鉆石小鳥(niǎo)徐瀟：十幾年如一日，不斷夯實(shí)產(chǎn)品

徐瀟說(shuō)，在新的未來(lái)，充斥著(zhù)新用戶(hù)、新媒體和新零售。消費者在不斷發(fā)生變化，擺在眼前頭一個(gè)問(wèn)題就是“顧客是誰(shuí)”，每個(gè)時(shí)代都有著(zhù)每個(gè)時(shí)代的特征。

其次，這是一個(gè)需要不斷學(xué)習的時(shí)代，學(xué)習如何傳播如何說(shuō)話(huà)，有趣而生動(dòng)，但不拋棄品牌核心價(jià)值，需常抱有危機感。最后提出創(chuàng )造新的消費場(chǎng)景的必要性，以及新時(shí)代新科技與零售結合的可能。

在15年前，有個(gè)叫徐瀟的姑娘已經(jīng)開(kāi)始在網(wǎng)上賣(mài)鉆石，而且還賣(mài)得風(fēng)生水起。

在上海、北京、杭州、廣州等一線(xiàn)城市開(kāi)設了自己的用戶(hù)體驗中心，采用“鼠標+水泥”的互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)模式，不斷地刷新數億元的年銷(xiāo)售額……

而這一切正是15年前徐瀟和她哥哥一起創(chuàng )辦的鉆石小鳥(niǎo)，如今已經(jīng)成為家喻戶(hù)曉的鉆石品牌，深受年輕人的喜愛(ài)。15年，徐瀟譜寫(xiě)了一個(gè)天方夜譚的故事，而且還寫(xiě)得越來(lái)越有深度和味道。

?鉆石小鳥(niǎo)創(chuàng )始人及總裁：徐瀟

創(chuàng )辦之初，哥哥徐磊1997年從同濟大學(xué)珠寶鑒定專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，正式進(jìn)入行業(yè)內。那時(shí)，上海鉆石交易所于2000年成立，成為全國唯一的鉆石進(jìn)出口交易平臺，國外的鉆石珠寶商蜂擁而至。正是這一契機，讓徐磊結識了大量的鉆石上游資源。而妹妹徐瀟在外資公司工作，與IT行業(yè)有著(zhù)緊密的聯(lián)系，因此對整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與走向也有著(zhù)自己敏銳的感覺(jué)與判斷。

2002年，在淘寶還沒(méi)創(chuàng )立時(shí)，珠寶品牌“鉆石小鳥(niǎo)”已經(jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)出了第一顆鉆石。成立至今，以“極致體驗+極致產(chǎn)品”為核心的小鳥(niǎo)模式，帶領(lǐng)著(zhù)鉆石小鳥(niǎo)一路高歌猛進(jìn)。

徐磊&徐瀟兄妹

2005年，鉆石小鳥(niǎo)在上海城隍廟珠寶集散中心周邊的一座商務(wù)樓內嘗試性地開(kāi)了一家體驗店。而很多人看到店標的第一反應是“買(mǎi)鉆石為什么要去做體檢？”一字之異，千差萬(wàn)別。事實(shí)上，這里并非要做體檢，而是為用戶(hù)特別打造的可以“體驗”看貨的“鉆石體驗中心”。

而這恰恰是鉆石小鳥(niǎo)最為大膽的一個(gè)做法——從線(xiàn)上走入線(xiàn)下，開(kāi)設實(shí)體體驗店，創(chuàng )造性地提出了“鼠標＋水泥”的方式，解決鉆石品牌從移動(dòng)鼠標到感動(dòng)內心眼見(jiàn)為實(shí)的問(wèn)題。當月的業(yè)績(jì)就翻了5倍，用她的話(huà)說(shuō)，收效這么好，是因為“改變了一種體驗的感覺(jué)”。

徐瀟繼續經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，而徐磊則入駐實(shí)體店，利用他的專(zhuān)業(yè)知識為顧客挑選鉆石。體驗中心的效果卻大大出乎徐氏兄妹的意料，眾多網(wǎng)友都聞?dòng)嵍鴣?lái)，當月銷(xiāo)售額就輕松翻了數番。實(shí)體店的入店成交率幾乎達到100％，月銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。這也是“鉆石小鳥(niǎo)”鼠標+水泥服務(wù)模式的實(shí)踐。

?鉆石小鳥(niǎo)上海旗艦體驗中心

也正因為這一改變，鉆石小鳥(niǎo)很快成了珠寶行業(yè)里家喻戶(hù)曉的品牌，而買(mǎi)家與鉆石小鳥(niǎo)之間的關(guān)系也越來(lái)越親密。體驗店滿(mǎn)足了大部分客戶(hù)線(xiàn)下交易的需求，但他們既要控制體驗店數量以控制成本，又要滿(mǎn)足越來(lái)越多的顧客的需要。

人性化的網(wǎng)絡(luò )購鉆體驗 + 一對一購鉆服務(wù)線(xiàn)下體驗

信任與被信任，對于鉆石小鳥(niǎo)而言，尤為重要。但在其他競爭對手紛紛效仿這一線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，鉆石小鳥(niǎo)又迎來(lái)一個(gè)華麗的轉身——開(kāi)設“4C”概念的旗艦店。而鉆石小鳥(niǎo)體驗中心的4C和鉆石的評級標準又有所不同，分別是：Culture of Diamond、Concept of new model、Create your own ring、Care for love。

