中科大高材生做婚慶，營(yíng)收2000萬(wàn)后再次創(chuàng )業(yè)獲千萬(wàn)元投資

首次創(chuàng )業(yè)：LOMO婚禮顧問(wèn)，年營(yíng)業(yè)額2000萬(wàn)；再次創(chuàng )業(yè)：婚禮云，獲千萬(wàn)元天使投資。

李季創(chuàng )立的LOMO婚禮顧問(wèn)專(zhuān)注高端婚禮定制獲得了市場(chǎng)的認可，年營(yíng)業(yè)額2000萬(wàn)，甚至很多明星也慕名上門(mén)而來(lái)。李季深耕行業(yè)多年，他對B端需求的深刻理解以及All-in的決心打動(dòng)了投資人，最終獲得真順基金，松禾資本和暴風(fēng)魔鏡三家合投的千萬(wàn)元天使投資。

婚禮云

• 創(chuàng )始人：李季
• 背景：寶潔、連續創(chuàng )業(yè)者
• 門(mén)派：互聯(lián)網(wǎng)婚慶SaaS工具
• 投資機構：真順基金、松禾資本，暴風(fēng)魔鏡
• 融資規模：天使輪千萬(wàn)人民幣

李季接招

1. 在供應鏈方面是如何幫助消費者省錢(qián)的？
2. VR目前技術(shù)、設備的限制是否會(huì )給婚禮云帶來(lái)影響？
3. 互聯(lián)網(wǎng)講究做輕、做快，婚禮云為何要深入線(xiàn)下供應鏈？

2016年初的氣溫很冷，資本很冷，李季的創(chuàng )業(yè)項目也遇到很大挑戰。他的項目婚禮云礙于資金問(wèn)題已經(jīng)到了生死存亡的地步。

這是他第二次創(chuàng )業(yè)，賣(mài)掉之前創(chuàng )辦的高端婚禮策劃公司換來(lái)幾百萬(wàn)已被他全部投入新的項目中，可現在幾百萬(wàn)燒光，員工辭退了大半，錢(qián)也向親朋借了個(gè)遍，甚至手頭的幾張信用卡也早已透支殆盡……

財務(wù)上雖然困難，但李季內心的方向卻愈加清晰。經(jīng)歷半年多的試錯，他和團隊做出放棄直接toC，轉戰toB市場(chǎng)的決定。所以他又一次找到了真順基金副總裁高亞捷。

這次李季成功說(shuō)服了投資人，深耕行業(yè)多年，他對B端需求的深刻理解以及All-in的決心打動(dòng)了投資人，最終獲得真順基金，松禾資本和暴風(fēng)魔鏡三家合投的千萬(wàn)元天使投資。

返回到2011年最初，當李季辭去寶潔管理培訓生，準備投身創(chuàng )業(yè)，尤其是婚慶領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)時(shí)，毫無(wú)意外的遭到了家里的反對。

令李季父母不解的是作為堂堂中科大電子系高材生，畢業(yè)后又加入了世界五百強，為何要放棄這份待遇優(yōu)厚又體面風(fēng)光的工作，去從事看起來(lái)又俗又low的婚慶？

李季沒(méi)有解釋?zhuān)透改付藗€(gè)契約，一年后如果沒(méi)什么進(jìn)展，工作的事由任憑他們安排。

后來(lái)李季贏(yíng)了，他創(chuàng )立的LOMO婚禮顧問(wèn)專(zhuān)注高端婚禮定制獲得了市場(chǎng)的認可，年營(yíng)業(yè)額2000萬(wàn)，甚至很多明星也慕名上門(mén)而來(lái)。

在這份事業(yè)剛能稱(chēng)得上「成功」之際，不安分的他又有了新的想法?！冈瓉?lái)我們做定制婚禮，一年大概服務(wù)不到200對客人。但全國每年有一千多萬(wàn)對人結婚，我們只能影響大概十萬(wàn)分之一的人?！?/p>

李季告訴《接招》感受到瓶頸之后，他想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段讓更多人擁有更好的婚禮體驗。

李季認為，結婚新人之所以體驗差，是因為：第一婚慶行業(yè)門(mén)檻低，審美能力不足，缺乏好的設計人才。第二，缺乏標準化產(chǎn)品和服務(wù)，水平參差不齊。

李季希望打造一款操作簡(jiǎn)單的模塊化婚禮場(chǎng)景設計工具，讓國內頂級設計師作為中央廚房輸出模板素材，讓新人可以用工具很快地設計出一個(gè)自己喜歡的婚禮，并可以落地變成現實(shí)。為此李季賣(mài)掉了原先的賺錢(qián)的策劃公司，投入數百萬(wàn)扎了進(jìn)去。

