親婚戀、重社交、重體驗趨勢下，婚戀網(wǎng)站的出路在哪？

隨著(zhù)90后、95后更多步入婚嫁年齡，“重社交、輕婚戀”的趨勢進(jìn)一步明顯?；閼俳挥逊?wù)模式到底出了什么問(wèn)題？連年不斷的虧損以及轉型，能不能讓婚戀交友服務(wù)成為一門(mén)好生意？

最近，朋友圈和社交網(wǎng)絡(luò )被WePhone創(chuàng )始人蘇享茂從世紀佳緣網(wǎng)站結識前妻翟欣欣并被逼致死事件刷了屏，這不僅讓我想起前陣子微博上有網(wǎng)友分享自己在世紀佳緣遇到了冒用明星“陳郝前妻許婧”頭像的相親對象。

實(shí)際上，近年來(lái)用戶(hù)使用婚戀交友APP的線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)，花了高額服務(wù)費卻一無(wú)所獲甚至遭遇詐騙的報道頻頻出現，讓大眾對這一行業(yè)的信任度不斷減分，這也是目前整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友服務(wù)行業(yè)面臨的困惑：婚戀交友服務(wù)模式到底出了什么問(wèn)題？連年不斷的虧損以及轉型，能不能讓婚戀交友服務(wù)成為一門(mén)好生意？

持續虧損與資本棋局

盡管業(yè)績(jì)不怎樣，但這一領(lǐng)域資本的動(dòng)作不斷，互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺謀求轉型的步伐也越來(lái)越強烈。

作為國內最早登陸資本市場(chǎng)的百合網(wǎng)，在2015年把競爭對手世紀佳緣合并后，在2016年完成兩次股票發(fā)行，募集19億后完成多起并購，這其中包括以4016萬(wàn)元收購小兩口網(wǎng)絡(luò )以介入婚禮運營(yíng)行業(yè)。不斷的通過(guò)資本收購這一動(dòng)作一直延續到今年。根據媒體公開(kāi)梳理，今年上半年百合網(wǎng)的投資并購領(lǐng)域涉及線(xiàn)下店、婚禮、金融、地產(chǎn)、影視甚至占卜等領(lǐng)域，為其向婚慶、攝影、地產(chǎn)等領(lǐng)域轉型做鋪路。

而另外一家婚戀網(wǎng)站珍愛(ài)網(wǎng)資本動(dòng)作也頻繁。8月5日，上市公司德奧通航計劃收購珍愛(ài)網(wǎng)。收購完成后，德奧通航將持有珍愛(ài)網(wǎng)51%股權，這也意味著(zhù)繼百合網(wǎng)登陸新三板后，珍愛(ài)網(wǎng)也成為一家上市公司。但同時(shí)珍愛(ài)網(wǎng)還有一份對賭協(xié)議在手：從2017年到2019年的三年內，珍愛(ài)網(wǎng)實(shí)現的凈利潤分別不低于1.85億元、2.3億元和3.1億元，或者三年累積承諾凈利潤不低于7.25億元。

從過(guò)往的婚戀交友服務(wù)網(wǎng)站業(yè)績(jì)來(lái)看，這樣的營(yíng)收數據對珍愛(ài)網(wǎng)來(lái)說(shuō)基本是“天方夜譚”。行業(yè)相關(guān)企業(yè)估值低、虧損嚴重一直是無(wú)法回避的行業(yè)困境。

根據公開(kāi)資料顯示，2013年到2016年期間，百合網(wǎng)持續虧損，且虧損額從3306萬(wàn)元增加到1.14億元。

珍愛(ài)網(wǎng)也虧損嚴重。2015年至2016年，珍愛(ài)網(wǎng)虧損分別為1.41億元、1.25億元。不過(guò)在今年1月－5月，公司顯示盈利6172萬(wàn)元。

而自成立后就主攻移動(dòng)端的友緣科技盈利狀態(tài)也不容樂(lè )觀(guān)。2015年第一季度，公司虧損1345萬(wàn)，而此后超兩年的時(shí)間里，公司再未更新財務(wù)數據與招股說(shuō)明書(shū)。

根據公開(kāi)資料顯示，目前國內婚戀網(wǎng)站有十多家，份額靠前的包括百合網(wǎng)、世紀佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)、有緣網(wǎng)等，但仍然沒(méi)有絕對意義上的領(lǐng)導者，排名前五的品牌加起來(lái)份額也不過(guò)80%。

易觀(guān)千帆的數據也能說(shuō)明一些問(wèn)題，從整個(gè)婚戀交友領(lǐng)域的APP活躍用戶(hù)數來(lái)看，從2017年1月至2017年7月這半年的數據來(lái)看，整體活躍用戶(hù)規模最高也沒(méi)有超過(guò)1800萬(wàn)人。

