搜索
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多
服務(wù)熱線(xiàn)
15951931910
婚慶公司到底該如何做促銷(xiāo)優(yōu)惠？
結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·
2021-11-20 00:00
1535
2021-11-20 00:00
1535 婚慶公司在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，一定要做讓客戶(hù)具有確定收益的禮品，不要去搞那種套路，因為套路也不會(huì )吸引人。
婚慶公司在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，一定要做讓客戶(hù)具有確定收益的禮品，不要去搞那種套路，因為套路也不會(huì )吸引人。
本文作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人 岳戰
這個(gè)經(jīng)歷讓我印象太深刻了，我去了一家理發(fā)店剪頭發(fā)，洗剪吹是80元。
等我在洗頭的時(shí)候，估計是了解到我第一次去剪頭發(fā)，一段寒暄后。
服務(wù)員告訴我“今天是周年慶，有個(gè)洗剪吹的免單活動(dòng)需要了解一下嗎？”那肯定需要了解啊，“充值500元本次5折，且以后洗剪吹享受7折優(yōu)惠；充值1000元本次免單，且以后洗剪吹享受5折優(yōu)惠?！?/p>
如果是你，你會(huì )怎么辦？
反正我是沒(méi)有抵抗住誘惑，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)后，已經(jīng)在這家店剪了5年頭發(fā)。
讓客戶(hù)快速下單的促銷(xiāo)策略
這是什么原因造成我心甘情愿充值呢？原因是我們每個(gè)人都有損失規避的心理。
啥是損失規避？
人們同時(shí)面對同樣數量的收益和損失時(shí)（無(wú)論先后），大多數人都認為損失了。損失帶來(lái)的負效用為收益正效用的2至2.5倍。如果我今天不充值，我損失了兩次與自己消費相關(guān)的特權。如果不充值，我要給80元，且以后也沒(méi)有任何優(yōu)惠。
這就是給我制造了損失的心理，人往往都是非理性的。
心里一想，反正以后也要來(lái)消費，那就充值吧。
這種損失規避在我們日常生活中也特別常見(jiàn)，比如你平時(shí)更加傾向于購買(mǎi)包郵的商品，如果是加郵費，你會(huì )有損失的感覺(jué)，如果是包郵，你就有得到的感覺(jué)。
現在網(wǎng)上購物，或者你叫外賣(mài)，都有滿(mǎn)多少減多少，甚至滿(mǎn)多少包郵或者免配送費。還有滿(mǎn)多少換購什么，還有所謂的以舊換新，這些統統都是調動(dòng)了你損失規避的心理。
這里面有個(gè)簡(jiǎn)單的識別框架，就是用一種“獲得的方案”幫你替代了“失去的方案”。
克服這種損失規避的方法也有， 你要這么想，如果不加錢(qián)，你一分錢(qián)都沒(méi)付出。
因為優(yōu)惠就去占便宜，你反而多付出了，但長(cháng)期性消費的促銷(xiāo)還是很能抵抗，比如我的理發(fā)卡充值。
這個(gè)損失規避在我們婚慶中該如何運用呢？
這方面很多老板雖然不知道這叫損失規避，但是在制定公司相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候早就在使用了。
比如在婚博會(huì )的時(shí)候，你們會(huì )告訴客戶(hù)今天交多少錢(qián)的訂金，就可以領(lǐng)取一份怎樣的禮品。
組委會(huì )還會(huì )告訴你在現場(chǎng)訂滿(mǎn)3家就可以去抽取什么禮品，這都是在利用損失規避的心理。
重點(diǎn)來(lái)了，在贈送相關(guān)禮品的時(shí)候，很多客戶(hù)已經(jīng)知道是套路了。你需要再次承諾，如果后期到店對方案和報價(jià)都不滿(mǎn)意的話(huà)，這次交的訂金都是可以退還，這樣客戶(hù)就沒(méi)有什么心理壓力。