半年多toC的推廣已經(jīng)耗費了太多資金，這種窘境一直持續到第一輪投資。獲得資本助力之后，李季加大對SaaS產(chǎn)品的投入。吸引了更多技術(shù)專(zhuān)家和行業(yè)專(zhuān)家加入團隊，加上之前一年多在渲染技術(shù)和設計工具上的技術(shù)積累，打造出了婚慶行業(yè)第一款VR設計工具。并且為解決婚禮現場(chǎng)設計落地的問(wèn)題上線(xiàn)了標準化供應鏈服務(wù)。

截至目前，婚禮云上線(xiàn)一年時(shí)間，已獲得全國數千家付費企業(yè)用戶(hù)，月收入數百萬(wàn)。全國最大的幾個(gè)婚慶企業(yè)，都已成為婚禮云的忠實(shí)客戶(hù)。

婚禮云的投資人，真順基金副總裁高亞捷認為：婚禮行業(yè)雖然低頻，卻有可能是普通人一生最大的一筆文化消費。非標固然一直制約著(zhù)這個(gè)行業(yè)，但隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)高效管理方式對行業(yè)的滲透，未來(lái)勢必會(huì )帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化整合。

為小B提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的婚禮云將有機會(huì )引領(lǐng)行業(yè)的新趨勢。

現在每天有上千個(gè)UGC的婚禮設計方案由婚禮云設計工具產(chǎn)生。通過(guò)婚禮云的服務(wù)，婚慶小B有了更好的產(chǎn)品設計，更放心靠譜的供應鏈，大大提升了新人的結婚體驗。

「未來(lái)婚禮云的目標是服務(wù)全國30萬(wàn)婚慶企業(yè)，讓2500萬(wàn)中國結婚新人享受更高品質(zhì)更高性?xún)r(jià)比的幸?；槎Y。」李季說(shuō)。

Q1：婚禮云是如何幫助B端做婚慶服務(wù)的？

李：婚禮云主要為全國婚慶企業(yè)解決了婚禮設計問(wèn)題和提供標準化供應鏈服務(wù)，不僅為婚慶企業(yè)提升了效率、降低了成本，消費者也節省了婚禮開(kāi)支。

首先在婚禮云通過(guò)行業(yè)獨家的云渲染技術(shù)，用戶(hù)可以在線(xiàn)選擇實(shí)際的婚禮的酒店，然后利用設計模塊素材自由搭配，10秒即可生成720°3D全景婚禮效果圖，5分鐘搞定婚禮設計方案，帶上VR眼鏡，結婚新人可以身臨其境看到自己夢(mèng)想的婚禮是什么樣，促進(jìn)決策過(guò)程。

通過(guò)婚禮云的SaaS工具，婚慶公司工作效率提升了72倍，不僅一年節省10萬(wàn)元設計人員成本，訂單的轉化率也提升了60%。

為了能幫助B端將設計方案落地，通過(guò)婚禮云供應鏈服務(wù)，實(shí)物SKU與線(xiàn)上設計素材一一對應，可以一比一將設計方案落地還原，通過(guò)婚禮云對供應鏈的優(yōu)化，物料的集中采購、道具的共享租賃，提升了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率，將婚禮價(jià)格降低40%。

Q2：在供應鏈方面是如何幫助消費者省錢(qián)的？

李：在原來(lái)的婚慶行業(yè)，效率低下，浪費現象十分嚴重。比如定制了一個(gè)婚禮用的道具門(mén)，幾乎都是用一次就扔掉了。因為單個(gè)婚慶公司訂單少，道具周轉率低，長(cháng)期存放又占用庫房資源，只好每次制作新的。

而現在通過(guò)婚禮云設計工作設計完成之后，商品清單會(huì )羅列出報價(jià)?；槎Y云的供應鏈可以直接提供設計方案中所有的物料，用戶(hù)只需以購買(mǎi)價(jià)格的40%租賃一次即可。這些物料道具是所有商家共享，因此就加快了道具的周轉率，提升了行業(yè)效率，降低了供應成本。

通過(guò)這種模塊化的搭建婚禮，消費者不需要負擔百分之百的道具成本，花費平均要比之前的行業(yè)標準低一半，從而讓消費者花更少的錢(qián)辦更好的婚禮。

Q3：VR目前技術(shù)、設備的限制是否會(huì )給婚禮云帶來(lái)影響？

李：限制這塊我覺(jué)得還好。其實(shí)我們現在的體驗對用戶(hù)已經(jīng)非常有吸引力了，比起原來(lái)看平面的圖片視頻已經(jīng)是跨越了一個(gè)時(shí)代。