數據來(lái)自易觀(guān)千帆

而如果對比世紀佳緣、百合網(wǎng)婚戀、珍愛(ài)網(wǎng)和有緣網(wǎng)這四家排名靠前的婚戀交友APP會(huì )發(fā)現，各家的活躍用戶(hù)在過(guò)去半年中幾乎沒(méi)有太大的變化，這更近一步說(shuō)明婚戀交友APP的模式陷入發(fā)展瓶頸。

數據來(lái)自易觀(guān)千帆

盈利模式和用戶(hù)體驗的死循環(huán)

過(guò)重的模式需要持續燒錢(qián)、盈利模式單一、用戶(hù)體驗不好等問(wèn)題一直是婚戀網(wǎng)站備受詬病的地方。

從盈利模式來(lái)看，婚戀網(wǎng)站有以下三類(lèi)收入:

首先是線(xiàn)上業(yè)務(wù)收取的會(huì )員費。無(wú)論是你在百合網(wǎng)還是世紀佳緣注冊，你會(huì )發(fā)現不支付增值服務(wù)幾乎寸步難行，系統會(huì )給你推薦各種檔次的會(huì )員服務(wù)，從幾十元到幾千元不等，交錢(qián)以后你才能在平臺正常收發(fā)信息、與人溝通，想要排名優(yōu)先或者看到收入、條件更優(yōu)質(zhì)的異性資料，也要通過(guò)升級交錢(qián)來(lái)實(shí)現。

第二，線(xiàn)下門(mén)店一對一的紅娘服務(wù)向每位會(huì )員收取每年1萬(wàn)元－4萬(wàn)元，甚至最高達30萬(wàn)元的會(huì )員費，來(lái)安排一對一紅娘服務(wù)模式。

第三類(lèi)模式就是廣告了。與婚戀產(chǎn)業(yè)相關(guān)的婚慶、攝影等服務(wù)廣告。

但正由于這樣的盈利模式，也造成了婚戀網(wǎng)站的用戶(hù)體驗極差。從屬性來(lái)看，婚戀只是社交中的一個(gè)細分領(lǐng)域，本來(lái)就是一個(gè)低頻行為。

不論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，婚戀交友平臺所提供的服務(wù)和運營(yíng)邏輯都是矛盾的：如果配對成功則意味著(zhù)生意結束，需要花更多錢(qián)去尋找下一個(gè)客戶(hù)；想要生意持續，則需要客戶(hù)在平臺逗留的時(shí)間更長(cháng)一些，但這樣則拉低了平臺的服務(wù)價(jià)值。

于是，婚戀網(wǎng)站將更多盈利的機會(huì )放到從相識到相戀的整個(gè)過(guò)程中，比如上文提到了的說(shuō)句話(huà)都要付費的模式，這讓用戶(hù)非常反感?；閼倬W(wǎng)站通過(guò)各種“設計“，讓用戶(hù)不斷通過(guò)付費以及升級的方式來(lái)獲得與異性互動(dòng)的機會(huì )，與此同時(shí)，還要利用技術(shù)手段屏蔽微信等第三方社交軟件，希望用戶(hù)能夠留在平臺上。但即便是付費也不意味著(zhù)能夠找到“靠譜”的另一半。

2014年，就有百合網(wǎng)員工爆料說(shuō)，她在處理百合網(wǎng)總部給百合網(wǎng)天津VIP服務(wù)中心的三萬(wàn)多會(huì )員線(xiàn)索過(guò)程中發(fā)現有50%是空號、停機和已找到合適人選結婚了的資料。而前不久，世紀佳緣又曝出類(lèi)似虛假信息，有多個(gè)ID同用一張照片，而且不少照片在不知情的情況下被冒用，其中就有陳郝前妻許婧。

而各個(gè)平臺所號稱(chēng)的實(shí)名認證也是徒有虛表。我們發(fā)現，幾乎所有的網(wǎng)站可以隨意注冊，照片、身高以及薪酬年紀可以隨意填寫(xiě)，一些網(wǎng)站在公開(kāi)頁(yè)面寫(xiě)上采取實(shí)名認證系統，有的對外宣稱(chēng)接入了公安身份認證系統。但實(shí)際上，這樣的認證會(huì )加長(cháng)用戶(hù)注冊流程，導致獲取一個(gè)注冊用戶(hù)的成本更高，網(wǎng)站實(shí)際執行力度遠遠不夠。在蘇享茂事件中，其前妻翟欣欣有過(guò)短婚經(jīng)歷，卻在世紀佳緣平臺上寫(xiě)明“未婚”而不是“離異”。

要知道，婚戀網(wǎng)站核心價(jià)值就是用戶(hù)信息。當其正常盈利渠道無(wú)法擴展，就從用戶(hù)信息上做文章，于是真正的用戶(hù)可能會(huì )遇到酒托、飯托、茶托，甚至被忽悠投資，被騙婚等情況。實(shí)際上，甚至有專(zhuān)門(mén)的行騙集團，對相關(guān)人員進(jìn)行戀愛(ài)培訓，設計劇本，等著(zhù)真正的用戶(hù)上鉤。