為什么做了促銷(xiāo)卻沒(méi)有效果
需要注意的是，在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，不要搞任何套路，一定要做讓客戶(hù)具有確定收益的禮品，贈送禮品也要符合自己公司的品牌定位。
以前我們團隊也在這方面吃虧了，你看是否也有同樣經(jīng)歷。
過(guò)去為了做店內促銷(xiāo)活動(dòng)，向公司申請了一筆經(jīng)費，專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)抽獎活動(dòng)。
一等獎送海爾冰箱，二等獎送小米電視，三等獎送洗衣機，四等獎送微波爐，還有若干幸運獎送紅酒。
當時(shí)還有同事提出，再增設一個(gè)特等獎，只是空缺就好了，以此吸引更多人到店（當然，這肯定被我們否定了，我們不允許弄虛作假）
活動(dòng)開(kāi)始后，所有禮品都擺放在了門(mén)店促銷(xiāo)臺，所有銷(xiāo)售也就此拍了照片發(fā)朋友圈。
活動(dòng)為半個(gè)月，團隊一起制定這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候都認為可以促進(jìn)客戶(hù)到店簽單。
結果，活動(dòng)結束后，發(fā)現最終效果遠遠沒(méi)有開(kāi)始構想的那么好。
通過(guò)數據對比，無(wú)論從到店數量，還是到店簽單率都沒(méi)有顯著(zhù)提升。
是什么原因造成這種現象？
這里不得不推出一個(gè)行為經(jīng)濟學(xué)概念：確定效應。
當人們面對確定的小收益與不確定的大收益時(shí)，一般都會(huì )選擇確定的小收益。換句話(huà)說(shuō)就是，當人們處于收益狀態(tài)時(shí)，大多數人都是風(fēng)險厭惡者。
再來(lái)看我們團隊做的這個(gè)活動(dòng)內容，你就會(huì )發(fā)現客戶(hù)在看見(jiàn)這類(lèi)活動(dòng)的時(shí)候。
雖然有各種獎項，但客戶(hù)站在她的角度想，我又不一定能抽中，甚至會(huì )覺(jué)得你這個(gè)是套路，根本就沒(méi)有這些獎，因為任何人都喜歡確定的事情，而不會(huì )為了不確定的變得非理性。
如果改成到店訂單就送什么禮品，都比上述活動(dòng)有吸引力。
還有什么能被這概念解釋?zhuān)?/p>
你平時(shí)打麻將的時(shí)候，當你贏(yíng)了錢(qián)的時(shí)候，你就更傾向于見(jiàn)好就收，不會(huì )貪大，因為這個(gè)時(shí)候你是處于收益狀態(tài)，就不喜歡輸出去了。
你去看麥當勞的甜筒一直在強調第二個(gè)半價(jià)，而不是2個(gè)7.5折，第二個(gè)就是讓你提前知道了確定的收益，所以你更加傾向于買(mǎi)兩個(gè)。
如果你分別花了壹萬(wàn)元買(mǎi)了兩只股票，其中一只股票在跌，另一只股票在漲，如果你此刻特別需要錢(qián)，你會(huì )更加傾向于賣(mài)賺錢(qián)的，然后另外一只就被套牢啦。
婚慶工作中該如何運用呢？
如果你非要做促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要做讓客戶(hù)具有確定收益的禮品，就不要去搞那種套路，因為套路也不會(huì )吸引人。
如果你非要做抽獎這種活動(dòng)，你不妨要加上100%中獎率，此時(shí)，你的末等獎就顯得非常關(guān)鍵，這樣會(huì )讓客戶(hù)是確定收益。
包括你在做員工薪酬的時(shí)候，可以通過(guò)兩種底薪+提成方式去測試自己的員工到底是否時(shí)候做銷(xiāo)售，比如一種是3000+10%提成，另外一種是4500+5%提成，面試的人沒(méi)問(wèn)任何問(wèn)題，直接選擇底薪最高，這類(lèi)人不適合做銷(xiāo)售。
建議你平時(shí)逛街或網(wǎng)購的時(shí)候，經(jīng)常留意下那些商家的促銷(xiāo)活動(dòng)，如果你是因為某種活動(dòng)吸引進(jìn)去的時(shí)候，你要停一下，想想這個(gè)活動(dòng)是否可以遷移到你以后的促銷(xiāo)活動(dòng)中。