另外我們的投資方暴風(fēng)魔鏡在VR技術(shù)上的積累也非常深厚，傳授給我們的經(jīng)驗和技術(shù)幫助也非常多。

雖然現在VR的技術(shù)還不是特別完善，但我覺(jué)得這也是一個(gè)新的事物，我們應該走在前面先去布局這個(gè)事。我相信技術(shù)的進(jìn)步是很快的，等到那時(shí)，我們再進(jìn)去就晚了。我們現在提前布局，等到普及時(shí)相當于我們在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有技術(shù)的積累和品牌的知名度，那時(shí)我們才更多優(yōu)勢。

Q4：除了婚禮設計之外，婚禮云還有哪些擴展？

李：我認為垂直行業(yè)的SaaS必須滿(mǎn)足用戶(hù)多元化需求。一個(gè)小B是無(wú)法同事負擔多個(gè)SaaS工具的?；槎Y云是一個(gè)全范圍的SaaS，我們在里面還加入了很多功能。

比如說(shuō)，提升管理效率的CRM功能（即客戶(hù)管理）。原來(lái)婚慶公司都是靠拿手記帳或表格Excel去記，現在我們全部把他變成了SaaS中電子化數據。它里邊的所有客戶(hù)跟進(jìn)，比如什么時(shí)候預約、什么時(shí)候進(jìn)店、什么時(shí)候跟進(jìn)、訂單的信息收款、收多少錢(qián)等這些，全部都是用我們的訂單管理系統去做的，而且這些跟他的日程管理是同步的，從而可以更高效地工作和管理客戶(hù)。

另一方面：幫助婚慶公司做營(yíng)銷(xiāo)獲客?；槎Y云推出的照片直播業(yè)務(wù)，既能滿(mǎn)足新人需求，又能幫婚慶公司更低成本獲客。原來(lái)在婚禮上有一個(gè)痛點(diǎn)，每場(chǎng)婚禮都會(huì )請專(zhuān)業(yè)的攝影師去拍，拍完以后的照片賓客是拿不到的，新人要拿到也基本等兩個(gè)月才能給到。

我們在攝影師照相機上加了一個(gè)智能硬件，照片可以拍完直接上傳到我們云端去修圖?，F場(chǎng)來(lái)賓只要掃個(gè)碼，5分鐘就可以實(shí)時(shí)獲得這場(chǎng)婚禮的精修的照片直播，并且在線(xiàn)分享。

婚慶公司還可以在里邊做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，篩選賓客中有婚禮需求的用戶(hù)，這些客戶(hù)信息全部會(huì )進(jìn)入到婚禮云的CRM系統里了，婚慶公司可以進(jìn)一步去跟進(jìn)，這樣每一場(chǎng)婚禮就是一次好的宣傳，能帶來(lái)新的流量和商機。這個(gè)服務(wù)就把婚慶這個(gè)低頻行業(yè)最頭疼的獲客成本從平均2000元降低90%。

Q5：互聯(lián)網(wǎng)講究做輕、做快，婚禮云為何要深入線(xiàn)下供應鏈？

李：第一：做輕、做快這種其實(shí)都是原來(lái)比較平臺的打法，平臺基本比較輕，但輕的問(wèn)題在于你的壁壘也比較輕，做重的話(huà)，相當于你的壁壘會(huì )更高，而且我們相當于在這個(gè)行業(yè)是領(lǐng)先的模式，只有我們把這個(gè)壁壘做的足夠高，競爭對手才沒(méi)有辦法去繼續跟進(jìn)，如果只是一般純線(xiàn)上的，他們做一個(gè)網(wǎng)站也很快。

第二：我們做的相當于是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是互聯(lián)網(wǎng)+婚慶這樣的，如果你不做的夠重，其實(shí)是很難去改變整個(gè)行業(yè)的效率和結構的，很多事情真的需要我們邁出一步，去把這些更什么的事情做好的，要不然你指望這個(gè)行業(yè)其他人去做是做不起來(lái)的。

第三：做重有做重的好處，做重的部分也是我們現在利潤比較高的部分。

Q6：如果可以采訪(fǎng)一個(gè)創(chuàng )業(yè)者的話(huà)，你想采訪(fǎng)誰(shuí)？會(huì )問(wèn)TA什么問(wèn)題？

李：我想問(wèn)美團的創(chuàng )始人王興，失敗那么多次，是怎么樣讓自己堅持下來(lái)的。

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