就是這樣一個(gè)充滿(mǎn)不信任和陷阱，還要提前付費的模式中，用戶(hù)如果沒(méi)有達到目標，就很容易產(chǎn)生受欺騙的感覺(jué)。所以，在過(guò)去的發(fā)展中，婚戀網(wǎng)站的各種糾紛沒(méi)有斷過(guò)。

正因如此，不少平臺將線(xiàn)上的模式搬到線(xiàn)下。其中百合網(wǎng)和世紀佳緣有近200家線(xiàn)下門(mén)店，珍愛(ài)網(wǎng)有50家線(xiàn)下服務(wù)店。但線(xiàn)下模式仍然沒(méi)有解決“收會(huì )員費”這種簡(jiǎn)單粗暴的功利模式，且因為紅娘誘導消費被曝光的案例也不在少數。不僅如此，隨著(zhù)一對一紅娘門(mén)店在一些經(jīng)濟條件和較多人口覆蓋的城市趨向飽和以后，從去年各個(gè)品牌整體門(mén)店開(kāi)店增速明顯放緩，甚至有不少盈利不佳的店鋪面臨關(guān)閉的境遇。

同理，在網(wǎng)站體驗差，用戶(hù)黏度低的背景下，廣告模式也變得沒(méi)有太大吸引力，試想，戀愛(ài)對象都沒(méi)有找到，怎么會(huì )去關(guān)注婚慶、母嬰這些領(lǐng)域，如果找到對象，用戶(hù)會(huì )離開(kāi)婚戀網(wǎng)站，如果找不到對象，用戶(hù)更不會(huì )在這里停留，沒(méi)有完成婚戀的過(guò)程，也不會(huì )選擇其他服務(wù)。廣告無(wú)法精準投放，也使得婚戀網(wǎng)站作為廣告平臺的收入也很難有多大的增長(cháng)空間。

轉型也難逃失敗宿命

在這樣的背景下，轉型顯得迫在眉睫。畢竟和單純的相親、婚戀領(lǐng)域相比，涉及到婚嫁母嬰的婚戀全產(chǎn)業(yè)則是一個(gè)更為龐大的市場(chǎng)。

根據公開(kāi)數據顯示，中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場(chǎng)規模達34.1億元，而如果涉及到整個(gè)婚慶、喜宴、攝影、婚戀、母嬰等婚戀全產(chǎn)業(yè)，這一數字則成幾何倍數的增長(cháng)，甚至達到萬(wàn)億規模，這對于正在泥潭中的婚戀交友網(wǎng)站來(lái)說(shuō)無(wú)意是一個(gè)巨大的誘惑。

在北京望京SOHO總部，百合網(wǎng)已經(jīng)貼出了標語(yǔ)，向婚慶、攝影、地產(chǎn)等領(lǐng)域轉型。實(shí)際上，從去年開(kāi)始，百合網(wǎng)就開(kāi)始頻繁的并購、入股等資本動(dòng)作，希望能夠布局整個(gè)婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈，包括婚禮、喜宴、婚戀、攝影等領(lǐng)域。世紀佳緣也希望通過(guò)將傳統婚戀交友與互聯(lián)網(wǎng)金融將結合的方式來(lái)走出單純的婚戀交友服務(wù)商定位，泛情感類(lèi)服務(wù)和婚慶服務(wù)將成為其未來(lái)主要的業(yè)務(wù)板塊。

但轉型可能意味著(zhù)更多的虧損和投入風(fēng)險。百合網(wǎng)此前也表示，由于公司在迅速拓展婚戀生態(tài)圈下各條新的業(yè)務(wù)線(xiàn)，業(yè)務(wù)前期投入成本會(huì )超過(guò)營(yíng)業(yè)收入，因此在短期內這些新業(yè)務(wù)線(xiàn)依然會(huì )形成虧損。公司向多個(gè)領(lǐng)域拓展后，將帶來(lái)業(yè)務(wù)適應、人員管理、資金投入、文化整合等諸多不確定性。各項業(yè)務(wù)未來(lái)是否能形成合力，還仍需要更長(cháng)時(shí)期的觀(guān)察。

更可怕的是，隨著(zhù)“長(cháng)在互聯(lián)網(wǎng)“的90后、95后更多步入婚嫁年齡，“重社交、輕婚戀”的趨勢進(jìn)一步明顯出來(lái)。與傳統婚戀交友APP相比，年輕群體可能更青睞陌生人社交平臺。而不論是主打陌生人社交的陌陌還是主打90后社交的探探，從融資金額到估值都遠遠大于傳統婚戀交友APP?，F階段，仍然掙扎在轉型邊緣的婚戀交友APP恐怕也難逃生存空間進(jìn)一步受擠壓的局面。

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