給客戶(hù)打折還是優(yōu)惠金額？
婚禮人在營(yíng)銷(xiāo)方面可以多向婚紗攝影學(xué)習。
當你決定去拍婚紗照的時(shí)候，銷(xiāo)售給你看了很多非常漂亮的客片。你就開(kāi)始憧憬自己的美美婚紗照，告訴你4999元就可以拿下，一生一次留住最美麗的時(shí)刻，這是在用“心理賬戶(hù)”。
后面去選婚紗的時(shí)候，又告訴你每套只需要加299元。接著(zhù)從化妝到飾品，再到選照片，告訴你多余精修照片每張只需加50元。
整個(gè)婚紗照拍完領(lǐng)取所有成品的時(shí)候，還告訴你之前的消費已經(jīng)達到VIP的標準，只需要再加999元就可以提前預訂價(jià)值5999元的寶寶照。
最終讓你花了一萬(wàn)多元，真是讓你防不勝防，自己還渾然不知。
是什么原因讓你花了一萬(wàn)多？
所謂的促銷(xiāo)都是讓你心里覺(jué)得劃算，影樓使用的這種“套路”叫比例偏見(jiàn)。
比例偏見(jiàn)是指在很多場(chǎng)合，本來(lái)應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化。
也就是說(shuō)人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。
上述的場(chǎng)景，讓你加299元，接著(zhù)讓你加50元，再加999元，這就是在利用比例偏見(jiàn)。
尤其是最后那個(gè)999元，換來(lái)5999元的寶寶照，同時(shí)還給告訴你滿(mǎn)1萬(wàn)消費才能成為VIP客戶(hù)，這是兩次在使用比例偏見(jiàn)。
比例偏見(jiàn)在日常中有4種用法：
1、換購：當你去屈臣氏購買(mǎi)東西的時(shí)候，本來(lái)想好買(mǎi)什么東西，結果出來(lái)的時(shí)候總會(huì )多一些東西。
這就是屈臣氏使用了滿(mǎn)多少，加10元換購商品。這樣就讓你感覺(jué)這個(gè)“便宜”不占就吃虧了，因為是你自己通過(guò)消費一定金額換來(lái)的特權。
2、打折：你見(jiàn)過(guò)那些電商，所謂“一件8折，2件7折，3件6折”都是在利用比例偏見(jiàn)，讓你覺(jué)得多買(mǎi)一件，更劃算，結果你就不知不覺(jué)買(mǎi)到了5折優(yōu)惠。
3、抽獎：你來(lái)看下這兩個(gè)抽獎概率，你會(huì )對哪個(gè)更心動(dòng)。1/10的中獎概率，10%的中獎概率。以后凡是這種關(guān)于概率的問(wèn)題，如果要讓消費者覺(jué)得中獎概率更高，請把數字寫(xiě)小。
4、降價(jià)：降價(jià)有兩種方法，直接優(yōu)惠多少錢(qián)，直接是打扣，到底怎么選？如果降價(jià)的金額大就寫(xiě)數字，如果金額小就寫(xiě)比例。
比如你見(jiàn)過(guò)那些圖書(shū)降價(jià)，都會(huì )寫(xiě)降價(jià)50%。比如你看看見(jiàn)的轎車(chē)，都會(huì )寫(xiě)直降35000元。
婚慶工作中該如何運用呢？
當你學(xué)會(huì )了，有機會(huì )就把上面的4種方法都找到合適的機會(huì )用一次。
當你推出活動(dòng)的時(shí)候，所謂的贈品就不要直接滿(mǎn)多少就送出去，而是讓客戶(hù)加1元換什么，加100元換什么，加200元又換什么，以此類(lèi)推，包你屢試不爽。
當你在做邀約客戶(hù)到店的時(shí)候，不妨提前推出一個(gè)活動(dòng)：支付9.9元購買(mǎi)1000元優(yōu)惠券。
這樣客戶(hù)支付心里沒(méi)有負擔和壓力，且花錢(qián)購買(mǎi)了自己省錢(qián)的特權，切記，這樣的活動(dòng)一定要有截止日期。
關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多關(guān)注微信公眾號：結婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多 