chǎng)拉入團隊，成為股東。

接下來(lái)，為引導用戶(hù)在手機端下單，計羽將西服的各個(gè)款式拆分為20余個(gè)SKU，以幫助消費者在線(xiàn)選款。

系統研發(fā)完畢后，他邀請十余位創(chuàng )業(yè)的北大校友，為其定制西裝并發(fā)布文案，制造營(yíng)銷(xiāo)事件。

6個(gè)月后，賬上只剩50萬(wàn)元。這時(shí)他才發(fā)現，自己光顧著(zhù)花錢(qián)，卻沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際的訂單，而團隊已擴展到30余人。

情急之下，他考慮到能否為用戶(hù)提前量體，從而使消費者養成線(xiàn)上選款的習慣。8月，計羽憑借一些現場(chǎng)活動(dòng)吸引了一些訂單，但挽回不了團隊離散的人心。

推開(kāi)公司大門(mén)，他看著(zhù)空蕩蕩的公司，心情低落，但還要挺起胸膛面對工廠(chǎng)的違約。彼時(shí)，市場(chǎng)正值訂單旺季，工廠(chǎng)看著(zhù)計羽無(wú)力回天，便擱置了豈曰無(wú)衣的訂單。

無(wú)奈下，計羽考慮著(zhù)找家西裝供應商，交付這批訂單?！安徽撌欠窭^續創(chuàng )業(yè)?！?/p>

◆ 這名身材姣好的氣質(zhì)大叔在設計師的幫助，挑選西裝。

兩次眾籌喚回轉機

但事情卻迎來(lái)了轉機，寧波的供應商對計羽的創(chuàng )業(yè)頗感興趣。這是因為這家供應商雖然工藝過(guò)硬，卻由于無(wú)法主動(dòng)接觸用戶(hù)，只能看天吃飯。

經(jīng)過(guò)工廠(chǎng)CEO的點(diǎn)撥，計羽一番反思后，發(fā)現自己僅在意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式抓取用戶(hù)，卻忽略了服裝定制行業(yè)的核心是獲取客戶(hù)滿(mǎn)意度，做好每一件衣服。

恰好這家工廠(chǎng)的專(zhuān)業(yè)能力過(guò)硬。衣服交付后，計羽獲得了客戶(hù)的稱(chēng)贊。同時(shí)，之前的宣傳也收到了回應：一名北大校友希望定制10件羊絨大衣贈送給好友。

既然客戶(hù)認可，且工廠(chǎng)愿意支持，他重新燃起了信心，決定繼續做下去。

但過(guò)程卻是辛苦無(wú)比。幾名員工陸續入職，不久后因工資過(guò)低相繼離職。計羽既當爹又當媽的情況，堅持到去年4月。

這時(shí)，他對行業(yè)規律已有所理解。在他看來(lái)，因為自己缺乏資金經(jīng)營(yíng)品牌，也無(wú)法聘請專(zhuān)業(yè)人員為客戶(hù)服務(wù)，所以客戶(hù)口碑維持不下去，進(jìn)而無(wú)法獲得持續的訂單。

于是，計羽決定再賭一把，向客戶(hù)發(fā)起眾籌。沒(méi)成想，客戶(hù)明知合同漏洞百出，卻仍支持了60萬(wàn)元的啟動(dòng)資金。在他看來(lái)，這是一種莫大的支持與鼓舞。

隨后公司走入正軌。通過(guò)智聯(lián)招聘，他為團隊納入了一名設計師，接待客戶(hù)。緊接著(zhù)，工廠(chǎng)方推薦一名老師傅加入計羽團隊。在計羽簡(jiǎn)單培訓了定價(jià)規則后，兩位專(zhuān)業(yè)人士上手工作。

這次出發(fā)，計羽對產(chǎn)品精心打磨。產(chǎn)品方面，他堅持做手工襯衫、西服。而面料，他則要求工廠(chǎng)從意大利和英國進(jìn)口，工藝采用手工半麻襯、全麻襯。

◆ 左邊這位小哥神情專(zhuān)注，右邊這位助手側臉有些像明星張涵予。

與一般定制店不同的是，豈曰無(wú)衣接待客戶(hù)的是專(zhuān)業(yè)的設計師。不同于簡(jiǎn)單的導購，設計師會(huì )以更加專(zhuān)業(yè)的角度從顧客的職業(yè)、年紀、身型、走路習慣來(lái)為其推薦合適的西裝版式和搭配樣品。

此外，經(jīng)過(guò)工廠(chǎng)CEO的建議，豈日無(wú)衣為顧客免費提供一年兩季（春秋）的保養服務(wù)，包括干洗、整燙、定型等。

在價(jià)格定位方面，計羽希望為顧客提供高性?xún)r(jià)比的西裝。據悉，同行在成本價(jià)的基礎上，加價(jià)5~10倍出售產(chǎn)品。而他以成本的2倍價(jià)格來(lái)定價(jià)，將其它成本如廣告、租金和人力盡量壓縮，從而使客戶(hù)買(mǎi)到同品質(zhì)的衣服，花盡可能少的錢(qián)。

客戶(hù)從下單到拿到衣服，需要等待30~40天，中間包含1~2次試穿。

去年9月，店鋪月流水超過(guò)25萬(wàn)元。計羽復盤(pán)發(fā)現，40~50%的訂單增長(cháng)來(lái)源于老客戶(hù)的推薦以及復購。

后來(lái)，他收到客戶(hù)的要求，希望豈曰無(wú)衣能夠提供皮鞋、皮帶等配套物品。因此，計羽與一家皮鞋商家達成合作，共同在王府井開(kāi)了一家體驗店。

截至目前，體驗店平均每月流水為近30萬(wàn)元，客單價(jià)約1萬(wàn)元。未來(lái)，計羽希望能在旺季斬獲一份不錯的成績(jì)單。

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