從幾個(gè)員工發(fā)展到現在的近千人，從幾十萬(wàn)的年銷(xiāo)售額到后來(lái)不斷刷新數億元，從一家非常小的公司壯大為一個(gè)企業(yè)，在如此短的時(shí)間內經(jīng)歷了這樣大的變革，對徐瀟而言并不輕松：變革和陣痛總是如影隨形。

回憶起過(guò)去的種種，徐瀟由衷感慨：“一個(gè)公司一年時(shí)間從十幾個(gè)人成長(cháng)到100多人，組織裂變的整個(gè)過(guò)程都是非常痛苦的。需要適應挑戰的不是一個(gè)人，而是整個(gè)團隊。身為創(chuàng )業(yè)者苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒，也不覺(jué)得有什么，但看到團隊的迷茫和痛苦，那種感覺(jué)才是最難受的。不過(guò)所幸大家都堅持下來(lái)了，元老團隊大都還在，在公司也扮演著(zhù)重要角色，這點(diǎn)讓我很欣慰?！?/p>

十幾年后回頭去看，我們還是很堅持、很專(zhuān)注的。首先，15年來(lái)，我們一直專(zhuān)注在鉆石領(lǐng)域，沒(méi)有搖擺，沒(méi)有跳出來(lái)做其他的事情。其實(shí)這個(gè)過(guò)程當中，有很多的機會(huì )，可以去做黃金、去做翡翠等等。但是我們認為，只有專(zhuān)注，才可以變得更加的專(zhuān)業(yè)，才可以做得更加極致。其次，我們更關(guān)注鉆石本身的質(zhì)量，因為這是鉆戒當中最大的價(jià)值部分，它是核心的一個(gè)質(zhì)量，既代表大自然饋贈的瑰寶，也代表你可以傳承的東西。

徐瀟說(shuō)，過(guò)去10幾年，我們真的沒(méi)干其他事情，就是把產(chǎn)品不斷的夯實(shí)。我們的鉆石，在整個(gè)行業(yè)，因為我們對品質(zhì)嚴格的要求，不只國內同行，同時(shí)也得到國際同行的尊重。

鉆石小鳥(niǎo)名稱(chēng)的由來(lái)，就像很多百年品牌一樣，很多品牌名稱(chēng)是由創(chuàng )始人名字合成的。不過(guò)小鳥(niǎo)家比較特殊，是“兄妹”兩人的名字。

實(shí)際上，哥哥徐磊的英文名是Stone（代表鉆石），妹妹徐瀟的英文名是Bridd，所以?xún)扇藙?chuàng )立的品牌很自然就成為了“鉆石小鳥(niǎo)”。兄妹的父母祖上是江浙，但在上海已經(jīng)很多年。所以兄妹籍貫上海，由于父母是知青的緣故，兄妹倆又在新疆出生長(cháng)大，所以徐瀟和徐磊二人的性格里，既有西北的豁達，又有南方的細膩。

徐瀟說(shuō)，她和哥哥組合的默契感，可以用一個(gè)形象的例子來(lái)表達，“當他把一個(gè)體驗店打造的像哈雷展廳，充滿(mǎn)荷爾蒙素的時(shí)候，我就可以把它軟化成一個(gè)充滿(mǎn)幸福感的場(chǎng)所。我們倆非常契合，他比較大氣果敢，我比較細膩周全，我們倆一起很互補”。

未來(lái)充滿(mǎn)想象，如何讓科技為你的零售錦上添花，如何應對變化現行去思考、去更好地應對新零售時(shí)代的到來(lái)是一個(gè)值得深入探討的話(huà)題。對于已經(jīng)到來(lái)的新零售，徐瀟認為應該從三個(gè)維度思考判斷：新用戶(hù)、新媒體、新場(chǎng)景。新用戶(hù)是至關(guān)重要的一點(diǎn)，每一個(gè)品牌商都要思考一點(diǎn)，你的顧客是誰(shuí)？

因為我們的顧客在不斷發(fā)生變化，我們所在的珠寶行業(yè)，尤其是跟年輕人打交道，特別深刻感受到這一點(diǎn)，過(guò)去創(chuàng )業(yè)的15年間，我們應該已經(jīng)經(jīng)歷了三代不同消費者的迭代，從70后到80后、90后，我們還在研究90后的時(shí)候，00后也來(lái)了，始終在追趕時(shí)代的步伐。但是必須要了解消費者發(fā)生了什么樣的變化？

在新零售時(shí)代，基于消費者的場(chǎng)景無(wú)論是極致口碑、極致服務(wù)，還是極致價(jià)值，我們都希望能夠提供獨一無(wú)二的體驗。鉆石小鳥(niǎo)通過(guò)這幾個(gè)維度去實(shí)踐新零售之路，提供個(gè)性化的場(chǎng)景定制服務(wù)，全渠道覆蓋，提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，創(chuàng )造消費者難忘的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，新零售下的品牌突圍之路，只有用數據來(lái)洞察用戶(hù)，用技術(shù)來(lái)拓寬場(chǎng)景，用體驗去塑造品牌，最終我們的目標就是和消費者談一場(chǎng)有結果的戀愛(ài)。

徐瀟說(shuō)：“其實(shí)品牌就像一個(gè)人，每一個(gè)人都有真實(shí)的個(gè)性和靈魂，它需要的是能夠伸出手，牽住用戶(hù)的手，讓他感覺(jué)到你的真實(shí)和溫度，如果你能夠跟用戶(hù)并肩一起走的時(shí)候，這就是真實(shí)?！?/strong>